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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：支行行长/支行副行长/网点负责人等
授课形式：1. 理论讲解（20%）+ 案例分析（30%）+ 情景演练（30%）+ 工具实操（20%）2. 结合分组讨论、角色扮演、复盘点评等互动形式。
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
2. 随着工商银行数字化转型加速推进，承德分行迎来了一批充满活力的新晋升青年管理干部。这批80后、90后干部思维活跃、专业扎实，但在团队管理经验和对公业务战略思维方面亟待系统提升。本次培训旨在帮助青年干部快速完成从业务骨干到管理者的角色转变，掌握现代银行管理方法论，同时提升对公客户综合服务能力。
课程收益| Program Benefits
• 角色认知升级：明确管理者五大核心职责，完成从执行者到决策者的思维转变
• 管理工具落地：掌握GROW模型、情景领导力等6套实用管理工具
• 营销能力突破：学习对公客户需求挖掘、方案设计、谈判成交全流程技巧
课程大纲| Course Outline
4. 一、管理者角色认知与转型
5. 1. 新晋升干部的角色认知与定位
• 管理岗位的核心职责与能力要求
• 职责分解：目标达成（60%）、团队赋能（30%）、跨部门协同（10%）
• 能力雷达图：业务洞察力、决策力、沟通影响力、抗压力、培养力
• 课堂演练：根据岗位说明书绘制自身能力雷达图
• 青年干部常见的角色转换误区
• 误区1：事必躬亲 ➜ 案例：某支行长加班处理柜面业务的后果
• 误区2：过度依赖专业能力 ➜ 工具：管理者VS专家能力对比表
• 误区3：回避冲突 ➜ 视频片段：如何处理员工考勤纠纷
• 误区4：激励手段单一 ➜ 测试：你的激励风格偏向
• 误区5：忽视上级期望 ➜ 模板：上级期望对齐清单
• 工商银行基层管理者的使命与价值
• 使命：贯彻银行战略，推动基层业务发展，提升客户满意度。
• 价值：培养优秀团队，创造业绩，树立银行良好形象。
1. 2. 高效团队管理基础
• 团队成员性格与能力分析工具
• DISC模型应用
• 目标拆解与任务分配技巧（SMART原则实践）
• SMART 原则详解：Specific（具体的）、Measurable（可衡量的）、Attainable（可实现的）、Relevant（相关的）、Time - bound（有时限的）。
• 目标拆解方法：自上而下与自下而上相结合。
• 任务分配要点：根据成员能力和特长分配任务。
• 日常沟通与反馈机制搭建（双向沟通四步法）
• 双向沟通四步法：表达、倾听、理解、反馈。
• 沟通障碍与解决方法。
• 建立定期沟通与反馈机制的重要性。
1. 3. 团队激励与人才培养
• 不同类型员工的激励策略
• 物质激励方式：奖金、福利、晋升机会。
• 精神激励方式：表扬、荣誉称号、职业发展支持。
• 根据员工需求选择合适的激励方式。
• 青年员工职业发展路径设计
• 职业发展阶段划分：入职期、成长期、成熟期。
• 各阶段的发展目标与支持措施。
• 建立导师制度与培训体系。
• 案例：某支行通过梯队培养实现业绩增长 30%的实战经验
• 梯队培养方案介绍：初级、中级、高级人才培养计划。
• 实施过程中的关键环节与挑战应对。
• 经验总结与推广。
1. 二、成交对公客户的技巧和方法
1.达成初步合作意向如何与客户确立“恋爱”关系
• 客户提问策略
• 向客户提问的作用
• 向客户提问的类型
• 向客户提问的技巧
• 答复客户五阶法
• 答复客户的步骤
• 答复客户的技巧
• 答问环节的团队配合技巧
• 答问要展现专业性和价值的输出
• 公私联动的重要性
• 公私联动的概念与优势。
• 案例分析：通过公私联动拓展客户
• 容易犯错的细节
• 语言不当：使用模糊或错误的专业术语。
• 态度问题：不尊重客户、缺乏耐心。
2.产品与方案的输出
• 互动环节：我们银行的核心文化是什么？
• 核心文化解读
• 核心文化对业务的指导意义。
• 服务的核心：挖掘需求与输出价值
• 需求挖掘方法：客户调研、数据分析。
• 价值输出策略：提供优质产品与增值服务。
• 服务方案的基本框架四分法（账户、融资、投资、超值服务）
• 各部分内容介绍与优势。
• 根据客户需求定制服务方案。
• 产品的差异化打造极 致的针尖
• 差异化的重要性：提高竞争力。
• 产品差异化的途径：功能、价格、服务。
• 产品方案的呈现多用数字法和对比法
• 数字法：用数据说明产品优势。
• 对比法：与竞争对手产品对比。
• 1+N交叉营销提高产品对客户的覆盖率
• 1 + N 交叉营销的概念与策略。
• 案例分析：成功的交叉营销案例
• 让客户多做选择题而非判断题
• 选择题的优势：引导客户决策。
• 设计合理的选择题方案。
• 善于借助外部机构打造服务的差异化
• 外部机构类型：会计师事务所、律师事务所。
• 合作模式与优势。
1.
• 案例分享：
• 案例分享1：妙手偶得的5个亿存款
• 案例分享2：你所不知道的律所服务
3.场外公关公关实战
• 视频分享：如何让客户3分钟喜欢你？
• 人情社会做好关系维护的重要性
• 关系维护对业务的促进作用。
• 长期合作的基础：良好的人际关系。
• 维护人情关系的方法和技巧
1. 1）说话的方法和技巧
2. 2）送礼的方法和技巧
3. 3）宴请的方法和技巧
4. 4）施恩的方法和技巧
5. 5）关爱的方法和技巧
6. 6）联络的方法和技巧
7. 7）人情关系必须注意的禁忌
• 案例分享：“跑步跑出来的50个亿”
4.商务谈判技巧
• 商务谈判要事先设立最高和最低目标
• 目标设定的依据：市场情况、成本分析。
• 最高和最低目标的调整策略。
• 商务谈判要为自己设定底线
• 底线的确定原则：不损害自身利益。
• 讨论互动：分享各自的底线与决策依据。
• 谈判报价的技巧
• 报价方式：先高后低、先低后高。
• 案例分析：不同报价方式的效果。
• 案例分享
• 学会把控客户的心理——客户的话不可全信
• 客户心理分析：试探、压价、拖延。
• 应对策略：观察细节、验证信息。
• 商务谈判最好为双方预留必要的空间
• 预留空间的意义：避免僵局、促成合作。
• 预留空间的方法：价格区间、服务内容调整。
• 不要让价格作为成交的焦点（时间成本、机会成本、沉没成本）
• 成本分析：引导客户关注综合成本。
• 案例分析：通过成本分析促成交易
• 谈判的最好结果——应是双赢甚至多赢
• 双赢的概念与实现途径。
• 案例分析：成功的双赢谈判案例。
• 成交误区和禁忌
• 误区：急于求成、让步过大。
• 禁忌：泄露机密、诋毁对手。
1.
2.
讲师背景| Introduction to lecturers
李瑞倩老师
《操盘先锋—银行沙龙操盘手培养项目》主创导师
授课风格
讲授专业：综合运用文字、图片、影音、互动等教学方式，充分调动学员的积极性、参与性，摆脱了纯理论式的刻板教学，通过自己大量的实际案例，进行生动有趣的呈现，以点带面，提升学员专业技能。
案例丰富：授课案例精心设计、逻辑严密、构思巧妙，将法实操经验融入到课程培训中；讲课风格生动风趣，寓教于乐、深入浅出、通俗易懂。
引导启发：案例逐一解析，复盘失败原因；分享成功经验，点评一针见血；问题举一反三，技巧现学现用。
对症下药：找出问题原因，彻底解决；分享技能工具，授之以渔；量体裁衣设计，落地实施。
课堂活跃：讲课风格生动风趣，寓教于乐、深入浅出、通俗易懂，注重引发学员思考
金融（银行、保险）服务营销专家
• 曾任：太平人寿中心支公司银保分管总经理
• 曾任：农银人寿省分公司银行保险部总经理
• 曾任：农银人寿中心支公司总经理
• 《明企明师培训师培养项目标准课程》授权认证导师
• City&Guilds国际认证授权高级礼仪培训师
• 银行、保险行业特邀讲师
• 中行、农行、工行、建行等多家银行合作经历
• 十二年银行保险销售管理培训实战经验
• 现场辅导网点数超过1000+/现场授课银行数超过100+
个人简介
李老师拥有12年银行保险销售管理及培训经验，是当地最年轻的高管之一，在管理过程中，将自己做客户服务的亲身经历及对银行服务营销的深刻理解，理论联系实际，开发出一系列课程，展开培训工作，使受训学员在网点管理、系统搭建、服务与营销技巧、沙龙项目操盘、银行内训师培养等多方面的提升，大大提升银行员工的管理/服务与营销标准。曾组织策划并主讲“理财沙龙”千余场，单场成交最 高1700万。
李老师在农银人寿河北分公司担任银行保险部总经理时，搭建沙龙项目营销体系，全省培训营销队伍110人，三个月的时间，产出保费5600万期交，同时建立了新人成长体系，高客营销体系，体验式沙龙模式等创新项目。
同时李老师也是中行、农行、工行以及多家股份制银行特邀培训讲师，辅助银行营销年交100万保单近100张，现场培训网点数超过1000+、主讲银保营销沙龙数千场，擅长保险营销项目的创新，课程的开发，银行讲师的培训、服务营销提升等。
经典培训语录：当你读懂了客户，就可以不销而销。
李瑞倩老师，一位有着博大情怀与梦想的培训讲师，拥有丰富的管理销售实战经验，她秉承着用大爱践行使命，用格局影响众人的准则，凭借深厚而丰富的管理销售经验，令众多企业学员深深折服，她用智慧创造财富，用知识回馈社会。
【项目案例】
●农业银行唐山分行《决胜开门红保险沙龙项目》
担任主讲老师，组织策划并主讲“理财沙龙”21场，实收保费3900万
● 保定中国农业银行《星级网点辅导项目》
担任主讲老师，对此地区网点进行了连续2期，每期7天的授课+辅导。
● 石家庄中国银行标杆网点打造项目
担任项目主导讲师，对石家庄中国银行各个支行进行标杆网点塑造和导入，进行4期，每期7天。
● 衡水工商银行网点主任轮训
担任主讲老师，对工商银行衡水分行网点主任进行销售技能提升轮训授课，共5期。
● 廊坊中国银行柜员服务营销能力培训
担任主讲老师，对南阳邮政柜员进行服务营销能力提升培训，共6期。
● 农业银行河北省分行网点主任暨基层党支部书记培训项目
担任主讲讲师，主要负责全省200多名网点主任暨基层党支部书记的岗位职责、营销技巧等方面的技能培训，并得到了银行高管的一致好评，项目结束之后又被推荐介绍邢台支行培训项目。
● 中原银行南阳分行保险沙龙项目推动
担任主控老师，主要负责12家支行保险业务的营销及沙龙推动，组织策划并主讲“理财沙龙”13场，项目推动保费1763万。
主讲课程
【保险营销】《银行保险——网点经营与沙龙营销》
【保险营销】《银行保险网点经营，渠道关系升级与期交营销》
【保险营销】《高产能沙龙项目全流程解析》
【银行营销】《银行客户营销策略与关系维护技巧》
【银行营销】《理财经理综合营销技能提升训练》
【银行营销】《大客户深度管理与关系营销》
【银行管理】《网点负责人综合管理能力提升》
【银行管理】《支行长经营管理能力提升》
【银行管理】《沟通管理与高效沟通技巧》
【职业素养】《银行实战商务礼仪与营销礼仪》
【职业素养】《银行柜员职业心态与自我管理》
【职业素养】《银行内训师培养项目》
【职业素养】《银行员工高效沟通与协作》
【职业素养】《优秀员工全能修炼》
服务客户
银行类：中国农业银行河北分行及各地市行、中国工商银行衡水分行及各支行 、中国工商银行沧州分行及各支行、中国建设银行衡水分行、中国建设银行邯郸分行、中国银行衡水分行、中国银行邯郸分行、中国银行廊坊分行、交通银行衡水分行、民生银行衡水分行、浦发银行衡水分行、中信银行包头分行、工商银行北京分行、宁波北仑农商银行、中原银行等。
保险公司类：阳光人寿河北分公司及各地市中心支公司、阳光人寿甘肃分公司及各地市中心支公司、阳光财险甘肃分公司、泰康人寿甘肃分公司、太平人寿河北分公司 、农银人寿河北分公司、农银人寿总公司、农银人寿福建分公司、幸福人寿河北分公司、交银人寿河北分公司等。
医药公司类：核力药业（香港）有限公司、海王星辰连锁药房有限公司、德生堂连锁药房有限公司、御芝林药业等。
生产制造业类：河北瑞丰科技有限公司、河北金卷教育科技有限公司、恒润集团、河北西玛电机股份有限公司、博路天成新能源科技有限公司、衡水宏宇软件信息工程有限公司等。
学员评价
李瑞倩老师的营销实战经验的确给一线人员带来了很大帮助与提升，使我们实现了从商品营销到服务营销的跨越式成长。
中国农业银行河北分行 时任个人金融部总经理 和总
沙龙项目操盘课程让我对新零售时代的经营管理有了更深刻的认识，课后一定会在全行推广学习，力争将学习到的方法知识应用落地。
中国建设银行衡水分行 支行行长 王行长
李瑞倩老师的沙龙项目培训，好复制，易推广极大提升了业务人员的签单率，给队伍增添了极大的展业信心。
太平人寿廊坊中心支公司总经理 王总
通过本次学习，我感到眼前一亮，拓宽了自己的思路。我深深感到，只要用心，再普通的工作都能做出不一样的效果来，我会把在这次学习中学到的知识运用到实际工作中去，并且坚持下去养成习惯。我相信，只要用心，就会有收获，谢谢李老师的课程。
中国银行邯郸分行 支行行长 李行长
李老师讲课效果引人入胜，从小故事讲述大道理，学习过程令人愉快，对学员行业熟悉，能有效运用行业的案例，生动吸引人，有趣。层次分明，亲切，逻辑性强，通俗易懂，目标准确，方法灵活，很和谐，案例深刻。
中国工业银行沧州分行 支行行长杨行长
李瑞倩老师给我们带来了很多的帮助，尤其在企业梯队建设及人才管理方面做相关性培训，还给与企业很多建设性意见助力企业落地成长
河北瑞丰科技有限公司总经理 孟总
李瑞倩老师在培训之前往往对客户进行沟通问诊，有针对性做课程开发，培训之后再次耐心地对管理者与销售人员提出的任何误区与疑问都随时给予正确指导。
河北金卷教育科技有限公司董事长 王董事长
【精彩瞬间】
| 中国农业银行保定分行 《大客户深度管理与关系营销》 | 中国建设银行唐山分行 《银行保险——网点经营与沙龙营销》 |
| 中国工商银行沧州分行 《网点主任高效领导力提升》 | 河北金卷教育科技有限公司 《专业销售技巧-客户沟通影响力及谈判技巧》 |
| 河北瑞丰科技有限公司 《企业实战商务礼仪与营销礼仪》 | 中国建设银行邯郸分行 《保险金信托-大客户营销》 |
| 恒润集团 《中高层管理技能》 | 农银人寿河北分公司 《保险专业销售技巧》 |
| 中国农业银行衡水分行 《理财沙龙讲座》 | 中国银行石家庄分行 《服务效能提升与训练》 |
| 太平人寿河北分公司联合农业银行 《高端名仕私享会》 | 农银人寿邢台中心支公司 《理财沙龙讲座》 |
| 博路天成新能源科技有限公司 《自我赋能与情绪解压》 | 包头银行中信银行 《柜员沟通营销》 |
【视频链接】
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/0237eafc1253642700334048793/v.f1453242.mp4
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我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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