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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：2. 再保险集团及其分公司的客户经理、高级客户经理、再保合同谈判人员、以及与直保公司打交道的核保/理赔联络人。
授课形式：6. 理论讲授（30%）： 结合金融营销学与ToB客户心理学。7. 案例研讨（40%）： 全部采用再保险/直保行业改编的真实案例（如：临分项目攻关、续转谈判僵局突破、大额理赔客户关系修复）。8. 情景演练（30%）： 现场模拟“客户经营分析会”、“高层拜访五步法”，讲师即时点评反馈。
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
4. 在再保险业务中，我们与直接保险公司（客户）的关系，远不止于“合同买卖”，更是一种“风险共担”的伙伴关系。当前市场环境下，国际再保险市场波动加剧、承保条件变化频繁，直保公司对再保人的要求已从单纯的“承保能力提供者”转向“风险管理顾问”和“稳定器” 。
5. 许多再保险客户经理在业务拓展中面临三大痛点：
• 同质化竞争： 在条款和费率透明化的趋势下，如何跳出价格战，体现再保人的专业价值？
• 关系深度不足： 仅仅与客户公司的业务员或部门经理打交道，无法渗透到客户的核心决策层，导致关键时刻（如续转、理赔摊赔）缺乏话语权。
• 沟通语境偏差： 客户是保险公司，他们懂精算、懂核保。如果我们不能站在他们的角度，用行业的语言（如偿付能力、未到期责任准备金、IBNR）去沟通，就很难建立真正的信任。
1. 本课程摒弃通用行业的“关系学”，深度融合再保险行业特性与ToB大客户销售逻辑，帮助学员从“业务对接人”转型为“客户的风险管理合伙人”。
课程收益| Program Benefits
3. 通过2天沉浸式学习，学员将获得：
• 一套模型： 掌握针对保险公司客户的“三维客户画像”模型（经营维度+风险维度+人际维度）。
• 一个视角： 学会用直保公司CEO或首席核保人的视角看问题，理解他们的KPI与焦虑，从而提供更具价值的再保方案。
• 一批工具： 获取《再保险客户关系健康度检查表》、《分层分级维护行动卡》、《再保谈判筹码地图》等实战工具。
• 一项技能： 提升在面对理赔争议、合约续转等关键时刻的沟通与博弈能力，从“救火队员”变成“风险管家” 。
课程大纲| Course Outline
10. 第一天：看懂你的客户——从保险同行到风险伙伴
12. 1. 破冰与定位： 为什么华为那套“铁三角”在再保险行业需要改造？
• 讨论：我们的产品是无形的承诺，我们的客户是精明的保险内行。
1. 2. 再保险客户的特殊性分析：
• 双重身份： 既是商业客户（谈费率），也是技术同行（谈模型）。
• 核心诉求： 不仅仅是转移风险，更是稳定财务报表、提升偿付能力、获取核保技术支持的渴望 。
1. 3. 客户关系管理的新定义： 从“交易型关系”到“顾问型关系”再到“共生型关系”的演进路径。
3. 1. 经营维度画像：
• 分析客户的业务构成（车险/非车险占比）、市场策略、股东背景。
• 工具： 如何从客户的年报、偿付能力报告中挖掘合作机会？ 。
1. 2. 风险维度画像：
• 评估客户的核保政策、理赔风格、风险管理水平 。
• 案例：某财险公司激进承保大客户风控，我们作为再保人如何提前预警并介入服务？
1. 3. 客户分层管理策略：
• 借鉴20/80法则，将直保客户分为S级（战略共投）、A级（核心利润）、B级（普通交易）、C级（潜在开发） 。
• 研讨： 对不同层级客户，我们的拜访频率、服务深度（如提供国际市场趋势分析报告、联合培训查勘员）有何不同？
2. 1. 再保险业务决策链解剖：
• 影响者： 再保负责人、合约核保人。
• 决策者： 总经理、董事长、首席核保官。
• 破坏者： 财务部（关注成本）、理赔部（关注摊赔速度） 。
1. 2. 绘制客户组织架构地图：
2. 工具演练：画出你的一个重点客户的关系地图，找出我们的“盲区”。
3. 3. 差异化沟通策略：
• 面对财务总谈“再保成本的ROI与财务稳定性”。
• 面对业务总谈“市场趋势与新产品开发支持”。
• 面对理赔总谈“大案处理经验与快速响应机制”。
1. 第二天：经营你的客户——从业务承接到价值共生
3. 1. “风险管家”式服务触点设计：
• 合约期内的关键节点：续转前、出险时、季末数据分析提供时。
• 案例： 某再保公司如何通过协助直保公司处理一笔疑难理赔，从而拿下后续全部临分业务。
1. 2. 高层互访与战略对话机制建立：
• 如何策划一场有效的高层拜访？不仅仅是吃饭，而是带着行业洞见和数据分析报告去“交心” 。
• 演练： 模拟向一家中型财险公司总经理汇报，说服他接受我们的巨灾模型方案。
1. 3. 构建知识壁垒： 培训也是客户关系管理的一部分 。
• 利用再保集团的全球视野，为客户（直保公司）的核保人员提供培训，增强客户粘性。
2. 1. 谈判就是最好的客户关系管理：
• 厘清谈判中的“利益”与“立场”。（例如：客户要求降价是立场，背后的利益可能是他们当年利润压力大）。
1. 2. 再保险常见谈判场景拆解：
• 场景A： 续转费率谈判（如何用数据支撑价格？）。
• 场景B： 理赔摊赔争议（如何既坚持原则又不伤感情？）。
• 场景C： 合同特殊条款修订。
1. 3. 让步的艺术与筹码的挖掘：
• 除了价格，我们还能给什么？（如：更多的技术支持、更灵活的付款方式、接入我们的国际网络）。
• 工具： 谈判筹码清单与交换策略 。
2. 1. 识别预警信号： 客户电话不接、只谈价格不谈合作、财务部门介入过深……
3. 2. 客户流失干预策略：
• 案例复盘：某大客户因一次理赔不快欲转走业务，我们如何通过“复盘会+服务升级”挽回？
1. 3. 制定个人行动方案（Workshop）：
• 学员结合自身管户，制定《重点客户90天深耕计划》。
• 讲师现场点评与优化。
讲师背景| Introduction to lecturers
李瑞倩老师
《操盘先锋—银行沙龙操盘手培养项目》主创导师
授课风格
讲授专业：综合运用文字、图片、影音、互动等教学方式，充分调动学员的积极性、参与性，摆脱了纯理论式的刻板教学，通过自己大量的实际案例，进行生动有趣的呈现，以点带面，提升学员专业技能。
案例丰富：授课案例精心设计、逻辑严密、构思巧妙，将法实操经验融入到课程培训中；讲课风格生动风趣，寓教于乐、深入浅出、通俗易懂。
引导启发：案例逐一解析，复盘失败原因；分享成功经验，点评一针见血；问题举一反三，技巧现学现用。
对症下药：找出问题原因，彻底解决；分享技能工具，授之以渔；量体裁衣设计，落地实施。
课堂活跃：讲课风格生动风趣，寓教于乐、深入浅出、通俗易懂，注重引发学员思考
金融（银行、保险）服务营销专家
• 曾任：太平人寿中心支公司银保分管总经理
• 曾任：农银人寿省分公司银行保险部总经理
• 曾任：农银人寿中心支公司总经理
• 《明企明师培训师培养项目标准课程》授权认证导师
• City&Guilds国际认证授权高级礼仪培训师
• 银行、保险行业特邀讲师
• 中行、农行、工行、建行等多家银行合作经历
• 十二年银行保险销售管理培训实战经验
• 现场辅导网点数超过1000+/现场授课银行数超过100+
个人简介
李老师拥有12年银行保险销售管理及培训经验，是当地最年轻的高管之一，在管理过程中，将自己做客户服务的亲身经历及对银行服务营销的深刻理解，理论联系实际，开发出一系列课程，展开培训工作，使受训学员在网点管理、系统搭建、服务与营销技巧、沙龙项目操盘、银行内训师培养等多方面的提升，大大提升银行员工的管理/服务与营销标准。曾组织策划并主讲“理财沙龙”千余场，单场成交最 高1700万。
李老师在农银人寿河北分公司担任银行保险部总经理时，搭建沙龙项目营销体系，全省培训营销队伍110人，三个月的时间，产出保费5600万期交，同时建立了新人成长体系，高客营销体系，体验式沙龙模式等创新项目。
同时李老师也是中行、农行、工行以及多家股份制银行特邀培训讲师，辅助银行营销年交100万保单近100张，现场培训网点数超过1000+、主讲银保营销沙龙数千场，擅长保险营销项目的创新，课程的开发，银行讲师的培训、服务营销提升等。
经典培训语录：当你读懂了客户，就可以不销而销。
李瑞倩老师，一位有着博大情怀与梦想的培训讲师，拥有丰富的管理销售实战经验，她秉承着用大爱践行使命，用格局影响众人的准则，凭借深厚而丰富的管理销售经验，令众多企业学员深深折服，她用智慧创造财富，用知识回馈社会。
【项目案例】
●农业银行唐山分行《决胜开门红保险沙龙项目》
担任主讲老师，组织策划并主讲“理财沙龙”21场，实收保费3900万
● 保定中国农业银行《星级网点辅导项目》
担任主讲老师，对此地区网点进行了连续2期，每期7天的授课+辅导。
● 石家庄中国银行标杆网点打造项目
担任项目主导讲师，对石家庄中国银行各个支行进行标杆网点塑造和导入，进行4期，每期7天。
● 衡水工商银行网点主任轮训
担任主讲老师，对工商银行衡水分行网点主任进行销售技能提升轮训授课，共5期。
● 廊坊中国银行柜员服务营销能力培训
担任主讲老师，对南阳邮政柜员进行服务营销能力提升培训，共6期。
● 农业银行河北省分行网点主任暨基层党支部书记培训项目
担任主讲讲师，主要负责全省200多名网点主任暨基层党支部书记的岗位职责、营销技巧等方面的技能培训，并得到了银行高管的一致好评，项目结束之后又被推荐介绍邢台支行培训项目。
● 中原银行南阳分行保险沙龙项目推动
担任主控老师，主要负责12家支行保险业务的营销及沙龙推动，组织策划并主讲“理财沙龙”13场，项目推动保费1763万。
主讲课程
【保险营销】《银行保险——网点经营与沙龙营销》
【保险营销】《银行保险网点经营，渠道关系升级与期交营销》
【保险营销】《高产能沙龙项目全流程解析》
【银行营销】《银行客户营销策略与关系维护技巧》
【银行营销】《理财经理综合营销技能提升训练》
【银行营销】《大客户深度管理与关系营销》
【银行管理】《网点负责人综合管理能力提升》
【银行管理】《支行长经营管理能力提升》
【银行管理】《沟通管理与高效沟通技巧》
【职业素养】《银行实战商务礼仪与营销礼仪》
【职业素养】《银行柜员职业心态与自我管理》
【职业素养】《银行内训师培养项目》
【职业素养】《银行员工高效沟通与协作》
【职业素养】《优秀员工全能修炼》
服务客户
银行类：中国农业银行河北分行及各地市行、中国工商银行衡水分行及各支行 、中国工商银行沧州分行及各支行、中国建设银行衡水分行、中国建设银行邯郸分行、中国银行衡水分行、中国银行邯郸分行、中国银行廊坊分行、交通银行衡水分行、民生银行衡水分行、浦发银行衡水分行、中信银行包头分行、工商银行北京分行、宁波北仑农商银行、中原银行等。
保险公司类：阳光人寿河北分公司及各地市中心支公司、阳光人寿甘肃分公司及各地市中心支公司、阳光财险甘肃分公司、泰康人寿甘肃分公司、太平人寿河北分公司 、农银人寿河北分公司、农银人寿总公司、农银人寿福建分公司、幸福人寿河北分公司、交银人寿河北分公司等。
医药公司类：核力药业（香港）有限公司、海王星辰连锁药房有限公司、德生堂连锁药房有限公司、御芝林药业等。
生产制造业类：河北瑞丰科技有限公司、河北金卷教育科技有限公司、恒润集团、河北西玛电机股份有限公司、博路天成新能源科技有限公司、衡水宏宇软件信息工程有限公司等。
学员评价
李瑞倩老师的营销实战经验的确给一线人员带来了很大帮助与提升，使我们实现了从商品营销到服务营销的跨越式成长。
中国农业银行河北分行 时任个人金融部总经理 和总
沙龙项目操盘课程让我对新零售时代的经营管理有了更深刻的认识，课后一定会在全行推广学习，力争将学习到的方法知识应用落地。
中国建设银行衡水分行 支行行长 王行长
李瑞倩老师的沙龙项目培训，好复制，易推广极大提升了业务人员的签单率，给队伍增添了极大的展业信心。
太平人寿廊坊中心支公司总经理 王总
通过本次学习，我感到眼前一亮，拓宽了自己的思路。我深深感到，只要用心，再普通的工作都能做出不一样的效果来，我会把在这次学习中学到的知识运用到实际工作中去，并且坚持下去养成习惯。我相信，只要用心，就会有收获，谢谢李老师的课程。
中国银行邯郸分行 支行行长 李行长
李老师讲课效果引人入胜，从小故事讲述大道理，学习过程令人愉快，对学员行业熟悉，能有效运用行业的案例，生动吸引人，有趣。层次分明，亲切，逻辑性强，通俗易懂，目标准确，方法灵活，很和谐，案例深刻。
中国工业银行沧州分行 支行行长杨行长
李瑞倩老师给我们带来了很多的帮助，尤其在企业梯队建设及人才管理方面做相关性培训，还给与企业很多建设性意见助力企业落地成长
河北瑞丰科技有限公司总经理 孟总
李瑞倩老师在培训之前往往对客户进行沟通问诊，有针对性做课程开发，培训之后再次耐心地对管理者与销售人员提出的任何误区与疑问都随时给予正确指导。
河北金卷教育科技有限公司董事长 王董事长
【精彩瞬间】
| 中国农业银行保定分行 《大客户深度管理与关系营销》 | 中国建设银行唐山分行 《银行保险——网点经营与沙龙营销》 |
| 中国工商银行沧州分行 《网点主任高效领导力提升》 | 河北金卷教育科技有限公司 《专业销售技巧-客户沟通影响力及谈判技巧》 |
| 河北瑞丰科技有限公司 《企业实战商务礼仪与营销礼仪》 | 中国建设银行邯郸分行 《保险金信托-大客户营销》 |
| 恒润集团 《中高层管理技能》 | 农银人寿河北分公司 《保险专业销售技巧》 |
| 中国农业银行衡水分行 《理财沙龙讲座》 | 中国银行石家庄分行 《服务效能提升与训练》 |
| 太平人寿河北分公司联合农业银行 《高端名仕私享会》 | 农银人寿邢台中心支公司 《理财沙龙讲座》 |
| 博路天成新能源科技有限公司 《自我赋能与情绪解压》 | 包头银行中信银行 《柜员沟通营销》 |
【视频链接】
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/0237eafc1253642700334048793/v.f1453242.mp4
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/673eeb303270835013442374210/v.f1453242.mp4
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