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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：银行网点负责人
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
网点负责人作为银行网点经营管理的第一责任人，担负着银行网点经营管理的重要职能，但是随着近些年来银行业竞争日趋激烈，互联网金融的持续冲击，整个银行面临巨大的业绩压力，银行网点作为银行的前沿阵地更是首当其中，网点负责人为了营销业绩也是疲于奔命，压力重重，这也间接导致了网点负责人在管理方面的薄弱，个个都是营销好手，但是日常管理、营销协同方面力不从心。但是作为一名合格的网点负责人，营销能力和管理能力要同样突出，这样才能充分发挥网点团队的力量，这也是银行网点负责人不仅要做营销专家，更应该是会团队作战的管理专家，真正的做到网点的经营业主。
课程收益| Program Benefits
本课程会从网点的日常管理入手，通过一些管理工具的使用教学，以网点负责人“五会”胜任模型为讲解点，即“会分析、会组织、会计划、会指导、会沟通”，以现场演练、工具使用及实战模拟的形式，全面提升网点负责人的管理能力。
课程大纲| Course Outline
一、四方向解析
1、上
2、下
3、内
4、外
二、问题分析
1、网点定位模糊
2、管理流程不畅
3、人员捉襟见肘
4、客户交互困难
5、业务节奏急促
三、思路引导
1、经营靠方法
2、管理靠工具
3、同向原则
4、“司马懿”思维
一、会分析—了解你的网点
（一）网点周边市场环境分析
1、三个维度
1）经济环境
2）地理位置
3）客户情况
2、三类对象
1）周边资源
2）政府产业
3）团队能力
3、SOWT分析进行网点定位
现场演练：我的网点定位
4、市场环境信息的收集方法
（二）网点数据分析
原则：行为转化
1、交叉分析法
2、指标追踪法
3、客户导向法
现场演练：某网点数据分析
（三）竞争环境分析
原则：田忌赛马
1、网点竞争型分类
2、竞争对手分析五要素
3、《网点竞争对手排查一览表》
二、会组织—常态化的运行机制
（一）日执行
1、营销型晨会
1）目标明确
2）协作分工
3）行为引导
练习：模拟召开晨会
2、萃取型夕会
1）经验萃取
2）复制粘贴
3）后劲激励（二）周复盘
1、销售进度检视
工具的使用—《周销售进度表》
2、行动计划调整
3、专项指导
（三）月分析
原则：问题导向
1、落后指标原因分析
2、先进指标经验萃取
3、行动计划复盘及制定下月计划
示例：《网点经营分析会流程指引表》
三、会计划—OKR模式
重点讨论：目标与计划的区别
（一）什么是OKR
（二）网点目标的设定
1、计划目标和市场目标
2、存量市场和增量市场
3、目标测算公式
4、工具的使用（《市场目标预估表>)
5、市场目标<计划目标的处理方法
6、目标分解的五大维度
7、建立行为和目标之间的关系
（三）目标的管理
练习：某网点计划任务下达后的目标分解
（四）网点行动计划
1、战略和战术
2、制定网点行动计划“四部曲”
1）评估当前表现—利用数据及图表（内+外）
2）确定需要改进的方面—抓住重点
3）制定行动计划—“四要素”
4）执行并跟进行动计划—动态原则
5）《网点行动计划表》解析
案例：什么是有效的行动计划
3、网点行动计划制定的注意事项
练习：为某网点制定网点行动计划
四、会指导—引导行为达标
讨论：员工谈话的目的是什么
（一）一对一指导
1、定义
2、作用—七大帮助
3、时机—九大场景
4、步骤—四部循环法
5、工具—《一对一指导记录表》
练习：如何开展一对一指导
（二）三巡两示范
1、定义
2、执行时间—三个时间段
3、执行步骤
4、注意事项
五、会沟通—团队协作的催化剂
（一）团队管理的难点分析
（二）团队沟通的八项原则
1、目标导向
2、文化筑巢
3、因地制宜
4、换位思考
5、知识共享
6、倾听原则
7、28定律
8、双赢概念
（三）团队管理的八种方法
1、制度管人
2、正能力激励
3、打感情牌
4、荣誉感打造
5、竞争氛围
6、引领效能（党员带头）
7、适当的头脑风暴
8、适当的淘汰机制
（四）负面团队典型分析
现场练习：网点经营活动策划（“九宫格”棋盘）
讲师背景| Introduction to lecturers
林涛老师
——银行网点营销管理教练
• 曾任某国有大行支行副行长、网点负责人、信用卡中心主任
• 曾任某国有大行总行级内训师
• 曾任某国有大行总行网点系统化转型项目辅导老师
• 曾任某国有大行网点转型顾问
• 国家认证理财规划师（ AFP ）
• 某国有大行全国十强网点负责人
擅长领域 ：银行网点效能提升、银行网点系统化转型（软转+硬转）、银行网点服务标准化流程及投诉处理、信用卡营销及活动策划、银行零售业务新流程体系搭建（含零售信贷业务）
授课风格
兼具多年银行内训师授课与网点经营管理实战经验，擅长将理论知识与实际业务问题深度融合，课程设计与讲授以案例为引、以实操为核，实用性与落地性极强；网点辅导中擅长跨岗位高效沟通，精准激发人员内生动力，打造向心力、凝聚力与战斗力兼备的专业团队，形成重实效、强结果的培训辅导风格。
个人简介
林涛拥有 12 年银行从业经验，历任柜员、产品经理、客户经理、支行信用卡中心主任、网点负责人、支行副行长等职，先后分管零售、公司、信贷业务及党建、工会等工作，深耕银行基层管理与营销实战，擅长网点运营管理、零售业务拓展及对公营销。
任职期间，以网点 “五星” 管理模式为核心，结合项目营销联动零售业务的运营策略，带领所在网点在 2018 年业务考核中斩获总行近万家网点 “十强网点” 称号。
同时担任总行内训师 10 年，深度参与摩根大通 “示范网点打造”、总行 “网点效能提升”、安永 “网点系统化转型” 等核心项目，将网点转型理论与实际运营深度融合，构建了兼具理论模型与实战效果的专属知识体系；累计在总行、分行及邮政公司授课近 50 场，覆盖超 5000 人次，主讲《存量博弈下的银行零售信贷：五环获客法与营销落地实战》、《新常态下银行网点负责人 “五会” 胜任模型》、《银行低利率时代理财经理营销破局“三攻略”》、《银保销售实战系列课程》等精品课程，为工行、中行、建行、邮储银行及多家农商行等机构授课，评分均在 90 分以上；聚焦网点效能提升开展落地 5DAY 辅导，助力合作网点核心指标提升超 30%，实战成果显著。
担任职业讲师后，聚焦后疫情时代银行网点经营管理转型课题，深耕新业态下网点标准化服务、营销活动策划、人员管理等领域，发表多篇专业文章并开展多项课题研究。精准把握银行业新环境、新业态、新客群特征，研发适配当下银行网点营销管理破局需求的系列新课程，落地多轮教学实践，积累了丰富的成功案例，实战成效显著。
主讲课程
1、新常态下网点转型系列课程 ：
网点负责人 ：《新常态下银行网点负责人“五会”胜任模型》
理财经理 ：《银行低利率时代理财经理营销破局“三攻略”》
客户经理：《存量博弈下的银行零售信贷：五环获客法与营销落地实战》
柜员：《柜面赢销・客维增效 —— 银行柜面沟通服务与精准营销实战课》
2、业务类：
银保：《“耕” 醒沉睡资产 —— 银保存量客户激活与价值提升实战营》《精准画像赋能精准营销 —— 银保客户需求洞察与标签应用》、《功能保障型产品场景化营销 —— 从 “讲产品” 到 “解需求”》、《高客经营与保险金信托开发实战》
信用卡：《存量博弈时代：信用卡营销升级与网点客户深度经营实战》、《新消费时代：信用卡微商圈打造与全链路场景营销核心战法》
对公：《存量突围：新常态下银行企业客户营销破局与业务深度绑定流程》
3、服务管理类：
标准化服务：《从单一服务到全域赋能：银行客户泛服务核心战法与实践》《新业态破局：银行网点服务全流程标准化建设》
消保投诉：《“三环管控 + 四维解析”：后疫情银行投诉应对与服务能力提升实战指南》、《银行网点投诉（舆情）识别处理及预防》、《合规护航·权益守护：银行业消费者权益保护全流程实操课程》
4、其他类：
《旺季开门红系列课程》、《银行网点厅堂一体化综合模型》、《校园人到银行人的角色转变》、《新金融环境下的银行网点布局》、《银行培训新结构—需求导向》
5、银行网点辅导类 ：《银行网点效能提升辅导（5DAY ）》，《营业网点服务标准化辅导（ 3DAY ）》，《银行网点千百家创建（ 5+5DAY）》
服务客户
工行宁夏省分行、工行山西省分行、工行晋城分行、工行晋中分行、工行烟台分行、中国银 行陕西省分行、中国银行云南省分行、建行陕西省分行、建行宁夏自治区支行、建行青岛市分行、建行大连市分行、交通银行珠海分行、邮储银行广西省分行、 邮储银行青海省分行、邮储银行西安市分行、 邮储银行渭南市分行、邮储银行咸阳市分行、邮储银行延安市分行、邮储银行宝鸡市分行、邮储银行铜川市分行、贵州省邮政公司、 池州市邮政分公司、平安银行昆明分行、兴业银行西安分行、兴业银行咸阳分行、华夏银行沈阳分行、光大银行西安分行、光大银行郑州分行、浦发银行兰州分行、民生银行昆明分行、吴江农商银行、安城农商银行、彬州农商银行、兴平市农村信用合作联社、凤翔农商银行、云南红塔银行、长安银行、西部证券。
【课程掠影】
| 工行某分行零售客户经理授课 《 存量博弈下的银行零售信贷：五环获客法与营销落地实战》 |
| 某农商银行网点负责人授课 《新常态下银行网点负责人“五会”胜任模型》 |
| 邮政某分公司金融网点负责人管理赋能培训 |
| 邮政某分公司《县域客群精准营销》现场授课 |
| 兴业银行某分行《新业态破局：银行网点服务全流程标准化建设》现场授课 |
| 邮储银行某分行《从单一服务到全域赋能：银行客户泛服务核心战法与实践》现场授课 |
| 邮储银行某分行《营业网点服务标准化辅导（ 3DAY ）》现场辅导 |
【视频链接】
银行新业态下的柜员现状及转型
https://v.qq.com/x/page/n3366i2oa8p.html
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