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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
课程名称
专业销售之客户消费心理分析
参加对象
客户经理
授课天数
1 天
授课形式
内训
官网电话
400-008-4600，13382173255（Karen 郑老师）
公司官网
1500门公开课，2万门内训课，可登陆搜索：https://www.perfectpx.com/
越来越多的客户经理抱怨自己就是个产品推销员，产品信息通过短信、电话、微信大量发布，但响应的客户几乎没有；你不了解客户，客户也不了解你，无法建立信任关系；迫于任务压力盲目销售，事后却因应付无穷无尽的麻烦而疲于奔命；抱怨客户片面的追求产品收益，而自己又不得不通过直接对比产品收益去吸引客户；客户忠诚度不高，无法深度挖掘……
出现这种现象的根本原因在于客户经理没有对客户进行系统的分析，没有掌握客户心理，做好客户的有效KYC，没有对客户的需求进行深度挖掘。张老师经合自身多年的从业经历，总结出高端客户的心理类型及应对方法，帮助客户经理们树立专业形象、拓展潜在客户、挖掘客户需求、提高销售业绩。让客户经理与客户形成良好的互动和互信，达到银行、客户和客户经理的三赢。
授课方式：课程讲授60%，案例分析及实操练习40%
第一篇 KYC的必要性
开篇词：那些毁人不倦的“营销心灵鸡汤”
一、KYC的本质
现场研讨：KYC与KYP哪个更重要
二、高端客户五项变革
（一）财富的多元化
小组探讨：客户多类资产的选择
（二）选择的进阶化
小组讨论：客户的专业度和决策关注点
（三）服务的层次化
小组研讨：不同客户服务的核心点
（四）方案的个性化
小组讨论：AI技术改变了行业的谁和谁
（五）投资的全球化
案例分析：海外金融与国内金融的优劣势分析
三、KYC的目标是CKY
现场讨论：客户关系最好的状态是什么
第二篇 客户心理特征
一、不同客户群体心理特征
（一）不同的需求层次的心理特征
案例分析：中产阶级与马斯洛需求层次理论
（二）不同年龄段客户的心理特征
案例分析：女性客户的心理特征分析
情感演练：给不同客户一个“购买的理由”
小组探讨：保险理财与需求挖掘的情感策略
（三）不同职业的客户心理特征
现场演练：客户销售测评表
二、高端客户行为特征
（一）高端客户消费方式
（二）高端客户消费行为
现场讨论：高端客户旅游消费行为特征
（三）高端客户投资行为
三、高端客户关注问题分析
（一）债务风险与财富隔离
案例分析：家庭财产与企业财产的区分
（二）通胀风险与资产配置
案例分析：家庭资产结构分析
小组讨论：资产配置指标验算
（三）婚姻风险与财富保全
案例分析：婚姻法解读与离婚风险防范
小组讨论：养老规划与有效策略安排
（四）孩子教育与财富传承
案例分析：子女教育留学安排
小组讨论：财富传承工具分析
第三篇 九型人格与沟通
一、走进高端客户内心
现场研讨：百万年薪客户的生活方式
二、九型人格在高端客户中的表现
(一) 完美主义者：与缜密型客户共同展望晚年生活
(二) 爱心帮助者： 加强人与人的亲密度，寻求支持
(三) 事业实干家：对成功人士，使用雄厚资产保全术
(四) 情绪丰富者：对感性客户唤起他的忧患意识
(五) 专业型学者：底气十足的对待将信将疑的客户
(六) 恐惧担心者：对数字敏感的客户算一笔账
(七) 创新体验者：新鲜事物尊贵独特事件营销
(八) 掌权支配型：多去聆听，专业干练回答问题
(九) 和平协调者：对犹豫不决的客户强调产品利益
案例分析：不同型格人群的典型案例
三、九型人格的高端客户沟通要点
小组探讨：和“刘德华”与“张学友”不同的有效沟通
第四篇 KYC有效流程
一、了解客户全面信息
（一）显性的信息
（二）隐形的信息
现场演练：客户精准素描
二、分析信息挖掘需求
（一）KYC询问的艺术
1.暖场(形体、声音、语速、话题)
2.开放式提问打开局面
3.封闭式提问引导决定
工具运用：PPF的提问方式
（二）KYC提问四步法
1. 状态问题
2. 核心问题
3. 暗示问题
4. 解决问题
（三）KYC的具体运用
1.品质养老需求的KYC问题设置
2.子女教育需求的KYC问题设置
3.资产增值需求的KYC问题设置
4.资产隔离需求的KYC问题设置
5.资产代持需求的KYC问题设置
（四）建立客户心中的专业地位
1. 定期检视持续沟通
2. 关注客户需求变化
3. 开展精准微信营销
珀菲特顾问 | 张轶老师
更多课程| 讲师简介 / About the Program Leader |
张轶老师 财富管理专家
19年金融营销管理和培训经验
湖北大学财务管理学学士
武汉理工大学国际投资学硕士
西班牙纳瓦拉公立大学法学博士
国家高级理财规划师（CHFP）
中国注册理财规划师（CFP）
中国金融理财师（AFP）
国家理财规划师高级考评员
曾任：中国平安保险 营销一线 组训
曾任：深圳宝盈资本集团 高级合伙人
现任：加拿大国际董事研究院 副院长
金融理财师、国家理财规划师、中国注册理财规划师、注册财务策划师等课程特聘讲师；国家理财规划师、中国注册理财规划师、金融理财师、邮政储蓄银行理财师等理财大赛评委。
曾先后为中国银行、中国农业银行、中国工商银行、中国建设银行、中国邮政储蓄银行、中国民生银行、中国光大银行、中国交通银行、深圳农商银行等多家银行进行了500多场的宏观经济、金融产品管理、税收筹划、风险管理等方向的培训和辅导，其《理财经理顾问式销售》系列课程为银行、保险、证券等金融行业培训近万名的金融人员。
曾为中国平安保险公司、中国太平保险公司、中国太平洋保险公司、中国阳光保险公司、中国泰康人寿保险公司等进行了150多场的高端客户产品说明会，产说会累计签单4.5亿人民币，服务高端客户累计6000人。
实战经验：
张轶老师具有19年金融工作管理和金融理财培训经验。对金融理财、风险管理、企业投融资管理等方面有较深的理论研究和丰富的实践经验以及辅导经验。
曾主导及参与了五家企业定向融资项目，累计融资4.8亿人民币。为富裕贵宾客户进行了300多场财富管理方面的讲座，为金融行业的理财经理500多场《理财经理专业营销》的授课与辅导，帮助理财经理提升金融理财产品的营销能力。
曾参与筹建某大学MIB中心，并担任创新创业奖学金评委，从综合影响力方面做到了全国排名前列。每月定期为中山大学、广东外语外贸大学等讲授《风险管理与财富增值》，学员评价一直名列前茅。
经典案例：
● 为中国太平保险山东分公司、四川分公司、江苏分公司等讲授大型产说会服务10000多位高端客户，合计课程场次达80多期，签单累计4亿。
● 为中国平安保险深圳分公司、东莞分公司等讲授大型产说会服务10000多位高端客户，合计课程场次达50多期，签单累计5亿。
●为中国人寿保险广东分公司、江西分公司、湖北分公司等讲授大型产说会服务5000多位高端客户，合计课程场次达40多期，签单累计2亿。
●为中国平安保险广东分公司、浙江分公司、宁夏分公司等，讲授《组织发展》系列课程，服务累计110场，达成团队快速发展。
●为中国太平保险山东分公司、江苏分公司、黑龙江分公司等，讲授《组织发展》系列课程，服务累计50场，达成团队快速发展。
● 为中国银行广东省分行培训400多位理财经理，合计课程场次达30多期。
● 为中国农业银行广东省分行、福建省分行等，《金融专业营销》、《资产配置》、《税收筹划》等课程合计课程场次达20多期。
● 为中国工商银行云南省分行200多位理财经理，讲授《理财经理专业销售》系列课程合计课程场次达24期。
● 为湖北建设银行，《专业营销与客户服务》课程，累计辅导理财经理400多位
● 为中信银行福州分行、西安分行等，《理财经理大赛辅导》课程，累计场次达8期
| 培训课程 / Training courses |
《财富管理之法律视野》
《财富管理之税收筹划》
《财富管理之资产配置》
《客户沙龙之法商视角》
《专业销售之百万精英》
《专业销售之财产保险》
《组织发展之大数据引爆增员季》
| 代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO |
中国银行：中国银行广州分行、中国银行珠海分行、中国银行南宁分行、中国银行北海分行、中国银行佛山分行、中国银行潮州分行、中国银行深圳分行、中国银行东莞分行……
中国农业银行：中国农业银行广州分行、中国农业银行佛山分行、中国农业银行泉州分行、中国农业银行天津分行、中国农业银行深圳分行、中国农业银行东莞分行……
中国工商银行：中国工商银行广州分行、中国工商银行云南分行、中国工商银行肇庆分行、中国工商银行佛山分行、中国工商银行深圳分行、中国工商银行东莞分行……
中国建设银行：中国建设银行广州分行、中国建设银行东莞分行、中国建设银行佛山分行、中国建设银行深圳分行、中国建设银行肇庆分行……
中国交通银行：中国交通银行广州分行、中国交通银行东莞分行、中国交通银行惠州分行……
中国邮政储蓄银行：中国邮政储蓄银行广州分行、中国邮政储蓄银行肇庆分行、中国邮政储蓄银行佛山分行、中国邮政储蓄银行深圳分行、中国邮政储蓄银行东莞分行……
农村商业银行：广州农商行、深圳农商行、佛山农商行、肇庆农商行、顺德农商行、珠海农商行……
其他商业银行：广州银行、中国民生银行、中国光大银行、平安银行、兴业银行、东莞银行、汉口银行、黑龙江邮政、重庆邮政、河南邮政……
中国平安保险公司：中国平安广州分公司、中国平安深圳分公司、中国平安东莞分公司、中国平安浙江分公司、中国平安宁夏分公司……
中国太平保险公司：中国太平保险山东分公司、中国太平保险福建分公司、中国太平保险四川分公司、中国太平保险湖北分公司……
其他保险公司：中国太平洋保险北京分公司、中国泰康保险深圳分公司、中融保险四川分公司、中国阳光保险江西分公司、工银安盛山西分公司、大童保险经纪公司河南分公司……
协会：中国金融标准委员会、中国国家理财规划师协会、美国RFP注册财务策划师协会
其它企业：广州证券、广发证券、湖北医药集团、碧桂园控股……
提交需求
明确内训需求与课程方向
沟通诊断
了解岗位、学员与业务痛点
项目调研
调研实际场景与学习目标
方案设计
定制课程内容与实操安排
达成共识
确认培训方案与实施细节
项目实施
讲师授课与现场实操
持续跟踪
跟进学习应用与问题反馈
效果评估
评估培训成果与落地效果
我们是谁 Who We Are
珀菲特顾问成立于2011年，是一家专业为企业提供一体化解决方案的知识供应商。我们紧跟AI技术发展趋势，整合AI实战讲师资源，为企业提供从AI认知到落地的全链条赋能培训解决方案。
Founded in 2011, PERFECT CONSULTANT is a knowledge supplier specializing in integrated enterprise solutions. We closely follow AI technology trends and integrate practical AI instructor resources to provide full-chain empowerment from AI awareness to implementation.
我们做什么 What We Do
承接组织绩效提升与人才学习发展业务，覆盖企业内训、公开课、在线学习和项目咨询四大板块，并将AI赋能内容融入不同业务与岗位场景。
We support organizational performance improvement and talent learning development across enterprise internal training, public courses, online learning and project consulting, embedding AI empowerment into business and role-specific scenarios.
服务对象 Our Clients
服务世界500强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业及行业代表性企业，客户包括微软、Intel、阿里巴巴、腾讯、华为、三星、丰田等知名科技与制造企业。
We serve Fortune 500 companies, joint ventures, state-owned enterprises, fast-growing private companies and industry leaders, including Microsoft, Intel, Alibaba, Tencent, Huawei, Samsung, Toyota and other leading technology and manufacturing enterprises.
公司数据 Company at a Glance
2011
成立年份Founded
6000+
服务企业Enterprise Clients
60万+
累计学员Total Learners
2000+
签约&特邀讲师Signed & Guest Instructors
300+
AI热门课题AI Courses
1500+
现有公开课Public Courses
20000+
现有内训课Internal Courses
20+
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公开课
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企业内训
围绕组织绩效与人才发展定制培训方案，可将AI办公、智能体、AI研发与数字化供应链等内容嵌入业务场景。
项目咨询
提供人才梯队、智能制造与AI转型咨询，通过案例驱动、工具实操和模板交付推动方案落地。
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