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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：大区经理、区域经理、城市经理、业务人员
课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）
授课天数：2 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
1万门内训课，可登陆官网搜索：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程背景| Course Background
您是否遇到经销商不好管或管不住？
您是否遇到经销商不愿意覆盖新网点？
您是否遇到经销商不愿意在终端多投入，不关注店内表现？
您是否遇到经销商库存积压或断货？
您是否遇到经销商因账期长而占用了大量的资金？
您是否觉得经销商团队不健全、人员素质不高？
经销商是企业的左膀右臂，双方该如何互相借力资源，才能达到更好的发展呢？
现代的销售团队只有两种人，一种是“快递员”，一种是“经销商的CEO”，你的销售团队有多少“快递员”？有多少“经销商的CEO”？
面对日益竞争激烈的市场，如何帮经销商找到区域市场业绩增长的机会点？如何帮助经销商规划区域市场业绩增长的策略？如何合理利用费用资源？如何有效的策略落地？这是每个销售人员面临的问题点。
结合在市场中实际遇到的问题和一线品牌的营销实战案例，将业绩提升的方法分解成5个步骤，对每个步骤进行了实战化的讲解，并将提升终端门店的4指标和8要素进行拆解，为学员市场日常管理工作提供了具有指导意义的参考，最终达到有效利用费用并提升业绩。
课程收益| Program Benefits
● 从销售人员的思想定位，从而改变销售人员的自我认知；
● 通过经营能力的分析、规划，掌握落地方法，从而提升销售人员的单兵作战能力；
● 让学员通过提升区域市场的5步法的学习，掌握经销区域市场的提升业绩的方法和技巧；
课程大纲| Course Outline
第一讲：厂家与经销商的现状分析
1. 厂家的现状分析
2. 经销商的现状分析
3. 厂家与经销商如何共同发展生意
4. 了解经销商的生意环境
外部挑战：经销商发展空间不断受到挤压
内部挑战：经销商自主经营能力需要提升
第二讲：经销商未来的出路
1. 经销商发展的三个阶段
物流商→分销商→营销商
2. 营销商3.0的三大转变：经营模式/盈利模式/管理模式
3. 经销商未来的四种出路
1）成功改革，持续发展
2）跟不上发展被淘汰
3）盲目投资被拖垮
4）赚钱倒闭
第三讲：经销商的CEO的必备条件
1. 经销商的CEO的定位——快递员、经销商的CEO
2. 经销商的CEO的职责
3. 经销商的CEO能力模型
1）产品经营能力
2）行销推广能力
3）团队管理能力
4）仓储物流能力
5）财务管理能力
6）生意经营能力
7）渠道构建能力
8）终端管理能力
第四讲：经销商的CEO如何布局经销商市场
一、选战场
1. 市场分析/容量分析
2. 选出潜力区域市场
3. 选择潜力门店
二、找机会
1. 产品
2. 价格
3. 渠道
4. 促销
三、定战术
1. 客流量
2. 拦截率
3. 成交率
4. 客单价
四、抓执行
1. 负责人
2. 标准
3. 里程碑
五、盯产出
1. 看报表
2. 走市场
3. 开好会
六、管费用
1. 规划
2. 执行
3. 检核
4. 改进
第五讲：经营策略
一、五项经营策略
1. 提高销售额
2. 提高销售毛利
3. 优化营运费用
4. 降低大日期库存
5. 降低超期应收
二、策略一：提高销售额
1. 单客销售额提升
2. 单店销售额提升
3. 单品销售额提升
4. 单日销售额提升
5. 单人销售额提升
三、策略二：提高销售毛利
1. 优化产品结构
2. 优化渠道结构
四、策略三：优化营运费用（费用优化三原则）
1. 精准投入
2. 持续投入
3. 聚焦投入
五、策略四：降低大日期库存
1. 精准订货
2. 库存预警
3. 考核激励
六、策略五：降低超期应收账款
1. 强化应收管理意识
2. 设定应收考核极致
3. 设定应收管理机制
实战工具：《一盘棋计划》
实战案例：如何制定经营策略
第六讲：经营落地
一、制定一盘棋计划
1. 如何确定责任人？
2. 如何确定行动标准？
3. 如何分解里程碑？
二、执行任务，让结果发生
三、过程跟进和检核
1. 看报表：经销商要关注哪些经营报表？
2. 走市场：经销商老板走市场看什么？
3. 开好会：经销商如何开好经营分析会？
四、每月回顾与调整
1. 竞争对手大力度反扑，怎么办？
2. 战术执行效果不明显，怎么办？
3. 战术执行效果显著，怎么办？
讲师背景| Introduction to lecturers
李兆辉老师 业绩提升实战专家
10年以上的营销管理实战落地经验
15年顶级品牌企业营销管理和培训管理经历
曾助力伊利集团事业部销售额从13亿增长至111亿
带领团队促使康师傅现代渠道年度业绩增长300%
曾任：伊利集团丨全国营销培训总监
曾任：联合利华集团（世界500强）丨销售培训经理
曾任：康师傅公司丨现代渠道营销负责人、营销培训经理
曾任：王守义十三香丨大区销售经理
擅长领域：年度营销增长规划、渠道营销管理策略制定及落地、基于业务战略的营销人才的打造
李兆辉老师拥有15年的营销管理经验和人才培养及能力提升的经验，且长期服务于国际和国内顶级品牌企业，曾在国内顶级乳制品企业伊利集团、联合利华及国内顶级快消品企业康师傅集团、王守义十三香都担任过营销高级管理岗位，且参与制定公司的中期战略和短期策略，以及保障战略和策略的有效落地。
一、企业实战经验：
▲ 伊利集团任职7年期间，助力事业部从13亿增长至111亿的销售额，并培养3000多名营销管理者、提升8000多名终端导购的售卖技能，并帮扶2000多家经销商提升盈利能力，协助打造优质样板市场200多个；帮助营销管理者分析和挖掘各渠道市场的生意增长点，制定精准的年度和各渠道营销策略和灵活的营销战术，助力营销人员的年度生意高增长。
▲ 康师傅集团任职6年期间，制定现代渠道的业绩增长策略，分解业绩目标及制定市场操作战术，并亲自操盘连锁便利店系统和大卖场系统的进店谈判、推广及促销的规划、品类管理、订单管理和陈列管理等，促使现代渠道年度业绩增长300%，并为企业训练和培养了百名专业现代渠道营销人员。
二、咨询培训经验：
▲曾为山东和浙江部分地区的伊利酸奶经销商，做生意经营咨询项目，找出生意增长点和盈利点，使咨询经销商的整体业绩50%以上，并使部分经销商扭亏为盈。
▲曾为贵阳三联集团制作年度营销策略咨询，重新定位了品牌，规划了产品线，做了市场渠道的布局策略及发展目标，培养了40多名区域经理的规划能力，促使年度业绩增长40%以上。
部分授课案例：
● 曾为伊利集团大区经理和区域经理进行《年度区域市场业绩增长策略规划》20次以上的课程培训，并使用培训课程方法及工具完成年度生意增长规划，整体年度业绩增长30%以上。
● 曾为伊利集团经销商进行《从经营分析，提升经销商盈利》的课程培训40场，覆盖2000多名经销商，使20%的亏损经销商扭亏为盈，使30%的经营持平经销商获得利润的高增长。
● 曾为康师傅现代渠道销售人员进行《终端门店业务操作技巧》《样板市场的打造》课程培训，轮训18场，学员认为课程落地性强，能帮助学员找到门店的生意增长点。
● 曾为美团到家事业部管理人员进行《基于业务战略的人才能力打造》课程培训，现场制作出3个业务岗位的能力模型和培训体系，获得美团培训负责人任总的高度评价，认为课程是以公司的战略方向设定，对人才培养有了明确的目标和能力提升计划。
● 曾为豪吉鸡精销售人员进行《成为经销商的CEO》课程培训学员认为贴近实际、有方法、有工具，从ROI分析生意的机会点和增长点，学员满意度94分以上，连续3年持续返聘。
● 曾为佳隆鸡精华南和华北分公司员工进行《样板市场的打造》《终端门店业绩提升》《打造有专业战斗力的团队》等课程培训，学员满意度97分，得到分公司总经理马总和孟总的好评，持续返聘4年。
● 曾为大玩家电玩城为门店店长进行《营销创新思维》课程培训，学员满意度95分，并为全国300多名店长轮训7场；得到培训负责人杨总和学员的高度认可，现场创新出10多个营销新方式。
● 曾为贵阳三联集团员工进行《年度区域业绩增长策略规划》课程培训，学员满意度97分，现场产出4个攻坚市场的业绩增长规划方案，得到营销负责人黄总的高度认可，现场签订年度营销业绩增长咨询项目。
● 曾为伊利集团“老兵回营”训练营的800多名经理级人员进行《成为经销商的CEO》《打造有专业战斗力的团队》课程培训，轮训18期，学员满意度96分，得到了伊利集团高管的高度认可，此项目获得了集团年终项目一等奖。
● 曾为伊利集团飞鹰班150多名高级经理学员进行《区域业绩增长策略规划》课程培训，轮训5期，学员满意度达95分，得到伊利商学院领导的高度认可，并要求后续市场计划按此规划执行。
经销商管理系列：
《成为经销商的CEO》
《经销商生意经营致胜》
《新时期的渠道开发及经销商管理》
业绩提升系列：
《深度分销覆盖策略》
《区域市场规划及管理》
《终端门店销售致胜宝典》
《终端渠道业绩提升宝典》
《渠道管理及业绩增长规划》
《新时代渠道开发及经销商管理》
部分服务客户：
食品：伊利、康师傅、盼盼、豪吉鸡精、佳隆鸡精、贵阳三联、青藏好朋友、韩国每日咖啡、统一企业、龙大食品集团、日照福源食品、小肥羊肉、无锡天鹏集团、山西粟海集团……
饮料：加多宝、红牛、维他奶、农夫山泉、香飘飘、中沃饮料、宝鲜饮料、光明乳业、营口鲁冰花集团、唯真纯水、获特满饮料、千草鸿饮品……
医药：丁桂儿脐贴、西安杨森、北京紫竹药业、康缘药业、广西金嗓子、山东凤凰制药、齐鲁制药、民生药业集团、新琪安药业、浙江尖峰药业……
日化：联合利华、立白、白猫、静逸日化用品、洁宜日化用品、蓝月亮、利时集团、纳爱斯集团、雪洁日化用品、中山榄菊、青蛙王子（中国）……
家电：三星、美的、TCL、苏泊尔、新飞、格兰仕、五星电器、夏普、小天鹅、奥派集团、太阳雨集团、约克空调、九阳股份、澳玛电器、长虹、美菱……
Service Procedure
Service Advantages
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我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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