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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：客户经理，销售代表、销售主管/经理/总监、售前顾问等
授课形式：内训
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
在日常销售中，很多销售人员/客户经理经常会遇到如下问题和困惑：
l 见客户不知道说什么；把握不好客户心理，不知道客户在想什么；
l 问不到客户的真实需求，听不到客户的关键信息；
l 客户不着急，总立不了项，立了项也迟迟不决策；
l 感觉自己了解客户的需求，但方案与客户的实际需求偏差较大；
l 我们认为方案很有价值，客户却不这么认为；
l 难以持续管理好客户关系；
……
销售的成功，是由销售和客户一次次面对面的有效沟通构成的，每次客户拜访决定了销售策略的执行、项目推进效果和质量。只有见面，彼此才会建立信任；只有建立信任，客户才会购买，销售才会成功；只有理解了客户的需求，做出的方案才是客户真正需要的。
因此，本课程以“以客户为中心”为核心，始终从客户视角来了解客户认知、捕获客户需求、呈现自身优势和获得客户承诺，旨在帮助销售人员：深入理解“以客户为中心”的营销理念，将客户需求放在首位；掌握“关注客户认知”的销售技巧，精准把握客户心理和需求；通过对客户的深刻洞察，提升沟通效率，最终实现销售成功并建立长期稳定的客户关系。
课程收益| Program Benefits
● 学会洞察客户决策思维过程，基于客户认知制定沟通计划；
● 学会多维倾听，从动机出发，提高深入了解客户的认知的能力；
● 学会有效提问技巧，引发客户多维思考；
● 提高拜访过程中的差异化优势呈现的能力；
● 学会如何引导客户并与客户共创解决方案；
● 学会利用索要行动承诺方法，有效推进订单流程。
课程大纲| Course Outline
课程导入
1. 销售黑箱，销售的困惑
2. 楼梯法则
第一讲：精准邀约——合理准备与约访
一、深入了解客户
1. 客户的背景信息
1）公司情况及个人职务等基本信息
2）客户工作中可能遇到的困难和需要解决的问题
2. 客户的认知分析
1）客户对于销售事项的想法
2）验证你对客户的判断
3）针对你的判断，准备话术素材
二、高效约访客户
1. 设计有效约见理由
2. 客户视角的约见理由
课堂练习：在纸上写下你认为的三条理由，同时回答自己，为什么是这个理由，是谁的理由
3. PPP客户约见法
1）目的Purpose
2）过程Process
3）收益Payout
互动练习：找个同学，用此句式表达一个约访内容
三、制作未知信息清单
1. 识别待了解信息
2. 明确拜访目标
3. 设计探索性问题
4. 形成清单以备拜访
课堂练习：写下你近期想拜访的一个客户的未知信息清单
第二讲：高效拜访——建立连接与洞察
一、轻松破冰——获得好感
1. 见面暖场技巧
2. 心灵共振：寻找共同话题，建立认同
二、巧妙问询——洞察客户
1．破冰：暖场类问题
2．探索：现状类问题
3．明确：确认类问题
4．诊断：态度类问题
课堂练习：针对你下周要拜访的重点客户，设计四类问题
第三讲：深度倾听——聚焦客户
一、倾听艺术
1. 优先级关系：问、听优于说
2. 避免分心走神，专注客户表达
3. 倾听技巧
1）沙漠求生与空杯心态
2）合理回应
a追踪：能讲得具体点吗？
b征求：您是怎么看的？
c极限：你最关心的三个……
d魔法师：假如……不是问题，您希望……
3）关注肢体语言
——55%的信息来自肢体语言，38%来自语调，只有7%来自内容
互动：用肢体语言和语调来演绎“我讨厌你”这句话，体会传递信息的差异性
4）境由心生：用心倾听
二、沉默是金
1. 静默的价值：给彼此思考空间
2. 黄金静默“三秒钟”：让客户给予更多信息
案例：与下属的静默对话“本月商机怎么没有进展？”
三、沟通调频
1. 频道一致，才有进展
2. 鸡同鸭讲，无感而终
案例：鸡同鸭讲，各说各话——例如强调产品功能突出的销售与关注合规的法务的对话
课堂练习：模拟演练，绘制沟通双方心电图——邀请学员上台第一次拜访客户见面沟通
第四讲：呈现优势——了解客户差异性
一、对手是谁——识别竞争
1. 了解对手
2. 客户评价
二、差异优势——和竞争者的优势差异
1. 识别理性优势与感性优势
2. 列出差异优势清单
课堂练习：列出自己公司产品与竞争对手之间的差异优势清单，并表达优势
三、看清优势——客户要认同你说的优势
1. 针对客户需求的优势呈现
2. 验证优势：提供客户认可的证明
四、呈现时机——寻找合适机会呈现优势
1. 知己知彼
2. 按客户的认知呈现
3. 选择合适的时机
第五讲：共创方案——以客户为中心的合作
一、合作经营——与客户共创
1. 从以产品为中心转向以客户为中心
2. 四季沟通术——适应客户不同阶段的沟通需求
二、提问三部曲——先诊断，后开方
1．探索
2．诊断
3．确认
三、做个SPAR——给客户畅想未来
模型：SPAR
1. S状况
2. P人
3. A动作
4. R效果
课堂练习：SPAR现场演示
第六讲：获得承诺——制定行动计划
一、识别顾虑
1. 察觉有顾虑的表现：
1）犹豫
2）提问的态度
3）重复的异议
4）不承诺
4）争论
5）消极
2. 顾虑的深层原因：
1) 销售这个人
2) 销售建议的方案
3) 销售所在的公司
4) 其他不相关的情形
二、处理顾虑
1. 顾虑类问题
2. 发现顾虑征兆
3. 处理客户顾虑和异议的LSC-CC模型
三、索取承诺
1. 承诺的实质：具体行动与结果导向
2. 用承诺类问题引导客户明确行动计划
第七讲：持续经营，建立多维度客户信任
一、客户经营的普遍挑战
1. 关键人接触点单一，缺乏组织层面的客户关系网
2. 有销售合作但信任度不足
3. 对客户目标与需求理解滞后
4. 未能深度洞察客户需求，失去竞争优势
二、升级客户关系的三个层次
1. 供应商——影响客户感受
2. 问题解决专家——帮助客户成功
3．合作伙伴——实现战略共赢
讲师背景| Introduction to lecturers
熊晓老师 大客户营销实战专家
26年大客户营销管理实战经验
上海海事大学硕士、复旦大学MBA
上海交通大学特邀营销老师、西交利物浦大学校外导师
曾任：安配色色母粒制造（美资企业） | 大中华区总经理
曾任：伟思磊（上市公司，化学品和材料行业） | 亚太区业务发展总监
曾任：埃万特（上市公司，特种化学制品行业） | 事业部总经理
曾任：剑桥国际教育集团（美国高中教育服务领军企业）丨大中华区总经理
擅长领域：大客户营销、销售拜访、销售谈判、客户关系、销售团队管理……
【拥有多项专业认证】：以客户为中心的销售（CCS©）国际认证、销售罗盘©全系列课程认证、精益六西格玛用于业务发展的黑带认证。
【创下亿级营销战绩】：开拓并维护包括宝洁、壳牌石油、康宁生命科学、Nexans、Leoni以及新东方等在内的30多家世界500强企业及上市公司的关键大客户关系，累计实现业务营收超过15亿人民币。
【产出万字销售工具】：曾为安配色制定全球首本《中国区销售拜访指导手册》，深度聚焦于高效拜访策略与技巧，为销售团队提供一套系统化、专业化的实战工具与辅导资料，全面提升销售效能。
授课风格：
实战导向，案例丰富：老师授课时注重将理论知识与实际操作紧密结合，通过分享自己在营销领域的丰富实战经验，以及众多成功与失败的案例，使学员能够快速将所学知识应用于实际工作中。
深入浅出，通俗易懂：老师擅长将复杂的营销理论用简单易懂的语言进行阐述，通过生动的比喻和形象的解释，帮助学员快速理解并掌握关键概念。
互动性强，注重实践：在授课过程中，老师非常注重与学生的互动，鼓励学生积极提问、参与讨论，并设计了一系列实践环节，如角色扮演、模拟销售等，让学生在模拟真实场景的过程中加深对知识的理解和记忆。
寓教于乐，激发潜能：老师不仅传授知识，更注重课堂氛围的营造，善于运用游戏、小组竞赛等趣味性强的教学方式，让学生在轻松愉快的氛围中学习，有效激发学生的学习兴趣和创造力。
《精准识局拆局布局——提升销售大项目的赢率》
《信任为先——高效销售客户拜访技巧》
《销售目标设定与管理》
《销售漏斗构建与业绩管理》
《量化客户价值——价值销售》
《大客户关系管理与商机挖掘》
《打造销冠队伍——销售团队建设与管理》
华为、三星集团、OPPO、中国电信、新华三、利盟、凯驰、新奥能源、金风科技、天合光能、海能达、中车集团、上海汽车、传化物流、美凯航空、上海软件园、荣之联、太美医疗、赞同科技、红圈CRM、构力科技、龙天科技、集辉信息、中国海诚、宁夏伊品、创秋集团、中汇会计师事务所、盐城城投等
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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