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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：大客户经理、行业客户经理、战略客户经理、销售总监、解决方案经理、行业专家、售前总监等
授课形式：内训
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
在大客户销售中，持续推进客户关系管理，不断挖掘新商机并推进新业务成交是销售团队需要具备的重要能力。大多数销售团队做的更多的还是以应对客户显性需求为主的被动客户维护，缺乏对客户的自发和主动的经营和规划。同时客户对价值诉求日趋明显，场景化应用品质要求不断提高。传统的产品导向型研发、关系型营销、被动式服务模式越来越不适应时代的要求。
在大客户维护和商机推进过程中，常面临如下问题：
Ø 客户关系覆盖面较窄，单点关系较多，较难支撑客户深度洞察；
Ø 客户关键经营局限于销售个人，客户关系深化困难；
Ø 缺乏客户洞察的系统思维和方法，不了解客户目标，不能提前发现需求；
Ø 对客户关系缺乏长远规划，客户有了新需求，不是优先想到我们；
Ø 客户好像总是没需求，而一旦有需求就面临激烈竞争；
Ø 如何避免产品本位思维影响解决方案的设计与统筹？
Ø 如何最大化链接客户的价值主张与我方差异化能力？
Ø 如何在多人决策的大项目中提升赢率?
......
针对上述企业痛点，本课程以“构建全面客户关系，理解客户目标和举措”为出发点，围绕“从供应商到业务伙伴-从客户目标到相关举措-从客户举措到面临障碍-从客户障碍到我方商机-从新商机到快速成交”等关键环节展开大客户经营的业务管理逻辑。通过逻辑化的课程讲解和实战案例的分析，旨在帮助大客户销售人员深入理解“以客户视角定制客户解决方案”的营销理念，掌握将客户目标放在首位，通过深刻理解客户的业务目标，从而开发经过共识的面向客户的差异化解决方案，同时拆解客户决策中的关键人和关注点，最大化地提升企业新业务的开拓和成交。
课程收益| Program Benefits
1、 掌握全面客户关系构建与管理的系统框架体系，提升客户关系管理的综合能力，确保客
户关系的持续优化与增值。
2、 掌握不同层级客户关系评估与拓展的方法，能够针对不同层级的客户制定差异化的服务
方案，提升客户满意度与忠诚度。
3、基于客户目标来建立逻辑化、结构化、客户化的解决方案设计流程。
4、 产出经过共识的面向客户的差异化解决方案。
5、系统认知客户决策的决策结构和决策过程，理解客户决策背后的动机与逻辑，为提升赢
率提供有力支持。
课程大纲| Course Outline
第一讲：全面客户关系管理——建立多维度客户信任
一、大客户经营的核心挑战
挑战一：关键人接触点单一，缺乏组织层面的客户关系网
挑战二：销售规模大但信任度不足
挑战三：对客户目标与需求理解滞后
挑战四：未能深度洞察客户需求，失去竞争优势
二、客户关系的深度理解
1、客户合作关系的三个层级
1）供应商——影响客户感受
2）问题解决专家——帮助客户成功
3）合作伙伴——实现战略共赢
2、客户合作关系的双视角
1）我方视角
2）客户视角
3、客户的六大类别
1）战略客户
2）优先客户
3）一般客户
4）潜在客户
5）渠道客户
6）生态伙伴
三、重点客户关系建设
1、客户关系分层管理
1）组织客户关系——长久发展
2）关键客户关系——赢单关键
3）普遍客户关系——交付顺利
实战研讨：分析重点客户关系结构
2、客户关系接触点管理
1）公司考察
2）高层拜访
3）技术交流
4）样板参观
5）联合创新
6）战略合作
7）用户大会
3、客户关系满意度管理
1）客户满意度评估体系
2）第三方评估
3）客户期望值反馈
4）改进措施与落地
4、客户关系档案管理
1）组织信息
2）供应商信息
3）项目信息
4）关键人信息
第二讲：理解客户业务目标
一、理解客户业务的五个维度
1、核心业务
2、经营模式
3、价值主张
4、关键指标
5、发展规划
二、理解客户内外部环境的四个趋势
1、政策导向
2、技术演变
3、竞争环境
3）潜在跨界竞争
4、客户需求
实战研讨：分析目标重点客户面对趋势变化的机遇和挑战
第三讲：基于客户目标制定解决方案
一、客户目标及举措解构—AOR模型
1、战略目标（Results）
2、过程管控（Objectives）
3、举措行为（Activities）
实战研讨：梳理重点客户的战略目标与业务举措
二、客户需求（所需能力）分析
1、目标：客户希望达成什么业务目标？
2、障碍：实现目标遇到了哪些障碍？
3、能力：客户需要具备什么关键能力？
练习：客户达成目标所需能力的需求呈现
三、方案准备：客户需求如何解决
1、验证基于关键角色的所需能力开展
2、制定提供相应能力清单
练习：解决方案呈现
四、能力证明
1、成功案例分享与数据分析
2、客户见证与推荐信
3、专业认证与资质证明
五、谈判准备
1、在谈判中应用好谈判心理定位
2、根据谈判准备表做好谈判让步策略
第四讲、推进项目成交的策略
一、识别项目的4大关键人物
1、决策者
2、使用者
3、把关者
4、内线（Coach）
二、梳理客户决策流程
1、识别各阶段关键参与者
2、分析决策权分布
三、分析客户价值的两个维度
1、业务价值
2、个人价值
四、项目执行
1、发展有价值的内部教练
2、赢得关键人支持
1）决策者：对组织的影响
2）使用者：对工作的影响
3）把关者：对标准的满足
3、应对竞争
1）加固自己的支持力量
2）发展对手的薄弱力量
3）关注客户对竞争对手的看法
讲师背景| Introduction to lecturers
熊晓老师 大客户营销实战专家
26年大客户营销管理实战经验
上海海事大学硕士、复旦大学MBA
上海交通大学特邀营销老师、西交利物浦大学校外导师
曾任：安配色色母粒制造（美资企业） | 大中华区总经理
曾任：伟思磊（上市公司，化学品和材料行业） | 亚太区业务发展总监
曾任：埃万特（上市公司，特种化学制品行业） | 事业部总经理
曾任：剑桥国际教育集团（美国高中教育服务领军企业）丨大中华区总经理
擅长领域：大客户营销、销售拜访、销售谈判、客户关系、销售团队管理……
【拥有多项专业认证】：以客户为中心的销售（CCS©）国际认证、销售罗盘©全系列课程认证、精益六西格玛用于业务发展的黑带认证。
【创下亿级营销战绩】：开拓并维护包括宝洁、壳牌石油、康宁生命科学、Nexans、Leoni以及新东方等在内的30多家世界500强企业及上市公司的关键大客户关系，累计实现业务营收超过15亿人民币。
【产出万字销售工具】：曾为安配色制定全球首本《中国区销售拜访指导手册》，深度聚焦于高效拜访策略与技巧，为销售团队提供一套系统化、专业化的实战工具与辅导资料，全面提升销售效能。
授课风格：
实战导向，案例丰富：老师授课时注重将理论知识与实际操作紧密结合，通过分享自己在营销领域的丰富实战经验，以及众多成功与失败的案例，使学员能够快速将所学知识应用于实际工作中。
深入浅出，通俗易懂：老师擅长将复杂的营销理论用简单易懂的语言进行阐述，通过生动的比喻和形象的解释，帮助学员快速理解并掌握关键概念。
互动性强，注重实践：在授课过程中，老师非常注重与学生的互动，鼓励学生积极提问、参与讨论，并设计了一系列实践环节，如角色扮演、模拟销售等，让学生在模拟真实场景的过程中加深对知识的理解和记忆。
寓教于乐，激发潜能：老师不仅传授知识，更注重课堂氛围的营造，善于运用游戏、小组竞赛等趣味性强的教学方式，让学生在轻松愉快的氛围中学习，有效激发学生的学习兴趣和创造力。
《精准识局拆局布局——提升销售大项目的赢率》
《信任为先——高效销售客户拜访技巧》
《销售目标设定与管理》
《销售漏斗构建与业绩管理》
《量化客户价值——价值销售》
《大客户关系管理与商机挖掘》
《打造销冠队伍——销售团队建设与管理》
华为、三星集团、OPPO、中国电信、新华三、利盟、凯驰、新奥能源、金风科技、天合光能、海能达、中车集团、上海汽车、传化物流、美凯航空、上海软件园、荣之联、太美医疗、赞同科技、红圈CRM、构力科技、龙天科技、集辉信息、中国海诚、宁夏伊品、创秋集团、中汇会计师事务所、盐城城投等
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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