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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：医药行业销售、市场、渠道管理、大区经理、运营等相关人员。
授课形式：内训
授课天数：6 天
课程背景| Course Background
随着医疗行业竞争的日渐激烈和渠道建设日益规范，传统医械产品的流通模式受到了冲击，销售渠道建设出现矩阵化、多样化、新颖化等方面的趋势。然而，在日常的销售及渠道管理工作中，我们常常面对如下问题与挑战：
1、 我去哪里找符合要求的渠道？
2、 这些渠道愿不愿意与我们合作？
3、 我怎么制定有竞争力的渠道激励机制
4、 我如何让合作的渠道发挥最大潜能？
5、 如何建立一套标准且高效的渠道评价机制？
6、 我如何解决日常的渠道冲突？
渠道管理课程是面向一线渠道管理、市场、销售人员的基础课程，是目前医疗行业唯一理论化体系化的渠道管理专业课程。旨在指导一线渠道管理、市场、销售人员完成日常的渠道准入、渠道赋能、渠道管理、冲突及退出管理等细分工作。
同时本课程也对大区经理、销售总经理、渠道总经理有着一定的指导意义，通过完善的课程体系建设，帮助有一定经验的渠道管理人员查漏补缺，提升能力。
本课程以互动式教学为主，附以案例、实操、课后思考等手段帮助学员快速成长，通过本课程的学习，掌握常规的市场细分方法及流程。
课程收益| Program Benefits
1. 帮助销售及渠道管理人员快速找到合适的渠道。
2. 建立完整的渠道准入机制及判断标准。
3. 建立完整的渠道日常管理体系及准入退出机制
4. 渠道精益化运营管理之路。
5. 训战结合，结合多年渠道管理经验及医疗行业特点，定制化答疑解惑。
课程大纲| Course Outline
· 案例讨论：集采对渠道的挑战与机遇
· 案例讨论：后疫情时代下的机遇与挑战
· 集采对渠道的挑战与机遇
· 医联体医共体的机遇与挑战
· 后疫情时代下的机遇与挑战
· 案例讨论：器械代理商老张的苦恼
· 厂家视角下渠道可以做的工作
• 讨论：列出最看重的渠道能力
· 渠道层级设计思路
· 渠道覆盖度设计思路
• 案例讨论：设计出自己区域内渠道布局的架构
· 资金实力
· 触达实力
· 主观意愿
• 案例讨论：你将如何解答王总的转型疑惑？
· 讨论：产品优势梳理
· 讨论：市场政策亮点梳理
· 讨论：销售政策优势梳理
· 讨论：售后服务优势梳理
· 讨论：平台优势梳理
· 案例讨论：请总结出三句话，将你认为最有特点的公司优势介绍给渠道老板
· 案例探讨：你的渠道在任务分解时遇到了什么问题？
· 讨论：我们要不要走进专业化渠道管理道路？
· 案例讨论：你认为什么样的人适合渠道管理？
· 管理人员专职
· 管理人员兼职
· 优质代理商的一大变化三个表现
· 代理商市场和背景调研
· 代理商合规性调研
• 案例讨论：如何快速调查渠道合规问题
· 以医院为座标精准锁定代理商反向招商
· 网络招商——快速解决代理资源
· 路演——破解疑难树立代理信心
• 案例讨论：成功路演需要有哪些准备？
· 垂直招商——迅速启动代理谈判
• 角色扮演：客大欺店，如何与强势渠道沟通谈判
· 谈判的基本准则
· 谈判的ZOPA技巧
• 案例讨论：如何说服贾总接受协议条款
· 掌握谈判主动权的2大诀窍
· 运用FBA技巧讲故事说服他
• 案例讨论：FBA技巧如何融入日常沟通
· 销售政策和代理协议条款在谈判中的灵活与变通
· 沟通：探询及异议处理
· 探询对产品认知的偏差
• 案例讨论：如何了解李总冰山下的需求
· 工具介绍：渠道区域覆盖能力地图的使用
· 工具介绍：渠道客户红黄绿灯工具使用
· 工具介绍：渠道售后服务覆盖地图使用
· 案例讨论：临床人员招募培养派单流程梳理
· 案例讨论：渠道评价主要指标及评分体系梳理
· 工具介绍：渠道能力地图工具使用
· 工具介绍：渠道短板提升计划模板
· 工具介绍：渠道销售督导表的使用
· 案例讨论：渠道后备销售干部需要具备的特质讨论
· 案例讨论：请梳理你们认为的核心强势渠道有哪些，成长历史和主要代理产品
· 选择
· 培育
· 激励
· 协调
· 评估
· 调整
· 案例讨论：渠道成员不愿意开拓新市场、推广新业务怎么办？
· 案例讨论：渠道成员不把主要资金和人员经营我公司业务怎么办？
· 案例讨论：现有的渠道激励政策一共有多少个版本？哪些政策是有激励作用的？
· 案例讨论：销售督导表的设计与使用
· 角色扮演：如何配合渠道给骨干员工激励
· 案例讨论：国产替代的洪流中，你们主要关注的竞争对手是谁？
· 案例讨论：现有渠道能力评价体系的主要指标梳理
· 案例讨论：渠道绩效主要指标讨论
· 案例讨论：绩效管理政策由谁制定，谁来落地？
· 区域
· 产品
· 产线
· 客户
· 资源匹配
· 其他
· 价格
· 装机数量
· 特殊奖励
· 案例讨论：渠道政策千人千面是否必要？
· 案例讨论：我们需要能力型渠道还是伙伴型渠道？
· 案例讨论：优秀员工成长路径规划
· 工具讨论：ROE模型帮助渠道发现财务黑洞
· 案例讨论：如何使用现有工具进行库存、供应链优化
· 案例讨论：分层分级的渠道运营数据看板的建立
· 案例讨论：渠道主要指标的建立与取值逻辑
· 工具介绍：影响渠道发展问题FEMA评价体系
· 案例讨论：我帮A老板介绍了一个非公司的业务，成单后是否能拿介绍费
· 角色扮演：我负责的渠道A反馈，老板的小舅子在他区域里串货了，我该怎么办？
· 角色扮演：渠道老板抱怨，你们公司协议里没有规定，凭什么处罚我？
讲师背景| Introduction to lecturers
郁春江老师 医药营销管理专家
18年世界500强医疗器械企业营销管理实战经验
中英文双语授课
复旦大学软件工程专业硕士
TTT讲师认证、DDI领导力认证讲师、渠道管理体系认证讲师
美国项目管理协会（PMI）认证项目管理专业人士（PMP）
中国医学装备协会（绿皮书）编撰成员
曾任：深圳迈瑞生物医疗电子股份有限公司 | 全球营销战略发展部经理
擅长领域：医药营销管理、医药渠道管理、医疗市场推广、市场策略制定、销售谈判、医药大客户营销、医药销售经理人管理、团队管理、领导力……
>>>精通国内外医药营销与管理：在国内团队提出“客户分层分级”管理概念，实现团队矩阵化管理，助力业绩从年30亿销售额增长到年42亿的销售额，年增速23%；拓展国内外多国家销售渠道，完成海外渠道梳理和管理标准制定，助力拿下95亿人民币销售额；
>>>多次参与医疗行业标准制定：获中国医学装备协会认可，参与《中国医学装备绿皮书》编写并获得多家上市企业的引用；参与《县域三级医院设备配置标准》文件起草与制定；多次为上市医疗企业做《医疗出海面临的机遇与挑战》主题分享。
《谈判桌上的魔术师：创造双赢谈判的奥秘》
《医药行业团队打造与管理创新》
《医药市场情报及竞品信息收集》
《AI赋能医药销售全流程》
《区域营销经理的卓越领导力提升》
《医药销售上量技巧》
医药企业：海复星医药(集团)股份有限公司、丽珠医药集团股份有限公司、国裕医药、杭州泰格医药科技股份有限公司、四川科伦药业股份有限公司……
医疗器械行业：中元汇吉生物技术股份有限公司、湖南圣湘生物科技股份有限公司、宁波戴维医疗器械股份有限公司、深圳安健科技股份有限公司、广州龙之杰科技有限公司、济南显微外科医院股份有限公司、广州万孚生物技术股份有限公司、深圳先健科技有限公司、卓诚惠生生物科技股份有限公司、西安天隆科技有限公司、南京亿高微波系统工程有限公司、北京万泰生物药业股份有限公司、三诺生物传感股份有限公司、江苏鱼跃医疗设备股份有限公司、维力医疗用品股份有限公司、亚辉龙生物科技股份有限公司、郑州安图生物工程股份有限公司、华大智造科技有限公司、深圳普门科技股份有限公司、麦澜德医疗科技股份有限公司、武汉明德生物科技股份有限公司、深圳开立生物医疗科技股份有限公司、广东宝莱特医用科技股份有限公司、中山大学达安基因股份有限公司、深圳帝迈生物技术有限公司、深圳市理邦精密仪器股份有限公司、中帜生物科技集团有限公司、北科生物科技（深圳）有限公司……
医院：华西医院、郑州大学第一附属医院、江苏省人民医院、中日友好医院、东南大学附属中大医院、浙江大学医学院附属邵逸夫医院
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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