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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：企业新晋销售管理者
授课形式：内训
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
在当今这个快速变化的商业世界中，管理的角色和职责正在经历着前所未有的变革。对于初级销售管理者来说，他们不仅要迅速适应这一角色，还要在充满挑战的环境中寻求突破和创新。《管理密钥 - 新晋销售管理者的管理技能提升》课程正是为了应对这一需求而设计。
管理者通常面临着从执行者到领导者的转变，这不仅仅是职位的变动，更是思维方式和行为模式的重大调整。他们需要在短时间内掌握管理的基本技能，同时还要学习如何在多变的环境中保持灵活性和创新性。
本课程旨在为管理者提供一个全面的学习机会，帮助他们理解管理的深层含义，掌握必要的管理技能，并在实践中不断优化和创新。
课程收益| Program Benefits
● 学习如何打破传统的管理思维模式，培养管理者四个新的管理关系思维
● 增强管理者个人的领导力，激发团队成员，提高销售团队沟通与协作效率
● 培养积极主动的销售团队文化，促进员工的参与感和归属感，打造强执行团队
● 鼓励管理者持续学习，保持对新知识和技能的学习力，迭代自己的管理技能
课程大纲| Course Outline
导入：销售管理者为什么收入很高？
1. 自然效率
2. 管理效率
第一讲：从个人贡献者到管理者四个角色关系的重启
一、责任的重启：从对任务负责到对目标负责
1：四种责任感
2：把目标拆解成任务
二、沟通的重启：从自己做到要别人做
1：沟通的漏斗-有损沟通
2：高手都是有效沟通的大师
三、角色关系的重启：从平级的同事/伙伴到上下级的同事/战友
1：对事不对人
2：公司不是家
四：自我的重启：从小我的满足到大我的成就
1：扩大自我边界
2：控制情绪的源头
3：关注全局效率
第二讲：销售管理者如何善用激励—激发下属的工作热情
一、驱动力的3种形式
1) 本能驱动
2) 外在驱动
3) 内在驱动
激励理论：赫茨伯格双因素理论
二、激励的4种方式
1）物质激励
2）价值激励
3）目标激励
4）成长激励
三、激励的5大原则
-即时性、两手都要硬、针对性、形式大于内容、关键事件进行放大
四、90后的4个特征
1. 新生代员工管理的四个建议
第三讲：销售管理者如何提升员工的能力
导入：员工真的不行吗？
一、具备教练思维
1：提升未来的业绩
2：TRF原则
训练-提升员工的做事能力；轮岗-发现员工的能力潜力；替换-解雇能力不合适的人
二、边干边学-用人所长到发展他人
1：犯错就是最好的成长
2：周报、分享和复盘
三、辅导：不要训人要教人
1：新员工辅导的16字方针
2：老员工辅导的16字方针
四、调岗：及时发现能力的错配
1：员工的四种类型和361排名
2：管理者用人必须知道的三件事
3：用人的胜任力模型
五、替换：解雇能力不匹配的员工
1：成为管理者的第一步“学会解雇人”
2：管理者要学会解雇三要法
要识别野狗和小白兔
要亲自解雇
要建立外部势能压
第四讲：销售管理者如何与下属建立起有效的沟通
一、如何向下布置任务
1. 明确目标, 清晰阐述工作内容(GOAL)
2. 复述内容，以确保信息传达无误（WHAT)
3. 说明原因，请员工描述工作的目的（WHY)
4. 询问情况，员工在执行任务时可能遇到的情况有哪些？你会怎么做？（授权）
5. 创新方法，员工如果独立完成任务，你会怎么做？（创新）
工具：工作布置之“五行拳”
二、如何有效的听取下属
1. 倾听下属的必要性
2. 倾听下属的6项技巧
案例分析：趣解“聽”字，鲁豫的倾听
工具：高效倾听6技巧
三、如何有效赞美下属
1. 打追光
1）技巧1：发现差异
2）技巧2：照亮行为，而不是照亮禀赋
2. 轻轻地
3. 深深地
4. 常常地
案例分析：毛泽东赞美白求恩、公开赞美
工具：SCP赞美法
四、如何批评下属
批评不是让对方认识到错误，而是要他做出正确的行为
1. 控制环境
2. 定义问题
3. 刷新动作
4. 设定反馈点
5：完成重启
案例分析：刘强东的震慑、诸葛亮斩马谡
工具：热炉批评法则、“三明治”批评法
五、如何要求下属进行反馈
1. 及时性反馈
2. 主动性反馈
3. 建设性反馈
案例分析：小李的汇报
工具：“三性”反馈法
第五讲：销售管理者如何提升团队的协作能力
一、强大的执行力来自于闭环的能力
1：靠谱三件宝：凡是有交代、件件有着落、事事有回音
2：交代事情的五步法+系统+流程
二、工作效率的提升靠循环的能力
1：工作可以不完美，但不能不提升
2：工作提升的PDCA循环法
三、团队的发展靠管理者的规划能力
1：仅靠战术上的勤奋，攻不下明天的山头
2：做好规划的三件事：看五年，想三年，干一年
四、管理者的格局靠授权
1：管理者心里要多装人，少装事
2：管理授权的五个级别-从用手、用脑、用心
指挥式、批准式、把关式、追踪式、委托式
五、团队的效率靠管理者建设流程的能力
1：把复杂的事情、类似的决策标准化
2：提高效率的三部曲：建立流程、优化流程、固化流程
课程总结与问答环节（10分钟）
1:课程要点回顾
2:解答学员疑问
3:分享额外资源和进一步学习的途径
4:评出本次课程的361
讲师背景| Introduction to lecturers
实战型管理教练
业务团队管理专家
18年+互联网上市公司管理经验
列日大学高商学院（QS 265位）硕士
AACTP讲师资格认证
曾任：阿里巴巴集团 | 业务总监（业务专家）
曾任：安歆集团 | 上海城市总经理
曾任：OYO酒店 | 大区运营总监
曾任：携程旅行网 | 区域总监
擅长领域：领导力、管理沟通、高绩效团队管理、目标管理、授权与激励、执行力、角色认知、阿里巴巴管理三板斧……
——为携程旅行3次主导新业务的拓展与运营，获携程“优秀贡献奖”
——为阿里巴巴组织超50场培训，1年内获 “飞行领航师”证（内部讲师最 高级别）
——是环球旅讯的专栏作者，连续3年获环球旅讯“最 佳评论员”
实战经验：
陈舜老师拥有18年互联网上市公司业务拓展、团队运营管理经验与3年垂直行业头部创业型企业战略制定与组织打造经验，有丰富的从0→1业务拓展与团队组建经验，带领过300人+一线团队，是当之无愧的实战型企业管理教练。
☛ 从0到1组建超10个业务团队，深入业务管理实战一线：
01-为[携程旅行]组建业务拓展团队，第二个月实现开发签署有效客户20+家；组建华南酒店团购业务团队与预付团队，开发团购酒店8000+家，对标竞争酒店覆盖率达90%，，覆盖率四个大区排名第 一，产量排名第二；同时负责区域150+家供应商的运营管理，其中对10家供应商制定“产量提升计划”，助力同年底3家供应商月均产量过万，成为全国唯 一的3家产量过万区域；此外，主导交付大住宿养蜂项目，创造1.2亿客户价值；
02-为[阿里巴巴]组建华南bd团队，团队绩效全国排名前三，全年团队离职率为0%；为[OYO集团]建立6个城市群酒店运营团队与1个OTA运营团队，负责区域230+家加盟酒店运营管理，营收完成率100%，OCC指标完成率110%，佣金回收率95%以上，OTA指标完成率100%。
☛ 团队管理跨越20-500+人幅度，交付超100场管理赋能课程：
——为安歆集团管理上海近40家门店500多人，建立和梳理一套拓展、推广、运营和销售并行的协作机制，输出10+管理赋能工具，保证经营的高效产出，在任期间团队销售岗流失率保持在10%，职能岗流失率5%以内，城市业绩总收入完成率和利润均全国排名第1，收入占比从全国35%提升到45%，亏损门店由6家减少至2家；
——开发超20+门管理实战课程，为中石油集团、阿里巴巴、携程旅行、安歆集团等企业开展超100+场培训，包括《卓越销售目标和绩效管理》《跨部门沟通与协作》《业务的突破之道-管理者如何拿结果》等，赋能学员超8000人，好评率99%。
授课风格：
★ 授课形式生动活泼：通过讲述个人经历、引用实际案例、使用幽默的语言等方式，吸引学员的注意力，让学员感受到课堂的趣味性
★ 互动讨论增加参与度：通过互动让学员更好地理解和掌握知识，同时也能帮助他们在实际工作中更好地应用所学内容
★ 逻辑条理清晰：按照清晰的逻辑结构进行阐述，避免跳跃式的讲解。让学员能够清晰地掌握知识的脉络，更好地理解和记忆所学内容
★ 适应性强：面对不同学员的不同学习习惯和接受能力，老师根据不同学员的能力和需求，采用不同的方法因材施教。为他们提供针对性的指导和建议
阿里巴巴文化与组织创新
阿里巴巴政委体系
深圳金融研究院、深圳建设银行华侨城支行，广东珠江啤酒、广东华润、深圳景田集团、广东沃格集团、广东省工控集团、佛山美的集团、北京途家集团、陕西西凤就业集团、湖南省农村信用社湘潭联社、广东奥尔电子、广州路客集团、中石油广东分公司、广东电网广州设计院、四川永祥集团、携程旅行网、阿里巴巴集团、广东省门窗协会、华侨城文旅、如荣盛、恒逸石化、吉利汽车、青山控股、蓝思科技、海亮集团、伊电控股集团有限公司、河南明泰铝业股份有限公司、广东省奇思智能制造有限公司、快捷达通信设备(东莞)有限公司、东莞怡合达自动化股份有限公司、广东都市丽人实业有限公司、德丰电创科技股份等
Service Procedure
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