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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：企业销售管理中层、厂商业务相关人员、经销商老板、操盘手、核心管理人员
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
随着时代的反战，对于传统农资行业模式迎而言，迎来了前所未有的新挑战，面对时代变革，如何让农资行业销售管理者能够主动转变认识，积极适应变化，谋求发展之路，如何能从更好做好客户开发与管理，开启效率更加优化的经营模式。经销商如何能向着品牌运营商方向去主动变革，如何能从经营意识到团队管理，进行系统的迭代与提升。如何能够更好的开疆拓土，做好渠道开发与管理，提升渠道意贡献，是本课程重点解决的问题
课程收益| Program Benefits
系统学客户关系管理，掌握客户关系开发策略与技术，提升渠道管理能力，全面增强销售技能与水平
课程大纲| Course Outline
DAY 1 客户管理效提升篇
一、行业变革与趋势
1、农资/农药行业速览
• 互动思考：行业变革悄然进行
• 行业的巨变与困惑
• 他山之石——转型与与变革的驱动力
2、行业新趋势与新机会
• 从政策导向，我们看到了什么
• 农业现代化转型的四条全新赛道，我们有机会吗
• 变革势在必行
二、发展的困局——经销商/渠道商的变革之路
1、经销商经营现状问题诊断
• 产品结构诊断
• 盈利模式分享
• 渠道分销问题
• 管理水平问题
• 发展瓶颈思考
2、传统经销商的发展之路
• 厂商的强强联合
• 品牌运营商的蜕变
• 商贸公司的转型
三、客户管理与生意增长
1、销售永远不变的25字箴言
• 开拓新客户
• 拓展全系列
• 全面生动化
• 运营客户卡
• 建立好客情
2、客户管理的三个逻辑
3、客户管理四个价值维度
• 解决市场问题
• 达成销售目标
• 贡献良性渠道
• 培育人才梯队
4、销售增长与市场建设底层逻辑
• 销售漏斗
• 销售变量与衡量
• 生意增长路径
5、以卖出，带动卖入——动销管理方法论与案例解析
6、客户关系维护常用的五种方法
四、客户开发实战篇
1、互动思考：
• 你认为经销商选择有哪些标准？
• 回忆一下自己因经销商选择不当造成市场损失的案例
• 最大的失误点在哪里
2、经销商选择五大误区
• 经销商实力越强越好
• 经销商数目越多越好
• 经销商渠道越长越好
• 经销商盖面越广越好
• 愿意合作不用想其他
3、经销商选择思路
• 宽进严出
• 全面考评
• 战略匹配
4、经销商选择标准
行销意识
实力认证
市场能力
管理能力
良好口碑
合作意愿
对事业有帮助
5、客户开发能力意愿模型
6、陌生市场选择经销商常见问题
7、经销商选择SOP
五、客户关系管理
1、客户关系管理的两大误区
• 关于买卖
• 关于客情
2、客户的核心本质需求是什么？
3、经销商眼里的两种厂家代表
4、销售信任如何建立
5、业务人员的物种问题与八项责任
6、KA大客户管理常见问题解析
7、KA大客户直营效率优化
8、KA大客户营销方法论
DAY 2 生意提升策略与厂商合力篇
1 终端生意提升策略（五步法）
1、选战场：如何锚定重点市场/如何区分重点与潜力市场
• 市场容量与市场份额
• 重点市场/潜力市场/优势市场/一般市场的划分方法
• 实战演练：如何甄别不同的市场属性
• 重点网点与潜力网点区分
• 实战演练：区域市场客户分类训练
2、找机会：寻找生意增量突破口
• 生意机会存量与增量的机会
• 基于终端网点生意提升“四指标”的生意增长逻辑
• 生意提升的四指标与八要素的关联
• 实战互动：寻找四指标提升的抓手
3、定战术：营销战术组合制定
• 战术制定维度
• 组合战术制定
• 实战演练：制定生意提升组合战术
4、抓执行：战略落地，过程管理
• PDCA与执行的管理
• 如何提升团队执行力
• 互动游戏：执行力是谁的事情
1、 盯产出：聚焦结果，复盘精进
• 销售复盘四步法
• 实战演练：营销复盘训练
1、 生意的来源是什么
• 实战互动：基于销售实战场景思考：我们可以满足的痛点、爽点和痒点
1、 农资渠道渠道开发策略
2、 新营销渠道的新机会
二、联合生意计划——厂商联合共谋未来发展
1、认识经销商联合生意计划什么是
2、联合生意计划的出发点
• 生存的需求
• 经营发展的需求
• 销量指标
• 库存指标
• 毛利指标
• 费用指标
• 竞争的需求
• 合作的需求
3、如何与厂商协同制定联合生意计划
• 制定计划
• 销售卖入
• 跟进追踪
• 考核机制如何开启
讲师背景| Introduction to lecturers
高云鹏老师
创新营销导师 营销心理学实战专家
• 曾任：伊利集团 全国新品上市负责人/KA经理
• 奥运营销/世博营销核心项目负责人
• 曾任：珀莱雅 企划公关总监
• 曾任： O2O 连锁便利知名品牌 副总裁 联合创始人
• 硕士研究生就读于中国科学院心理研究所（管理心理学方向）
• WSET-3 国际高级品酒师
• 博鳌亚洲论坛西普会（中国健康产业国际生态大会）专家组成员
个人简介
高老师有着17年快消品龙头企业与零售连锁行业市场营销、管理经验。长期聚焦营销创新与终端生意提升。高老师为上百家世界五百强、国内外知名企业，提供了大量的策略支持、培训指导，并积累丰富的实战案例及行业经验。
在酒水行业，高老师先后为中粮进口酒、长城葡萄酒，中粮酒鬼内参、茅台飞天、上海糖酒总公司等企业提供咨询、培训服务。高老师及其团队连续四年，为华致酒行、金六福酒业提供营销体系（全员）定制化开发和实施了特训营课程，帮助企业实现了业绩突破增长，深受客户信赖与好评（连续四年复购，每年十余期课程）。
背景：格局/视角
高老师亲历特大型快消品企业十年间快速增长，深度参与奥运、世博两大整合营销，拥有大视野、大格局，对“正规军”的业绩增长战略、战术深谙其道。身为O2O、新零售企业的创始人，见证从五个创始人到百人团队、千家门店、百万客户的快速扩张，深知创业之艰辛，更懂实干兴邦之要义；更能从渠道与客户的“上帝视角”审视业绩增长背后的经营之道。
【核心课程】
销售/市场/渠道管理类：
《创新精耕——终端生意提升策略》（返聘课程）
《大客户销售管理综合素养提升训练营》（返聘课程）
《高绩效团队打造与团队营销战斗力提升训练营》
《快消品业渠道变革与经销商转型》
《最强尖兵—销售战斗力提升训练营》
《企业营销策略定海神针》（返聘课程）
《消费者深度管理与零售创新实践》
《爆品制胜——爆品打造与产品竞争力激活》
《新零售框架下的营销创新与精准圈层营销》
通用能力/管理/领导力类：
《使命必达——团队战斗力提升与单兵执行力训练》（返聘课程）
《中流砥柱—管理者领导力提升与高绩效团队打造训练营》
《高效沟通》（返聘课程）
《心态管理——销售菁英的硬核战斗力》
服务客户
乳制品行业：伊利（多场返聘）、蒙牛、雀巢、光明、三元（返聘）、新希望（返聘）、圣元、澳优、贝特佳、风行、一鸣、红星等
酒水饮料行业：百事、怡宝、红牛、茅台（飞天）（多场返聘）、郎酒、汾酒、中粮（酒鬼内参）、舍得酒业、金六福、嘉士伯啤酒（多场返聘）、重庆啤酒、崂山啤酒、五星啤酒、上海糖酒公司、华致酒行、酒便利、百川名品等
其他快消品行业：中粮食品、中粮福临门、中粮家佳康、金沙河面业（多场返聘）、克明面业、上好佳、金丝猴、广西农垦、云南盐业、王致和、国粮集团、英氏、英吉利、凯达等
零售行业：沃尔玛、罗森便利店、壳牌加油站便利店、顾家家居、武汉汉商集团（21世纪百货）等
医药行业：西普会、西鼎会、美思会（多场返聘）、华润三九、复星医药、万邦药业、博士伦、海王星辰、山东燕喜堂、山东宏仁堂等
日化美妆行业：珀莱雅（多场返聘）、薇诺娜、北京一轻日化、丝域养发、画眉千面、成都蓝风日化、美森活美容连锁、科迈化工等
供应链行业：招商局中外运跨境电商物流、怡亚通等
石化/服装/制造/汽车/地产行业：中国石化、壳牌（返聘）、NIKE耐克、李宁、佳能、丰田、AMD、福田汽车、卓越地产、氪空间等
金融保险：中国邮政、友邦保险、广州越秀投资等
互联网行业：阿里（多场返聘）、京东、创业黑马、36 氪、什么值得买等
【精彩瞬间】
【视频链接】
1、博鳌亚洲论坛主会场——体验营销主题演讲
链接: https://pan.baidu.com/s/1efE00oYU_j7bK1T3JKjxsQ提取码: jb68
2、执行力课程现场互动
链接: https://pan.baidu.com/s/1dNBXe9rj5_g4F73dlovwGw提取码: b99m
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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