一、 行业深度转型的“生死时速”    当前中国保险业正处于从“规模扩张型”向“质量效益型”跨越的关键时期。随着2025年个人营销体制改革政策的落地，传统的“人海战术”已彻底失效，“报行合一”倒逼经营成本精细化。对于寿险公司而言，人均产能已成为衡量机构健康度的唯一核心指标。如果不能实现代理人的绩优化转型，基层机构将面临边缘化甚至淘汰的风险。

二、 太平人寿江苏分公司的现实挑战与机遇    作为系统内的“排头兵”，江苏分公司虽然人力与保费规模可观，但在从“大”到“强”的跨越中，依然面临深层痛点：

1. 结构性失衡：有效人力占比有待提升，头部绩优人员（百万圆桌MDRT/COT）的数量与江浙市场的高净值客户密度不匹配。

2. 管理惯性：部分中基层管理干部仍习惯于“抓出勤、追保费”的粗放式管理，缺乏对代理人“赋能式”经营的精细化技能。

1. 3.生态红利未吃透：太平拥有行业顶 级的“医康养”生态圈资源（养老社区、跨境医疗等），但内勤干部如何将这些资源转化为代理人手中最锋利的展业武器，缺乏标准化、可复制的路径。

一、 角色定位的“承上启下”    作为分公司中基层培养干部（营服经理、组训、科室负责人），你们既是公司战略的“转化器”，也是一线队伍的“教练员”。你们需要一套既能听懂总公司战略，又能教会代理人实操的落地体系。

1. 本次课程正是基于此背景，旨在帮助中基层干部跳出事务性工作的泥潭，用“操盘手”的视角，系统化地推动队伍从“人力驱动”向“产能驱动”的质变。

2. 本次培训拒绝“听课时激动，回去后不动”的无效学习。通过2天的系统学习与实战演练，您将获得以下五大核心收益：

3. 收益一：一套“选苗子”的精准画像工具（解决入口问题）

4. 1.收益点：改变凭感觉增员的现状。

5. 2.落地成果：带回一套《绩优候选人多维评估表》。您将学会如何通过结构化提问和测评，在面试环节快速识别候选人是否具备“绩优潜质”（学习力、自驱力、资源转化力），从源头提高留存率。

6. 收益二：一套“陪跑式”的绩优成长地图（解决培育问题）

7. 1.收益点：改变培训“大锅饭”的现状。

8. 2.落地成果：掌握代理人从“新人”到“绩优”再到“MDRT”的分阶段培养SOP（标准作业程序）。您将学会如何利用“保单检视”、“需求挖掘”、“超体活动”等关键动作，把培训转化成实实在在的产能。

9. 收益三：一套“拿来即用”的展业工具包（解决赋能问题）

10. 1.收益点：改变只会喊口号，不会给工具的窘境。

11. 2.落地成果：

12. （1）工具表单：《家庭保单检视操作手册》、《客户KYC提问清单》、《服务触点记录表》。

13. （2）实战话术：《超体活动邀约三句话》、《高客面谈逻辑框架》。

14. 这些工具可直接打印下发，组训可据此进行一对一演练通关。

15. 收益四：一套“精细化”的过程管控仪表盘（解决管理问题）

16. 1.收益点：改变只看结果（保费），不管过程（行为）的粗放管理。

17. 2.落地成果：学会建立绩优人员“关键行为”追踪机制。不再仅仅追问“单子什么时候签”，而是追踪“这周做了几次保单检视？”“约了几个客户去体验养老社区？”通过过程干预，确保结果达成。

18. 收益五：一份“可落地”的训后行动计划（解决转化问题）

19. 1.收益点：避免学完就忘，确保培训效果落地。

20. 2.落地成果：在课程最后的工作坊中，您将结合本机构实际情况，产出一份《绩优转型试点行动计划》。带着方案回去，直接进入执行阶段，并有机会在一个月后的复盘会上分享成果。

21. 开篇：破冰与导入

22. 互动：画出你心中的“绩优代理人”画像（关键词：高产能、高继续率、专业、自律、有情怀）。

23. 数据冲击：展示江苏分公司当前各机构的人均产能、有效人力占比与头部机构的差距。

24. 课程导航：介绍2天的学习地图——选对人、培养人、强赋能、建生态。

26. 一、行业大变局：从“流量红利”到“存量博弈”

27. 1.数据解读：代理人数量从900万跌至264万背后的逻辑——人海战术的终结与“清虚提质”的必然 。

28. 2.政策驱动：深度解读2025年个人营销体制改革通知的核心要点，销售人员分类分级、报行合一，倒逼内勤管理必须从“管人头”转向“管产能” 。

29. 二、客户之变：新中产与高净值客群的需求升级

30. 1.案例研讨：为什么现在的客户比你更懂产品？

31. 2.结论：客户需要的是“风险管理师”而非“推销员”。代理人必须懂医养、懂法税、懂传承 。

32. 三、太平的战略选择：三高文化的必然性

33. 回顾与展望：重温太平“高素质、高品质、高绩效”的“三高”文化基因，结合集团“医康养”生态圈战略，分析代理人转型的内驱力 。

35. 一、入口思维：我们要找什么样的“绩优苗子”？

36. 1.工具导入：绩优潜质模型（学习力、自驱力、人脉力、企图心）。

37. 2.案例分析：从“小企业主”到“保险企业家”——以武汉罗丹为例，分析她为何能在EMP项目中快速成长，关键在于其过往的管理经验与资源转化能力 。

38. 二、吸引策略：用“事业平台”取代“话术忽悠”

39. 1.方法：如何向准增员展示太平的“EMP卓越管理人才培养计划”？

40. 2.话术拆解：18个月专属培训、清北复交游学、养老社区体验式培训——把这些资源转化为吸引人才的“硬通货” 。

41. 3.工具：制作《太平人寿江苏分公司精英成长路径图》，在增员面谈时可视化展示。

42. 三、甄选技术：避免“入司即巅 峰”

43. 实操演练：使用测评工具（如DISC或特定问卷），识别代理人是否具备长期主义特质。参考平安对MVP、QVP、FVP的分层筛选逻辑 。

44. 第三模块（核心模块）：培育——搭建绩优成长的“高速公路”

45. 一、体系化思维：从“碎片化培训”到“成长地图”

46. 1.理论：泰康绩优培训体系启示——培育系统、师资系统、数字系统、工具系统缺一不可 。

47. 2.太平实践：解析太平EMP的全流程培养（潜力营-成长营-新锐营-精英初/高阶营），作为内勤干部，如何确保每个营的转化率？ 。

48. 3.关键动作：绩优培育的“训战结合”

49. （1）技能1：保单检视与需求挖掘

50. 案例：徐敬凤如何通过一次保单检视，发现客户资产传承风险（投保人与被保险人错位），从而撬动200万加保？ 

51. 工具：下发《家庭保单检视表》与《客户KYC提问清单》，要求代理人必须掌握。

52. （2）技能2：服务场景化演练

53. 案例：密晓英的“温度服务”——记住客户家人的体检日、生日，甚至客户的情绪波动。这不是口号，而是可记录在CRM系统里的服务触点 。

54. 方法：如何设计“服务触点” SOP（标准作业程序）？

55. 二、师资建设：复制“密晓英”与“徐敬凤”

56. 如何挖掘内部标杆：不是让绩优只会做业务，而是让他们会讲课。

57. 兼讲团运作：建立“星级兼讲”晋升机制，让绩优代理人登上讲台，用“自己人的故事”打动新人 。

59. 一、科技赋能：做代理人的“作战参谋”

60. 1.行业对标：介绍中信保诚E-Partner的“四大中心”（商机、培训、竞赛、优增）逻辑 。

61. 2.落地应用：

62. （1）商机中心：如何利用公司活动（客服节、体检活动）产生的线索推送给绩优代理人？

63. （2）智能陪练：利用AI工具进行通关演练，解决组训人力不足的问题。

64. 二、生态赋能：把“医康养”变成展业武器

65. 1.太平优势：太平的养老社区、跨境医疗、家族办公室权益。

66. 2.实战演练：如何带领代理人做“超体”活动？（即超级体验式营销）

67. 3.步骤：邀约（筛选）→ 体验（沉浸式感受养老社区/高端医疗）→ 促成（结合生命周期的方案设计）。

68. 参考：EMP成员通过入住体验养老社区，从而能绘声绘色地向高端客户描述未来生活场景 。

69. 三、品牌赋能（选修/进阶）：IP化转型

70. 1.趋势：大童“IP先锋计划”的启示——未来代理人需要有自媒体能力，沉淀个人品牌资产 。

71. 2.内勤角色：作为管理者，如何组织“短视频/小红书”训练营，帮助代理人打造“有温度、活人感”的保险IP？

73. 一、目标拆解与过程管理

74. 1.从“要结果”到“管过程”：

75. 指标1：有效活动率（不仅看出勤，看拜访量/沟通量）。

76. 指标2：转化率（线索到签单的转化）。

77. 工具：利用数字化看板，每日追踪绩优人员的“关键行为”（如保单检视次数、超体邀约人数）。

78. 2. 氛围营造：荣誉体系与竞赛激励

79. 方法：设计短平块的“攻坚战”方案。

80. 案例：平安的“三好五星”评价体系如何引导营业部自主经营 。

81. 实操：设计一个“季度百万圆桌（MDRT）冲刺营”的配套激励方案（精神荣誉+实物奖励+培训机会）。

82. 3. 面谈辅导：针对绩优人员的绩效面谈

83. 二、角色扮演：

84. 场景A：绩优人员遇到瓶颈（件均保费上不去）。

85. 场景B：绩优人员想躺平（如何激发二次创业激情）。

86. 话术框架：数据回顾 → 困惑挖掘 → 资源匹配 → 目标承诺。

88. 一、世界咖啡

89. 分组讨论：结合所学内容，回到岗位后，你打算如何优化现有的代理人培养流程？

90. 聚焦一个痛点（如：新人留存低、老人产能固化），提出具体的三个改进动作和一个衡量指标。

91. 二、成果汇报与点评

92. 每组5分钟汇报。

93. 讲师/高管点评，筛选出可落地的“金点子”。

94. 三、布置训后作业：一个月后提交《本机构绩优转型试点案例报告》。

95. 四、配套工具包（随课发放）

96. 模块

97. 工具名称

98. 用途

99. 优增

100. 《绩优候选人画像评估表》

101. 量化打分，减少增员面试的主观性

102. 培育

103. 《家庭保单检视操作手册》

104. 含提问清单、计算逻辑、方案呈现模板

105. 培育

106. 《服务触点记录表》

107. 记录代理人服务客户的关键动作，便于追踪

108. 管理

109. 《绩优人员月度绩效面谈记录表》

110. 标准化面谈流程，锁定下月重点动作

111. 赋能

112. 《超体活动邀约三句话》

113. 标准化邀约话术，提高客户参与率

114.