企业内训课关键词

KEY WORDS OF Corporate Training

培训地址:
关键字:
关键时刻

参加对象:营销总监、销售总监、市场总监、销售经理、市场经理、大区经理、产品经理等销售,销售相关管理人员或者服务人员

课程费用:电话咨询(含:讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费)

授课天数:2 天

授课形式:内训

联系电话:400-008-4600;13382173255(Karen /郑老师)

1万门内训课,可登陆官网搜索:www.perfectpx.com

微信咨询:Karen(注明来意)

课程背景| Course Background

客户在与每一位一线员工(销售人员或服务人员)接触之后,都会心目中留下印象(或正面或负面),并长久的留存于脑海当中。在服务经济时代的今天,客户的耐心越来越少,他们在选择或评价一个企业的时候,往往依据心目中的印象时刻。一线员工每一次与客户的接触过程,分分秒秒都在影响着客户对企业的正确认知和客户的忠诚度。

本课程旨在通过一个简单的服务模型,帮助每个与客户接触的服务人员掌握与顾客交往环节的关键技巧,从而赢得客户的正面印象,并通过一系列实际录像案例、分场景逐步展开。围绕特定的内容范围,通过正确的、错误的视频案例对比并进行焦点集中,深入,专门探讨与客户接触过程中关键时刻应表现的有效行为模式。

针对以上问题,我们开发了此课程。课程将深入剖析和诠释如何在短时间内将一个销售、服务人员应掌握的理论知识和技巧要义科学地组合为一个整体,使参加者能够十分全面,系统第掌握知识,提升服务技巧。本大纲内容专业、系统而且全面,不仅有理论讲授提升认识水平,也有实战训练强化销售、服务技能,是针对高端销售、服务人员的培训大纲。

课程收益| Program Benefits

认清形势、统理念帮助服务人员认识到当前企业所面临的市场竞争状态、服务环境和服务要求,意识到积极主动提升服务营销水平的重要性和紧迫性。如果能把自己的经营看作是成干上万个“关键时刻”的集合,定会取得超乎寻常的业绩。

快速行动、规范服务进一步转变工作作风优化服旁流程,通过对关键时刻及其行为模式实战演练将美好的理想分解为具体的目标将具体的目标分解为具体的步骤,将具体的步骤分解为可以看到的动作,握行之有效的客户沟通与服务技巧

团队协作、创造价值一一帮助服务入员提升服务営销水平,培养员工“以服务促销售的理念和技巧,建立内部客户观念,通过各部门协调运作有效提升外部客户满意度,从而促进服务品牌和销售业绩的同步提升。

课程大纲| Course Outline

课程简述:通过三维度系统训练,提升服务/销售人员能力,以此促进组织绩效提升

培训规则:两天培训以游戏+视频+案例+理论+实操+演练的方式开展,确保从学到习

开场游戏:谁是第一(让大家在相互融合熟悉的过程中,看到管理对取得好名次的重要性)

团队建设:组名,组长,组训 (采取分组计分机制,组与组PK竞争)

 

第一讲:金牌销售心态激励

一、讨论:为什么500强的CEO销售出身最多

1. 素质冰山理论

2. 销售心态有哪些

练习:跳出原有的思维陷阱

销售如何做到持续学习与提升

如何变消极为积极:

转变对事物的定义

建立积极的信念

选择积极的环境

2. 建立积极心态三大信念:

1功夫不负有心人

2任何事情的发生必有其目的,并有助于我

3没有失败,只是正向成功迈进

三、如何做到持续学习与持续进步

1. 销售的三个转变

视频:老鹰重生的故事->痛苦的转变

2. 学习五大步骤

讨论:哪一步最重要

3. 成功的学习方法:向谁学;如何学;学什么

4. 学习最好的方法;行业最优秀的人学习;复制

5. 总结如何做一个3专的员工?

1专业的态度

2专业的技巧

3专业的知识

四、如何有效快速设定和快速达成目标

1. 哈佛大学的调查

2. 真正的人生从设定目标开始

3. 如何设定目标

1列出目标清单(长期、中期、短期)

2我实现目标的动机是什么?

3排出优先顺序,并有一个核心目标,为每一个目标设定期限

4明确、具体、可以衡量

5列出达成目标所需要的条件,可能的障碍有哪些,并想清楚如何去客克服

6达成目标的详细计划   

7为了达成目标要成为什么样的人?

8明确谁可以帮我达成目标

9每天检查和衡量目标进展,如有偏离,马上修正

10下定决心,做出承诺,直到达成目标为止,否则决不放弃

4. 达成目标的3种态度:

1试试看:遇到困难就会放弃;

2尽力而为:可以克服小困难;

3全力以赴:目标一定能达成

5. 达成目标的终极方法:

1一定要有决心,不找借口

2专注,排除干扰

3用对的方法

赢在坚持

1. 挖井还是挖坑

图解:付出和回报

2大树理论时间;不动 ;根基;向上长;向阳光

案例:金鱼的故事

第二讲:关键时刻

导入

导入 全面认识客户服务

服务策略与服务经济时代

企业结构与服务的关系结构图

服务的本质:满足客户的需求

服务的关键:发现客户需求的能力

小组讨论,当你和朋友要去一家餐厅就餐,你的步骤是什么?你所期待的服务是什么?

2. 客户不满250定律

案例:某图书馆的故事->客人对“人”的不满,往往会投射到“物”的方面,比如价格

什么是MOT关键时刻?

MOT来源

MOT定义

案例分享:1东京帝国酒店的经历

视频分享2胖东来的MOT

小组讨论:3)我们公司在影响客户做出决定时的MOT关键时刻

理解MOT顾客是如何做出购买决定的

          

认知层面:繁忙的业务经理

表达出服务意愿

体谅对方的情绪

同理心

行为标准 55387法则->仪容、仪表、仪态

语言表达

技巧应对

绿色客户(一般客户)应对技巧与要领

红色客户(问题客户)应对技巧与要领

 关于情绪


四讲:关键时刻的服务行为模式-诊断问题

一、客户的需求类型

如何预测客户的需求

敏锐的观察能力

为客户着想

探寻客户的需求(企业利益与个人利益)

影响客户的沟通技巧因素       

二、视频案例       

于事无补的求助

积极倾听与有效提问             

实战演练与案例分


五讲:关键时刻的服务行为模式-解决问题

一、不同个性顾客满足不同需求

主导型,社交性,分析性,稳重型。

演练:心理测评,通过测评了解自己和客户

服务情景应对

二、如何处理有异议的客户

1. 视频:如何处理有异议的客户->顺转推

讨论:贵司如何处理有异议的客户

2. 正常情况下提供更多的信息/资源

3. 特殊情况下的系统解决办法(认同情感/表示愿意并能够灵活处理/寻求双赢)

4. 管理客户的期望值

5. 寻求双赢的解决方案


六讲:关键时刻的服务行为模式-总结回顾、完善跟进

一、关键时刻的服务行为模式:总结回顾

客户在服务结束时的认知与期望

画龙点睛的一笔

最后的补救机会:完整满足客户的期望

总结回顾的四大技巧

二、关键时刻的服务行为模式:完善跟进

察觉客户的心理期望

交易后的服务

外部/内部跟进

漏桶原理:客户的忠诚度与企业的发展

 

【课程回顾、结业、填写赴岗承诺书、祝福、合影】

讲师背景| Introduction to lecturers

珀菲特顾问|张路喆老师

讲师简介 / About the Program Leader

张路喆老师   实战销售管理专家

中、英、日三语授课

日本大阪大学国际公共政策硕士

松下集团日本关西总部董事会特邀讲师

LIFO心理测评国际培训师/哈里逊心理测评国际培训师

国际认证协会国际注册情境模拟沙盘讲师认证

行动教练认证

曾任:美国通用电气(世界500强)丨中国区培训经理

曾任:法国索迪斯(世界500强)丨中国区日本企业业务拓展总监

 

实战经验:

 销售团队管理与谈判王 者:带领团队连续2年获得销冠,每年业绩保持在全公司前三

曾为索迪斯(中国区)从“0”搭建日企事业部,积极扩大国内日企客户群,突破企业中国区5年无日企客户的局面,并将日企签约年限1年平均升至3.5年,保证运营团队的稳定性,降低人才和运营成本15%使所带领团队连续2年成为公司销冠,后续每年业绩保持在全公司前三名。

 课程开发能手:所开发的OJT课程包,成为考核员工去总部OJT的唯 一KPI

任职GE通用电气期间,参与开发SOP制作课程并在全公司范围内普及,累计主导或参与开发6门课程,共获得12GE全球认证的课程授课资质,并进行30场中英日三语培训。因表现优异,获公司2007年培训之星。

 

部分成功案例:

曾为长谷川香料进行《管理素养》等系列课程,帮助企业提升目标管理、团队发展等技能,累计授课10期。

曾为丰田汽车进行《MTP管理课程》等系列课程,课后使2018年企业销售业绩提升5%累计授课10期。

曾为YKK中国中层管理进行《问题解决和销售发表》课程培训,帮助学员制定多个解决问题流程,其中旗下大连工厂销售和采购审批流程的问题解决流程,被评为2018年最 佳并应用到实际,后连续返聘3年。

曾为住友商社(世界500强)进行《团队管理和沟通》培训,有效帮助学员提升销售谈判、销售技巧等技能,获得学员一致好评,返聘3期。

曾为高德进行《解决方案式销售流程工作坊》培训,得到高管一致好评,之后返聘第二期为管理者做《团队建设与管理》。

曾为日本企业中山武藏涂料做工作坊,从一天的线上和线下成功延长至三天,解决了多年以来客户的目标管理无法落地的问题,得到总经理和经营层的一致称赞。

授课风格:

源于实战:课程内容来源于个人和客户实践经验,注重实战、实用、实效

优雅风趣:犹如春雨渗入学生心田,生动形象、妙语连珠、引人入胜

逻辑性强:深入浅出,条理清楚,层层剖析,环环相扣,论证严密,结构严谨




培训课程 / Training courses

1.      《PSS-专业销售技巧》*针对营销新员工,没有做过系统培训的营销人员

2.      《智夺订单—与买方共赢的大客户销售策略与技巧》

3.      《步步为营步步赢—六大步搞定双赢商务谈判》

4.      《销售流程与销售工具开发工作坊》

5.      《打造王 者之师—高绩效销售团队的建设与管理》

6.      《有“礼”走遍天下-基于客户交往的实战销售礼仪》

7.      《沙盘模拟-决战市场》

8.      《渠道开发与管理-B2B行业经销商管理解决方案》

9.      《B2C敏捷式销售成交法》




代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

部分服务过的客户:

通讯/运营:中国通信服务、湖北电信、中国移动辽宁、广电集团广州、福建国网亿榕信、中国电信上海号百、沈阳移动、联通上海、吉林移动、中国电信青浦分局、上海信辉科技等

能源:中石油华北局、中石油江苏、盘江电投、国信协联能源有限公司、国家电网南瑞集团、隆基光伏、爱旭太阳能、协鑫(集团)控股有限公司、物产环保能源股份有限公司等

金融保险行业:工商银行上海分行、太平人寿、中银人寿、东风汽车金融、长安汽车金融、泰州市交通银行、农行人寿广东、农行蓟县、金联创网络科技、吉林金服科技服务有限公司、国药控股(中国)融资租赁有限公司等

制造业:

(央企国企):上汽国际、宝武集团、新疆八钢、湛江钢铁、唐山钢铁、一汽奔腾(3次)、广西柳工集团、上海振华重工、苏州中核苏阀、公司湖北中烟、北京康瑞普冶金设备有限公司、深爱半导体、广州人民印刷厂等

(外企):蔡司中国、苏州帝目自动设备、冠捷科技、安姆科包装集团、维苏威铸造材料(苏州)有限公司、欧科空调、理光(中国)投资有限公司、凸版印刷、佳能集团、YKK中国、YKK无锡、TDK中国、长谷川香料、APAC大和热磁、兄弟(中国)、上海日精仪器、中山武藏涂料有限公司、东丽先端材料研究开发(中国)有限公司、CDK中央电子工业株式会社

民企:传音集团(海外)、TCL海外、安吉尔净水、金发科技、上海海泰汽配有限公司、杭州老板电器股份有限公司、苏泊尔、台州巨东、浙江荣盛控股集团、浙江卧龙集团、杭萧钢构、浙江万马高分子(2次)、海尔华东(2次)、江南电缆、常州祥明电机、常州天虹装饰材料、苏州明特威、苏州伊塔电器科技股份有限公司、成都成高阀门、厦门特仪科技有限公司、厦门力和行、江西渥泰环保科技、山水集团鲁西区域、淄博裕民基诺、唐山惠达卫浴(2次)、深圳领灿科技、温州爱氏眼镜、广州新昌景集团有限公司、江苏华鹏智能仪表、宁波兴业盛泰集团有限公司、深圳海德技术股份有限公司、宁波润禾高新材料科技股份有限公司等

运输:中远海运集团、中国南方航空集团、上港集团、中交上海航道局、徐港集团、三菱物流、雅玛多(日本最古老物流公司)、榆林象道物流、沛华运通国际物流(广东)有限公司、深圳中技物流、百胜冷链物流、寰宇东方国际集装箱(启东)有限公司、沛华运通国际物流(青岛)有限公司等

IT松下信息(5次)、松下ITISID(日本)TecAlliance(德国)、上海原色网络信息、浙江保信科技有限公司、等

高新科技:千寻(阿里&兵器部合资)(2次)、高德智感、深圳特发集团、广州利洋水产科技、星网视易、宁波伟力机器人、天津膜天膜科技股份有限公司等

服务:中汽认证、新华联上海、普研(上海)标准技术服务股份有限公司、上海紫苏美体、苏州象爻集团、宁波市安全三江、尚品宅配、合肥金源世纪物业、福州登特口腔、宝钢梅山集团有限公司、上海天予欣机电有限公司、太平人寿保险、北京红辉行商贸有限公司(礼品服务)等

食品:中粮面业厦门、金猫咖啡、杭州微念、南侨食品集团

其他:绿城集团、厦门火炬集团、金地集团、建业集团、光大置业、中国葛洲坝集团、中国能源装备公司、湖南联合出版社、湖南益阳新华书店、新疆泰昆集团、领因、上海诗丹德生物技术有限公司、住友商社、古川物产、伊藤忠商社云南昊楠科技有限公司(2次)、上海天强建筑咨询公司、河南金利金铅集团有限公司

 

部分客户评价:

经过几天培训下来,发现张老师不仅只是形象好,气质佳,声音甜美,更有丰富的管理和销售工作方面的经验。张老师循循善诱,善于诱导。这种行动式的启发教学对我们这些已步入中年的男人来讲,是很有效果的。

——雅玛多中国赵总

多年以来一直不敢在众人面前发言,这次参加老师的培训,在老师的再三鼓励下,发现自己不仅可以在众人面前发言了,而且还可以说的有理有据。通过这次的经验发现了自己的潜能,会在今后的工作中运用下去。

——中国通信服务湖北局朱总

张老师作为销售和管理者,实际工作经验丰富,基本功扎实,教学思路,逻辑思维清晰。授课时注意穿插工作中,工作生活中的实际经验,引导学员积极参与到课堂中来。课堂气氛活跃,擅长引导学员间的讨论。

——中国能源葛洲坝集团Judy

张老师能把复杂的方法论,由繁入简,由浅入深举的例子即贴近工生活,又容易理解,并且很容易应用到工作当中。有机会还要再做老师的学生。

——南航华东区吴总

张老师优雅风趣,上课气氛活跃,平易近人,让人如沐春风。作为一个刚踏入社会的销售菜鸟来讲,我们从她那里学到的不仅仅是专业知识,更有学习到工作的方法和做人的道理。

——吉林移动小王

老师的课既有理论依据,又结合实际,不浮夸,很贴切舒服。张老师是既有理论,又有接地气儿的实际经验,特别擅长循循善诱。有机会还要再参加张老师的系统性销售培训。

——厦门火炬赵总

通过这次销售流程工作坊,很好地整理了销售流程体系和销售的步骤,对于公司产品的差异化又有了进一步的认识和提高。这次培训太值了。





服务流程

Service Procedure

  • 提交需求
  • 沟通诊断
  • 项目调研
  • 方案设计
  • 达成共识
  • 项目实施
  • 持续跟踪
  • 效果评估

服务优势

Service Advantages

  • 对行业特性的深刻理解

    我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验,并对企业进行深度研究和剖析,总结出一系列深入的观点和经验。

  • 丰富的案例库及落地方案

    我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念,既具备理论知识,又重视项目的实操性。经过多年的经验,我们积累了丰富的案例库,涉及18个领域,近千个案例,并将案例与咨询项目完美结合。

  • 经验深厚的咨询团队

    我们的咨询团队分布于各大领域,拥有多年的业内从业经验,具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前,我们会为客户匹配多位业内咨询师,供客户进行比对选择,根据客户需求及问题,定制化地设计咨询方案,确保项目的顺利进行。

关于珀菲特顾问

ABOUT PERFECT CONSULTANT

我们是?人才培养与智能制造解决方案提供商。

We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.

我们做什么?承接组织绩效提升与人才学习发展业务。

What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.

服务的客户:世界五百强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业、行业领头企业。

Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).

  • 2011年成立

    10年更懂你

  • 6000+

    中大型企业共同选择

  • 600000+

    累计培训学员

  • 1500+

    现有公开课

  • 10000+

    现有内训课

  • 800+

    现有在线课程

  • 20+

    辐射城市

线下业务

OFFLINE BUSINESS

  • 内训课

    高层团队引导工作坊

    中层管理内训

    基层管理内训

  • 项目咨询

    人才梯队建设咨询项目

    工厂运营咨询项目

    TTT内训师咨询项目

  • 公开课

    领导力公开课

    精益智造公开课

    个人效能公开课

线上业务

ONLINE BUSINESS

数字化搭建企业学习平台,加速人才培养
功能包含:作业管理、考试管理、签到管理、课程学习、排名管理、微课上传、直播等
700门在线课程,任选10门课程体验,扫码注册体验


培训的客户涵盖多个行业的知名企业

PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

数字化搭建企业学习平台,加速人才培养

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Karen /郑老师