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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：2. 分公司邮银业务部负责人、内勤职能组员工、区域总监。
授课形式：6. 理论讲授（40%）+ 案例分析（30%）+ 分组研讨（20%）+ 实战演练（10%）
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
1. 当前，保险行业正处于从“规模导向”向“价值导向”深刻转型的关键期。对于邮银业务条线而言，内勤管理人员面临双重挑战：对内，需要打破产品线、运营、理赔等部门的考核壁垒，整合资源赋能一线；对外，则需要与银行渠道建立真正的“供应商”级合作伙伴关系，在维护合规底线的同时争取最大业务空间。
2. 实践中，许多管理者陷入两难：与渠道沟通时，要么过于强势导致合作关系紧张，要么过度妥协导致公司利益受损；在内部协同中，各部门各自为阵、KPI相互掣肘的现象时有发生。如何在“协同”中凝聚合力，在“博弈”中争取主动，成为邮银业务高质量发展的关键命题。
3. 本课程立足内勤管理人员的角色定位，深度融合银保业务实战场景，通过案例复盘、情景模拟和工具赋能，帮助学员建立“全局思维+共赢谈判”的双核能力，实现从“事务处理者”向“协同主导者”的跨越。
课程收益| Program Benefits
5. 思维层面：
• - 建立“内协同、外共赢”的系统性博弈思维，清晰定位内勤人员在邮银协作中的枢纽角色
• - 理解银行渠道的真实诉求与顾虑，从“推销思维”转向“伙伴思维”
1. 技能层面：
• - 掌握跨部门协同的实战方法：学会设计内部项目制、打破考核壁垒、建立利益共享机制
• - 掌握银保谈判的核心策略：包括筹码识别、让步艺术、异议处理和协议固化
• - 获得可落地的工具包：包括《渠道画像分析表》《谈判准备清单》《协同机制设计模板》
1. 组织层面：
• - 推动建立“邮保协同”的良性合作模式，提升渠道忠诚度和产能贡献
• - 构建内部职能组与区域总监的高效联动机制，减少内耗、提升响应速度
课程大纲| Course Outline
8. 第一天：向内协同——打破壁垒，凝聚合力
9. 模块一：认知重塑——内勤管理人员的“双核角色”
10. 1.破冰导入：邮银业务面临的三大“协同困境”——渠道抱怨响应慢、内部部门互相推、一线反馈被忽视
11. 2.角色定位：内勤人员不仅是“事务处理者”，更是“资源整合者”与“关系润滑剂”
12. 3.思维转型：从“管控思维”到“赋能思维”——如何让职能组成为一线的“弹药库”而非“障碍赛”
13. 4.案例研讨：某分公司如何通过内勤转型，将满期客户转化率从3.25%提升至18.92%
14. 模块二：内部协同机制设计——打破“部门墙”的实战方法
15. 1.痛点剖析：为什么产品线、运营、理赔总是“各唱各的调”？
• KPI冲突：考核指标不同导致的目标背离
• 信息孤岛：数据不共享、反馈不及时
• 责任错位：出了问题找不到“牵头人”
1. 2.解决方案1：建立业务项目制（1.5h）
• 什么是“项目制”？——将“军区”变为“战区”
• 项目制的四大要素：明确的项目经理、跨部门分工、利益共享机制、总利润考核
• 实战演练：以“银保渠道重点业务推动”为场景，设计跨部门项目小组分工
1. 3.解决方案2：打造内部服务承诺（1h）
• 职能组如何向一线做“服务承诺”——时效承诺、响应承诺、解决方案承诺
• 案例分享：某险企内勤团队推行“首问负责制+24小时响应”后的效能提升
1. 4.解决方案3：数据赋能协同（0.5h）
• 如何利用CRM系统和满期转化系统实现客户数据共享
• 数字化工具如何降低沟通成本、提升核保理赔效率
1. 模块三：区域总监与职能组的“背靠背”协作
2. 1.角色再认：区域总监需要什么？职能组能提供什么？
3. 协同场景模拟：
• 场景1：渠道临时提出培训需求，如何快速联动响应？
• 场景2：突发投诉事件，区域与职能如何分工处置？
• 场景3：新产品上线，如何确保一线“听得懂、卖得出”？
1. 2.工具赋能：制定《内外部协同响应SOP手册》框架
2. 第二天：向外博弈——渠道沟通与谈判实战
3. 模块四：读懂渠道——银行在想什么？
4. 1.银行渠道的真实诉求：
• 业绩压力：中收贡献、存款沉淀、客户黏性
• 合规顾虑：销售误导、投诉风险、监管问责
• 合作关系：希望保险公司不仅是“产品提供商”，更是“经营伙伴”
1. 2.渠道画像工具：
• 如何对合作网点进行分类（产能型、关系型、潜力型、风险型）
• 不同渠道类型的沟通策略差异
• 实战练习：用《渠道画像分析表》对现有合作渠道进行盘点
1. 3.银保合作的“双向奔赴”：
• 案例：某寿险分公司如何通过“供应商思维”赢得银行深度合作，5年内队伍从26人发展到200人
• 从“规模贡献”到“价值贡献”——银保合作的新定位
1. 模块五：谈判策略——如何在维护合作中争取主动
2. 1.谈判基础：保险渠道沟通中的“博弈”本质
• 博弈≠对抗：如何在“分蛋糕”的同时“做大蛋糕”
• 谈判的三大核心要素：权力、时间、信息
1. 2.谈判准备五步法：
• 设定底线与目标：什么是必须争取的？什么是可以让步的？
• 分析对方筹码：银行在意什么？他们有哪些替代选择？
• 设计备选方案：BATNA（最 佳替代方案）思维
• 预判异议点：手续费、培训支持、投诉处理责任划分
• 组建谈判小组：谁主谈、谁观察、谁记录
1. 3.谈判实战技巧：
• 让步的艺术：避免“一步让到底”，掌握“切香肠”式让步
• 异议处理：当银行提出“别人家手续费更高”时如何回应
• 情绪管理：如何在对方施压时保持冷静与专业
• 协议固化：如何将口头共识转化为可执行的合作方案
1. 4.情景模拟：邮银渠道“手续费调整”谈判演练
2. 模块六：共赢之道——构建长期良性合作关系
3. 1.从“交易型关系”到“伙伴型关系”：
• 如何帮助银行提升销售能力：培训赋能、陪谈支持、客户沙龙
• 如何协助银行防控合规风险：销售误导防范、投诉前置处理
1. 2.协同展业的创新模式：
• 健康险项目联合推动：某中邮保险与邮政渠道50天冲刺197万的实战复盘
• 满期客户二次开发：数据共享与转化机制设计
讲师背景| Introduction to lecturers
李瑞倩老师
《操盘先锋—银行沙龙操盘手培养项目》主创导师
授课风格
讲授专业：综合运用文字、图片、影音、互动等教学方式，充分调动学员的积极性、参与性，摆脱了纯理论式的刻板教学，通过自己大量的实际案例，进行生动有趣的呈现，以点带面，提升学员专业技能。
案例丰富：授课案例精心设计、逻辑严密、构思巧妙，将法实操经验融入到课程培训中；讲课风格生动风趣，寓教于乐、深入浅出、通俗易懂。
引导启发：案例逐一解析，复盘失败原因；分享成功经验，点评一针见血；问题举一反三，技巧现学现用。
对症下药：找出问题原因，彻底解决；分享技能工具，授之以渔；量体裁衣设计，落地实施。
课堂活跃：讲课风格生动风趣，寓教于乐、深入浅出、通俗易懂，注重引发学员思考
金融（银行、保险）服务营销专家
• 曾任：太平人寿中心支公司银保分管总经理
• 曾任：农银人寿省分公司银行保险部总经理
• 曾任：农银人寿中心支公司总经理
• 《明企明师培训师培养项目标准课程》授权认证导师
• City&Guilds国际认证授权高级礼仪培训师
• 银行、保险行业特邀讲师
• 中行、农行、工行、建行等多家银行合作经历
• 十二年银行保险销售管理培训实战经验
• 现场辅导网点数超过1000+/现场授课银行数超过100+
个人简介
李老师拥有12年银行保险销售管理及培训经验，是当地最年轻的高管之一，在管理过程中，将自己做客户服务的亲身经历及对银行服务营销的深刻理解，理论联系实际，开发出一系列课程，展开培训工作，使受训学员在网点管理、系统搭建、服务与营销技巧、沙龙项目操盘、银行内训师培养等多方面的提升，大大提升银行员工的管理/服务与营销标准。曾组织策划并主讲“理财沙龙”千余场，单场成交最 高1700万。
李老师在农银人寿河北分公司担任银行保险部总经理时，搭建沙龙项目营销体系，全省培训营销队伍110人，三个月的时间，产出保费5600万期交，同时建立了新人成长体系，高客营销体系，体验式沙龙模式等创新项目。
同时李老师也是中行、农行、工行以及多家股份制银行特邀培训讲师，辅助银行营销年交100万保单近100张，现场培训网点数超过1000+、主讲银保营销沙龙数千场，擅长保险营销项目的创新，课程的开发，银行讲师的培训、服务营销提升等。
经典培训语录：当你读懂了客户，就可以不销而销。
李瑞倩老师，一位有着博大情怀与梦想的培训讲师，拥有丰富的管理销售实战经验，她秉承着用大爱践行使命，用格局影响众人的准则，凭借深厚而丰富的管理销售经验，令众多企业学员深深折服，她用智慧创造财富，用知识回馈社会。
【项目案例】
●农业银行唐山分行《决胜开门红保险沙龙项目》
担任主讲老师，组织策划并主讲“理财沙龙”21场，实收保费3900万
● 保定中国农业银行《星级网点辅导项目》
担任主讲老师，对此地区网点进行了连续2期，每期7天的授课+辅导。
● 石家庄中国银行标杆网点打造项目
担任项目主导讲师，对石家庄中国银行各个支行进行标杆网点塑造和导入，进行4期，每期7天。
● 衡水工商银行网点主任轮训
担任主讲老师，对工商银行衡水分行网点主任进行销售技能提升轮训授课，共5期。
● 廊坊中国银行柜员服务营销能力培训
担任主讲老师，对南阳邮政柜员进行服务营销能力提升培训，共6期。
● 农业银行河北省分行网点主任暨基层党支部书记培训项目
担任主讲讲师，主要负责全省200多名网点主任暨基层党支部书记的岗位职责、营销技巧等方面的技能培训，并得到了银行高管的一致好评，项目结束之后又被推荐介绍邢台支行培训项目。
● 中原银行南阳分行保险沙龙项目推动
担任主控老师，主要负责12家支行保险业务的营销及沙龙推动，组织策划并主讲“理财沙龙”13场，项目推动保费1763万。
主讲课程
【保险营销】《银行保险——网点经营与沙龙营销》
【保险营销】《银行保险网点经营，渠道关系升级与期交营销》
【保险营销】《高产能沙龙项目全流程解析》
【银行营销】《银行客户营销策略与关系维护技巧》
【银行营销】《理财经理综合营销技能提升训练》
【银行营销】《大客户深度管理与关系营销》
【银行管理】《网点负责人综合管理能力提升》
【银行管理】《支行长经营管理能力提升》
【银行管理】《沟通管理与高效沟通技巧》
【职业素养】《银行实战商务礼仪与营销礼仪》
【职业素养】《银行柜员职业心态与自我管理》
【职业素养】《银行内训师培养项目》
【职业素养】《银行员工高效沟通与协作》
【职业素养】《优秀员工全能修炼》
服务客户
银行类：中国农业银行河北分行及各地市行、中国工商银行衡水分行及各支行 、中国工商银行沧州分行及各支行、中国建设银行衡水分行、中国建设银行邯郸分行、中国银行衡水分行、中国银行邯郸分行、中国银行廊坊分行、交通银行衡水分行、民生银行衡水分行、浦发银行衡水分行、中信银行包头分行、工商银行北京分行、宁波北仑农商银行、中原银行等。
保险公司类：阳光人寿河北分公司及各地市中心支公司、阳光人寿甘肃分公司及各地市中心支公司、阳光财险甘肃分公司、泰康人寿甘肃分公司、太平人寿河北分公司 、农银人寿河北分公司、农银人寿总公司、农银人寿福建分公司、幸福人寿河北分公司、交银人寿河北分公司等。
医药公司类：核力药业（香港）有限公司、海王星辰连锁药房有限公司、德生堂连锁药房有限公司、御芝林药业等。
生产制造业类：河北瑞丰科技有限公司、河北金卷教育科技有限公司、恒润集团、河北西玛电机股份有限公司、博路天成新能源科技有限公司、衡水宏宇软件信息工程有限公司等。
学员评价
李瑞倩老师的营销实战经验的确给一线人员带来了很大帮助与提升，使我们实现了从商品营销到服务营销的跨越式成长。
中国农业银行河北分行 时任个人金融部总经理 和总
沙龙项目操盘课程让我对新零售时代的经营管理有了更深刻的认识，课后一定会在全行推广学习，力争将学习到的方法知识应用落地。
中国建设银行衡水分行 支行行长 王行长
李瑞倩老师的沙龙项目培训，好复制，易推广极大提升了业务人员的签单率，给队伍增添了极大的展业信心。
太平人寿廊坊中心支公司总经理 王总
通过本次学习，我感到眼前一亮，拓宽了自己的思路。我深深感到，只要用心，再普通的工作都能做出不一样的效果来，我会把在这次学习中学到的知识运用到实际工作中去，并且坚持下去养成习惯。我相信，只要用心，就会有收获，谢谢李老师的课程。
中国银行邯郸分行 支行行长 李行长
李老师讲课效果引人入胜，从小故事讲述大道理，学习过程令人愉快，对学员行业熟悉，能有效运用行业的案例，生动吸引人，有趣。层次分明，亲切，逻辑性强，通俗易懂，目标准确，方法灵活，很和谐，案例深刻。
中国工业银行沧州分行 支行行长杨行长
李瑞倩老师给我们带来了很多的帮助，尤其在企业梯队建设及人才管理方面做相关性培训，还给与企业很多建设性意见助力企业落地成长
河北瑞丰科技有限公司总经理 孟总
李瑞倩老师在培训之前往往对客户进行沟通问诊，有针对性做课程开发，培训之后再次耐心地对管理者与销售人员提出的任何误区与疑问都随时给予正确指导。
河北金卷教育科技有限公司董事长 王董事长
【精彩瞬间】
| 中国农业银行保定分行 《大客户深度管理与关系营销》 | 中国建设银行唐山分行 《银行保险——网点经营与沙龙营销》 |
| 中国工商银行沧州分行 《网点主任高效领导力提升》 | 河北金卷教育科技有限公司 《专业销售技巧-客户沟通影响力及谈判技巧》 |
| 河北瑞丰科技有限公司 《企业实战商务礼仪与营销礼仪》 | 中国建设银行邯郸分行 《保险金信托-大客户营销》 |
| 恒润集团 《中高层管理技能》 | 农银人寿河北分公司 《保险专业销售技巧》 |
| 中国农业银行衡水分行 《理财沙龙讲座》 | 中国银行石家庄分行 《服务效能提升与训练》 |
| 太平人寿河北分公司联合农业银行 《高端名仕私享会》 | 农银人寿邢台中心支公司 《理财沙龙讲座》 |
| 博路天成新能源科技有限公司 《自我赋能与情绪解压》 | 包头银行中信银行 《柜员沟通营销》 |
【视频链接】
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/0237eafc1253642700334048793/v.f1453242.mp4
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/673eeb303270835013442374210/v.f1453242.mp4
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我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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