保险基础知识与销售实战

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13382173255（Karen郑老师）

学员背景| Course Background

参加对象：客户经理、理财经理等营销岗位

授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论

授课天数：2 天

课程背景| Course Background

1. 短期期缴的“理财型”保险，而对于长期期缴保险的真正意义和功效，并没有系统化的理解。与此同时，银保渠道给予的培训，大都是以某款产品为中心；其他保险相关培训，也多是以营销终点的话术为核心，导致理财经理的逻辑思维中，并没有形成以各类保险产品为链条关键点的完整的“保障需求闭环”。

2. 从而在长期期缴保险销售工作中，难以取得突破。所以，如何夯实期交保险在理财中的意义和功用，真正从客户需求角度出发，回归保险姓“保”的本源，成为了零售部门寻求保险业绩突破的关键一环。本课程旨在系统梳理保险基础知识，了解保险配置的底层逻辑，意识到保险真正的意义与功用，从而更好的实现保险销售。

课程收益| Program Benefits

• 系统掌握保险基础知识；

• 掌握保险配置的底层逻辑；

• 意识到保险的意义与功用；

• 找准保险产品的与客户需求的对应点，能够运用资产配置辅助工具，做好大单销售、转介销售；

课程大纲| Course Outline

1. 一、保险基础知识

2. 1.保险的起源

• 保险原始思想的启蒙

• 保险的起源

• 现代保险的形成与发展

• 人寿保险的发展

• 保险产生的两大基础

• 保险源于风险的存在

1. 风险与风险管理

• 基础概念

• 风险种类

• 风险管理

1. 保险的概述

• 保险的基础概念

• 保险的分类

• 保险的功能

• 保险合同

• 保险基本原则

1. 保险的购买原则

2. 如何配置保险

3. 保险的面谈逻辑

一、 银行保险基础知识

1. 银行保险的起源

• 银行保险定义

• 银行保险的起源

• 我国银行保险起源

1. 银行保险的发展阶段

2. 银行保险的销售模式

一、 一排除疑惑-关于银行保险营销的困惑

1. 为什么卖不好保险

• 客户层面：不相信、不愿意、不理睬、不表态

• 自我层面：没自信、怕拒绝、无意愿、压力大

• 工具：标准普尔家庭资产象限图

• 方法：理财金三角理论

• 思考：资产配置与保险产品的关系如何？

1. NBS的保险销售理念

2. 基于心理学的攻心销售

一、 回归初心-重新审视保险产品的功用

1. 三大角度开启保险产品的逻辑营销

• 从客户投资的“终极目标”切入保险理念

• 从“保本”的三重含义切入保险理念

• 家庭理财规划的“三大哲学问题”切入保险理念

1. 期缴保险营销思路与实战

• 银发危机——养老规划与年金/增额终身寿险

• 养老对你重不重要

• 分析：阐述现状激发痛点，设计引导式问题启发思考，给出向往场景，产品适配临门一脚

• 养老到底需要多少钱

• 对比：你想象的养老&目前养老现状

• 演示：测算工具

• 应该用哪些金融工具来规划

• 展示：营销工具+年金/增额终身寿产品计划书

• 从什么时候开始规划

• 分析：复利与时间价值，不同时点的配置对比

• 拿出多少钱做规划（关单的临门一脚）

• 自然会长大——教

• 教育金话题引入之“问题三连”

• 教育金费用保证之“必须三连”

• 分析：如何从1张教育金，谈出全家20张保单

• 突然会病——医疗险规划

• 重疾险保额之量化测算

• 保费与保额之间的失衡化解

• 买定投余的高阶方案规划

• “我不需要重疾”之全局破解

• 偶然会残——意外险规划

• 究竟什么是“意外”

• 如何挑选意外险——保险合同中的“一字之差”

• 必然会死——寿险规划

• 哪些客户需要制定寿险规划

• 如何通过意外+定寿+终身寿，制定寿险的组合拳

• 通过寿险实现财富传承，最关键的“人”是谁

1. 家庭保单规划的四大关键

• 关键1：为什么买/给谁先买

• 关键2：先买哪些/后买哪些

• 关键3：买多少算够

• 关键4：如何掌握四大险种之间的内在关系，实现保单全面突破

讲师背景| Introduction to lecturers

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珀菲特顾问|李瑞倩老师

讲师简介 / About the Program Leader

李瑞倩老师

《操盘先锋—银行沙龙操盘手培养项目》主创导师

授课风格

讲授专业：综合运用文字、图片、影音、互动等教学方式，充分调动学员的积极性、参与性，摆脱了纯理论式的刻板教学，通过自己大量的实际案例，进行生动有趣的呈现，以点带面，提升学员专业技能。

案例丰富：授课案例精心设计、逻辑严密、构思巧妙，将法实操经验融入到课程培训中；讲课风格生动风趣，寓教于乐、深入浅出、通俗易懂。

引导启发：案例逐一解析，复盘失败原因；分享成功经验，点评一针见血；问题举一反三，技巧现学现用。

对症下药：找出问题原因，彻底解决；分享技能工具，授之以渔；量体裁衣设计，落地实施。

课堂活跃：讲课风格生动风趣，寓教于乐、深入浅出、通俗易懂，注重引发学员思考

金融（银行、保险）服务营销专家

• 曾任：太平人寿中心支公司银保分管总经理

• 曾任：农银人寿省分公司银行保险部总经理

• 曾任：农银人寿中心支公司总经理

• 《明企明师培训师培养项目标准课程》授权认证导师

• City&Guilds国际认证授权高级礼仪培训师

• 银行、保险行业特邀讲师

• 中行、农行、工行、建行等多家银行合作经历

• 十二年银行保险销售管理培训实战经验

• 现场辅导网点数超过1000+/现场授课银行数超过100+

个人简介

李老师拥有12年银行保险销售管理及培训经验，是当地最年轻的高管之一，在管理过程中，将自己做客户服务的亲身经历及对银行服务营销的深刻理解，理论联系实际，开发出一系列课程，展开培训工作，使受训学员在网点管理、系统搭建、服务与营销技巧、沙龙项目操盘、银行内训师培养等多方面的提升，大大提升银行员工的管理/服务与营销标准。曾组织策划并主讲“理财沙龙”千余场，单场成交最高1700万。

李老师在农银人寿河北分公司担任银行保险部总经理时，搭建沙龙项目营销体系，全省培训营销队伍110人，三个月的时间，产出保费5600万期交，同时建立了新人成长体系，高客营销体系，体验式沙龙模式等创新项目。

同时李老师也是中行、农行、工行以及多家股份制银行特邀培训讲师，辅助银行营销年交100万保单近100张，现场培训网点数超过1000+、主讲银保营销沙龙数千场，擅长保险营销项目的创新，课程的开发，银行讲师的培训、服务营销提升等。

经典培训语录：当你读懂了客户，就可以不销而销。

李瑞倩老师，一位有着博大情怀与梦想的培训讲师，拥有丰富的管理销售实战经验，她秉承着用大爱践行使命，用格局影响众人的准则，凭借深厚而丰富的管理销售经验，令众多企业学员深深折服，她用智慧创造财富，用知识回馈社会。

【项目案例】

●农业银行唐山分行《决胜开门红保险沙龙项目》

担任主讲老师，组织策划并主讲“理财沙龙”21场，实收保费3900万

● 保定中国农业银行《星级网点辅导项目》

担任主讲老师，对此地区网点进行了连续2期，每期7天的授课+辅导。

● 石家庄中国银行标杆网点打造项目

担任项目主导讲师，对石家庄中国银行各个支行进行标杆网点塑造和导入，进行4期，每期7天。

● 衡水工商银行网点主任轮训

担任主讲老师，对工商银行衡水分行网点主任进行销售技能提升轮训授课，共5期。

● 廊坊中国银行柜员服务营销能力培训

担任主讲老师，对南阳邮政柜员进行服务营销能力提升培训，共6期。

● 农业银行河北省分行网点主任暨基层党支部书记培训项目

担任主讲讲师，主要负责全省200多名网点主任暨基层党支部书记的岗位职责、营销技巧等方面的技能培训，并得到了银行高管的一致好评，项目结束之后又被推荐介绍邢台支行培训项目。

● 中原银行南阳分行保险沙龙项目推动

担任主控老师，主要负责12家支行保险业务的营销及沙龙推动，组织策划并主讲“理财沙龙”13场，项目推动保费1763万。

培训课程 / Training courses

主讲课程

【保险营销】《银行保险——网点经营与沙龙营销》

【保险营销】《银行保险网点经营，渠道关系升级与期交营销》

【保险营销】《高产能沙龙项目全流程解析》

【银行营销】《银行客户营销策略与关系维护技巧》

【银行营销】《理财经理综合营销技能提升训练》

【银行营销】《大客户深度管理与关系营销》

【银行管理】《网点负责人综合管理能力提升》

【银行管理】《支行长经营管理能力提升》

【银行管理】《沟通管理与高效沟通技巧》

【职业素养】《银行实战商务礼仪与营销礼仪》

【职业素养】《银行柜员职业心态与自我管理》

【职业素养】《银行内训师培养项目》

【职业素养】《银行员工高效沟通与协作》

【职业素养】《优秀员工全能修炼》

代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

服务客户

银行类：中国农业银行河北分行及各地市行、中国工商银行衡水分行及各支行、中国工商银行沧州分行及各支行、中国建设银行衡水分行、中国建设银行邯郸分行、中国银行衡水分行、中国银行邯郸分行、中国银行廊坊分行、交通银行衡水分行、民生银行衡水分行、浦发银行衡水分行、中信银行包头分行、工商银行北京分行、宁波北仑农商银行、中原银行等。

保险公司类：阳光人寿河北分公司及各地市中心支公司、阳光人寿甘肃分公司及各地市中心支公司、阳光财险甘肃分公司、泰康人寿甘肃分公司、太平人寿河北分公司、农银人寿河北分公司、农银人寿总公司、农银人寿福建分公司、幸福人寿河北分公司、交银人寿河北分公司等。

医药公司类：核力药业（香港）有限公司、海王星辰连锁药房有限公司、德生堂连锁药房有限公司、御芝林药业等。

生产制造业类：河北瑞丰科技有限公司、河北金卷教育科技有限公司、恒润集团、河北西玛电机股份有限公司、博路天成新能源科技有限公司、衡水宏宇软件信息工程有限公司等。

学员评价

李瑞倩老师的营销实战经验的确给一线人员带来了很大帮助与提升，使我们实现了从商品营销到服务营销的跨越式成长。

中国农业银行河北分行时任个人金融部总经理和总

沙龙项目操盘课程让我对新零售时代的经营管理有了更深刻的认识，课后一定会在全行推广学习，力争将学习到的方法知识应用落地。

中国建设银行衡水分行支行行长王行长

李瑞倩老师的沙龙项目培训，好复制，易推广极大提升了业务人员的签单率，给队伍增添了极大的展业信心。

太平人寿廊坊中心支公司总经理王总

通过本次学习，我感到眼前一亮，拓宽了自己的思路。我深深感到，只要用心，再普通的工作都能做出不一样的效果来，我会把在这次学习中学到的知识运用到实际工作中去，并且坚持下去养成习惯。我相信，只要用心，就会有收获，谢谢李老师的课程。

中国银行邯郸分行支行行长李行长

李老师讲课效果引人入胜，从小故事讲述大道理，学习过程令人愉快，对学员行业熟悉，能有效运用行业的案例，生动吸引人，有趣。层次分明，亲切，逻辑性强，通俗易懂，目标准确，方法灵活，很和谐，案例深刻。

中国工业银行沧州分行支行行长杨行长

李瑞倩老师给我们带来了很多的帮助，尤其在企业梯队建设及人才管理方面做相关性培训，还给与企业很多建设性意见助力企业落地成长

河北瑞丰科技有限公司总经理孟总

李瑞倩老师在培训之前往往对客户进行沟通问诊，有针对性做课程开发，培训之后再次耐心地对管理者与销售人员提出的任何误区与疑问都随时给予正确指导。

河北金卷教育科技有限公司董事长王董事长

【精彩瞬间】


中国农业银行保定分行《大客户深度管理与关系营销》	中国建设银行唐山分行《银行保险——网点经营与沙龙营销》

中国工商银行沧州分行《网点主任高效领导力提升》	河北金卷教育科技有限公司《专业销售技巧-客户沟通影响力及谈判技巧》

河北瑞丰科技有限公司《企业实战商务礼仪与营销礼仪》	中国建设银行邯郸分行《保险金信托-大客户营销》

恒润集团《中高层管理技能》	农银人寿河北分公司《保险专业销售技巧》

中国农业银行衡水分行《理财沙龙讲座》	中国银行石家庄分行《服务效能提升与训练》

太平人寿河北分公司联合农业银行《高端名仕私享会》	农银人寿邢台中心支公司《理财沙龙讲座》

博路天成新能源科技有限公司《自我赋能与情绪解压》	包头银行中信银行《柜员沟通营销》

【视频链接】

https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/0237eafc1253642700334048793/v.f1453242.mp4

https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/673eeb303270835013442374210/v.f1453242.mp4


中国农业银行保定分行《大客户深度管理与关系营销》	中国建设银行唐山分行《银行保险——网点经营与沙龙营销》

中国工商银行沧州分行《网点主任高效领导力提升》	河北金卷教育科技有限公司《专业销售技巧-客户沟通影响力及谈判技巧》

河北瑞丰科技有限公司《企业实战商务礼仪与营销礼仪》	中国建设银行邯郸分行《保险金信托-大客户营销》

恒润集团《中高层管理技能》	农银人寿河北分公司《保险专业销售技巧》

中国农业银行衡水分行《理财沙龙讲座》	中国银行石家庄分行《服务效能提升与训练》

太平人寿河北分公司联合农业银行《高端名仕私享会》	农银人寿邢台中心支公司《理财沙龙讲座》

博路天成新能源科技有限公司《自我赋能与情绪解压》	包头银行中信银行《柜员沟通营销》

开课地点

开课时间

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珀菲特顾问|李瑞倩老师

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服务流程

服务优势

对行业特性的深刻理解

丰富的案例库及落地方案

经验深厚的咨询团队

关于珀菲特顾问

我们是？人才培养与智能制造解决方案提供商。

我们做什么？承接组织绩效提升与人才学习发展业务。

服务的客户：世界五百强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业、行业领头企业。

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