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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象:销售经理、市场经理、大区经理、产品经理等销售或者销售相关管理人员
课程费用:电话咨询(含:讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费)
授课天数:2 天
授课形式:内训
联系电话:400-008-4600;13382173255(Karen /郑老师)
1万门内训课,可登陆官网搜索:www.perfectpx.com
课程背景| Course Background
面对日趋激烈的竞争,训练有素的销售团队是企业成败的关键要素之一!销售团队管理者的胜任与否,直接影响团队的战斗力,更影响到企业销售业绩的达成。对于经验丰富的销售人员来说,他们真正需要的不是销售技巧的再补充,而是对销售认识的提升,把经验转化成稳定的能力,让销售变的可控,也就是从自发到自觉。因此,梳理现有的技巧,把正确的技巧放在正确的位置才是他们所需要的。然而,在销售管理的过程中,不少销售管理者常常会有以下困惑:
◊ 我该如何完成从销售高手到销售管理者的转型?
◊ 为什么销售管理分散凌乱,无法成为一个完整的体系?
◊ 我该如何制定绩效指标并给部下做出相对客观公正的绩效辅导?
◊ 如何激励员工,特别是80和90后员工并给予他们有效的激励体制?
针对以上问题,我们开发了此课程。课程将深入剖析和诠释如何从销售冠军到销售管理转型的方法,以及销售管理如何进行整体谋划、带兵打仗,有力促进销售新晋经理从“士兵”到“军官”的专业管理能力的提升。
本大纲内容专业、系统而且全面,不仅有理论讲授提升认识水平,也有实战训练强化销售技能,是针对高端销售人员的培训大纲。
课程收益| Program Benefits
● 明确清晰的管理基准-目标,掌握达成目标的方法和要点,辅导下属达成目标。
● 指导学员以恰当的领导技能,辅导技能与激励技能更有效地影响团队:
● 塑造优秀的管理主体-团队,建设和完善合理的团队结构,培养团队成员成长:
● 实施合理的管理方法-工具、实时、动态地管理销售过程,及时调整销售措施:
● 分析团队不同发展阶段和对策;
● 了解并掌握后80后和90后的管理路径。
课程大纲| Course Outline
开场游戏:齐眉棍,体会到团队协作的重要性
第一讲:巅峰团队的认知
一、团队和团体的区别
讨论:齐眉棍游戏的启示
1. 团体和团队
1)团体的定义:目的+志趣=集体
2)团队的定义:5P(Purpose、Place、Plan、Power、People)
3)团体和团队的区别:目标、责任、协同配合、技能
案例:我的真实经历-小松Komatsu的启示
二、团队的阶段性管理
——团队发展四阶段:形成、动荡、规范、表现的主要特征
讨论:四阶段的可观察到的员工行为和其对应的领导风格
三、如何管理后80-90后员工
1. 管理的挑战
1)员工流失严重
2)团队管理难度增加
3)情绪与态度的管理需求增大
4)过往成功的管理经验遭遇困境
讨论:后80-90后的需求
2. 后80-90后之管理角色转型
1)传统管理者和教练型领导的区别
— 教练型领导与下属的关系:信任、平等、支持、互动
2)情感账户——不断存款来建立高度信任
四、如何同后95后有效沟通
1. 与95后员工沟通要点
1)平民式沟通
2)开放式沟通
3)少命令多委婉
4)多集体化决策
5)多理解多包容
2. 一问二听三反馈:多用开放式问题,少用封闭式问题
3. 运用同理心反应:复述语句,加入解释,表达感觉,解释加感觉
案例分析:加班太多,小李辞职,领导应该如何应对?
第二讲:巅峰销售团队的目标制定与管理
一、什么是目标管理
1. 目标管理的好处
1)目标统一,劲儿往一处使
2)在各自的层面工作
3)激发主动性
4)抓住重点
5)明确的考核依据
2. 目标管理的特征
3. 目标管理的难点
二、如何制定好目标
1. 不达标的目标特征
1)目的和目标混淆
练习:案例解读
2)定量目标和定性目标混淆
3)目标太多
4)目标冲突
2. 好目标的特点
1)与高层一致
2)符合C-Smart原则
3)具有挑战性
3. 设定目标的七个步骤
1)正确理解整体目标,并向下属传达
2)制定符合C-SMART原则的目标
3)检验目标是否与上司目标一致
4)列出可能出现的问题和阻碍,找出相应的解决方法
5)列出实现目标所需要的技能和知识
6)列出为达成目标所必需的合作对象和外部资源
7)定目标完成的日期,并对目标予以书面化
4. 解决在制定目标时来自下属的阻力
方法一:解释目标带来的好处
话术:如何解释
方法二:鼓励下属设定自己的目标
方法三:循序渐进
方法四:目标与绩效标准的统一
方法五:对下属授权、辅导
三、目标体系的制定
1. 目标设定三要素:目标名称、达成水平、达成期限
2. 目标设定的三步骤:指标设定、现状值的确认、目标值的设定
3. 正确传达目标的用法用语:
1)Dos & Dont’s;
2)妥当的词汇与不妥当的词汇
4. 结果与过程的管理
1. 企业目标
案例:西南航空公司
部门目标
案例:西南航空公司KRA例
个人目标
第三讲:绩效考核
一、如何为下属设定绩效标准
1.绩效标准的两个层面
1)公司层面
2)考核者层面
2.绩效标准的设定
1)需求分析
2)事先沟通
3)共同确认
3.不恰当的评分
1)仁慈或严厉
2)集中倾向
3)光环效应
4)近因效应
5)盲目的性格论
6)自以为公正
4.如何避免不恰当评分
1)事先沟通
2)只评估与绩效有关的方面
案例:销售的绩效到底是什么
3)公平公正
4)做好绩效观察
二、绩效面谈
讨论:只和没达成目标的员工面谈吗
视频:一次糟糕的面谈
1. 绩效面谈常见的误区
1)不做面谈
2)流于形式
3)有问题才面谈
2. 绩效面谈的步骤
讨论:自我评估没用吗
1)如何做自我评估
2)简述做过的哪些工作
3)用约定标准评价所做工作
4)寻找差距
工具:自我评估表
5)提前约定
3. 绩效面谈的关键步骤:Gap(差距)Reason(原因)Action(行动)Follow(跟踪)
1)GRAF辅导模型
2)GRAF辅助工作表
3)绩效面谈时的行为准备
角色扮演:使用GRAF模型实践销售绩效辅导方法
第四讲:巅峰销售团队的激励方法
一、进行激励分析
1. 常见的激励误区
1)激励是公司的事情
2)重业务不重业绩
3)激励和奖励划等号
4)激励是钱的问题
5)我的激励没有问题
2. 了解下属的激励需求
理论:马斯洛理论;赫兹伯格理论
工具:问题清单法
工具:对抱怨的分析
工具:问卷法
3. 经济型激励
经济型激励薪酬的设计原则:基本工资+绩效+浮动+提成+其他奖励
4. 非经济型激励
— 公司自豪感+组织氛围+工作成就感+同事关系+发展机会+认可度+学习环境
案例:冰箱激励法
二、激励菜单
1. 激励菜谱定义
2. 高层激励菜谱:奖励、职业发展、加薪、晋升、员工持股、福利
3. 中层激励菜谱
工具:中层激励菜谱
工具:你的激励问卷
三、激励技巧——认可与赞美
1. 认可与赞美的前提-信任
2. 认可与赞美的环境-宽容
3. 认可与赞美的技巧-及时、具体、针对满意的部分、真诚
4. 改善批评方式
工具:三明治法则
1)对事不对人
2)多采取建议方式
视频分析:华尔街之狼-销售激励
【课程回顾、结业、填写赴岗承诺书、祝福、合影】
讲师背景| Introduction to lecturers
张路喆老师 实战销售管理专家
中、英、日三语授课
日本大阪大学国际公共政策硕士
松下集团日本关西总部董事会特邀讲师
LIFO心理测评国际培训师/哈里逊心理测评国际培训师
国际认证协会国际注册情境模拟沙盘讲师认证
行动教练认证
曾任:美国通用电气(世界500强)丨中国区培训经理
曾任:法国索迪斯(世界500强)丨中国区日本企业业务拓展总监
实战经验:
► 销售团队管理与谈判王 者:带领团队连续2年获得销冠,每年业绩保持在全公司前三
曾为索迪斯(中国区)从“0”搭建日企事业部,积极扩大国内日企客户群,突破企业中国区5年无日企客户的局面,并将日企签约年限1年平均升至3.5年,保证运营团队的稳定性,降低人才和运营成本15%。使所带领团队连续2年成为公司销冠,后续每年业绩保持在全公司前三名。
► 课程开发能手:所开发的OJT课程包,成为考核员工去总部OJT的唯 一KPI
任职GE通用电气期间,参与开发SOP制作课程并在全公司范围内普及,累计主导或参与开发6门课程,共获得12项GE全球认证的课程授课资质,并进行30场中英日三语培训。因表现优异,获公司2007年培训之星。
部分成功案例:
✈曾为长谷川香料进行《管理素养》等系列课程,帮助企业提升目标管理、团队发展等技能,累计授课10期。
✈曾为丰田汽车进行《MTP管理课程》等系列课程,课后使2018年企业销售业绩提升5%,累计授课10期。
✈曾为YKK中国中层管理进行《问题解决和销售发表》课程培训,帮助学员制定多个解决问题流程,其中旗下大连工厂销售和采购审批流程的问题解决流程,被评为2018年最 佳并应用到实际,后连续返聘3年。
✈曾为住友商社(世界500强)进行《团队管理和沟通》培训,有效帮助学员提升销售谈判、销售技巧等技能,获得学员一致好评,返聘3期。
✈曾为高德进行《解决方案式销售流程工作坊》培训,得到高管一致好评,之后返聘第二期为管理者做《团队建设与管理》。
✈曾为日本企业中山武藏涂料做工作坊,从一天的线上和线下成功延长至三天,解决了多年以来客户的目标管理无法落地的问题,得到总经理和经营层的一致称赞。
授课风格:
源于实战:课程内容来源于个人和客户实践经验,注重实战、实用、实效
优雅风趣:犹如春雨渗入学生心田,生动形象、妙语连珠、引人入胜
逻辑性强:深入浅出,条理清楚,层层剖析,环环相扣,论证严密,结构严谨
1. 《PSS-专业销售技巧》*针对营销新员工,没有做过系统培训的营销人员
2. 《智夺订单—与买方共赢的大客户销售策略与技巧》
3. 《步步为营步步赢—六大步搞定双赢商务谈判》
4. 《销售流程与销售工具开发工作坊》
5. 《打造王 者之师—高绩效销售团队的建设与管理》
6. 《有“礼”走遍天下-基于客户交往的实战销售礼仪》
7. 《沙盘模拟-决战市场》
8. 《渠道开发与管理-B2B行业经销商管理解决方案》
9. 《B2C敏捷式销售成交法》
部分服务过的客户:
通讯/运营:中国通信服务、湖北电信、中国移动辽宁、广电集团广州、福建国网亿榕信、中国电信上海号百、沈阳移动、联通上海、吉林移动、中国电信青浦分局、上海信辉科技等
能源:中石油华北局、中石油江苏、盘江电投、国信协联能源有限公司、国家电网南瑞集团、隆基光伏、爱旭太阳能、协鑫(集团)控股有限公司、物产环保能源股份有限公司等
金融保险行业:工商银行上海分行、太平人寿、中银人寿、东风汽车金融、长安汽车金融、泰州市交通银行、农行人寿广东、农行蓟县、金联创网络科技、吉林金服科技服务有限公司、国药控股(中国)融资租赁有限公司等
制造业:
(央企国企):上汽国际、宝武集团、新疆八钢、湛江钢铁、唐山钢铁、一汽奔腾(3次)、广西柳工集团、上海振华重工、苏州中核苏阀、公司湖北中烟、北京康瑞普冶金设备有限公司、深爱半导体、广州人民印刷厂等
(外企):蔡司中国、苏州帝目自动设备、冠捷科技、安姆科包装集团、维苏威铸造材料(苏州)有限公司、欧科空调、理光(中国)投资有限公司、凸版印刷、佳能集团、YKK中国、YKK无锡、TDK中国、长谷川香料、APAC、大和热磁、兄弟(中国)、上海日精仪器、中山武藏涂料有限公司、东丽先端材料研究开发(中国)有限公司、CDK中央电子工业株式会社等
(民企):传音集团(海外)、TCL海外、安吉尔净水、金发科技、上海海泰汽配有限公司、杭州老板电器股份有限公司、苏泊尔、台州巨东、浙江荣盛控股集团、浙江卧龙集团、杭萧钢构、浙江万马高分子(2次)、海尔华东(2次)、江南电缆、常州祥明电机、常州天虹装饰材料、苏州明特威、苏州伊塔电器科技股份有限公司、成都成高阀门、厦门特仪科技有限公司、厦门力和行、江西渥泰环保科技、山水集团鲁西区域、淄博裕民基诺、唐山惠达卫浴(2次)、深圳领灿科技、温州爱氏眼镜、广州新昌景集团有限公司、江苏华鹏智能仪表、宁波兴业盛泰集团有限公司、深圳海德技术股份有限公司、宁波润禾高新材料科技股份有限公司等
运输:中远海运集团、中国南方航空集团、上港集团、中交上海航道局、徐港集团、三菱物流、雅玛多(日本最古老物流公司)、榆林象道物流、沛华运通国际物流(广东)有限公司、深圳中技物流、百胜冷链物流、寰宇东方国际集装箱(启东)有限公司、沛华运通国际物流(青岛)有限公司等
IT:松下信息(5次)、松下IT、ISID(日本)TecAlliance(德国)、上海原色网络信息、浙江保信科技有限公司、等
高新科技:千寻(阿里&兵器部合资)(2次)、高德智感、深圳特发集团、广州利洋水产科技、星网视易、宁波伟力机器人、天津膜天膜科技股份有限公司等
服务:中汽认证、新华联上海、普研(上海)标准技术服务股份有限公司、上海紫苏美体、苏州象爻集团、宁波市安全三江、尚品宅配、合肥金源世纪物业、福州登特口腔、宝钢梅山集团有限公司、上海天予欣机电有限公司、太平人寿保险、北京红辉行商贸有限公司(礼品服务)等
食品:中粮面业厦门、金猫咖啡、杭州微念、南侨食品集团
其他:绿城集团、厦门火炬集团、金地集团、建业集团、光大置业、中国葛洲坝集团、中国能源装备公司、湖南联合出版社、湖南益阳新华书店、新疆泰昆集团、领因、上海诗丹德生物技术有限公司、住友商社、古川物产、伊藤忠商社、云南昊楠科技有限公司(2次)、上海天强建筑咨询公司、河南金利金铅集团有限公司
部分客户评价:
经过几天培训下来,发现张老师不仅只是形象好,气质佳,声音甜美,更有丰富的管理和销售工作方面的经验。张老师循循善诱,善于诱导。这种行动式的启发教学对我们这些已步入中年的男人来讲,是很有效果的。
——雅玛多中国赵总
多年以来一直不敢在众人面前发言,这次参加老师的培训,在老师的再三鼓励下,发现自己不仅可以在众人面前发言了,而且还可以说的有理有据。通过这次的经验发现了自己的潜能,会在今后的工作中运用下去。
——中国通信服务湖北局朱总
张老师作为销售和管理者,实际工作经验丰富,基本功扎实,教学思路,逻辑思维清晰。授课时注意穿插工作中,工作生活中的实际经验,引导学员积极参与到课堂中来。课堂气氛活跃,擅长引导学员间的讨论。
——中国能源葛洲坝集团Judy
张老师能把复杂的方法论,由繁入简,由浅入深举的例子即贴近工生活,又容易理解,并且很容易应用到工作当中。有机会还要再做老师的学生。
——南航华东区吴总
张老师优雅风趣,上课气氛活跃,平易近人,让人如沐春风。作为一个刚踏入社会的销售菜鸟来讲,我们从她那里学到的不仅仅是专业知识,更有学习到工作的方法和做人的道理。
——吉林移动小王
老师的课既有理论依据,又结合实际,不浮夸,很贴切舒服。张老师是既有理论,又有接地气儿的实际经验,特别擅长循循善诱。有机会还要再参加张老师的系统性销售培训。
——厦门火炬赵总
通过这次销售流程工作坊,很好地整理了销售流程体系和销售的步骤,对于公司产品的差异化又有了进一步的认识和提高。这次培训太值了。
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验,并对企业进行深度研究和剖析,总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念,既具备理论知识,又重视项目的实操性。经过多年的经验,我们积累了丰富的案例库,涉及18个领域,近千个案例,并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域,拥有多年的业内从业经验,具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前,我们会为客户匹配多位业内咨询师,供客户进行比对选择,根据客户需求及问题,定制化地设计咨询方案,确保项目的顺利进行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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