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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
课程名称
KA特通渠道拓展销售策略与攻防技巧
参加对象
TO-B型业务的：大客户经理、特渠经理、大区经理、销售管理人员、销售业务
授课天数
2 天
授课形式
理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
官网电话
400-008-4600，13382173255（Karen 郑老师）
公司官网
1500门公开课，2万门内训课，可登陆搜索：https://www.perfectpx.com/
1. 随着经济增长，外资、国资、民营企业都在增容扩产，历年累积导致供应端毛利下滑，市场竞争愈发激烈。同时大客户因其体量的存在，必然成为各供应方，争夺的对象与阵地。可以说是“蜜多、蜜蜂也多”的竞争状态。
2. 论其采购模型，与中小体量采购方的“一人决策制”不同，其采购模式通常为“流程决策、小组决策、多方决策”，其相关人员可谓千人千面，尤其有国资或政府性质的采购方，其采购链条与流程有其特殊性。在人的部分，考量因素也远远超出了生意本身。
3. 这就要求，我市场销售人员除了拥有较强的产品知识、行业知识以外，在礼仪、谈吐、兴趣爱好、政治文化、社会形态等等方面都有一定的涉猎或建树。在销售技巧层面也不能停留在“说的清优势、讲的清产品”的初级阶段。要有大宗采购所必须的布局与业务推动能力，从而达成目标。
4. 此课程旨在：协助KA与特殊渠道销售人员。从销售策略分析、销售推进技巧、销售工具应用三个维度助力其业绩提升。
5. 【课程特色】
具销售实战与销售管理的实战老师分享，多推广案例、多落地方法。游戏化授课，带学员参与中找到落地方法，谈笑间领悟知识，掌握技能。
一、KA与特通渠道的采购特征与模式分析
1、 特征与区别
• 采购规模与模式的区别
• 采购流程与采购人员的区别
• 采购关注与角色关注的区别
• 推进节奏与技巧的区别
1、 KA与特通业务经理的三大思维
• 多维协同思维
• 业务布局思维
• 人/事分离思维
案例：三只松鼠业务达成案例
二、外拓型业务经理的素养与商务礼仪
1. 1、业务必备的商务能力
• 基本商务礼仪（简）
• 靠谱的“型”
• 爱听的“话”
• 记得住的“事”
• 约的到的“饭”
• 送的出去的“礼”
1. 2、不同类型采购人员的应对技巧与能力准备
• 如何与商务精英派打交道
• 如何与江湖派打交道
• 如何与官府派打交道
• 相关储备与准备
案例：西北某大型客户业务达成与经销商协同案例
案例：某客户业务推进中业务人员得失分析
三、价值型业务思维养成
1、我们给的和客户要的一致么
• 采购的三维价值模型
• 以事为先的业务关注
• 以人为先的业务关注
2、价值型业务人员养成
• 事成人爽的业务思维
• 价值的整合与匹配
案例：西南某大型连锁企业业务达成案例
一、 业务推进与攻防实战技术
1. 1、业务布局阶段
• 盯着别人老婆护好自己窝
• 看着远方的山走好眼前的路
• 算好手里的牌放着别人的炸
• 开局四类型的推进策略
1. 2、机会探寻阶段
• 机会的识别与创造
• 内部人员的突破
• 巧妙使用服务商
• 行业事件的利用
• 开局常见问题的应对技巧
1. 考虑考虑联系你
2. 留下资料吧，我们了解下再说
3. 也没什么优势，价格太高了
4. 3、业务推进与攻防阶段
• 不同采购模式的公关对象选择
• 谈判策略与技巧
• 甲方内部有政治斗争应该如何选择
• 公关阶段的资源整合
• 进展不顺时如何留下拜访机会
• 进展顺利时候如何扩大生意战果
• 谈判失败时如何布局未来机会
• 遭遇强悍竞争对手的应对策略
1. 4、业务成功后的跟进与服务
• 永远为下一次做准备
• 跟好业务第一单
• 保障初次服务的“三顺”
• 公关与认识所有干系人
• 了解关键流程与具体问题
• 小失误与客诉的处理
• 结款不畅与难缠问题
• 遭遇强悍竞争对手的应对策略
案例：桃李集团合作案例
五、业务经理永远做准备
1、无用之用方为大用
• 认识形形色色的人
• 了解方方面面的事
• 学习各类知识
• 培养多种兴趣
• 整理可能永远用不上的资料
• 制作随时可以演示的方案
1. 2、说在最后的建议
2.
案例：因人而事的成功案例分享
一、 总结、交流
1.
珀菲特顾问 | 韩亮老师
更多课程| 讲师简介 / About the Program Leader |
韩亮老师
——食品工业原料销售实战专家
• 世界500强食品企业益海嘉里（300999）十五工作经验
• 15年食品原料行业实战经验，深耕B2B销售与渠道管理
• 专注食品原料销售领域，服务过50+行业龙头企业，累计培训学员超5000人
• 曾任：益海嘉里集团食品工业事业部市场推广经理
• 曾负责桃李集团食品头部行业（603866）全部工厂（20家以上）实训辅导顾问
• 担任立高集团、青岛可颂、麦肯嘉顿等多家企业业务团队授课顾问
• 烘焙全国经销商联合会授课顾问
擅长领域
食品原料销售体系搭建、区域市场战略规划与渠道优化、大客户开发与全生命周期管理
个人简介
韩亮老师拥有世界500强企业益海嘉里高管多年工作经历，凭借近二十年丰富的管理实战总结，结合世界500强先进管理经验，进一步整合多年业务与渠道管理经验，总结出一整套，国内TO-B型业务形态与大客户销售业绩达成的实践方法。也深刻理解TO-B型业务形态中的各种协同痛点“产销协同”“品销协同”“渠道协同”“物流协同”“商务协同”等。故提出“多赢思维”为导向，业绩为先的业务主张。
韩亮老师在其公司（世界500强）履职期间，是集团第 一批，事业部第 一位“集团内训师”。兼岗负责事业部人才发展与培训赋能工作。培养三百余名销售人员从行业小白到业务骨干，近四十人从业务骨干到大区经理。辅助企业发展同时，也总结了一整套销售人员业务达成与渠道规划的整体方法论。
韩亮老师以管理顾问的身份为行业客户百家以上提供长期辅导工作，曾创造桃李集团（股票代码603866）二十场的续单邀请。创造某连锁企业“业绩提升专案”落地后业绩提升近40%。是业内几十家头部企业的业务团队辅导顾问，也是全国经销商联合会特邀讲师。
韩亮老师一直以务实为基本理念，以销售增长与渠道管理为研究方向。将持续“培养展业人才，促动业绩增长”，为万千TO-B型制造商与经销商企业企业持续发展奉献热情，输出动力。
| 培训课程 / Training courses |
主讲课程
TO-B型业务达成相关
《四力驱动增长：食品原料销售精英系统打造实战工作坊》（爆款课程）《ToB型业务推进与达成》
《业务做到心里去-价值型销售养成》
《KA/特通渠道拓展销售策略与攻防技巧》（爆款课程）
《大客户销售技巧与谈判》
《销售规划与市场分析》
《KA业务思维与业务达成》
《从业务小白到销售专家》（经典课程）
《顾问型销售养成》
《销售策略与谈判艺术》
渠道规划与经销商协同
《To-B业务渠道思维与经销商规划》（爆款课程）
《经销商赋能与渠道冲突解决实战指南》（经典课程）
《经销商选择与渠道管理》
《经销商管理与协作技巧》
《经销商公司管理浅析》
《经销商业务人员管理与协同》
| 代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO |
服务客户
高校总裁班类：清华大学、上海交通大学、四川大学、武汉大学、南开大学、中山大学、北京大学深圳商学院、西安交通大学、江南大学、扬州大学
加工制造：益海嘉里集团二十余家兄弟单位（股票代码300999）、桃李集团近返聘20期（股票代码603866）、立高集团3期（股票代码300973）、英联马利、黑旗食品、元宝食品、哈尔滨秋林集团、山东伟龙、青岛可颂2期、广州麦肯嘉顿2期、广州尚好菜食品、漳州雅思嘉、漳州正得顺、大连名仕
经销/贸易：北京大城椰王、北京欢乐和食、保定大商、豪德系统、大同大慈、唐山清泉、沈阳鑫广发(持续合作)、大连海升、河北宏威(持续合作)、山东锐腾、河南东方、四川中兴系统十余家、内蒙古呱呱叫、南京友邦、无锡闽龙系统、杭州南海、长沙大业、武汉鑫江城、南宁飞亚、海南树诚、广东鸿兴叶、汕头嘉怡、陕西嘉兴化工、陕西鑫德、太原鑫三润、昆明吉和
连锁经营：盒马烘焙、紫燕食品（603057）、德克士（云南巧创）衡水乐堡士、润道文旅、好利来系统(十余场)、北京味多美、昆明嘉华、武汉仟吉、西安米旗、深圳卡玛王子、中山采蝶轩、长沙罗莎、湘潭万利隆、襄阳妞妞、抚州林记开心、信阳红房子、郑州香雪儿、安阳玫瑰谷、濮阳红磨坊、贵阳羊城、安顺小王子、攀枝花红蜻蜓、重庆沁园、新沁园（太古集团）、成都爱达乐、泸州好利、广元金贝尔(三年)、万州桂香园、青岛美孚皇家、青岛笑蕾、济宁唐乐、太原今度、太原九牛牧业、邢台荔枝村、唐山包记、兰州安旗、包头荣华、大庆美食乐、哈尔滨秋林、长春迪丽雅、大连阿可米朵
协会/团体：烘焙协会、烘焙工会、全国经销商联合会、陕西烘焙协会、西安亨通学校
【精彩瞬间】
| 立高集团 《ToB型业务推进与达成》 | 青岛可颂 《ToB型业务推进与达成》 |
| 广州麦肯嘉顿 《业务做到心里去-市场策略与业绩达成》 | 河北宏威总裁班 《市场策略与业务达成技术》 |
| 桃李中层轮训-东莞站 《省区总管理提升训练营》 | 桃李中层轮训-沈阳站 《市场策略与业务达成技术》 |
| 紫燕食品 《创新管理思维引领销售增长训练营》 | 黑旗食品 《业务做到心里去-市场策略与业绩达成》 |
| 广州麦肯嘉顿 《ToB型业务推进与达成》 | 全国经销商联合会 《食品原料经销商管理与变革》 |
| 万龙连锁论坛 《连锁门店发展的机遇与挑战》 | 经销商河北宏威 《市场策略与业务达成技术》 |
| 经销商沈阳广盛合 《ToB型业务推进与达成》 | 经销商天津津品 《经销商优秀业务人员养成》 |
| 德克士 《连锁门店增长策略分析与业绩提升务实》 | 戴永红 《赋能门店促动成长-连锁督导经理指南》 |
【视频链接】
门店管理
https://v.qq.com/x/page/a3526p4a5ss.html
店长管理
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/57945a155145403692264342121/v.f1453242.mp4
提交需求
明确内训需求与课程方向
沟通诊断
了解岗位、学员与业务痛点
项目调研
调研实际场景与学习目标
方案设计
定制课程内容与实操安排
达成共识
确认培训方案与实施细节
项目实施
讲师授课与现场实操
持续跟踪
跟进学习应用与问题反馈
效果评估
评估培训成果与落地效果
我们是谁 Who We Are
珀菲特顾问成立于2011年，是一家专业为企业提供一体化解决方案的知识供应商。我们紧跟AI技术发展趋势，整合AI实战讲师资源，为企业提供从AI认知到落地的全链条赋能培训解决方案。
Founded in 2011, PERFECT CONSULTANT is a knowledge supplier specializing in integrated enterprise solutions. We closely follow AI technology trends and integrate practical AI instructor resources to provide full-chain empowerment from AI awareness to implementation.
我们做什么 What We Do
承接组织绩效提升与人才学习发展业务，覆盖企业内训、公开课、在线学习和项目咨询四大板块，并将AI赋能内容融入不同业务与岗位场景。
We support organizational performance improvement and talent learning development across enterprise internal training, public courses, online learning and project consulting, embedding AI empowerment into business and role-specific scenarios.
服务对象 Our Clients
服务世界500强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业及行业代表性企业，客户包括微软、Intel、阿里巴巴、腾讯、华为、三星、丰田等知名科技与制造企业。
We serve Fortune 500 companies, joint ventures, state-owned enterprises, fast-growing private companies and industry leaders, including Microsoft, Intel, Alibaba, Tencent, Huawei, Samsung, Toyota and other leading technology and manufacturing enterprises.
公司数据 Company at a Glance
2011
成立年份Founded
6000+
服务企业Enterprise Clients
60万+
累计学员Total Learners
2000+
签约&特邀讲师Signed & Guest Instructors
300+
AI热门课题AI Courses
1500+
现有公开课Public Courses
20000+
现有内训课Internal Courses
20+
覆盖城市Cities Covered
公开课
覆盖AI赋能与领导力、通用管理、人力资源、精益智造及个人效能等方向，为不同岗位提供实战课程。
企业内训
围绕组织绩效与人才发展定制培训方案，可将AI办公、智能体、AI研发与数字化供应链等内容嵌入业务场景。
项目咨询
提供人才梯队、智能制造与AI转型咨询，通过案例驱动、工具实操和模板交付推动方案落地。
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