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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：2. 中邮人寿银保客户经理（侧重辅导岗）3. 邮政代理金融网点负责人、理财经理、大堂经理、综合柜员。
授课形式：理论精讲 + 情景剧演练 + 典型案例拆解 + 现场通关考核 + 随堂工具制作• 辅导模式： “3+1”模式（3小时集中授课梳理逻辑 + 1小时驻点实战陪访纠偏）。
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
4. 随着低利率时代的到来与监管政策的持续引导，银保渠道正经历从“储蓄替代型理财”向“风险保障型配置”的深刻转型。中邮人寿作为邮政金融生态的重要一环，具备庞大的县域客群和深厚的信任基础。
5. 然而，当前一线理财经理面临两大核心痛点：
• 观念扭转难： 客户习惯了“看现金价值、算收益率”，对功能保障型产品（重疾、医疗、定寿）的价值感知弱，开口率低。
• 销售技能弱： 习惯了短平快的趸交话术，缺乏针对健康险、意外险的深度需求挖掘、核保核赔专业解答及复杂产品讲解能力。
• 联动效率低： 邮政网点流量大但业务杂，如何在短暂接触中高效切入保障话题、实现柜面转介与理财室促成，是产能提升的关键。
1. 本课程专为中邮人寿定制，旨在不改变网点现有动线的前提下，通过工具化、场景化、碎片化的辅导，让功能保障型产品卖得自然、卖得专业、卖得放心。
课程收益| Program Benefits
• 认知重塑： 让学员从心底认同功能型产品对客户家庭资产“压舱石”的意义，破除“卖不动、不敢卖”的心理魔咒。
• 技能提升： 掌握一套针对邮政客群（县域、中老年、亲子家庭）的场景化需求唤醒话术与三句半讲解法，将复杂条款翻译成人人都懂的痛点解决方案。
• 流程优化： 学会利用邮政网点的排队等候、取款转账、养老金领取等高频触点，设计柜面1分钟触达与理财室15分钟促成的标准化流程。
• 工具落地： 获得可直接应用于网点的《家庭保障缺口速算表》、《核保红灯预警清单》、《异议处理百问百答（中邮版）》等实用工具。。
课程大纲| Course Outline
2. 第一篇章：认知破局——银保下半场，保障型产品的红利与逻辑
3. 核心目标：解决“为什么卖”和“卖给谁”的问题，建立专业自信。
4. 1. 趋势解读：中邮银保的新护城河
• 数据分析： 利率下行对理财型产品续期压力与利差损的影响 vs. 保障型产品的高价值贡献。
• 监管风向： “报行合一”背景下，功能型产品对队伍专业能力的正名作用。
• 中邮优势： 庞大的下沉市场客群——未被互联网保险充分教育的“保障蓝海”。
1. 2. 客群精准画像：锁定邮政网点三类高转化人群
• A类客群（亲情流露型）： 为子女投保的父母/祖父母（切入点：少儿重疾、教育金储备前的健康兜底）。
• B类客群（风险焦虑型）： 持有大额存单的中老年客户（切入点：医疗险垫付功能、重疾险收入补偿——防止因病致贫，保住存款利息）。
• C类客群（责任担当型）： 房贷、经营贷客户及家庭支柱（切入点：定期寿险——留爱不留债）。
1. 3. 心理建设：从“话术推销”到“风险顾问”的身份重构
• 演练：当客户说“我有社保就够了”，如何用一张社保V型图打破幻想。
1. 第二篇章：核心技能——“三句半”拆解复杂条款与场景化营销
2. 核心目标：解决“讲不清楚”和“客户听不懂”的问题，让销售变简单。
3. 1. 产品“极简主义”讲解法（以中邮主力重疾/医疗险为例）
• 工具导入： 放弃计划书演示，使用《一笔画保险图》。
• 方法论：
1. 第一句（破冰定性）： 这不是花钱，是把您存银行的钱换个地方备份一份。（解决抵触心理）
2. 第二句（功能显性）： 万一有事，保险公司给医院送钱，您的存款一分不动；没事最好，钱还是您的。
3. 第三句（中邮特色）： 绿色通道是咱们邮政给老客户的一项特权服务。
4. 半句（临门一脚）： 您看受益人写您孩子还是写爱人？
5. 2. 邮政网点四大高频场景实战话术（分组演练+讲师示范）
• 场景一：养老金领取时（切入百万医疗/防癌险）
1. 逻辑：您领的养老金是享福的，不是看病的。每年存几百块，给退休金加个“防弹衣”。
• 场景二：定期存款转存时（切入重疾险）
1. 逻辑：利息少点不影响生活，但一场大病能掏空半辈子的利息。用利息买保障，本金稳如山。
• 场景三：给孩子存压岁钱时（切入少儿重疾）
1. 逻辑：先给孩子的健康上把锁，再谈未来能赚多少钱。
• 场景四：基金理财亏损安抚时（切入家庭整体保障检视）
1. 逻辑：市场波动我们控制不了，但家人的健康风险必须锁死。
2. 3. 中邮专属异议处理“扑灭法”
• 异议1： 交费20年，太长了。—— 破解： 李姐，您房贷还30年呢，那是个消费，这是份强制储蓄+保障，而且有豁免功能啊！（引出豁免讲解）
• 异议2： 重疾险不划算，没生病钱就白交了。—— 破解： 这钱不是消费了，是存在了您家庭健康的保险箱里，几十年后不仅有保障，现金价值还能当养老金补充。
1. 第三篇章：网点联动——柜面雷达扫描与理财室精准促成
2. 核心目标：解决“没人转介”和“促成难”的问题，优化内部流程。
3. 1. 柜面“一句话营销”雷达系统（前哨战）
• 设计原则： 只要信息，不要成交；只要好奇，不要拒绝。
• 黄金三问模板（柜员专用）：
1. （看到有大额进账/存单到期）“王叔，现在利率降了，您这笔钱的利息打算怎么处理？我们有个守住利息的医疗补贴方案，让理财经理跟您说两句？”
2. （看到给子女汇款）“给娃转生活费啊？我们这有个给年轻人专门配的健康卫士，一年几百块，一分钟给您介绍下？”
3. 2. 理财经理“诊-疗-通”高效促成三步法（主阵地）
• 第一步：问诊（需求探寻2分钟）： 使用《家庭保障缺口速算表》，简单勾选——房贷多少？孩子几岁？存款多少？（算出一个令人惊讶的潜在风险缺口）。
• 第二步：开方（方案呈现3分钟）： 针对缺口推荐中邮产品组合，重点强调“费用由邮政代扣，安全便捷”。
• 第三步：核保通关（事前预防5分钟）： 重点！ 讲解常见核保雷区（甲状腺结节、高血压、BMI），教会学员如何指导客户进行智能核保，避免拒保件导致的负面情绪。
1. 3. 工具落地：下发《中邮银保功能型产品销售一页通》
• 内含：产品速查表、转介暗语表、健康告知预警清单。
1. 第四篇章：实战演练与通关考核（约1.5H + 课后作业）
2. 核心目标：确保“学得会、用得上”，解决现场问题。
3. 1. 情景模拟通关（抽签制）
• 关卡A： 面对只认国债的大爷，如何开口讲百万医疗？
• 关卡B： 面对嫌重疾险太贵的小两口，如何切入定期寿险？
• 关卡C： 客户体检有肺结节，如何指导其进行健康告知（中邮核保政策辅导）。
1. 2. 讲师现场点评与纠偏
• 重点点评：肢体语言是否亲和、讲解是否通俗、异议处理是否生硬。
讲师背景| Introduction to lecturers
李瑞倩老师
《操盘先锋—银行沙龙操盘手培养项目》主创导师
授课风格
讲授专业：综合运用文字、图片、影音、互动等教学方式，充分调动学员的积极性、参与性，摆脱了纯理论式的刻板教学，通过自己大量的实际案例，进行生动有趣的呈现，以点带面，提升学员专业技能。
案例丰富：授课案例精心设计、逻辑严密、构思巧妙，将法实操经验融入到课程培训中；讲课风格生动风趣，寓教于乐、深入浅出、通俗易懂。
引导启发：案例逐一解析，复盘失败原因；分享成功经验，点评一针见血；问题举一反三，技巧现学现用。
对症下药：找出问题原因，彻底解决；分享技能工具，授之以渔；量体裁衣设计，落地实施。
课堂活跃：讲课风格生动风趣，寓教于乐、深入浅出、通俗易懂，注重引发学员思考
金融（银行、保险）服务营销专家
• 曾任：太平人寿中心支公司银保分管总经理
• 曾任：农银人寿省分公司银行保险部总经理
• 曾任：农银人寿中心支公司总经理
• 《明企明师培训师培养项目标准课程》授权认证导师
• City&Guilds国际认证授权高级礼仪培训师
• 银行、保险行业特邀讲师
• 中行、农行、工行、建行等多家银行合作经历
• 十二年银行保险销售管理培训实战经验
• 现场辅导网点数超过1000+/现场授课银行数超过100+
个人简介
李老师拥有12年银行保险销售管理及培训经验，是当地最年轻的高管之一，在管理过程中，将自己做客户服务的亲身经历及对银行服务营销的深刻理解，理论联系实际，开发出一系列课程，展开培训工作，使受训学员在网点管理、系统搭建、服务与营销技巧、沙龙项目操盘、银行内训师培养等多方面的提升，大大提升银行员工的管理/服务与营销标准。曾组织策划并主讲“理财沙龙”千余场，单场成交最 高1700万。
李老师在农银人寿河北分公司担任银行保险部总经理时，搭建沙龙项目营销体系，全省培训营销队伍110人，三个月的时间，产出保费5600万期交，同时建立了新人成长体系，高客营销体系，体验式沙龙模式等创新项目。
同时李老师也是中行、农行、工行以及多家股份制银行特邀培训讲师，辅助银行营销年交100万保单近100张，现场培训网点数超过1000+、主讲银保营销沙龙数千场，擅长保险营销项目的创新，课程的开发，银行讲师的培训、服务营销提升等。
经典培训语录：当你读懂了客户，就可以不销而销。
李瑞倩老师，一位有着博大情怀与梦想的培训讲师，拥有丰富的管理销售实战经验，她秉承着用大爱践行使命，用格局影响众人的准则，凭借深厚而丰富的管理销售经验，令众多企业学员深深折服，她用智慧创造财富，用知识回馈社会。
【项目案例】
●农业银行唐山分行《决胜开门红保险沙龙项目》
担任主讲老师，组织策划并主讲“理财沙龙”21场，实收保费3900万
● 保定中国农业银行《星级网点辅导项目》
担任主讲老师，对此地区网点进行了连续2期，每期7天的授课+辅导。
● 石家庄中国银行标杆网点打造项目
担任项目主导讲师，对石家庄中国银行各个支行进行标杆网点塑造和导入，进行4期，每期7天。
● 衡水工商银行网点主任轮训
担任主讲老师，对工商银行衡水分行网点主任进行销售技能提升轮训授课，共5期。
● 廊坊中国银行柜员服务营销能力培训
担任主讲老师，对南阳邮政柜员进行服务营销能力提升培训，共6期。
● 农业银行河北省分行网点主任暨基层党支部书记培训项目
担任主讲讲师，主要负责全省200多名网点主任暨基层党支部书记的岗位职责、营销技巧等方面的技能培训，并得到了银行高管的一致好评，项目结束之后又被推荐介绍邢台支行培训项目。
● 中原银行南阳分行保险沙龙项目推动
担任主控老师，主要负责12家支行保险业务的营销及沙龙推动，组织策划并主讲“理财沙龙”13场，项目推动保费1763万。
主讲课程
【保险营销】《银行保险——网点经营与沙龙营销》
【保险营销】《银行保险网点经营，渠道关系升级与期交营销》
【保险营销】《高产能沙龙项目全流程解析》
【银行营销】《银行客户营销策略与关系维护技巧》
【银行营销】《理财经理综合营销技能提升训练》
【银行营销】《大客户深度管理与关系营销》
【银行管理】《网点负责人综合管理能力提升》
【银行管理】《支行长经营管理能力提升》
【银行管理】《沟通管理与高效沟通技巧》
【职业素养】《银行实战商务礼仪与营销礼仪》
【职业素养】《银行柜员职业心态与自我管理》
【职业素养】《银行内训师培养项目》
【职业素养】《银行员工高效沟通与协作》
【职业素养】《优秀员工全能修炼》
服务客户
银行类：中国农业银行河北分行及各地市行、中国工商银行衡水分行及各支行 、中国工商银行沧州分行及各支行、中国建设银行衡水分行、中国建设银行邯郸分行、中国银行衡水分行、中国银行邯郸分行、中国银行廊坊分行、交通银行衡水分行、民生银行衡水分行、浦发银行衡水分行、中信银行包头分行、工商银行北京分行、宁波北仑农商银行、中原银行等。
保险公司类：阳光人寿河北分公司及各地市中心支公司、阳光人寿甘肃分公司及各地市中心支公司、阳光财险甘肃分公司、泰康人寿甘肃分公司、太平人寿河北分公司 、农银人寿河北分公司、农银人寿总公司、农银人寿福建分公司、幸福人寿河北分公司、交银人寿河北分公司等。
医药公司类：核力药业（香港）有限公司、海王星辰连锁药房有限公司、德生堂连锁药房有限公司、御芝林药业等。
生产制造业类：河北瑞丰科技有限公司、河北金卷教育科技有限公司、恒润集团、河北西玛电机股份有限公司、博路天成新能源科技有限公司、衡水宏宇软件信息工程有限公司等。
学员评价
李瑞倩老师的营销实战经验的确给一线人员带来了很大帮助与提升，使我们实现了从商品营销到服务营销的跨越式成长。
中国农业银行河北分行 时任个人金融部总经理 和总
沙龙项目操盘课程让我对新零售时代的经营管理有了更深刻的认识，课后一定会在全行推广学习，力争将学习到的方法知识应用落地。
中国建设银行衡水分行 支行行长 王行长
李瑞倩老师的沙龙项目培训，好复制，易推广极大提升了业务人员的签单率，给队伍增添了极大的展业信心。
太平人寿廊坊中心支公司总经理 王总
通过本次学习，我感到眼前一亮，拓宽了自己的思路。我深深感到，只要用心，再普通的工作都能做出不一样的效果来，我会把在这次学习中学到的知识运用到实际工作中去，并且坚持下去养成习惯。我相信，只要用心，就会有收获，谢谢李老师的课程。
中国银行邯郸分行 支行行长 李行长
李老师讲课效果引人入胜，从小故事讲述大道理，学习过程令人愉快，对学员行业熟悉，能有效运用行业的案例，生动吸引人，有趣。层次分明，亲切，逻辑性强，通俗易懂，目标准确，方法灵活，很和谐，案例深刻。
中国工业银行沧州分行 支行行长杨行长
李瑞倩老师给我们带来了很多的帮助，尤其在企业梯队建设及人才管理方面做相关性培训，还给与企业很多建设性意见助力企业落地成长
河北瑞丰科技有限公司总经理 孟总
李瑞倩老师在培训之前往往对客户进行沟通问诊，有针对性做课程开发，培训之后再次耐心地对管理者与销售人员提出的任何误区与疑问都随时给予正确指导。
河北金卷教育科技有限公司董事长 王董事长
【精彩瞬间】
| 中国农业银行保定分行 《大客户深度管理与关系营销》 | 中国建设银行唐山分行 《银行保险——网点经营与沙龙营销》 |
| 中国工商银行沧州分行 《网点主任高效领导力提升》 | 河北金卷教育科技有限公司 《专业销售技巧-客户沟通影响力及谈判技巧》 |
| 河北瑞丰科技有限公司 《企业实战商务礼仪与营销礼仪》 | 中国建设银行邯郸分行 《保险金信托-大客户营销》 |
| 恒润集团 《中高层管理技能》 | 农银人寿河北分公司 《保险专业销售技巧》 |
| 中国农业银行衡水分行 《理财沙龙讲座》 | 中国银行石家庄分行 《服务效能提升与训练》 |
| 太平人寿河北分公司联合农业银行 《高端名仕私享会》 | 农银人寿邢台中心支公司 《理财沙龙讲座》 |
| 博路天成新能源科技有限公司 《自我赋能与情绪解压》 | 包头银行中信银行 《柜员沟通营销》 |
【视频链接】
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/0237eafc1253642700334048793/v.f1453242.mp4
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/673eeb303270835013442374210/v.f1453242.mp4
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我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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