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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：保险代理人、团队主管、兼职讲师、培训负责人（从业3年以上）
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
保险行业的培训普遍存在一个现象：课上听得懂，课后不会做。讲师讲得再好，学员回到工作岗位还是按老习惯做事。问题的根源不在于讲师讲得好不好，而在于培训流程缺少“从知道到做到”的转化环节——只讲了“是什么”和“为什么”，没有设计“怎么练”和“怎么用”。
PESOS是保险行业经典的训练模型，它将一次完整的技能训练拆解为五个环节：准备(Prepare)→讲解(Explain)→示范(Show)→观察(Observe)→督导(Supervise)。每个环节都有明确的目标和操作方法，确保学员不仅“听懂了”，更能“做出来”。本课程帮助学员掌握PESOS模型的应用方法，提升培训的实战转化效果。
课程收益| Program Benefits
1. 理解PESOS五步训练模型的底层逻辑和各环节目标
2. 能运用PESOS模型设计一次完整的技能训练方案
3. 掌握每个环节的关键操作方法和注意事项
4. 能区分“培训”和“训练”的差异，建立“以练为主”的训练思维
5. 能运用PESOS模型训练团队核心技能（话术/流程/工具使用）
课程大纲| Course Outline
一、为什么“听懂了”却“做不到”？——PESOS模型解析
1. 培训 vs 训练：本质区别
1）培训：以“知识传递”为核心——讲清楚是什么、为什么
2）训练：以“技能掌握”为核心——练到会做、做到熟练
3）关键认知：知道不等于会做，会做不等于熟练——中间差的是“训练”
案例：同一个话术，“只讲不练”和“PESOS训练”的效果对比
2. PESOS五步模型总览
1）P（Prepare）准备：激发学习动机，设定训练目标
2）E（Explain）讲解：讲清楚技能的步骤、要点和原理
3）S（Show）示范：讲师亲自演示一遍标准操作
4）O（Observe）观察：学员练习，讲师观察并反馈
5）S（Supervise）督导：回到岗位应用，持续追踪辅导
模型：PESOS五步训练模型流程图
3. PESOS的适用场景
1）场景一：话术训练——产品介绍话术/异议处理话术/促成话术
2）场景二：流程训练——面谈流程/KYC流程/增员面谈流程
3）场景三：工具使用——需求诊断工具/方案呈现工具/客户管理工具
二、P+E：怎么让学员“想学”且“听懂”？——准备与讲解
1. P（Prepare）准备——激发学习动机
1）目标：让学员“想学”，而不是“被逼着学”
2）动机激发三法：痛点法（这个技能解决什么问题）/利益法（学会有什么好处）/案例法（别人学会后的效果）
3）设定目标：“今天学完，每个人都能独立完成一次XX话术”
4）环境准备：确保每人有练习空间和搭档
工具：PESOS训练准备清单（动机/目标/环境/物料四维度）
2. E（Explain）讲解——讲清楚步骤和要点
1）讲解原则：先讲框架再讲细节，先讲“做什么”再讲“为什么”
2）步骤拆解：将技能拆为3-5个可操作的步骤
3）要点标注：每个步骤的关键要点和常见错误
4）时间控制：讲解不超过总时长的30%——留时间给练习
案例：用PESOS讲解“异议处理话术”的示范
三、S+O：怎么让学员“会做”且“做对”？——示范与观察
1. S（Show）示范——讲师亲自演示
1）示范原则：先完整做一遍（让学员看到全貌），再分步做一遍（让学员看清每步）
2）边做边讲：示范时配合讲解“我这一步在做什么、为什么这样做”
3）示范标准：按标准SOP执行，不自由发挥——学员要学的是标准动作
4）示范后确认：“大家看清楚了吗？有没有疑问？”
2. O（Observe）观察——学员练习、讲师反馈
1）练习方式：两人一组对练，A做销售B做客户，互换角色
2）观察重点：按步骤观察，记录学员在哪个环节做得好/做得不对
3）反馈结构：先肯定做得好的→再指出需要改进的→最后让学员再练一遍改进
4）多轮练习：至少练2-3轮，每轮聚焦改进一个点
演练：PESOS完整五步——以“产品介绍话术”为例，分组完成一次完整训练
四、S（Supervise）：怎么让学员“持续做”？——督导与追踪
1. S（Supervise）督导——回到岗位后的追踪
1）督导目标：确保学员回到工作中“真的用了”学到的技能
2）督导方式一：作业追踪——“下周每人用这套话术完成3次客户面谈”
3）督导方式二：陪访观察——实地观察学员是否按标准执行
4）督导方式三：复盘分享——下次培训前让学员分享使用心得和遇到的问题
工具：PESOS督导追踪表（学员×练习次数×使用反馈×改进点）
2. PESOS训练方案设计实战
1）任务：选择一个团队需要的技能，用PESOS模型设计一次完整训练
2）要求：五步完整覆盖，每步有明确的操作方法和时间分配
3）时间参考：准备5%+讲解20%+示范15%+观察练习50%+督导说明10%
演练：PESOS训练方案设计——分组设计并现场展示
3. 课程总结——三个核心结论
1）知道不等于会做——培训解决“知道”，训练解决“会做”
2）PESOS的核心在O（观察练习）——50%的时间应该留给学员练习
3）没有S（督导）的PESOS是不完整的——回到岗位不用等于白练
模型：PESOS五步训练模型（准备→讲解→示范→观察→督导）
讲师背景| Introduction to lecturers
陈一夫老师
金融保险营销与财富管理实战专家
授课风格
实战性强：16年金融行业实战经验，所有课程内容均来自真实业务场景与成功案例，拒绝空洞理论。擅长将复杂的销售技巧拆解为可复制的方法论，让学员听得懂、学得会、用得上。
互动性强：运用角色扮演、情景模拟、案例研讨等多元教学方式，让学员在真实情境中演练销售话术与处理技巧。课堂氛围活跃，学员参与度高，课后反馈"有画面感、接地气"。
逻辑清晰：内容体系化，从客户需求洞察→产品匹配→异议处理→促成签单，构建完整的销售闭环。深入浅出，帮助学员建立系统化销售思维。
数据导向：擅长用数据说话，每个知识点都配有实际业务数据佐证，让效果看得见、摸得着。
• 曾任：京东科技（世界 500 强互联网企业）保险业务部 高级培训经理（P7）
• 曾任：泰康人寿（世界 500 强金融保险企业）总公司培训中心 高级培训师
• 曾任：平安银行（国内领 先股份制银行）北京分行 零售片区督导 / 渠道经理
• 曾任：太平洋人寿（国内头部寿险企业）北京分公司 业务员训练室经理
• 曾任：平安人寿（北京分公司） 辅导专员（组训）/ 管理室主任
• 16 年金融保险实战专家（7年一线业务+9年培训管理）
• 银行-保险双渠道业绩增长实战教练
擅长领域：寿险销售技术、财富管理、高客营销、银行保险渠道经营
个人简介
陈一夫老师拥有16年金融保险全链条实战经验，深耕寿险营销、银行渠道、高客财富管理、培训体系搭建四大核心领域，先后任职平安、太平洋、泰康、京东科技四家世界 500 强与头部金融机构，从一线销售、组训、分公司培训管理一路晋升至集团 / 总部高级培训经理，完整掌握寿险、银保、电销、互联网保险全渠道业务逻辑与增长打法。
陈老师擅长销售技能落地、银保渠道业绩拉升、高净值客户开发、讲师体系搭建、新人留存提升，累计交付内训与项目500+场，覆盖金融销售与管理人才10000+人次，课程平均满意度95% 以上，企业返聘率稳居行业高位，是业内少有的懂一线销售、懂银保渠道、懂高客业务、懂总部体系、懂培训落地的全栈型实战专家。
陈老师坚持以业务结果为导向、以队伍成长为目标，擅长把复杂销售逻辑拆解成简单动作、把渠道经营变成可执行打法、把高客营销变成可复制流程，真正帮助金融机构提产能、稳队伍、涨业绩、建体系。
实战经验
1、【高客业务与 AI 赋能能力】互联网保险高客模式从0到1落地 —— 年新增保费900万元
陈老师在京东科技主导保险代理培训体系搭建，并创新探索家办与高端代理人业务模式。2024 年仅用 10 个月助力机构招募高绩效人才15 名，实现新单规模保费约 900 万元，并率先将 AI 工具融入培训与课程体系，具备领 先的数字化培训与业务赋能思维。
2、【银保渠道经营与产能提升能力】银保渠道业绩爆发式增长 ——AUM 从 3.9 亿→5.1 亿，LUM 从 200 万→2200 万
陈老师在平安银行北京分行分管近3000 人寿险渠道销售推动，通过渠道摸排、策略制定、系统化培训赋能，实现承接渠道 AUM 从3.9 亿提升至 5.1 亿，LUM 月平台从200 万暴涨至 2200 万，私行级别客户从 0 突破至 6 名，创造渠道业绩增长标杆。
3、【新人培育与团队稳定能力】新人留存体系标准化搭建 —— 转正率 + 留存率双提升
陈老师在太平洋人寿北京分公司从 0 到 1 搭建分公司兼职讲师管理体系，重构新人全周期留存体系，推动分公司3 个月新人转正率从 45% 提升至 51%，13 个月留存率从 25% 提升至 30%，突破行业健康指标瓶颈。
4、【师资培育与产能翻倍能力】总部级讲师体系搭建 ——7000 人师资规模，打造行业标杆培养体系
陈老师在泰康人寿总公司负责全国个险、银保、电销三大渠道师资管理，3 年间将训练专员从2600 人扩展至 7000 人，专职讲师从300 人增至 700 人，主管兼讲化率达82%，全面超额完成集团 KPI。自主搭建讲师入职—学习—评定—晋升全周期培养体系，成为行业头部险企标杆模板。
培训经验
1、【销售实战与业绩转化能力】金融销售技能提升培训——500+场、10000+学员、返聘率领 先
陈老师为平安、泰康、太平洋、京东、各大银行分行等头部金融机构提供《寿险顾问式销售》《银保渠道经营》《高净值客户开发》《保险金信托》等核心课程，累计培训300+场，覆盖销售与管理骨干10000 + 人次，课程落地性强、业绩转化明显，长期获得企业持续返聘。
2、【培训体系与项目管理能力】总部级讲师培养与大型培训项目操盘——认证讲师 1000 + 人
陈老师主导泰康人寿全国讲师训练体系搭建，培养认证讲师超1000人；成功策划执行泰康年度全国培训高峰会（3 天 / 600 人），统筹课程设计、现场运营、效果落地全流程，具备大型培训项目全案操盘能力。
3、【渠道深耕与业务推动能力】银行-保险双渠道专项赋能——渠道产能提升 30%+
陈老师专注银保渠道深度经营与业务推动培训，围绕渠道开拓、网点激活、队伍赋能、活动策划、业绩追踪形成闭环打法，多家机构落地后单月业绩提升 30% 以上，成为银保渠道爆款实战课程。
主讲课程
《AI时代的金融顾问：工具升级与效率革命》
《十五五背景下低利率时代的家庭财富规划与保险产品匹配》
《分红险销售全攻略：浮动收益时代的储蓄险实战》
《SPIN+FABE销售实战应用》
《个人养老金政策解读与营销应用》
《寿险顾问式销售技巧》
《高净值客户开发与维护技巧》
《客户异议处理与促成签单》
服务客户
平安人寿、太平洋人寿、泰康人寿、平安银行、京东科技（私人财富业务部）、京东集团全球培训中心
学员评价
陈老师的课程非常实用，特别是客户需求挖掘那套方法论，直接拿过来就能用。我们支公司学完回去落地，当月业绩就有改善。
——某大型寿险公司 分公司培训部负责人
陈老师的销售技巧课，是我听过最接地气的。老师太懂一线业务了，案例都是真实发生过的，听着特别有共鸣。
——某银行北京分行 零售业务主管
高客营销那门课，帮我们打开了家族信托业务的新思路。课后我们立刻组织了产说会，当场签单200万。
——某头部险企 高级业务总监
【精彩瞬间】
| 保险行业 《寿险顾问式销售技巧》 | 保险行业 《培训师授课技巧》 |
| 保险行业 《SPIN+FABE销售实战应用》 | 保险行业二期 《讲师定位》 |
【视频链接】
消费者权益保护专业提升-同样的钱，是股东还是债权人？
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/66df4d7e5001834807047356921/v.f1453242.mp4
从十四五到十五五-政策演进下的家庭资产配置
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/0e5644c35145403723539908505/v.f1453242.mp4
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