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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
课程名称
礼赢天下——商务谈判与高端客情维护
参加对象
客户服务团队、大客户经理团队
授课天数
1 天
授课形式
内训
官网电话
400-008-4600，13382173255（Karen 郑老师）
公司官网
1500门公开课，2万门内训课，可登陆搜索：https://www.perfectpx.com/
在商业竞争日趋激烈的今天，企业用对客户的尊重换来客户的忠诚度，用独立的投资研判和最创新的产品部门吸引客户。本课程将从客户开发与维护、对接客户与跟进客户、提高客户忠诚度等几个方面进行系统讲解，通过学习懂得如何立足于市场对接大客户、如何通过辨微识心术观察客户、如何通过技巧跟进客户，企业依此建立其对客户的忠诚度，赢得一个相对其竞争对手持续的竞争优势。本课程站在企业方和客户方的双重角度，以发展的视角看待个人与行业的关系，个人与客户的关系，努力与成功的关系，并通过案例讨论、行动学习等生动形式，帮助市场人员做好客户管理。
² 通过课程的学习，帮助学员掌握客户开发的基本技巧；
² 通过课程中所涉及的方法，帮助学员提升人际交往的敏感度，降低沟通成本。
² 通过课程中的启发，挖掘学员的潜能，学会跟进客户的基本技能。
² 通过课程中的工具，让学员建立自信，懂得提升业绩从提升自己做起，关注大趋势并不断创新。
一、快速构建你的品牌吸引力（讲授+现场展示讲解）（20分钟）
1、用着装提升你的职场战斗力
2、个人品牌形象管理ABC原则
3、着装认知五层次：信息不对称保持一致性（练习）
4、用服装去沟通——如何“辨色识人”
5、用个人品牌搭建信任
二、心理认知与客户关系搭建（互动练习+讲授）（40分钟）
l 认知角色定位与心理预期的价值
l 建立伙伴关系
立场是建立伙伴关系的前提
信任是建立伙伴关系的基础
利益是建立伙伴关系的动力
情感是建立伙伴关系的关键
三、情商沟通——知己解彼运筹帷幄（2小时）
案例分析：和直属领导一起拜访客户，如何补位效果更好？
案例分析：为什么你总是在“尬聊”？
场景演练：和职级高、年龄长的客户如何说对方愿意听？
1. 如何基于场景的更好表达
- 表达的四个必备锦囊？
- 内容有价值，表达有魅力
2. 如何提问
- 开放提问与封闭提问的区别
- 开放提问与封闭提问的运用场景
3. 积极倾听
- 倾听的三个层次
- 倾听的四个维度
- 积极倾听测试；
实操演练与工具输出：实战高情商沟通场景应用（一）——外部冲突化解
场景一：与相对强势的客户如何谈不被对方牵着鼻子走？
场景二：感觉对方始终有情绪，也不知道哪里出问题工作推进不下去？
场景三：与客户添加微信后，如何让弱连接变成强链接？
场景四：有些条件不能达成，如何拒绝让合作能继续？
场景五：如何妥协让步让事能办成？
场景六：和其他岗位业务支持部门人员如何谈更能达成共识？
场景七：突发状况应当如何处理？
实操演练与工具输出：实战高情商沟通场景应用（二）——内部沟通场景呈现
1. 向上管理的价值？领导在汇报中的关注点是什么
小组演练：小组对抗-叙述练习
2. 上级领导口误或出现失误时如何应对？
3. 遭遇领导批评时如何辩解？
视频案例：为什么应该“解释滞后”？
4. 识别领导的肢体语言
5. 捕捉弦外之音的技巧
四、实战高端接待与客户拜访礼仪（场景演练+场景讲解1.5小时）
小游戏：四种距离的界定
l 商务接待不可不知的礼仪
迎接的身份对等原则
主随客便原则
迎接的“先来”原则
商务握手传递的不同情感
案例研讨：尼克松的外交智慧
l 商务接待的三个层次
l 商务拜访的价值与流程管理
l 商务引导礼仪——永远存在于最恰当的位置
现场演练：上下楼梯的引导方式、搭乘电梯的礼仪
l 商务接待的座次礼仪——让合适的人坐在合适的位置
现场演练：
相对式房间的待客座次
并列式房间的待客座次
谈判横桌式座次
谈判竖桌式座次
商务签约座次
乘坐商务汽车的座次
餐桌的座次安排
l 商务宴请的礼仪
宴会前期准备工作
中式宴请的尊位确定、位次排序
点菜技术
进餐礼仪与敬酒的学问
案例研讨：
l 大宗客户宴请的礼仪
客户邀约技巧
点菜技术
进餐礼仪与敬酒的学问
案例研讨：为什么说左边添茶右边敬酒
l 宴请接待礼仪
餐的特色和主要类别
宴请的特点和程序
摆台与座次安排
点酒与点菜
餐具和酒具的使用
l 应酬中的“约定俗成”
- 掌握高价值感喝酒的绝招
- 独树一帜的祝酒词最具感染力
- 文明劝酒要见机行事
- 机智敬酒有良方
- 挡酒技巧：成为酒桌上的长清客
l 茶桌礼仪
泡茶礼仪的六大要素
倒茶礼仪的七大要素
受茶礼仪的三大要点
如何运用谈资技巧在茶桌聊天？
伴手礼的选择与相送
l 礼物管理
礼物的目的：维护与表达
何为对的礼物
何为好的礼物
礼物的挑选与赠送时机
五、实战能力谈判技能提升（讲授+场景演练 1.5小时）
1. 重新认识谈判沟通：什么是洞察的技术与艺术？
2. 提升谈判效果的3个优势理论
3. 谈判思维构筑
¶ 上谈判前的开胃菜——如此真实的谈判现场，你如何破解？
¶ 商务谈判基本礼仪——让对方舒服谈判的“约定俗成”
¶ 商务谈判代表的专业沟通能力
听看问说的基本功
商务谈判沟通的四大习惯
攻心沟通的五大策略
沟通艺术——命令客户的艺术，否定客户的艺术，赞美客户的艺术……
如何与不同性格类型的客户沟通
¶ 谈判的5W （谈判的时间、地点、人员安排等）
谈判前筹码与推演
4类常见不同的谈判风格
谈判时间的选择技巧
谈判地点的选择技巧
谈判座位的摆放策略
4. 谈判实战场景（小游戏：实战场景演练）
¶ 妥协让步有条件
¶ 制约对方有筹码
心里博弈有技巧
珀菲特顾问 | 王惠老师
更多课程| 讲师简介 / About the Program Leader |
n 景飒文化传播有限公司创始人
n 曾任绿地集团海口事业部大区经理
n 陕西省宝鸡市人事局干部任选委员会委员
n 东方航空、吉祥航空、中航服务流程创建督导师
n 中国女性形象工程特邀讲师
n 中华礼仪文化研究会副会长
n 美国CISFC认证培训导师
n 国家人力资源与社会保障部职业核心能力高级培训师
n ISE国际服务效能督导师
n 上海市出入境管理处特聘教员
n 上海政法大学、上海交通大学、华东政法特聘讲师
曾编著出版《惠言识礼》、《沟通谈资与应用》、《优雅仪态的塑造》等刊物
| 培训课程 / Training courses |
服务营销系列：
《客户服务与客户沟通》
《呼叫中心客户体验升级与服务技能提升》
《用服务流程解放管理》
《会议营销和招商会》
《地产项目员工服务与销售技能提升》
《服务创造价值》
《改变，让服务更有温度》
《基于用户需求的服务意识与营销技能提升》
管理类课程系列：
《植入式领导力修炼》
《中层管理干部的角色认知与定位》
《领导力修炼“六脉神剑”》
《让管理落地》
《基于心理学的管理技能提升》
礼仪、修养系列：
《个人品牌形象管理-----色彩与服饰搭配》《高端商务礼仪与职业形象塑造》《茶艺美学与红酒品鉴》《优雅仪态魅力绽放》
通用管理系列：
《商务演讲技巧》
《高效招聘与面试技巧》
《团队协作—“横向领导力”》
《从执行到复命-员工职业化训练》
《企业后备人才的角色定位与转换》
《中层管理者的角色定位与管理艺术》
《大客户开发与管理技巧》
《跨部门沟通技巧》
《商务谈判技巧》
《沟通中你所不知的辨微识心术》
《引爆潜能——大客户沟通》
《基于高净值客户的谈资解决方案》| 代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO |
能源、航天类：中国航天、中国节能、中石油、中石化、中粮集团、、长庆油田、三一重工、北控集团、北京燃气等
金融类：中国银行、中国工商银行、中国农业银行、建设银行、招商银行、邮储银行、农业银行、农商银行、中国平安、诺亚财富、钜派投资、惠业投资、冠丰投资、富滇银行、徽商银行、红塔银行、中国人寿、新华保险、泰康人寿等
餐饮服务类：海底捞餐饮服务有限公司、北京西贝餐饮管理有限责任公司、上海旺胜餐饮股份有限公司、内蒙古小肥羊餐饮连锁有限公司
医药类：中集药业、辉诚制药、葵花药业、百隆医药、内蒙古协和医院、沈阳友谊医院、嵩山医院、心诺普医疗等
通信IT、电力类：中国移动、中国电信、中国联通、国家电网、国华电力、南方电网、
汽车类：北京奔驰、广汽集团、现代汽车、长春一汽、北汽集团、东风汽车等
其他类 : 浙富控股集团、绿地集团、东方航空、海南航空、深圳航空、上海外高桥保税区检查站、新都国际地产、家化实业有限公司、上海市教委、上海大众、亚康实业、中信地产、贝菲特健身会所、缘素信息科技有限公司、置信地产有限公司、爱韦讯信息技术有限公司、红旗茂商业城、金安集团、神舟实业、申格体育、龙江卫视、乐辰科技、北京给排水、钢研纳克、新东网、京东、天闻数码、弘远泰斯、富力地产、招金集团、天康生物
提交需求
明确内训需求与课程方向
沟通诊断
了解岗位、学员与业务痛点
项目调研
调研实际场景与学习目标
方案设计
定制课程内容与实操安排
达成共识
确认培训方案与实施细节
项目实施
讲师授课与现场实操
持续跟踪
跟进学习应用与问题反馈
效果评估
评估培训成果与落地效果
我们是谁 Who We Are
珀菲特顾问成立于2011年，是一家专业为企业提供一体化解决方案的知识供应商。我们紧跟AI技术发展趋势，整合AI实战讲师资源，为企业提供从AI认知到落地的全链条赋能培训解决方案。
Founded in 2011, PERFECT CONSULTANT is a knowledge supplier specializing in integrated enterprise solutions. We closely follow AI technology trends and integrate practical AI instructor resources to provide full-chain empowerment from AI awareness to implementation.
我们做什么 What We Do
承接组织绩效提升与人才学习发展业务，覆盖企业内训、公开课、在线学习和项目咨询四大板块，并将AI赋能内容融入不同业务与岗位场景。
We support organizational performance improvement and talent learning development across enterprise internal training, public courses, online learning and project consulting, embedding AI empowerment into business and role-specific scenarios.
服务对象 Our Clients
服务世界500强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业及行业代表性企业，客户包括微软、Intel、阿里巴巴、腾讯、华为、三星、丰田等知名科技与制造企业。
We serve Fortune 500 companies, joint ventures, state-owned enterprises, fast-growing private companies and industry leaders, including Microsoft, Intel, Alibaba, Tencent, Huawei, Samsung, Toyota and other leading technology and manufacturing enterprises.
公司数据 Company at a Glance
2011
成立年份Founded
6000+
服务企业Enterprise Clients
60万+
累计学员Total Learners
2000+
签约&特邀讲师Signed & Guest Instructors
300+
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20000+
现有内训课Internal Courses
20+
覆盖城市Cities Covered
公开课
覆盖AI赋能与领导力、通用管理、人力资源、精益智造及个人效能等方向，为不同岗位提供实战课程。
企业内训
围绕组织绩效与人才发展定制培训方案，可将AI办公、智能体、AI研发与数字化供应链等内容嵌入业务场景。
项目咨询
提供人才梯队、智能制造与AI转型咨询，通过案例驱动、工具实操和模板交付推动方案落地。
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