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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：2. 泰康人寿各级管理干部（内勤）
授课形式：6. 理论讲解（30%）+ 案例分析（25%）+ 工具演练（45%）
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
2. 在保险行业转型与竞争加剧的当下，泰康人寿的管理干部不仅是业务的督导者，更是资源的整合者、团队的构建者和跨部门的协调者。无论是推动内勤员工高效沟通以激发业务团队活力，还是吸引优秀外部人才加入，亦或是争取跨部门资源支持，都离不开高超的谈判技巧。
3. 传统的“说服”或“压服”已难以奏效，我们需要一套基于原则、关注利益、寻求共赢的谈判方法论。本课程引入经典的“哈佛谈判术”，并结合大量保险行业的真实管理场景，旨在帮助管理干部将谈判思维融入日常管理，从“零和博弈”走向“价值创造”，从而更高效地达成组织目标。
课程收益| Program Benefits
5. 通过本课程的学习，学员将能够：
• 思维重塑： 掌握哈佛“原则式谈判”的核心思想，区分立场与利益，将日常管理沟通转化为合作性谈判。
• 场景实战： 熟练运用一套谈判准备工具（利益清单、BATNA、选项库），针对推动业务、人才增员、跨部门协作三类核心场景进行有效准备。
• 技巧提升： 掌握谈判开场、推进、破局的关键技巧，能够识别并应对谈判中的心理误区和棘手对手。
• 结果优化： 提升达成高质量、可持续协议的能力，同时管理好谈判过程中的情绪，维护良好的人际关系。
课程大纲| Course Outline
8. 导入：管理即谈判——我们每天都在“谈判” (09:00 - 09:30)
9. 1.破冰活动： “我的谈判时刻”——学员分享一次工作中的艰难“说服”经历（推动业务、增员或跨部门协作）。
10. 2.厘清概念： 什么是谈判？谈判在工作中的广泛定义（不仅仅是签合同，更是影响力的博弈）。
11. 3.三种谈判思维： 强硬式、温和式、原则式（哈佛谈判术简介）。
12. 4.课程导航： 介绍一天的学习地图和核心目标。
13. 模块一：准备谈判——运筹帷幄，找准筹码 (09:30 - 11:00)
14. 1.核心理论： 哈佛谈判准备四要素
• 利益清单： 区分“立场”（我要什么）与“利益”（我为什么需要）。分析自己和对方的深层需求（业务需求、个人需求、团队需求）。
• BATNA： 最 佳替代方案。如果谈不成，我有什么后路？如何提升自己的BATNA，并分析对方的BATNA？
• 选项库： 创造“第三种选择”。如何为可能的分歧创造共赢的解决方案。
• 客观标准： 准备用什么样的公平、客观的标准（如数据、制度、市场惯例）来说服对方？
1. 2.实战场景演练一：准备阶段 (11:00 - 12:00)
• 案例背景 1（推动业务）： 作为内勤企划岗管理干部，需要说服一位业绩稳定但不愿增员的资深业务主管，去参加公司新推出的“优才增员计划”。你只有15分钟沟通时间。
• 案例背景 2（人才增员）： 你需要说服一位在友邦工作、业绩优秀的年轻主管，放弃现有岗位，加入泰康人寿担任筹备部经理。请列出他的利益清单和你的BATNA。
• 小组练习： 分组针对一个场景，使用“谈判准备表”进行模拟准备，并上台分享准备思路。讲师点评。
1. 模块二：开展谈判——创造价值，推动共识 (13:30 - 15:00)
2. 1.谈判开场技巧： 如何营造积极的谈判氛围？如何有效提问以挖掘对方真实利益（而非立场）？
3. 2.推进谈判技巧：
• 单一议题 vs. 多议题谈判： 理解“谈判蛋糕”的大小。如何在多议题谈判中打包交换，创造价值？
• 提出方案与选择： 先创造，再决定。如何引导双方共同设计解决方案。
• 表达与倾听： 使用“我”信息表达感受，积极倾听以确认理解。
1. 3.实战场景演练二：开展与推进 (15:00 - 16:00)
• 案例背景 3（跨部门协作）： 作为运营部负责人，你需要和IT部门负责人谈判，希望他们能在月底前优先上线一个对业务端至关重要的数据报表功能，但这会打乱IT部门原有的排期。
• 角色扮演： 三人一组，分别扮演运营部经理、IT部经理、观察员。运用所学技巧，进行15分钟的模拟谈判。观察员记录双方使用了哪些技巧，是否挖掘出利益点，创造了什么新选项。
• 复盘分享： 选取1-2组分享谈判过程和心得，讲师进行关键点复盘。
1. 模块三：达成协议与克服障碍——锁定成果，应对挑战 (16:00 - 17:30)
2. 1.达成协议：
• 避开心理误区： 警惕“沉没成本”、“赢家的诅咒”等常见心理陷阱。
• 情绪管理： 如何在谈判中识别并管理自己和他人的情绪（愤怒、焦虑、失望）。
• 锁定协议： 如何清晰地总结共识，形成可执行的方案，确保协议“符合公司需求”。
1. 2.克服谈判障碍：
• 面对棘手对手： 当对方不配合、使用情绪施压或恶意攻击时，如何应对（如：暂停、强调客观标准、提问引导）？
• 打破僵局： 当谈判陷入僵局时，可以使用哪些策略（如：引入新信息/新人物、调整时间线、重新聚焦共同利益）？
1. 3.综合实战演练三：突破僵局，锁定协议 (16:30 - 17:15)
• 演练设定： 延续“跨部门协作”的案例，但人为增加障碍（如：IT部经理态度强硬，拒绝任何调整）。学员需运用“克服障碍”的策略进行第二轮谈判，目标是达成一个双方虽不满意但可接受的协议。
• 观察与点评： 重点观察学员在压力下的应对策略和协议达成的质量。
1.
讲师背景| Introduction to lecturers
李瑞倩老师
《操盘先锋—银行沙龙操盘手培养项目》主创导师
授课风格
讲授专业：综合运用文字、图片、影音、互动等教学方式，充分调动学员的积极性、参与性，摆脱了纯理论式的刻板教学，通过自己大量的实际案例，进行生动有趣的呈现，以点带面，提升学员专业技能。
案例丰富：授课案例精心设计、逻辑严密、构思巧妙，将法实操经验融入到课程培训中；讲课风格生动风趣，寓教于乐、深入浅出、通俗易懂。
引导启发：案例逐一解析，复盘失败原因；分享成功经验，点评一针见血；问题举一反三，技巧现学现用。
对症下药：找出问题原因，彻底解决；分享技能工具，授之以渔；量体裁衣设计，落地实施。
课堂活跃：讲课风格生动风趣，寓教于乐、深入浅出、通俗易懂，注重引发学员思考
金融（银行、保险）服务营销专家
• 曾任：太平人寿中心支公司银保分管总经理
• 曾任：农银人寿省分公司银行保险部总经理
• 曾任：农银人寿中心支公司总经理
• 《明企明师培训师培养项目标准课程》授权认证导师
• City&Guilds国际认证授权高级礼仪培训师
• 银行、保险行业特邀讲师
• 中行、农行、工行、建行等多家银行合作经历
• 十二年银行保险销售管理培训实战经验
• 现场辅导网点数超过1000+/现场授课银行数超过100+
个人简介
李老师拥有12年银行保险销售管理及培训经验，是当地最年轻的高管之一，在管理过程中，将自己做客户服务的亲身经历及对银行服务营销的深刻理解，理论联系实际，开发出一系列课程，展开培训工作，使受训学员在网点管理、系统搭建、服务与营销技巧、沙龙项目操盘、银行内训师培养等多方面的提升，大大提升银行员工的管理/服务与营销标准。曾组织策划并主讲“理财沙龙”千余场，单场成交最 高1700万。
李老师在农银人寿河北分公司担任银行保险部总经理时，搭建沙龙项目营销体系，全省培训营销队伍110人，三个月的时间，产出保费5600万期交，同时建立了新人成长体系，高客营销体系，体验式沙龙模式等创新项目。
同时李老师也是中行、农行、工行以及多家股份制银行特邀培训讲师，辅助银行营销年交100万保单近100张，现场培训网点数超过1000+、主讲银保营销沙龙数千场，擅长保险营销项目的创新，课程的开发，银行讲师的培训、服务营销提升等。
经典培训语录：当你读懂了客户，就可以不销而销。
李瑞倩老师，一位有着博大情怀与梦想的培训讲师，拥有丰富的管理销售实战经验，她秉承着用大爱践行使命，用格局影响众人的准则，凭借深厚而丰富的管理销售经验，令众多企业学员深深折服，她用智慧创造财富，用知识回馈社会。
【项目案例】
●农业银行唐山分行《决胜开门红保险沙龙项目》
担任主讲老师，组织策划并主讲“理财沙龙”21场，实收保费3900万
● 保定中国农业银行《星级网点辅导项目》
担任主讲老师，对此地区网点进行了连续2期，每期7天的授课+辅导。
● 石家庄中国银行标杆网点打造项目
担任项目主导讲师，对石家庄中国银行各个支行进行标杆网点塑造和导入，进行4期，每期7天。
● 衡水工商银行网点主任轮训
担任主讲老师，对工商银行衡水分行网点主任进行销售技能提升轮训授课，共5期。
● 廊坊中国银行柜员服务营销能力培训
担任主讲老师，对南阳邮政柜员进行服务营销能力提升培训，共6期。
● 农业银行河北省分行网点主任暨基层党支部书记培训项目
担任主讲讲师，主要负责全省200多名网点主任暨基层党支部书记的岗位职责、营销技巧等方面的技能培训，并得到了银行高管的一致好评，项目结束之后又被推荐介绍邢台支行培训项目。
● 中原银行南阳分行保险沙龙项目推动
担任主控老师，主要负责12家支行保险业务的营销及沙龙推动，组织策划并主讲“理财沙龙”13场，项目推动保费1763万。
主讲课程
【保险营销】《银行保险——网点经营与沙龙营销》
【保险营销】《银行保险网点经营，渠道关系升级与期交营销》
【保险营销】《高产能沙龙项目全流程解析》
【银行营销】《银行客户营销策略与关系维护技巧》
【银行营销】《理财经理综合营销技能提升训练》
【银行营销】《大客户深度管理与关系营销》
【银行管理】《网点负责人综合管理能力提升》
【银行管理】《支行长经营管理能力提升》
【银行管理】《沟通管理与高效沟通技巧》
【职业素养】《银行实战商务礼仪与营销礼仪》
【职业素养】《银行柜员职业心态与自我管理》
【职业素养】《银行内训师培养项目》
【职业素养】《银行员工高效沟通与协作》
【职业素养】《优秀员工全能修炼》
服务客户
银行类：中国农业银行河北分行及各地市行、中国工商银行衡水分行及各支行 、中国工商银行沧州分行及各支行、中国建设银行衡水分行、中国建设银行邯郸分行、中国银行衡水分行、中国银行邯郸分行、中国银行廊坊分行、交通银行衡水分行、民生银行衡水分行、浦发银行衡水分行、中信银行包头分行、工商银行北京分行、宁波北仑农商银行、中原银行等。
保险公司类：阳光人寿河北分公司及各地市中心支公司、阳光人寿甘肃分公司及各地市中心支公司、阳光财险甘肃分公司、泰康人寿甘肃分公司、太平人寿河北分公司 、农银人寿河北分公司、农银人寿总公司、农银人寿福建分公司、幸福人寿河北分公司、交银人寿河北分公司等。
医药公司类：核力药业（香港）有限公司、海王星辰连锁药房有限公司、德生堂连锁药房有限公司、御芝林药业等。
生产制造业类：河北瑞丰科技有限公司、河北金卷教育科技有限公司、恒润集团、河北西玛电机股份有限公司、博路天成新能源科技有限公司、衡水宏宇软件信息工程有限公司等。
学员评价
李瑞倩老师的营销实战经验的确给一线人员带来了很大帮助与提升，使我们实现了从商品营销到服务营销的跨越式成长。
中国农业银行河北分行 时任个人金融部总经理 和总
沙龙项目操盘课程让我对新零售时代的经营管理有了更深刻的认识，课后一定会在全行推广学习，力争将学习到的方法知识应用落地。
中国建设银行衡水分行 支行行长 王行长
李瑞倩老师的沙龙项目培训，好复制，易推广极大提升了业务人员的签单率，给队伍增添了极大的展业信心。
太平人寿廊坊中心支公司总经理 王总
通过本次学习，我感到眼前一亮，拓宽了自己的思路。我深深感到，只要用心，再普通的工作都能做出不一样的效果来，我会把在这次学习中学到的知识运用到实际工作中去，并且坚持下去养成习惯。我相信，只要用心，就会有收获，谢谢李老师的课程。
中国银行邯郸分行 支行行长 李行长
李老师讲课效果引人入胜，从小故事讲述大道理，学习过程令人愉快，对学员行业熟悉，能有效运用行业的案例，生动吸引人，有趣。层次分明，亲切，逻辑性强，通俗易懂，目标准确，方法灵活，很和谐，案例深刻。
中国工业银行沧州分行 支行行长杨行长
李瑞倩老师给我们带来了很多的帮助，尤其在企业梯队建设及人才管理方面做相关性培训，还给与企业很多建设性意见助力企业落地成长
河北瑞丰科技有限公司总经理 孟总
李瑞倩老师在培训之前往往对客户进行沟通问诊，有针对性做课程开发，培训之后再次耐心地对管理者与销售人员提出的任何误区与疑问都随时给予正确指导。
河北金卷教育科技有限公司董事长 王董事长
【精彩瞬间】
| 中国农业银行保定分行 《大客户深度管理与关系营销》 | 中国建设银行唐山分行 《银行保险——网点经营与沙龙营销》 |
| 中国工商银行沧州分行 《网点主任高效领导力提升》 | 河北金卷教育科技有限公司 《专业销售技巧-客户沟通影响力及谈判技巧》 |
| 河北瑞丰科技有限公司 《企业实战商务礼仪与营销礼仪》 | 中国建设银行邯郸分行 《保险金信托-大客户营销》 |
| 恒润集团 《中高层管理技能》 | 农银人寿河北分公司 《保险专业销售技巧》 |
| 中国农业银行衡水分行 《理财沙龙讲座》 | 中国银行石家庄分行 《服务效能提升与训练》 |
| 太平人寿河北分公司联合农业银行 《高端名仕私享会》 | 农银人寿邢台中心支公司 《理财沙龙讲座》 |
| 博路天成新能源科技有限公司 《自我赋能与情绪解压》 | 包头银行中信银行 《柜员沟通营销》 |
【视频链接】
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/0237eafc1253642700334048793/v.f1453242.mp4
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/673eeb303270835013442374210/v.f1453242.mp4
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