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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：客户经理、销售经理、销售总监/VP、总经理等
授课形式：内训
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
在当今瞬息万变的商业环境中，市场竞争日益激烈，客户需求愈发多样化，销售行业面临着前所未有的挑战。企业为了在市场中脱颖而出，实现持续稳定的业绩增长，必须拥有一套高效、科学的销售管理体系。
然而，许多销售管理者和团队在销售目标的制定、分解、执行等关键环节上常常陷入困境，导致销售业绩不佳，团队士气低落。在日常销售管理中，销售管理者和团队在销售目标的制定、分解、执行中经常会遇到以下常见困惑：
没有制定销售目标，员工不知道努力方向在哪？
销售目标太高，难以达成，导致士气下降！
销售目标没有对应计划去完成，如同虚设！
销售目标没有销售策略的支撑，员工想怎么干就怎么干！
销售策略没有销售活动去执行，策略无法落地！
销售活动没有流程，员工忙得没有产出！
因此，本课程以“从销售目标到销售执行”为轴线，围绕“目标制定、目标分解、目标执行、目标评估、目标考核”这五个关键环节展开，旨在帮助销售团队深入理解“从战略目标直达销售活动”的理念，将公司目标与销售日常行为紧密结合，最终实现销售成功，建立长期稳定的业绩增长。
课程收益| Program Benefits
● 掌握销售目标制定的具体方法及应用工具，结合企业战略与市场环境，制定出既符合企业实际情况又具备挑战性的总体销售目标；
● 学会如何有效分解销售总目标，实现销售团队和个人目标的合理性和匹配性；
● 提升销售目标管理的技巧，掌握销售目标过程管理的重点及难点，提高销售目标的达成率和团队的绩效水平；
● 学会通过运用绩效考核、评估和辅导手段，激发团队成员的积极性和创造力，来指引销售团队达成目标。
课程大纲| Course Outline
第一讲：为什么要做目标管理
导入:
1. 团队培养的方向——人才，人材，人财
2. 打造高效团队的核心——目标管理
一、关于目标管理
1. 有目标VS无目标
2. 目标管理的定义
3. 目标管理的价值
4. 目标管理的挑战与收益
二、目标管理的四大环节
1. 目标计划
2. 目标辅导
3. 目标考核
4. 目标反馈与改进
三、销售目标管理的三个阶段
1. 制定和分解
2. 目标执行
3. 评估和考核
第二讲：销售目标的制定和分解
一、销售目标制定
1. 销售目标制定的两大原则
1）SMART原则
2）充分必要性
2. 销售目标制定的六个依据
1）往年业绩基础
2）行业发展分析
3）人员配比变化
4）渠道的新增/调整策略
5）新旧产品的变化
6）SWOT分析
3. 销售目标设计的两大方法
1）汇总法
2）OGSMT法
——目的、目标、策略、测量、时间
二、销售目标分解
1. 目标分解的三大原则
1）对准战略
2）设计策略
3）管理活动
2. 销售目标分解的四个方向
1）按时间
2）按人员团队
3）按区域
4）按其他
课堂练习：对你的团队销售目标做初步分解
第三讲：销售目标的执行
一、达成销售目标的六大关键成功要素
1. 有效线索
2. 有效商机
3. 赢单率
4. 赢单周期
5. 单产金额
6. 回款率
课堂练习：探讨本团队可控的核心成功要素
二、销售目标达成策略的四大关键点
1. 市场
2. 销售
3. 客户
4. 方案
课堂练习：设定本团队的核心销售四策略表
三、助力销售目标达成的四大流程优化
1. 客户拜访流程优化
1）拜访效率
a优化线路规划
b提高预约有效性
c确保目标完成率
2）拜访效果
a覆盖客户角色的多样性
b关键未知信息的收集度
c客户行动承诺的达成率
2. 项目打单流程优化
1）关键人分析
a决策者
b使用者
c把关者
d内线
2）把握客户决策流程
a销售流程与客户采购流程紧密对应
b关注相同角色不同项目阶段的参与度变化
c理解不同金额的项目授权机制不同
3）争取客户支持度
a获得多数关键者的支持
b积极争取客户中的摇摆者
c通过关键人影响决策者
3. 客户经营流程优化
1）客户分类管理
a战略客户
b行业客户
c零散客户
2）从存量客户中挖掘商机
a深入理解客户目标举措
b将客户障碍转化为价值商机
4. 漏斗管理流程
1）团队业绩管理
2）销售能力提升
a销售专项技能辅导
b商机推进能力辅导
第四讲：销售目标的评估和考核
一、销售目标执行成果评估
1. 目标与结果的关系分析
2. 结果的考核与目标修正
二、销售目标绩效奖惩与激励
1. 绩效奖惩的四个机制
1）业绩达成奖金制
2）新产品突破奖励
3）团队排名奖励
4）不达标淘汰机制
2. 奖惩的目的
1）营造进取文化
2）激励优秀销售
3）避免吃“大锅饭”
3. 有效激励的两种方式
1）物质奖励
a奖金
b奖品
c加薪
2）精神嘉奖
a口头奖励
b书面奖励
三、员工绩效面谈与辅导
1. 明确绩效面谈的目标
2. PDCA模型应用
1）计划（Plan）
2）执行（Do）
3）检查（Check）
4）处理（Act）
课堂练习：销售考核和激励
讲师背景| Introduction to lecturers
熊晓老师 大客户营销实战专家
26年大客户营销管理实战经验
上海海事大学硕士、复旦大学MBA
上海交通大学特邀营销老师、西交利物浦大学校外导师
曾任：安配色色母粒制造（美资企业） | 大中华区总经理
曾任：伟思磊（上市公司，化学品和材料行业） | 亚太区业务发展总监
曾任：埃万特（上市公司，特种化学制品行业） | 事业部总经理
曾任：剑桥国际教育集团（美国高中教育服务领军企业）丨大中华区总经理
擅长领域：大客户营销、销售拜访、销售谈判、客户关系、销售团队管理……
【拥有多项专业认证】：以客户为中心的销售（CCS©）国际认证、销售罗盘©全系列课程认证、精益六西格玛用于业务发展的黑带认证。
【创下亿级营销战绩】：开拓并维护包括宝洁、壳牌石油、康宁生命科学、Nexans、Leoni以及新东方等在内的30多家世界500强企业及上市公司的关键大客户关系，累计实现业务营收超过15亿人民币。
【产出万字销售工具】：曾为安配色制定全球首本《中国区销售拜访指导手册》，深度聚焦于高效拜访策略与技巧，为销售团队提供一套系统化、专业化的实战工具与辅导资料，全面提升销售效能。
授课风格：
实战导向，案例丰富：老师授课时注重将理论知识与实际操作紧密结合，通过分享自己在营销领域的丰富实战经验，以及众多成功与失败的案例，使学员能够快速将所学知识应用于实际工作中。
深入浅出，通俗易懂：老师擅长将复杂的营销理论用简单易懂的语言进行阐述，通过生动的比喻和形象的解释，帮助学员快速理解并掌握关键概念。
互动性强，注重实践：在授课过程中，老师非常注重与学生的互动，鼓励学生积极提问、参与讨论，并设计了一系列实践环节，如角色扮演、模拟销售等，让学生在模拟真实场景的过程中加深对知识的理解和记忆。
寓教于乐，激发潜能：老师不仅传授知识，更注重课堂氛围的营造，善于运用游戏、小组竞赛等趣味性强的教学方式，让学生在轻松愉快的氛围中学习，有效激发学生的学习兴趣和创造力。
《精准识局拆局布局——提升销售大项目的赢率》
《信任为先——高效销售客户拜访技巧》
《销售目标设定与管理》
《销售漏斗构建与业绩管理》
《量化客户价值——价值销售》
《大客户关系管理与商机挖掘》
《打造销冠队伍——销售团队建设与管理》
华为、三星集团、OPPO、中国电信、新华三、利盟、凯驰、新奥能源、金风科技、天合光能、海能达、中车集团、上海汽车、传化物流、美凯航空、上海软件园、荣之联、太美医疗、赞同科技、红圈CRM、构力科技、龙天科技、集辉信息、中国海诚、宁夏伊品、创秋集团、中汇会计师事务所、盐城城投等
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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