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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
课程名称
支行行长存量深耕战役能力锻造项目方案
参加对象
本支行客户经理在存量激活中遇到
授课天数
1 天
授课形式
理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
官网电话
400-008-4600，13382173255（Karen 郑老师）
公司官网
1500门公开课，2万门内训课，可登陆搜索：https://www.perfectpx.com/
当前银行业已经进入存量竞争时代，多数分行普遍面临「管户名存实亡、存量客户流失、价值被同业蚕食」的痛点，本项目以「以赛代练、以练促战」为核心逻辑，分三阶段锻造支行长存量深耕全流程能力，最终实现：能力提升+业绩增长双达标。
第一阶段——2天线下集中赋能培训
核心定位：给方法、给工具、给模板，覆盖方案关/辅导关/实战关全部能力要求
课程核心模型：「三精八环两保障模型」
三精定方向，八环落动作，双保障补短板
• 三精：精准画像锁定高风险激活客群、精准触达提升激活转化率、精准跟踪保障落地成果
• 八环：从定位到结果的8步闭环动作
• 双保障：靠数字化客户管理工具提效降本、靠合规风控兜住客户信息管理底线
具体培训内容：
时间
模块内容
核心知识点
Day1 上午：方案关能力锻造——存量深耕策略制定
1.避坑环：避开存量深耕四大定位陷阱 2.筛选环：精准筛选本支行高潜力激活客群
① 存量深耕常见陷阱：盲目撒网激活、只抓新客忽略存量、照搬他人经验不贴合自身、只做大客忽略中小沉睡客 ② 使用「目标客群六维度扫描模型」：用本支行存量数据，从客户年龄/资产等级/流失风险/产品持有情况/资金流动规律/场景属性六个维度，筛选出优先激活的客群 ③ 根因分析框架：从团队执行/客群结构/竞争环境三个维度，定位本支行存量流失的核心问题
Day1 下午：方案打磨——完成本支行真实方案初稿
破局点选择+战役设计+资源申请全流程练习
① 破局点选择：符合分行预期的论证逻辑，优先选「投入小、见效快、能落地」的突破方向 ② 关键战役设计：使用拓客节奏设计，按季度拆解月度/周度目标、关键动作、时间节点 ③ 使用方案框架模板，现场完成本支行存量方案初稿，讲师一对一点评
Day2 上午：辅导关能力锻造——教练式辅导带教
存量激活执行卡点辅导全流程
① 评分标准拆解：15分钟辅导拿高分的四个核心动作（共情→诊断→赋能→激发） ② 使用「三阶递进式询问法」：帮下属挖出畏难背后的真卡点 ③ 存量激活话术直接交付：老年客群/年轻客群电访/面访标准话术，解决下属「不会说」的问题 ④ 现场模拟真实辅导场景，分组演练点评
Day2 下午：实战关能力锻造——带队攻坚全流程管控
团队组织+过程管理+复盘方法
① 使用「团队打造七种武器」：搭建存量攻坚团队的分工、心态建设、情绪管理方法 ② 使用「商机全生命周期精细化管理」：把存量激活客户当成商机，用双轨分级法跟踪跟进 ③ 过程管控模板直接交付：晨夕会开法、周复盘框架，直接带走能用
第二阶段——2个月（8周）真实场景实战通关
核心定位：逐关晋级，全真实战练兵。
整体时间安排&通关规则
周期
关卡
考核内容（全真实场景）
晋级规则
第1周
第一关：方案关 （考核策略制定能力）
要求支行长基于本支行存量客户数据，完成《XX支行存量客户深耕策略方案》，须包含： 1.本支行存量流失真实根因分析 2.核心破局点选择与论证 3.存量深耕关键战役设计（目标/动作/时间节点） 4.团队分工与资源申请
分行评审团打分，60分以上晋级下一关
第2周
第二关：辅导关 （考核辅导带教能力）
要求支行长针对本支行客户经理在存量激活中遇到的真实卡点，现场完成15-20分钟辅导对话，评委现场观察打分： 评分标准：倾听共情20%+问题诊断25%+方法赋能30%+动机激发25%
70分以上晋级实战关
第3-6周
第三关：实战关 （考核带队攻坚能力）
要求支行长带领本支行团队，认领本支行200户高流失风险存量客户，按方案完成为期4周的攻坚激活，支行长全程做好过程管理： 1.每周组织1次复盘调整 2.每周不少于2次一对一辅导 3.按要求完成客户跟进信息留痕
完成最低过程指标要求即可进入评审环节
第7-8周
全链关：提交战报
要求支行长提交《XX支行存量深耕实战战报》，包含： 1.攻坚前后真实数据对比 2.支行长过程管理关键动作记录 3.1个成功案例+1个失败教训 4.带队成长总结
所有完成战报的支行自动进入最终评比环节
第三阶段——总结评比与收官活动
一、评分指标体系（过程+结果结合）
▶ 过程指标（占比30%）
指标
合格标准
评分规则
行长辅导频次
全周期不少于4次一对一辅导
每少1次扣2分
团队客户主动联系率
较攻坚前提升≥20%
按实际提升比例计分
周复盘执行率
100%完成每周复盘留痕
缺1次扣1分
客户信息合规率
100%符合行内客户信息管理要求
出现违规直接取消评比资格
▶ 结果指标（占比70%）
指标
权重
计分规则
存量贵宾客户流失率下降幅度
25%
较攻坚前每下降1%得1分，满分25分
到期存款续存率提升幅度
20%
较攻坚前每提升1%得1分，满分20分
核心产品渗透率提升幅度
15%
较攻坚前每提升1%得2分，满分15分
存量客户AUM新增完成率
10%
按实际完成比例计分
二、评比设置
1. 综合奖：全链积分排 名 第 一，授予「存量深耕全能冠 军」称号
2. 单项奖：
¢ 最 佳策略方案奖（方案关得分第一）
¢ 最 佳教练行长奖（辅导关得分第一）
¢ 最 佳实战战果奖（结果指标得分第一）
三、收官活动方案
1. 线下收官颁奖会（1天）
¢ 分行行领导现场颁奖，发放荣誉证书+绩效奖励（可搭配晋升加分、人才库入库等实质性激励）
¢ 获奖支行长做经验分享，现场交流答疑
1. 经验萃取沉淀
¢ 将优秀方案、辅导案例、实战战法整理成《支行存量深耕实战手册》，全行下发推广，变成组织级能力
1. 长效机制落地
¢ 把存量深耕竞赛变成年度固定项目，每年迭代一次，持续锻造支行长核心能力
¢ 将参赛成绩纳入支行长年度考核，作为晋升、评先的核心参考依据
当前银行业已经进入存量竞争时代，多数分行普遍面临「管户名存实亡、存量客户流失、价值被同业蚕食」的痛点，本项目以「以赛代练、以练促战」为核心逻辑，分三阶段锻造支行长存量深耕全流程能力，最终实现：能力提升+业绩增长双达标。
第一阶段——2天线下集中赋能培训
核心定位：给方法、给工具、给模板，覆盖方案关/辅导关/实战关全部能力要求
课程核心模型：「三精八环两保障模型」
三精定方向，八环落动作，双保障补短板
• 三精：精准画像锁定高风险激活客群、精准触达提升激活转化率、精准跟踪保障落地成果
• 八环：从定位到结果的8步闭环动作
• 双保障：靠数字化客户管理工具提效降本、靠合规风控兜住客户信息管理底线
具体培训内容：
时间
模块内容
核心知识点
Day1 上午：方案关能力锻造——存量深耕策略制定
1.避坑环：避开存量深耕四大定位陷阱 2.筛选环：精准筛选本支行高潜力激活客群
① 存量深耕常见陷阱：盲目撒网激活、只抓新客忽略存量、照搬他人经验不贴合自身、只做大客忽略中小沉睡客 ② 使用「目标客群六维度扫描模型」：用本支行存量数据，从客户年龄/资产等级/流失风险/产品持有情况/资金流动规律/场景属性六个维度，筛选出优先激活的客群 ③ 根因分析框架：从团队执行/客群结构/竞争环境三个维度，定位本支行存量流失的核心问题
Day1 下午：方案打磨——完成本支行真实方案初稿
破局点选择+战役设计+资源申请全流程练习
① 破局点选择：符合分行预期的论证逻辑，优先选「投入小、见效快、能落地」的突破方向 ② 关键战役设计：使用拓客节奏设计，按季度拆解月度/周度目标、关键动作、时间节点 ③ 使用方案框架模板，现场完成本支行存量方案初稿，讲师一对一点评
Day2 上午：辅导关能力锻造——教练式辅导带教
存量激活执行卡点辅导全流程
① 评分标准拆解：15分钟辅导拿高分的四个核心动作（共情→诊断→赋能→激发） ② 使用「三阶递进式询问法」：帮下属挖出畏难背后的真卡点 ③ 存量激活话术直接交付：老年客群/年轻客群电访/面访标准话术，解决下属「不会说」的问题 ④ 现场模拟真实辅导场景，分组演练点评
Day2 下午：实战关能力锻造——带队攻坚全流程管控
团队组织+过程管理+复盘方法
① 使用「团队打造七种武器」：搭建存量攻坚团队的分工、心态建设、情绪管理方法 ② 使用「商机全生命周期精细化管理」：把存量激活客户当成商机，用双轨分级法跟踪跟进 ③ 过程管控模板直接交付：晨夕会开法、周复盘框架，直接带走能用
第二阶段——2个月（8周）真实场景实战通关
核心定位：逐关晋级，全真实战练兵。
整体时间安排&通关规则
周期
关卡
考核内容（全真实场景）
晋级规则
第1周
第一关：方案关 （考核策略制定能力）
要求支行长基于本支行存量客户数据，完成《XX支行存量客户深耕策略方案》，须包含： 1.本支行存量流失真实根因分析 2.核心破局点选择与论证 3.存量深耕关键战役设计（目标/动作/时间节点） 4.团队分工与资源申请
分行评审团打分，60分以上晋级下一关
第2周
第二关：辅导关 （考核辅导带教能力）
要求支行长针对本支行客户经理在存量激活中遇到的真实卡点，现场完成15-20分钟辅导对话，评委现场观察打分： 评分标准：倾听共情20%+问题诊断25%+方法赋能30%+动机激发25%
70分以上晋级实战关
第3-6周
第三关：实战关 （考核带队攻坚能力）
要求支行长带领本支行团队，认领本支行200户高流失风险存量客户，按方案完成为期4周的攻坚激活，支行长全程做好过程管理： 1.每周组织1次复盘调整 2.每周不少于2次一对一辅导 3.按要求完成客户跟进信息留痕
完成最低过程指标要求即可进入评审环节
第7-8周
全链关：提交战报
要求支行长提交《XX支行存量深耕实战战报》，包含： 1.攻坚前后真实数据对比 2.支行长过程管理关键动作记录 3.1个成功案例+1个失败教训 4.带队成长总结
所有完成战报的支行自动进入最终评比环节
第三阶段——总结评比与收官活动
一、评分指标体系（过程+结果结合）
▶ 过程指标（占比30%）
指标
合格标准
评分规则
行长辅导频次
全周期不少于4次一对一辅导
每少1次扣2分
团队客户主动联系率
较攻坚前提升≥20%
按实际提升比例计分
周复盘执行率
100%完成每周复盘留痕
缺1次扣1分
客户信息合规率
100%符合行内客户信息管理要求
出现违规直接取消评比资格
▶ 结果指标（占比70%）
指标
权重
计分规则
存量贵宾客户流失率下降幅度
25%
较攻坚前每下降1%得1分，满分25分
到期存款续存率提升幅度
20%
较攻坚前每提升1%得1分，满分20分
核心产品渗透率提升幅度
15%
较攻坚前每提升1%得2分，满分15分
存量客户AUM新增完成率
10%
按实际完成比例计分
二、评比设置
1. 综合奖：全链积分排 名 第 一，授予「存量深耕全能冠 军」称号
2. 单项奖：
¢ 最 佳策略方案奖（方案关得分第一）
¢ 最 佳教练行长奖（辅导关得分第一）
¢ 最 佳实战战果奖（结果指标得分第一）
三、收官活动方案
1. 线下收官颁奖会（1天）
¢ 分行行领导现场颁奖，发放荣誉证书+绩效奖励（可搭配晋升加分、人才库入库等实质性激励）
¢ 获奖支行长做经验分享，现场交流答疑
1. 经验萃取沉淀
¢ 将优秀方案、辅导案例、实战战法整理成《支行存量深耕实战手册》，全行下发推广，变成组织级能力
1. 长效机制落地
¢ 把存量深耕竞赛变成年度固定项目，每年迭代一次，持续锻造支行长核心能力
¢ 将参赛成绩纳入支行长年度考核，作为晋升、评先的核心参考依据
珀菲特顾问 | 高飞老师
更多课程| 讲师简介 / About the Program Leader |
高飞 老师
—银行中基层管理能力提升培训专家
Ø 曾任：中国建设银行云南省分行 网点负责人
Ø 曾任：中国建设银行云南省分行 内训师
Ø 现任：国家开发投资集团（央企中唯一投资控股公司）讲师
Ø 高级经济师
Ø 云培联常务副会长
Ø MT模型思维学院认证讲师
Ø 《情境高尔夫-向下管理》认证讲师
Ø ACI认证高级职业培训师
Ø ACI认证高级课程设计师
Ø SPOT团队引导技术认证讲师
【个人简介】
高飞老师拥有近20年国有银行中基层岗位经验及超过10年的银行内训历程。他成功将实战经验转化为课程开发，为银行管理者提供超过500场能力提升培训，好评率超95%。在2001-2003年间，他组建昆明金星支行，通过精细化管理、员工分类管理、柔性激励及渗透式营销，两年内实现存贷款规模破亿，并培养出1名支行长及2名业务主管，形成员工成长梯队打造体系。
【实战经验】
1、《银行管理者技能提升课程》系列培训-讲授200+场，覆盖学员5000人以上，课程超过94%被评为优秀
为建设银行中基层管理人员讲授《银行管理者表达能力提升》、《如何做好高效汇报》《银行基层营销活动策划能力提升》等十多个专题，讲授超过200场，覆盖学员5000人以上，课程超过96%被评为优秀。因为知识广博，授课风格活泼，课堂气氛活跃积极，受到学员的喜爱和热烈欢迎，所讲述的《结构化思维能力进阶》是内训师返聘率最高的课程之一。
曾经3次担任建设银行中基层能力素养提升项目主训导师，负责管理能力素养培训内容策划和课程交付，为478名中基层管理者进行培训，项目中交付课程超过80天，其中一期项目被评为总行优秀培训项目。
2、支行长类管理能力提升课程培训-超过200场，学员超过3000+，课堂反馈为优秀的比率达到95%以上
2006-2007年，负责落实“支行长能力提升新星计划“，对各层级支行长进行管理能力提升培训，讲授《支行长能力提升之团队管理与梯队建设》、《支行长能力提升之目标分解与计划执行》等课程超过110场，覆盖学员1500+人，因为具有丰富的支行工作和管理实战经验，课程中采用大量的银行案例，对学员具有极强的指导性，课程满意度超过95%。
针对2012-2014年开展的管理人才梯队建设项目，负责辖内后备干部和支行长轮训，讲授《银行团队管理能力提升》、《银行管理能力提升之问题分析和解决》等课程超过90场，同时负责培训内容的落地辅导和支持，累计在基层支行辅导超400小时，和基层行共同解决管理类问题超过100个。
3、银行中基层管理能力提升实战课程培训—超过100场，学员超过2000+，好评率在95%以上
依托于深厚的支行管理实战经验，根据银行的课程需求，为工商银行云南省分行（培训主题：《银行中基层管理能力提升之团队管理与计划执行》、学员层次：各级支行长和中层、人数100+、返聘3期、好评率97%）、建设银行河北省分行（培训主题：《目标分解和计划执行》、学员层次：各级中层干部、人数200+、返聘4期、好评率95%）、邮储银行广东省分行（培训主题：《银行员工情绪与压力管理课》、学员层次：中层干部和骨干员工、人数100+、返聘2期、好评率97%）、恒丰银行、平安银行、上海农商银行、重庆银行等十数家银行提供中基层管理能力提升课程。在课程中大量运用银行实操案例，结合可视化、引导技术、教练技术和情境实操等教学方法，课程得到参训人员的普遍喜爱，保持非常优秀的培训效果，返聘率在70%以上。
【理论体系】
高飞老师在银行中基层管理能力提升课程的研发中，创新提出了以假设驱动的“界分编”问题解决模型、TSCEG 目标分解与计划执行模型、银行管理者三维四象限沟通模型等理论和模型，让课程具备足够的专业性和实用性。
| 培训课程 / Training courses |
银行中基层管理能力提升系列
《银行中基层管理能力提升之目标分解与计划执行》（返聘率高）
《银行中基层管理能力提升之问题分析与解决》
《银行中基层管理能力提升之团队管理与梯队建设》（建行多期返聘）
《高竞争时代的银行员工情绪与压力管理课》（返聘率高）
《管理者职业生涯规划和职业成长画布探索工作坊》
《情境管理高尔夫-中基层管理者成长之路》
银行管理能力打造系列
《银行管理者高情商沟通技巧》（农商行多期返聘）
《结构化思维与表达能力提升》（返聘率高）
《银行管理者高效表达技巧》
《银行管理者结构化思维提升》
《银行管理者高效汇报技巧》
《银行管理者时间管理能力提升课》
| 代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO |
金融类：建设银行云南省分行 建设银行廊坊分行（返聘4期） 建设银行大理分行
中国银行云南省分行 中国银行杭州市分行 工商银行云南省分行 （返聘3期）
工商银行广东省分行 工商银行湛江分行 中信银行上海分行 恒丰银行昆明分行
平安银行昆明分行 上海农商银行 江苏农商银行 重庆银行 邮储银行广州分行 （返聘2期）
秦皇岛银行 深圳兴邦金租 等
央国企类：国家开发投资集团 国家能源集团江苏省公司 国家能源集团科技环保公司
国投工程检验检测有限公司 中建八局二公司 国投大朝山水电开发有限公司
国投云南新能源有限公司 首钢股份 国投甘肃新能源有限公司 国投湄洲湾电厂
云投集团 中国电信云南省公司 中国电信昆明市公司 中移铁通云南省公司
南方电网云南分公司 中国水务华东区域总部 中交资管云南区域总部 元翔福州空港
中国核工业集团 中煤集团 湖南农业发展集团 云南锡业集团 邵阳邮政等
其他：鑫联环保 广东宏石激光 等
提交需求
明确内训需求与课程方向
沟通诊断
了解岗位、学员与业务痛点
项目调研
调研实际场景与学习目标
方案设计
定制课程内容与实操安排
达成共识
确认培训方案与实施细节
项目实施
讲师授课与现场实操
持续跟踪
跟进学习应用与问题反馈
效果评估
评估培训成果与落地效果
我们是谁 Who We Are
珀菲特顾问成立于2011年，是一家专业为企业提供一体化解决方案的知识供应商。我们紧跟AI技术发展趋势，整合AI实战讲师资源，为企业提供从AI认知到落地的全链条赋能培训解决方案。
Founded in 2011, PERFECT CONSULTANT is a knowledge supplier specializing in integrated enterprise solutions. We closely follow AI technology trends and integrate practical AI instructor resources to provide full-chain empowerment from AI awareness to implementation.
我们做什么 What We Do
承接组织绩效提升与人才学习发展业务，覆盖企业内训、公开课、在线学习和项目咨询四大板块，并将AI赋能内容融入不同业务与岗位场景。
We support organizational performance improvement and talent learning development across enterprise internal training, public courses, online learning and project consulting, embedding AI empowerment into business and role-specific scenarios.
服务对象 Our Clients
服务世界500强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业及行业代表性企业，客户包括微软、Intel、阿里巴巴、腾讯、华为、三星、丰田等知名科技与制造企业。
We serve Fortune 500 companies, joint ventures, state-owned enterprises, fast-growing private companies and industry leaders, including Microsoft, Intel, Alibaba, Tencent, Huawei, Samsung, Toyota and other leading technology and manufacturing enterprises.
公司数据 Company at a Glance
2011
成立年份Founded
6000+
服务企业Enterprise Clients
60万+
累计学员Total Learners
2000+
签约&特邀讲师Signed & Guest Instructors
300+
AI热门课题AI Courses
1500+
现有公开课Public Courses
20000+
现有内训课Internal Courses
20+
覆盖城市Cities Covered
公开课
覆盖AI赋能与领导力、通用管理、人力资源、精益智造及个人效能等方向，为不同岗位提供实战课程。
企业内训
围绕组织绩效与人才发展定制培训方案，可将AI办公、智能体、AI研发与数字化供应链等内容嵌入业务场景。
项目咨询
提供人才梯队、智能制造与AI转型咨询，通过案例驱动、工具实操和模板交付推动方案落地。
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