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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：保险代理人、团队主管、辅导人（从业3年以上，有辅导职责）
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
团队主管最耗时也最重要的工作就是辅导团队成员。然而很多主管的辅导效果不佳，普遍面临三大问题：一是辅导变成了“我说你听”，对方点头但回去不改；二是辅导没有结构，想到哪说到哪，对方抓不住重点；三是辅导只关注“做错了什么”，不关注“怎么做得更好”，导致被辅导者抵触。
本课程以GROW辅导模型为核心框架，结合保险行业的陪访辅导实战场景，帮助主管建立“启发式辅导”的能力——不是告诉对方答案，而是通过提问引导对方自己找到答案。
课程收益| Program Benefits
1. 理解辅导与培训的区别，建立“启发式辅导”的思维模式
2. 掌握GROW辅导模型四步法：目标→现状→方案→行动
3. 能完成一次高质量的辅导对话，从建立信任到推动行动
4. 掌握陪访辅导的实战技巧：前-中-后三阶段关键动作
5. 能运用反馈技巧，让辅导意见被接受而非被抵触
课程大纲| Course Outline
一、辅导到底是什么？——辅导认知与GROW模型
1. 辅导 vs 培训 vs 指令
1）培训：传递知识和技能——“我来教你”
2）指令：下达具体要求——“你去做这个”
3）辅导：启发对方自己找到答案——“你觉得应该怎么做？”
4）核心区别：辅导不是给答案，是问问题——让对方自己想明白
案例：同一问题，“给答案”和“问问题”两种辅导方式的效果对比
2. GROW辅导模型四步法
1）G（Goal）目标：明确辅导目标——“你想达到什么效果？”
2）R（Reality）现状：了解真实情况——“现在的情况是怎样的？”
3）O（Options）方案：探索解决方案——“有哪些方法可以尝试？”
4）W（Will）行动：确定行动承诺——“你打算怎么做？什么时候做？”
模型：GROW辅导模型四步法流程图
3. 辅导的核心前提：建立信任
1）信任是辅导的基础——对方不信任你，再好的方法也没用
2）建立信任三要素：真诚关心+专业能力+保密承诺
3）辅导环境：选择私密、不受打扰的空间，放下手机
二、GROW四步法详解——每一步怎么走
1. G（Goal）目标设定——“你想达到什么？”
1）关键提问：“这次辅导，你最想解决什么问题？”
2）目标要具体：不是“我想做得更好”，而是“我想提升面谈转化率”
3）目标要可衡量：设定具体的衡量标准（如“面谈到签单转化率从20%提升到35%”）
4）常见错误：主管替对方设定目标——目标是对方自己的，不是你给的
2. R（Reality）现状分析——“现在情况怎样？”
1）关键提问：“你现在是怎么做的？效果怎么样？”
2）引导自我分析：“你觉得哪个环节做得好？哪个环节有困难？”
3）用数据说话：不要凭感觉，用具体数据和案例还原真实情况
4）常见错误：急于评判——先了解全貌，再分析问题
3. O（Options）方案探索——“有哪些方法可以尝试？”
1）关键提问：“你觉得有哪些方法可以改善？”
2）引导多角度思考：“如果换个方式呢？”“别人是怎么做的？”
3）不要急于给建议：先让对方充分思考，再补充你的视角
4）方案不求完美：列出3-5个可选方案，后续筛选
演练：GROW前两步（G+R）——两人一组，15分钟辅导对话
4. W（Will）行动承诺——“你打算怎么做？”
1）关键提问：“你打算先做哪个方案？什么时候开始？”
2）行动要具体：明确做什么、什么时候做、做到什么程度
3）设定检查节点：“下周三我们再聊一次，看看进展”
4）提供支持：“你需要我提供什么帮助？”
演练：GROW完整四步——两人一组，30分钟完整辅导对话
三、陪访辅导实战——前中后三阶段关键动作
1. 陪访前：明确目标和分工
1）明确目标：这次陪访是“观察”还是“示范”？观察什么？示范什么？
2）了解客户：提前了解客户背景和本次面谈目标
3）角色约定：谁主讲？谁补充？什么情况下主管介入？
4）心理准备：被辅导者可能紧张，提前安抚“就是一次正常拜访”
2. 陪访中：观察与记录
1）以观察为主：不轻易插话，让对方主导面谈
2）记录关键行为：哪些做得好？哪些可以改进？用具体语言记录
3）如需示范：提前约定“如果谈到XX话题，我来接一下”
4）注意客户感受：不要让客户觉得“有人在考核”
工具：陪访观察记录表（环节×行为记录×好/可改进×具体语言）
3. 陪访后：24小时内复盘
1）复盘时机：面谈结束后24小时内，趁记忆新鲜
2）复盘结构：先肯定（3个做得好的）→再指出（1-2个可改进的）→最后行动（下一步怎么做）
3）反馈技巧：用“我观察到……”而非“你做得不好……”
4）让对方先说：“你觉得这次面谈怎么样？哪些做得好？”
工具：陪访复盘三段式模板（肯定→改进→行动）
演练：陪访复盘——三人一组（客户经理+主管+客户），模拟陪访后复盘
4. 课程总结——三个核心结论
1）辅导的核心是“问”不是“告诉”——让对方自己找到答案
2）GROW模型给辅导提供了结构——目标→现状→方案→行动，缺一不可
3）陪访复盘的核心是“先肯定再改进”——没有人喜欢被批评，但人人都喜欢被帮助
模型：GROW辅导模型+陪访三阶段（前→中→后）
讲师背景| Introduction to lecturers
陈一夫老师
金融保险营销与财富管理实战专家
授课风格
实战性强：16年金融行业实战经验，所有课程内容均来自真实业务场景与成功案例，拒绝空洞理论。擅长将复杂的销售技巧拆解为可复制的方法论，让学员听得懂、学得会、用得上。
互动性强：运用角色扮演、情景模拟、案例研讨等多元教学方式，让学员在真实情境中演练销售话术与处理技巧。课堂氛围活跃，学员参与度高，课后反馈"有画面感、接地气"。
逻辑清晰：内容体系化，从客户需求洞察→产品匹配→异议处理→促成签单，构建完整的销售闭环。深入浅出，帮助学员建立系统化销售思维。
数据导向：擅长用数据说话，每个知识点都配有实际业务数据佐证，让效果看得见、摸得着。
• 曾任：京东科技（世界 500 强互联网企业）保险业务部 高级培训经理（P7）
• 曾任：泰康人寿（世界 500 强金融保险企业）总公司培训中心 高级培训师
• 曾任：平安银行（国内领 先股份制银行）北京分行 零售片区督导 / 渠道经理
• 曾任：太平洋人寿（国内头部寿险企业）北京分公司 业务员训练室经理
• 曾任：平安人寿（北京分公司） 辅导专员（组训）/ 管理室主任
• 16 年金融保险实战专家（7年一线业务+9年培训管理）
• 银行-保险双渠道业绩增长实战教练
擅长领域：寿险销售技术、财富管理、高客营销、银行保险渠道经营
个人简介
陈一夫老师拥有16年金融保险全链条实战经验，深耕寿险营销、银行渠道、高客财富管理、培训体系搭建四大核心领域，先后任职平安、太平洋、泰康、京东科技四家世界 500 强与头部金融机构，从一线销售、组训、分公司培训管理一路晋升至集团 / 总部高级培训经理，完整掌握寿险、银保、电销、互联网保险全渠道业务逻辑与增长打法。
陈老师擅长销售技能落地、银保渠道业绩拉升、高净值客户开发、讲师体系搭建、新人留存提升，累计交付内训与项目500+场，覆盖金融销售与管理人才10000+人次，课程平均满意度95% 以上，企业返聘率稳居行业高位，是业内少有的懂一线销售、懂银保渠道、懂高客业务、懂总部体系、懂培训落地的全栈型实战专家。
陈老师坚持以业务结果为导向、以队伍成长为目标，擅长把复杂销售逻辑拆解成简单动作、把渠道经营变成可执行打法、把高客营销变成可复制流程，真正帮助金融机构提产能、稳队伍、涨业绩、建体系。
实战经验
1、【高客业务与 AI 赋能能力】互联网保险高客模式从0到1落地 —— 年新增保费900万元
陈老师在京东科技主导保险代理培训体系搭建，并创新探索家办与高端代理人业务模式。2024 年仅用 10 个月助力机构招募高绩效人才15 名，实现新单规模保费约 900 万元，并率先将 AI 工具融入培训与课程体系，具备领 先的数字化培训与业务赋能思维。
2、【银保渠道经营与产能提升能力】银保渠道业绩爆发式增长 ——AUM 从 3.9 亿→5.1 亿，LUM 从 200 万→2200 万
陈老师在平安银行北京分行分管近3000 人寿险渠道销售推动，通过渠道摸排、策略制定、系统化培训赋能，实现承接渠道 AUM 从3.9 亿提升至 5.1 亿，LUM 月平台从200 万暴涨至 2200 万，私行级别客户从 0 突破至 6 名，创造渠道业绩增长标杆。
3、【新人培育与团队稳定能力】新人留存体系标准化搭建 —— 转正率 + 留存率双提升
陈老师在太平洋人寿北京分公司从 0 到 1 搭建分公司兼职讲师管理体系，重构新人全周期留存体系，推动分公司3 个月新人转正率从 45% 提升至 51%，13 个月留存率从 25% 提升至 30%，突破行业健康指标瓶颈。
4、【师资培育与产能翻倍能力】总部级讲师体系搭建 ——7000 人师资规模，打造行业标杆培养体系
陈老师在泰康人寿总公司负责全国个险、银保、电销三大渠道师资管理，3 年间将训练专员从2600 人扩展至 7000 人，专职讲师从300 人增至 700 人，主管兼讲化率达82%，全面超额完成集团 KPI。自主搭建讲师入职—学习—评定—晋升全周期培养体系，成为行业头部险企标杆模板。
培训经验
1、【销售实战与业绩转化能力】金融销售技能提升培训——500+场、10000+学员、返聘率领 先
陈老师为平安、泰康、太平洋、京东、各大银行分行等头部金融机构提供《寿险顾问式销售》《银保渠道经营》《高净值客户开发》《保险金信托》等核心课程，累计培训300+场，覆盖销售与管理骨干10000 + 人次，课程落地性强、业绩转化明显，长期获得企业持续返聘。
2、【培训体系与项目管理能力】总部级讲师培养与大型培训项目操盘——认证讲师 1000 + 人
陈老师主导泰康人寿全国讲师训练体系搭建，培养认证讲师超1000人；成功策划执行泰康年度全国培训高峰会（3 天 / 600 人），统筹课程设计、现场运营、效果落地全流程，具备大型培训项目全案操盘能力。
3、【渠道深耕与业务推动能力】银行-保险双渠道专项赋能——渠道产能提升 30%+
陈老师专注银保渠道深度经营与业务推动培训，围绕渠道开拓、网点激活、队伍赋能、活动策划、业绩追踪形成闭环打法，多家机构落地后单月业绩提升 30% 以上，成为银保渠道爆款实战课程。
主讲课程
《AI时代的金融顾问：工具升级与效率革命》
《十五五背景下低利率时代的家庭财富规划与保险产品匹配》
《分红险销售全攻略：浮动收益时代的储蓄险实战》
《SPIN+FABE销售实战应用》
《个人养老金政策解读与营销应用》
《寿险顾问式销售技巧》
《高净值客户开发与维护技巧》
《客户异议处理与促成签单》
服务客户
平安人寿、太平洋人寿、泰康人寿、平安银行、京东科技（私人财富业务部）、京东集团全球培训中心
学员评价
陈老师的课程非常实用，特别是客户需求挖掘那套方法论，直接拿过来就能用。我们支公司学完回去落地，当月业绩就有改善。
——某大型寿险公司 分公司培训部负责人
陈老师的销售技巧课，是我听过最接地气的。老师太懂一线业务了，案例都是真实发生过的，听着特别有共鸣。
——某银行北京分行 零售业务主管
高客营销那门课，帮我们打开了家族信托业务的新思路。课后我们立刻组织了产说会，当场签单200万。
——某头部险企 高级业务总监
【精彩瞬间】
| 保险行业 《寿险顾问式销售技巧》 | 保险行业 《培训师授课技巧》 |
| 保险行业 《SPIN+FABE销售实战应用》 | 保险行业二期 《讲师定位》 |
【视频链接】
消费者权益保护专业提升-同样的钱，是股东还是债权人？
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/66df4d7e5001834807047356921/v.f1453242.mp4
从十四五到十五五-政策演进下的家庭资产配置
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/0e5644c35145403723539908505/v.f1453242.mp4
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我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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