销售铁军组建计划

销售管理是企业生存发展的核心引擎，在企业运营体系中，销售部/招商部是直接对接市场、创造营收的核心部门，其管理效能直接决定着企业的生存根基与发展潜力。从战略层面看，高效的销售管理能精准捕捉市场需求，推动产品转化为现金流，为企业注入持续发展的动力；并通过渠道拓展与合作伙伴培育，构建广泛的市场触达网络，夯实品牌影响力。可以说，销售部就是企业连接外部市场的“桥梁”，既是利润的直接创造者，也是市场反馈的前沿触角，为产品迭代、战略调整提供关键依据。然而，企业在销售团队管理中常面临多重挑战。

• 如何快速组建一支愿意“死心塌地”跟随你的队伍？

• 如何用价值驱动员工动力，而非单纯绩效奖金？

• 如何避免销售目标设定“一刀切”导致的执行脱节与团队动力不足？

• 客户资源过度依赖个人维系、缺乏系统化沉淀，怎样降低流失风险并实现资源复用？

• 单纯依赖业绩提成的“单维激励”为何难以应对市场波动？如何设计长效激励机制？

• 销售与产品、售后等部门沟通低效导致市场响应滞后，如何打破协同壁垒？

• 新老销售能力断层明显，怎样快速提升新人转化率并保留核心骨干？

• 市场环境变化时，业绩指标能否动态调整？如何避免“唯数据论”带来的短视行为？

• 市场持续低迷时，如何有效提振销售团队士气并避免消极怠工？

本课程基于大量的市场营销管理和组织行为学理论基础，结合陈晋老师11个月带领30位销售经理收款11.6个亿的实战经验，以及在多家行业头部和500强企业的销售部管理经验。从团队建设、人才管理、目标设定与执行、激励与沟通机制、绩效评估与反馈等多维度发力，让销售管理真正成为驱动企业穿越周期的核心竞争力。

• 领悟销售团队管理的12字真言，深刻理解管理与领导的区别。

• 掌握2种心理学实用工具，助你快速获取所有下属信任。

• 学习500强企业对于目标的设定与执行，助力每月目标超额完成。

• 学习打造高效团队的4C模型，让你的团队执行力爆棚。

• 掌握5种最实用的绩效设计方案，打造团队长效激励机制。

• 学习正确的沟通与反馈机制，让团队避免任何形式的内耗。

• 从5个维度全面提升领导力，让下属死心塌地跟随你。

一、 如何快速打造凝聚力，让团伙变成团队？

1、销售团队管理的12字真言

1. 案例教学①：国共两党的区别

2. 案例教学②：凌晨1点300人在线的故事

2、管理与领导的区别

3、通过心理学原理“沟通视窗”，理解人与人相处的本质

• 公开象限

1. 案例教学：500强企业销售总监一招笼络人心

• 工具：团队快速凝聚-沟通视窗工具：团队快速凝聚-沟通视窗工具：团队快速凝聚-沟通视窗工具：团队快速凝聚-沟通视窗隐私象限

工具：团队快速凝聚-沟通视窗

工具：团队快速凝聚-沟通视窗

• 盲点象限

1. 案例教学：三人行三人是我师

• 潜能象限

1. 案例教学①：70岁仍有潜能

2. 案例教学②：佛学谈世界末日

4、用慈善事业培养“好人”，降低管理风险

3. 案例教学：三星公司一村一社

5、哈佛大学“快速建立信任的五种方法”

• 工具：快速建立信任5种方法工具：快速建立信任5种方法工具：快速建立信任5种方法工具：快速建立信任5种方法一起吃饭

工具：快速建立信任5种方法

工具：快速建立信任5种方法

• 一起流汗

• 一起拍照

• 一起爬山

• 一起闲聊

1. 现场示范：5个最快拉近距离的闲聊话题

二、如何提升领导力，让兄弟们死心塌地跟随你？

1、彼得德鲁克（管理学大师）

• 领导力VS管理能力

• 魅力VS以身作则

2、责任（领导需要承担的）

• 模型：建立人设的四个维度模型：建立人设的四个维度模型：建立人设的四个维度模型：建立人设的四个维度对组织使命的承诺

模型：建立人设的四个维度

模型：建立人设的四个维度

• 对下属的成长负责

3、品格

• 自我管理

• 以身作则

• 勇于担当

• 建立信任

1. 案例教学：一呼百应、一路晋升的秘诀

4、能力

• 提问能力

• 授权能力

• 学习力

• 目标力

1. 模型：链接关系的4种能力模型：链接关系的4种能力模型：链接关系的4种能力模型：链接关系的4种能力提问思考：领导团队最重要的三件事？

模型：链接关系的4种能力

模型：链接关系的4种能力

2. 提问思考：协同类会议的核心目的是什么？

5、链接

• 倾听力

• 教练力

• 反馈力

• 情商力

6、公正评价

• 客观指标

• 过程公允

• 多人评价

• 多轮次动态评价

1. 现场演练：与下属定业绩目标时的沟通逻辑

2. 工具：收服人心的4个技巧工具：收服人心的4个技巧工具：收服人心的4个技巧工具：收服人心的4个技巧案例教学：学校的考评体系

工具：收服人心的4个技巧

工具：收服人心的4个技巧

7、人员优化

欲左逢右、欲前先后

3. 现场演练①：想留住员工时谈判技巧

4. 现场演练②：想开除员工时谈判技巧

5. 三、目标如何设定与执行，让每月业绩完成超预期？

1、SMART原则

• Specific具体

1. 故事思考：乞丐与上帝的故事

• 工具：目标设定与执行SMART工具：目标设定与执行SMART工具：目标设定与执行SMART工具：目标设定与执行SMARTMeasurable可测

工具：目标设定与执行SMART

工具：目标设定与执行SMART

1. 案例教学：基普乔格打破人类极限

• Attainable可达

• Relevant相关

1. 提问思考：为什么很多优秀的员工却缺乏成就感？

2. 延展教学：员工思想统一的3种方法

• Timebound时间性

1. 现场示范：员工目标未达成时，正确的敲打方式

1、 实际运用中的RSMAT

定取舍→立标准→推计划→总调度→卡时间

1. 案例教学①：赚钱逻辑

2. 案例教学②：借钱逻辑

工具：个人目标5步设定法工具：个人目标5步设定法工具：个人目标5步设定法工具：个人目标5步设定法3、明确每位销售经理个人目标

工具：个人目标5步设定法

工具：个人目标5步设定法

• 悟

1. 提问思考：如何调动员工“长效自驱力”

• 定

1. 案例教学：23岁年入百万真实案例

• 拆

4、月度目标设定公式与流程

• 合理的目标制定公式

• 正确的目标拆解流程

1.

2. 模型：高效执行力4C模型模型：高效执行力4C模型模型：高效执行力4C模型模型：高效执行力4C模型

模型：高效执行力4C模型

模型：高效执行力4C模型

一、 如何打造高效团队，让每一个人执行力爆棚？

1、打造高效团队的4C模型

• Clarity清晰

• Communication沟通

• Competence能力

• Commitment承诺

1. 现场演练：五遍工作布置法运用

2. 2、如何开会

• 会议议题数量

• 计划类会议怎么开？

• 协同类会议怎么开？

• 工具：高效传达5个步骤工具：高效传达5个步骤工具：高效传达5个步骤工具：高效传达5个步骤复盘类会议怎么开？

工具：高效传达5个步骤

工具：高效传达5个步骤

1. 提问思考：大家开哪几种会？怎么开？

3、沟通与跟踪RACI模型

• Responsible执行者

• Accountable负责人

• Consultant被咨询者

• Informed被告知者

1. 现场模拟：项目开发时RACI模型运用

2. 4、1V1沟通grow教练成长模型

• Goal目标

• Reality现状

• Options选项

• 工具：员工快速成长GROW工具：员工快速成长GROW工具：员工快速成长GROW工具：员工快速成长GROWWill意愿

工具：员工快速成长GROW

工具：员工快速成长GROW

1. 现场演练：运用grow模型激发员工动力

2.

五、如何合理设计绩效方案，搭建长效激励机制？

1、底薪设计

• 传统底薪（叠加法）弊端

• 正确底薪打开方式

1. 提问思考：两种底薪方式有何区别？

2. 2、5种最能激发战斗力的提成设计

• 月度考核

• 月度+年度

• 工具：高效激励法·二级反馈工具：高效激励法·二级反馈工具：高效激励法·二级反馈工具：高效激励法·二级反馈月度提成+季度提成+年度提成

工具：高效激励法·二级反馈

工具：高效激励法·二级反馈

• 阶段性实施OKR

• 内部PK，末位淘汰

1. 深度解析：5种方案的优势利弊

2. 案例教学：年营收11.6个亿的绩效方案

3、二级反馈

• 正面反馈

• 负面反馈

1. 提问思考：塑造员工行为最好的工具是什么？

案例教学：著名教育学家陶行知的故事

2.