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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：管理者
课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）
授课天数：2 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
官网：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程大纲| Course Outline
1. 华为以客户为中心的管理体系概述
² LTC流程在整个管理体系中，它是谁，它在哪
2. LTC的变革背景
² LTC解读：统一概念理解，什么是LTC
² 企业常见的LTC变革目的
² 产生销售流程变革的内部因素和外部因素
² LTC总览图介绍
研讨：我司当前的销售流程的设计逻辑是否正确？
3. 建立销售流程（LTC）常见的误区
² 企业设立销售流程的常见误区
4. LTC流程业务维度解析-流程模型详细讲解
² LTC销售流程的层级逻辑
² 销售流程的关键控制点
² LTC案例展示
² LTC在业务流程体系中的位置
5. 线索管理和机会点管理（LTC售前关键环节）
² 我们是如何管理销售项目的，我们当前介入项目的节点是否正确？
5.1 线索管理阶段（挖掘需求）（针对的客户需求酝酿阶段，从萌芽阶段介入引导客户需求，形成机会点）
² 什么是线索，线索的判定条件
² 线索如何搜集
² 线索分发验证
² 线索培育
研讨与思考：
我司当前的销售管理中是否有线索管理？
我司的线索来源有哪些，是否可以变成我们的例行动作或标准操作固化到团队能力中？
5.2 机会点管理（引导需求，在客户的采购执行阶段，引导客户最终选择我们的过程）
² 机会点验证的判定条件
² 机会点引导
² 机会点管理的关键动作
² 验证机会点常见问题
² 销售预测应该在什么节点采集数据？
² 机会点分析的关键动作和工具
案例：机会点判定条件应该是怎样的？
研讨与思考：
基于我司业务场景，机会点的判定条件是什么？
6. LTC销售流程匹配的组织、角色
² 标杆企业在LTC流程中配置的销售阵型与销售角色（铁三角）
² 销售角色在LTC流程中的位置和职能
² 流程的规则设定有哪些方面
研讨与思考：
我司的销售流程中（OA），角色的配置和对应是否正确？
4.3 LTC背后的管理支撑体系
² 业务：清晰明确的业务流梳理，是LTC设计的地基
² 组织：关键控制点配套的组织设定、角色设定和能力建设是流程质量的保证
² 团队管理：LTC落地主要责任人（铁三角）的角色定位和在流程中的协同分工
² 财务：基于项目的财务四算是价值创造和评价的统一语言
² IT：匹配业务逻辑的IT架构是流程应用的基本条件
7. 课程总结与要点回顾
² 授课内容总结
² 结合课上案例分析情况及学员问题总结，复盘，进一步研讨，固化课程中的输出。
晚上的研讨与输出：
1. 业务流梳理：
梳理主要场景的业务过程和每个环节的关键销售动作、需要介入的人员劫色。使该场景项目的拓展动作全员统一理解，每个环需要参与的角色统一认知，以便沉淀历史成功经验，方便日后对新员工进行培训、赋能
对企业方的准备要求：
选择比较有共通点的业务场景作为梳理对象，方便全员能参与讨论
2. 销售流程关键控制点梳理：
梳理项目的管理控制点和每个阶段的关键管理动作
梳理每个控制点的内容提交要求、内容质量评审要求、评审责任人
梳理目的：所有项目进管道是项目管理的基本要求，控制点是为了在管理视角监控项目的关键里程碑，规范员工操作，规避疏忽和遗漏，确保项目系统性的健康
讲师背景| Introduction to lecturers
张阳
13年华为经历
原华为某系统部集团服务解决方案部部长
原华为某地区部服务解决方案部部长
某系统部埃及子网副部长
原华为某地区服务投标商务部部长
从业经验与实战背景
13年华为经历。在华为期间多次获得杰出个人、优秀团队、总裁嘉奖令等奖项。
张阳老师具备丰富的一线业务管理经验，大型项目管理经验、具备强大的客户业务和财务解读等能力。长期的一线经历让其具备丰富的TO B项目运作、合同谈判经验，能根据不同类型客户发掘新的机会点，根据业务需要快速调整产品方案和拓展方向。
多年海外职业经历，让其对不同文化有较强的兼容性和适应性。具备完善的外籍团队管理合作经验，跨文化管理经验，能快速推动人力资源完成本地化运作，在海外期间负责部门业务战略沙盘勾画，业务策略制定，以支撑海外公司5年远景战略规划。同时极强的风险管理意识和前瞻意识，能有效发现问题并推动解决。
在华为期间历经多次组织变革、对企业管理从粗放到精细有深刻理解，期间对接过埃森哲、IBM等咨询公司，曾负责华为LTC流程变革在埃及代表处的落地。在业务领域也成绩卓越，其任职代表处期间，两年时间，服务销售额从零达到8700万美金。任职Etisalat系统部期间，签订1.2亿美金战略项目。
在华为任职期间的培训经历
2008年：在北非地区部给片区骨干培训《全Turn-key项目投标实战要领》，在业务场景最复杂的Turn-key项目中，为北非地区部制定了Turn-key项目的实战操作标准。
给埃及代表处培训《合同变更与合同管理》，帮助一线人员在合同履行过程中，应对客户的变更需求，保障公司利益。
2010年：给埃及代表处培训《跨文化管理》，本人所负责的沃达丰系统部是员工本地化比例最高的系统部，本地化率高达85%。
给系统部全员培训《从关键客户关系到普遍客户关系》，结构性的促进了客户关系的深层次改善和客户连接力与关系黏性。
2011年：基于解决方案种类的复杂性和不同客户的多样定制性，给北非地区部服务解决方案部全员培训《标书的背后》，培训大家如何通过分析客户业务链条，理解客户深层次的背后需求，最终形成深度战略合作。
2012年：给中东地区部Etidalat系统部培训《如何改善合同质量》（背景：本人负责的Etisalat某1亿美金项目，成功从7页合同谈成近600页合同，明确了大量结构性内容和改善了诸多权益细节，为公司避免了重大损失，此项目获得杰出个人奖、杰出团队奖、总裁嘉奖令、记一等功）
作为华为LTC流程北非落地金种子，给埃及代表处全员培训LTC流程落地操作要领，并监督执行。
2013年-2017年：华为大学兼职讲师和实战演练教练员（注：华为大学的讲师是各业务部门员工兼职担任，条件是达到一定任职资格和级别、并具备丰富的一线经验、且通过了华为大学的讲师认证。）
作为华大实战演练教练员，重点培训新员工的实战能力，基于一线的实战经验，从海外国家宏观业务分析、客户需求分析、线索发掘、机会点引导、解决方案定制、竞争方式方法、合同商务基本要领、项目整体战术实操、客户关系、团队管理、流程遵从等全方位对新员工未来将面临的工作场景做实战演练。
课程开发：2015年以华为大学实战教练员的身份参与一线实战课程开发，获得优秀课程奖。
授课风格
张阳老师课程内容设计逻辑性强，授课案例富有故事感和画面感，知识内容干货实战，实战案例从一线中来，富有场景性。老师的课程工具丰富且实用，学员容易吸收理解并加以运用，从客户关系分析层层递进，运用销售方法帮助学员学会大客户关系管理、销售项目运作、铁三角协同作战等销售知识。
《向标杆学习大客户销售》：如何做好大客户销售管理，客户关系体系构建，销售项目跟进
《营销战术演练与客户关系管理》：一线销售的十八般武艺，纯销售工具和技巧的实战解析
《狼性激情践行核心价值观》：如何通过狼性文化导入，为企业持续注入组织活力
《标杆企业高效执行力密码》：解密19万华为人高效执行力背后的内因促进和外因推动
《铁三角商战成功之道》：掌握铁三角基本概念及四大角色定位，铁三角高效运作流程
东莞证券、大疆、西安平安普惠金融、鲁能集团、博敏电子、佛山蒙娜丽莎集团、厦门明穗、深圳好博窗控、中航集团、中石油中国管网集团、新华三集团、好博门窗、传化集团、中航集团、顾家家居、京信网络、亚信科技、招商银行、新希望集团、欧诺印刷、东阳光集团等。
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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