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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：内部培训团队20人，以经理、骨干为主
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
培训是OTC团队赋能终端、传承专业、提升动销的核心支撑，OTC专项培训团队作为药品专家和终端赋能顾问，是企业内部知识传承、终端能力提升的核心载体。团队成员懂药品、通OTC销售、有实战经验，但多数人面临会做不会讲、会讲不专业的转型困境，在面向内部终端人员、连锁店员开展培训时，常遇到以下共性问题：
缺乏系统授课技巧，难以快速建立专业授课形象，表达自信不足；
讲解产品/专业知识时仅罗列成分、功效，难以结合终端场景传递核心价值；
培训互动匮乏，难以激发内部终端、连锁店员的参与兴趣，培训吸收度低；
产品专业内容讲解逻辑混乱，难以平衡专业性与通俗性，适配不同受众认知；
缺乏标准化培训方法，个人实战经验难以转化为可复制的培训内容；
培训设计缺乏针对性，无法适配内部终端推广、连锁店员动销等不同场景需求。
本课程专为OTC专项培训团队定制，结合TTT实战授课技巧、成人教育学理论，贴合OTC行业特性，系统解决团队培训方法不专业、表达呈现不到位的核心痛点，助力团队从实战能手向专业讲师转型，打造适配多场景的实战型OTC培训队伍，为后续终端赋能、学术传递筑牢基础。
课程收益| Program Benefits
1. 角色认知：明确OTC培训团队的内训师核心价值（知识传承、终端赋能、经验复制），掌握OTC场景下成人学习特点（重实用、重案例、重落地）及适配的培训策略。
2. 表达精进：克服专业内容授课的紧张情绪，掌握专业内容的语言与非语言表达技巧，提升表达的清晰度、专业性与感染力，破解会做不会讲的困境。
3. 控场互动：精通OTC培训专属的开场、结尾技巧，掌握针对内部终端、连锁店员的差异化互动方法，化解授课沉默、学员质疑、讲解超时等实战问题，提升培训氛围与吸收度。
4. 方法落地：掌握OTC专属培训框架与设计方法，能够结合不同受众需求，搭建标准化、针对性的培训内容，实现个人经验向可复制培训体系的转化。
5. 实战落地：能独立完成1个OTC核心产品的5分钟专业讲解、1个终端培训（谈判策略）小节的10分钟课程设计，具备独立开展基础内训、终端培训的能力。
6. 合规适配：明确产品培训中的专业合规要点，规范产品功效、药理等内容的讲解话术，避免违规表述，确保培训内容专业、安全、合规。
课程大纲| Course Outline
一、开篇：从OTC实战能手到专业内训师的价值跃迁
二、OTC内训师的核心价值与三重身份
1）OTC培训团队的核心优势：懂产品、通终端、有实战
2）三重身份定位：知识传承者（讲清药理、产品）、终端赋能者（教会推广、动销）、经验复制者（传递实战技巧）
三、OTC场景下成人学习特点与培训对策
1）受众核心特点：内部终端重执行、连锁店员重动销，均关注实用性、规避晦涩理论
2）适配培训策略：产品案例导入、实战经验共创、合规内容传递、落地动作拆解
四、实战转型的核心能力缺口与提升路径
1）能力转化：从“自己会做”到“教会别人”的核心差异（逻辑、重点、受众适配性）
2）提升路径：学（理论方法）-练（实战演练）-评（点评优化），实现从讲完到讲好
五、集体讨论
1）结合自身OTC实战经历，分享想把产品/推广技巧讲清楚但没讲好的典型场景，延伸到TTT授课的核心痛点。
六、专业表达：OTC授课的风范与呈现技巧
七、心理突破：破解专业授课的紧张情绪
1）紧张根源：担心中药专业表述不严谨、怕被质疑、缺乏授课经验
2）破解技巧：课前3步专业备课法（熟悉内容、适配受众、预设问题）+现场2大定心策略（呼吸调节、受众共情）
八、形体风范：打造专业授课形象
1）常见问题：站姿随意、手势单一、无目光交流，缺乏专业感
2）提升方法：适配中药授课的眼法（全面覆盖受众）、手法（辅助专业表达）、身法（沉稳得体）规范训练
九、声音与语言：让产品内容更易听懂
1）常见问题：术语堆砌、语速过快、重点不突出，受众难以吸收
2）提升方法：术语三解法（通俗定义+核心功效+场景应用）、语速节奏把控、重点内容强调技巧（重复+总结+案例佐证）
3）表达逻辑：产品内容专属“功效-场景-案例”表达框架，避免逻辑混乱
十、实战演练
1）黄金1分钟表达：每人选取1款OTC核心产品，讲解核心功效与终端应用，展现站姿、手势、专业表达，团队点评优化（经理牵头、骨干互评、外聘人员补充）
十一、互动控场：OTC培训的氛围激活与应变技巧
十二、黄金开场与收尾：OTC培训专属设计
1）高转化开场3法：终端痛点提问法、经典动销案例导入法、行业数据支撑法
2）强记忆收尾3式：核心要点总结式、终端行动指令式、案例升华共鸣式
十三、互动设计：让培训不枯燥
1）差异化互动技巧：内部终端培训用演示+模仿，连锁店员培训用案例研讨+问题闯关，适配不同受众需求
2）氛围营造2招：正向反馈（及时肯定学员发言）、场景代入（结合终端真实场景设计互动）
十四、控场应变：授课常见问题处理
1）核心策略：应对沉默学员用经验提问法（结合终端经历设问），应对专业质疑用“先认可+再澄清+后佐证”
实战应对：内容讲解出错、学员问超纲问题、演示设备故障等场景的应急处理方法
十五、实战演练
1）3分钟开场+收尾：每人选取1个OTC培训主题（产品讲解/推广技巧），设计并呈现开场与收尾，融入互动环节，模拟应对学员质疑，团队点评优化
十六、课程设计：OTC专属培训方法与素材整合
十七、核心框架：OTC培训专属结构
1）黄金结构：虎头（终端/店员痛点引入）-猪身（知识/技巧拆解+产品案例佐证+互动演练）-豹尾（行动指令+答疑）
2）常用模型：产品讲解用“WWH+案例”（是什么-为什么用-怎么用-终端成功案例），推广技巧用“场景-问题-技巧-演练”
十八、差异化培训设计：适配不同受众
1）内部终端人员：侧重推广执行技巧、产品核心卖点传递，设计实操型培训内容
2）连锁店员：侧重产品动销技巧、产品功效适配人群、常见问题答疑，设计落地型培训内容
3）设计技巧：规避一刀切，聚焦受众核心需求，拆解具体动作，确保学完即用
十九、素材整合：合规且鲜活的教学素材库搭建
1）素材来源：产品手册（核心依据）、个人OTC实战案例（真实鲜活）、药理文献摘要（专业佐证）、终端动销数据（效果支撑）
2）合规要点：避免夸大产品功效、不提及未获批的适用场景、案例隐去敏感信息，确保专业合规
工具应用：快速搭建中药培训课件、设计互动环节（中药功效演示、终端问题答疑演练）的方法
二十、实战演练
1）分组设计10分钟培训小节：围绕OTC产品讲解或推广技巧（谈判策略），结合受众特点（内部终端/连锁店员），设计课程框架与核心内容，完成简易课件大纲，每组派代表呈现，讲师与经理点评、全员互评优化。
二十一、实战落地：总结复盘与能力固化
二十二、综合实战比拼
1）任务：每人呈现8-10分钟培训内容（结合前期设计的课程小节），融入专业表达、互动控场技巧
2）点评：讲师统筹点评（聚焦培训方法适配性）、学员互评（聚焦实操落地性），打分评选优秀实战讲师
二十三、要点回顾与成长规划
1）核心回顾：TTT授课三大关键（表达专业、设计精准、互动有效）；
个人规划：每位学员结合本次课程，制定后续提升计划（如设计1个完整终端培训课程、开展1次内部小范围试讲）
二十四、培训评优
1）最 佳讲师和最 佳分享团队
讲师背景| Introduction to lecturers
李瑜老师
医药行业团队赋能实战专家
曾任：石家庄以岭药业（中国中药10强企业、中国医药上市20强企业）零售培训总监
授课风格
课程实战：培训老师师业务出身，深知培训是为了解决实际工作痛点和难点，每次授课必访谈调研，精准捕捉组织需求与学员面临的实际挑战，并有效萃取相关经验和案例；擅长将课程理论与真实的实战场景紧密融合，让学员所学知识能直接对接实际工作，提升实际解决问题的能力。
分享氛围：培训老师凭借数百场培训授课积累的丰富经验，可以娴熟运用各类引导技巧，让每位学员都能够深入课程讨论与分享；培训老师语言风格风趣幽默，将复杂内容化繁为简、深入浅出，举例子生动活泼，与工作生活紧密相关，深受学员喜爱与认可。
课程落地：在培训项目中注重培训效果的转化，会跟踪学员培训后的落地情况，按照需求协助制定详细的落地计划；并通过定期线上线下跟进反馈、及时答疑解惑，全程辅导学员将所学内容转化为实际行动，确保培训成果真正落地见效。
• 曾任：北京科兴（中国第 一家在美上市的疫苗企业）培训负责人
• 曾任：葛兰素史克（世界500强上市公司）高级培训经理
• 曾任：赛诺菲巴斯德（全球最 大的专业致力于人用疫苗研发和生产企业）高级培训经理
• 曾任：辉瑞制药（全球最 大的以研发为基础的生物制药公司）高级学习与发展经理
• 曾任：西安杨森（曾被誉为医药企业黄埔军校）中央培训师
• 资质：DDI专业认证讲师、情境领导I授证讲师、DISC和激励因子授证讲师、领越领导力授证讲师、贝尔宾团队管理授证讲师、埃里克森教练技术授证讲师。
个人简介
李瑜老师拥有多年世界500强企业销售、管理培训及人才发展项目经验，凭借近20余年丰富的项目实战和培训经验（其中5年为一线销售，15年为培训及人才发展），李瑜老师在医药领域零售（OTC）、处方药、疫苗打造了从一线销售到管理的全流程培训体系及人才发展体系。李瑜老师累计交付各领域培训项目近100个，培训场次超过700场，培训总人次超过10000以上。
【项目经验】
1、以岭药业”年度谈判协议培训项目”实现零售渠道100%全渠道覆盖，极大推进了谈判效率及进度
李瑜老师在2023担任以岭药业零售培训总监时，根据零售渠道业务要求，为提升年度重点连锁客户谈判成功率，重点推进创赢谈判项目，从零售渠道中提炼出了NKA、LKA典型案例，根据年度谈判政策设计了谈判课程，并在短期内全员普及谈判理论及实战注意事项。以创赢谈判项目为平台，协调了零售业务团队、KA团队、市场团队整体形成谈判合力，推动零售培训团队参与数十场NKA及LKA谈判工作，从观察员角度提出谈判建议及流程反馈，获得零售团队业务团队好评。
2、北京科兴”营销体系内外部能力提升项目“实现营销体系内外部各层级培训有覆盖，能力提升有保障，整体实现了营销体系内部人员培训覆盖率100%，外部重点推广商培训覆盖率80%。
李瑜老师在2023年担任北京科兴培训部经理时，根据营销体系内外部培训调研，为营销体系设计了内外部能力提升系列项目，其中为营销团队和公共事务团队设计推动“高效执行子项目”，为营销体系一线员工推进“高效沟通子项目”，为中层管理人员推进商业设计思维课程，为各部门负责人和中层管理人员推进贝尔宾建立高绩效团队课程；为外部推广商设计“实地辅导年子项目“。整体实现了营销体系内部人员培训覆盖率100%，外部重点推广商培训覆盖率80%。
3、葛兰素史克”医院团队大练兵项目“实现了医院渠道整体练兵考核98%覆盖率，通过率95%
李瑜老师在2020年担任葛兰素史克高级培训经理时，负责公司医院渠道300人级全员练兵及认证项目，与SFE及销售团队紧密沟通，设计了针对一线销售（产品、拜访、科会盲讲）和培训经理（产品、辅导、业务汇报）分级考核，与市场部医学部配合，对医院团队进行了医学、产品知识学习双重覆盖，整体考核合理有度，使医院团队整体考核通过率95%，并使考核成绩作为了年度晋升及考核依据。
4、辉瑞制药”高潜人才发展项目“实现了高潜人才95%的人员保留，40%以上跨职级晋升
李瑜老师在2016-2019年任职辉瑞制药高级学习与发展经理时，持续负责辉瑞健康药物团队高潜人才项目负责人，协助培训总监为高潜人才项目设计了年度培养计划，包括高潜人才筛选入库，IDP评估、伙伴计划、培训计划等，在高潜人才实施区间，积极向销售团队、市场团队、KA团队推荐高潜人才，推进高潜人才进入内部晋升，实现了高潜人才各年度流失率接近零，跨职级晋升率为40%。
培训经验
• 业务及管理专题培训——18个培训主题，600+场培训，授课6000小时以上
李瑜老师以内部讲师和职业讲师身份，先后为西安杨森、辉瑞制药、葛兰素史克、赛诺菲巴斯德、强生制药、诺和诺德、北京诺华、北京科兴、石家庄以岭、南京金陵药业、沈阳金之路、深圳华益、河南民众、济南荣泉、山西雷健、郑州朝荣、辽宁大医未然、河北众康益安、安徽益倍生、湖南贵科、吉林赛恩格、宁夏飞时速拓、江西融赐等提供《专业销售技巧》《零售门店拜访八步骤》《进阶销售技巧》《专业会议组织及演讲技巧》《区域管理》《微观市场》《竞争销售》《人际销售》《双赢谈判技巧》《新晋管理者管理精要》《高效辅导技巧》《绩效管理》《高效执行》《非职权影响力》《高效业务汇报》《高效激励》《情境领导》《领越领导》等培训合计600场以上，累计覆盖学员人次超过10000以上，学员满意率超过98%以上。
• 工作坊设计及交付——15个培训主题，100场+场定制工作坊，授课300小时以上
李瑜老师以内部讲师和职业讲师身份，先后为西安杨森、辉瑞制药、葛兰素史克、赛诺菲巴斯德、北京科兴、石家庄以岭、天津药研所、南京金陵药业、济南荣泉、山西雷健、安徽益倍生、江西融赐、厚本金融、等提供《鱼的哲学》《变革管理》《情绪与压力管理》《年度谈判》《辅导十问》《绿帽漂流》《团队融合》《正向思考》《职业规划》《TTT》《大客户管理》《管理者转身及绩效辅导》《POP广告书写》《色彩风格》《时间管理》等定制工作坊100场以上，累计覆盖学员人次超过2000以上，学员满意率超过98%以上。
【理论体系】
管事：聚焦具体业务流程、任务执行、问题解决等 “事” 的层面，提升处理具体工作的效率与质量（如一线代表的客户拜访流程、管理者的业务链条拆解等）
理人：针对 “人” 的管理，包括团队激励、沟通技巧、冲突解决、下属培养等（如一线管理者的选用育留建设、二线管理者的人才梯队搭建等）
协同：强调跨层级、跨部门的协作能力，解决“三位一体” 人群间的信息差与配合问题
【愿景使命】
精准剖析企业痛点，定制专属培训方案，用实战经验与创新教法，激发员工潜能，让培训成果切实转化为企业的生产力与竞争力，同时助推学员职业成长生涯。
主讲课程
一线销售类
《专业销售技巧》
《零售门店拜访八步骤》
《进阶销售技巧》
《专业会议组织及演讲技巧》
《区域管理》
《微观市场》
《人际销售》
《双赢谈判技巧》
《高效沟通》
《时间管理》
通用管理类
《新经理人训练营》认证课
《高效辅导技巧》认证课
《人才招聘》认证课
《绩效管理》
《高效执行》
《非职权影响力》
《高效业务汇报》
《高效激励》认证课
《贝尔宾团队管理》认证课
通用领导力类
《领越领导力》认证课
《情境领导》认证课
《教练型辅导》认证课
【部分500强项目经验】
诺华制药辅导项目
诺和诺德外部客户培训项目
强生制药连锁客户培训项目
服务客户
西安杨森制药有限公司、辉瑞制药有限公司、赛诺菲巴斯德生物医药有限公司、葛兰素史克制药有限公司、北京诺华制药有限公司、诺和诺德（中国）制药有限公司、强生（中国）制药有限公司、北京科兴生物科技有限公司、石家庄以岭药业股份有限公司、长春金赛药业有限责任公司、深圳华益生物医药有限公司、河南民众生物技术有限公司、四川荣泉生物科技有限公司、合肥益倍升生物科技有限公司、湖南贵科生物科技有限公司、天津药物研究院、湖南仁康医药有限公司、南京金陵药业等
学员评价
李瑜老师的 “销售技巧进阶课” 太实用了！课程里的SPIN提问法和聆听技巧让我们精准挖掘客户痛点，正是我们公司一线销售所欠缺的。
河南民众生物 总经理 李总
参加李瑜老师的 “高效执行训练营” 后，我们团队彻底告别了拖延症。课程里的不用让日常事务干扰你的战略聚焦，以及引领性指标等，让每个人都清楚自己的优先级，而且注重团队力量，非常好的分享。
金陵药业 销售总监 朱总
李瑜老师的“创赢谈判训练营“和我们年度协议谈判紧密相连，里面的心态、技巧，尤其是谈判准备的整体策略和准备非常贴合了我们目前的谈判场景，非常实用。
以岭药业 零售市场部经理 赵总
李瑜老师的 “绩效辅导课”让我这个部门主管豁然开朗。课程里的GROW 、模型太好用了，给下属做辅导时不再只是说教，而是引导他们自己找到解决办法，我也不要疲于给他们想办法解决问题，还能促进团队同事们自我成长。
深圳华益生物 福建大区经理 刘经理
李瑜老师的“非职权影响力课”太赞了！作为商务主管，没实权推动渠道商工作，总觉得难推进工作，课程里的果敢力和双赢思维对我启发很大，面对客户可以不卑不亢，用最 好的状态去面对。
辉瑞制药 东北商务大区经理 刘经理
【精彩瞬间】
| 金陵药业 《高效执行》 | 北京科兴 《管理训练营》 |
| 科赴制药 《常见轻微病症健康管理专家共识》 | 沈阳金之路 《销售技巧》 |
| 以岭药业 《创赢谈判》 | 葛兰素史克 《专业辅导》 |
| 辉瑞制药 《团队融合》 | 荣泉生物 《绩效管理》 |
【视频链接】
《双赢谈判技巧》
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/4c47d1435145403696803361923/v.f1453242.mp4
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我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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