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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：保险经纪公司产说会讲师、业务主管、绩优人员（有产说会经验或即将承担产说会主讲任务）
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
产说会是保险经纪公司最常用的集中营销方式，一场成功的产说会可以带来数十万甚至上百万的保费。而产说会的成败，很大程度上取决于讲师的表现——同样的客户群体、同样的产品，不同讲师的产说会效果可以相差数倍。
本课程专门针对产说会讲师角色，从演讲结构设计、内容策划、现场控场到促单技巧，提供全流程实战训练。课程不是理论讲解，而是“模拟产说会”——学员将在课堂上完整演练一场产说会，从开场到促单，每个环节都有点评和改进。
课程收益| Program Benefits
1. 理解产说会的整体流程和讲师在其中的角色定位
2. 掌握产说会演讲的标准结构，能设计一场45-60分钟的演讲
3. 学会用故事、数据和互动抓住客户注意力，保持全程专注
4. 掌握现场控场技巧，能应对冷场、提问、干扰等各种突发情况
5. 学会促单环节的话术和节奏把控，提升现场签单率
课程大纲| Course Outline
一、产说会讲师和普通讲课有什么不同？——产说会定位与讲师角色
1. 产说会的本质：不是“讲课”，是“营销”
1）普通讲课：目标让学员“学会”——以知识传递为核心
2）产说会：目标让客户“买单”——以情感激发和信任建立为核心
3）关键区别：产说会讲师同时承担“教育者”和“销售者”双重角色
案例：同一讲师在培训课和产说会上的不同表现对比
2. 产说会讲师的三个角色定位
1）专家：用专业知识建立信任——让客户觉得“这个人懂行”
2）引导者：用逻辑和故事引导需求——让客户觉得“我确实需要”
3）促成者：用数据和案例推动决策——让客户觉得“现在就该买”
3. 产说会的标准流程与讲师介入节点
1）暖场环节（10分钟）：讲师简要互动，建立亲和力
2）主题演讲（45-60分钟）：核心环节，讲师全程主导
3）互动答疑（15分钟）：讲师回应客户疑问，消除顾虑
4）促单环节（15-30分钟）：讲师配合业务人员推动签单
工具：产说会全流程时间轴（暖场→演讲→答疑→促单的节奏控制）
二、怎么设计一场让客户“听得进去”的演讲？——演讲结构与内容设计
1. 产说会演讲的“四段式”结构
1）第一段：痛点唤醒（5-10分钟）——让客户意识到“我有问题”
2）第二段：方案呈现（20-30分钟）——让客户理解“这是解决方案”
3）第三段：案例佐证（10-15分钟）——让客户相信“别人用了有效”
4）第四段：行动号召（5-10分钟）——让客户觉得“现在就该行动”
模型：产说会演讲四段式（痛点→方案→案例→行动）
2. 痛点唤醒的三种方法
1）数据法：用行业数据制造危机感——“您知道XX的概率是多少吗？”
2）故事法：用真实案例引发共鸣——“我有一个客户，之前也和您一样…”
3）提问法：用连续提问让客户自我发现——“您有没有想过，如果…会怎样？”
演练：设计3分钟痛点唤醒开场，现场展示
3. 方案呈现的逻辑线
1）先讲“为什么”：产品背后的设计逻辑——让客户理解产品价值
2）再讲“是什么”：产品的核心功能——用客户能听懂的语言
3）最后讲“好在哪”：与竞品或替代方案的对比——突出独特优势
4）关键原则：一个演讲最多讲3个核心卖点——多了客户记不住
工具：产说会产品呈现三段模板（为什么×是什么×好在哪）
4. 案例佐证的选择与讲述
1）案例选择标准：真实+相似+有结果——客户能代入
2）案例讲述结构：背景→需求→方案→结果——让客户看到完整链路
3）案例数量：2-3个最 佳——一个太单薄，太多记不住
演练：准备一个客户案例，用“背景→需求→方案→结果”结构讲3分钟
三、现场出了“状况”怎么办？——控场与促单技巧
1. 现场控场的三个关键
1）注意力管理：每10分钟切换一次节奏——讲→问→看→互动
2）情绪管理：用故事和语速变化调动情绪——平→升→高→收
3）氛围管理：观察全场状态，适时互动或提问——不让任何人游离
2. 常见突发情况处理
1）客户打断提问：先肯定再延后——“这个问题很好，我们后面会讲到”
2）现场冷场：用提问或互动破冰——“在座各位有没有遇到过…”
3）客户表示异议：不要当场辩论——“您的顾虑很正常，我们待会儿详细聊”
4）设备故障：准备纸质备份——不要让技术问题打断节奏
案例：一场产说会中途投影仪坏了，讲师的精彩应对
3. 促单环节的讲师配合
1）讲师收口：用一段有力的话总结核心价值——为促单做最后铺垫
2）制造紧迫感：限时优惠/名额有限/政策窗口——给客户“现在就买”的理由
3）配合业务人员：讲师讲完后主动离开——给业务人员和客户留出私密空间
4）签单后确认：讲师简短祝贺——增强客户的决策信心
工具：产说会促单话术模板（收口×紧迫感×行动号召）
4. 课程总结——产说会讲师的“三个一”
1）一个好结构：痛点→方案→案例→行动——逻辑清晰
2）一个好故事：让客户在故事中看到自己——情感共鸣
3）一个好配合：讲师与业务人员默契配合——促单无缝衔接
演练：每人完整演练10分钟产说会片段（含开场+核心内容+收口）
讲师背景| Introduction to lecturers
陈一夫老师
金融保险营销与财富管理实战专家
授课风格
实战性强：16年金融行业实战经验，所有课程内容均来自真实业务场景与成功案例，拒绝空洞理论。擅长将复杂的销售技巧拆解为可复制的方法论，让学员听得懂、学得会、用得上。
互动性强：运用角色扮演、情景模拟、案例研讨等多元教学方式，让学员在真实情境中演练销售话术与处理技巧。课堂氛围活跃，学员参与度高，课后反馈"有画面感、接地气"。
逻辑清晰：内容体系化，从客户需求洞察→产品匹配→异议处理→促成签单，构建完整的销售闭环。深入浅出，帮助学员建立系统化销售思维。
数据导向：擅长用数据说话，每个知识点都配有实际业务数据佐证，让效果看得见、摸得着。
• 曾任：京东科技（世界 500 强互联网企业）保险业务部 高级培训经理（P7）
• 曾任：泰康人寿（世界 500 强金融保险企业）总公司培训中心 高级培训师
• 曾任：平安银行（国内领 先股份制银行）北京分行 零售片区督导 / 渠道经理
• 曾任：太平洋人寿（国内头部寿险企业）北京分公司 业务员训练室经理
• 曾任：平安人寿（北京分公司） 辅导专员（组训）/ 管理室主任
• 16 年金融保险实战专家（7年一线业务+9年培训管理）
• 银行-保险双渠道业绩增长实战教练
擅长领域：寿险销售技术、财富管理、高客营销、银行保险渠道经营
个人简介
陈一夫老师拥有16年金融保险全链条实战经验，深耕寿险营销、银行渠道、高客财富管理、培训体系搭建四大核心领域，先后任职平安、太平洋、泰康、京东科技四家世界 500 强与头部金融机构，从一线销售、组训、分公司培训管理一路晋升至集团 / 总部高级培训经理，完整掌握寿险、银保、电销、互联网保险全渠道业务逻辑与增长打法。
陈老师擅长销售技能落地、银保渠道业绩拉升、高净值客户开发、讲师体系搭建、新人留存提升，累计交付内训与项目500+场，覆盖金融销售与管理人才10000+人次，课程平均满意度95% 以上，企业返聘率稳居行业高位，是业内少有的懂一线销售、懂银保渠道、懂高客业务、懂总部体系、懂培训落地的全栈型实战专家。
陈老师坚持以业务结果为导向、以队伍成长为目标，擅长把复杂销售逻辑拆解成简单动作、把渠道经营变成可执行打法、把高客营销变成可复制流程，真正帮助金融机构提产能、稳队伍、涨业绩、建体系。
实战经验
1、【高客业务与 AI 赋能能力】互联网保险高客模式从0到1落地 —— 年新增保费900万元
陈老师在京东科技主导保险代理培训体系搭建，并创新探索家办与高端代理人业务模式。2024 年仅用 10 个月助力机构招募高绩效人才15 名，实现新单规模保费约 900 万元，并率先将 AI 工具融入培训与课程体系，具备领 先的数字化培训与业务赋能思维。
2、【银保渠道经营与产能提升能力】银保渠道业绩爆发式增长 ——AUM 从 3.9 亿→5.1 亿，LUM 从 200 万→2200 万
陈老师在平安银行北京分行分管近3000 人寿险渠道销售推动，通过渠道摸排、策略制定、系统化培训赋能，实现承接渠道 AUM 从3.9 亿提升至 5.1 亿，LUM 月平台从200 万暴涨至 2200 万，私行级别客户从 0 突破至 6 名，创造渠道业绩增长标杆。
3、【新人培育与团队稳定能力】新人留存体系标准化搭建 —— 转正率 + 留存率双提升
陈老师在太平洋人寿北京分公司从 0 到 1 搭建分公司兼职讲师管理体系，重构新人全周期留存体系，推动分公司3 个月新人转正率从 45% 提升至 51%，13 个月留存率从 25% 提升至 30%，突破行业健康指标瓶颈。
4、【师资培育与产能翻倍能力】总部级讲师体系搭建 ——7000 人师资规模，打造行业标杆培养体系
陈老师在泰康人寿总公司负责全国个险、银保、电销三大渠道师资管理，3 年间将训练专员从2600 人扩展至 7000 人，专职讲师从300 人增至 700 人，主管兼讲化率达82%，全面超额完成集团 KPI。自主搭建讲师入职—学习—评定—晋升全周期培养体系，成为行业头部险企标杆模板。
培训经验
1、【销售实战与业绩转化能力】金融销售技能提升培训——500+场、10000+学员、返聘率领 先
陈老师为平安、泰康、太平洋、京东、各大银行分行等头部金融机构提供《寿险顾问式销售》《银保渠道经营》《高净值客户开发》《保险金信托》等核心课程，累计培训300+场，覆盖销售与管理骨干10000 + 人次，课程落地性强、业绩转化明显，长期获得企业持续返聘。
2、【培训体系与项目管理能力】总部级讲师培养与大型培训项目操盘——认证讲师 1000 + 人
陈老师主导泰康人寿全国讲师训练体系搭建，培养认证讲师超1000人；成功策划执行泰康年度全国培训高峰会（3 天 / 600 人），统筹课程设计、现场运营、效果落地全流程，具备大型培训项目全案操盘能力。
3、【渠道深耕与业务推动能力】银行-保险双渠道专项赋能——渠道产能提升 30%+
陈老师专注银保渠道深度经营与业务推动培训，围绕渠道开拓、网点激活、队伍赋能、活动策划、业绩追踪形成闭环打法，多家机构落地后单月业绩提升 30% 以上，成为银保渠道爆款实战课程。
主讲课程
《AI时代的金融顾问：工具升级与效率革命》
《十五五背景下低利率时代的家庭财富规划与保险产品匹配》
《分红险销售全攻略：浮动收益时代的储蓄险实战》
《SPIN+FABE销售实战应用》
《个人养老金政策解读与营销应用》
《寿险顾问式销售技巧》
《高净值客户开发与维护技巧》
《客户异议处理与促成签单》
服务客户
平安人寿、太平洋人寿、泰康人寿、平安银行、京东科技（私人财富业务部）、京东集团全球培训中心
学员评价
陈老师的课程非常实用，特别是客户需求挖掘那套方法论，直接拿过来就能用。我们支公司学完回去落地，当月业绩就有改善。
——某大型寿险公司 分公司培训部负责人
陈老师的销售技巧课，是我听过最接地气的。老师太懂一线业务了，案例都是真实发生过的，听着特别有共鸣。
——某银行北京分行 零售业务主管
高客营销那门课，帮我们打开了家族信托业务的新思路。课后我们立刻组织了产说会，当场签单200万。
——某头部险企 高级业务总监
【精彩瞬间】
| 保险行业 《寿险顾问式销售技巧》 | 保险行业 《培训师授课技巧》 |
| 保险行业 《SPIN+FABE销售实战应用》 | 保险行业二期 《讲师定位》 |
【视频链接】
消费者权益保护专业提升-同样的钱，是股东还是债权人？
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/66df4d7e5001834807047356921/v.f1453242.mp4
从十四五到十五五-政策演进下的家庭资产配置
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/0e5644c35145403723539908505/v.f1453242.mp4
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