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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：CEO/总经理；海外市场营销主管，海外渠道负责人，出海操盘手
授课形式：内训
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
国际化市场是每个企业都向往的广阔空间。越来越多的中国企业已经站在了走出国门的门槛上，走出去是需要智慧和勇气的，也是需要前人的经验来指路的。华为公司在国际化开疆辟土的中国企业中，无疑是一颗耀眼的明星，25年的征程不但打造出一支所向披靡的海外军团，也形成了一套成功的策略和战术，当然这一切是用巨大的代价换来的。
本课程借鉴华为多年开拓国际化市场的经验和教训总结，整理国际化市场运作中的历程，结合市场拓展的不同阶段场景，引发管理思考，通过案例的澄清，帮助学员理清海外市场关键关注要素，识别海外市场拓展中的陷阱。
企业在海外市场开拓上面临的常见挑战
1. 如何洞察海外市场发现机会？
2. 如何制定海外战略并分解策略？
3. 如何找到海外大客户与战略客户？
4. 如何做好海外客户细分与选择？
5. 如何在不同类型的战场环境中拓展业务？
课程收益| Program Benefits
1. 提升对出海赛道和业务的认知
2. 对海外市场可能的机会点做识别洞察
3. 分析市场时做到能谋善断
4. 拓展市场时能够抓住关键
课程大纲| Course Outline
1.如何设立海外市场目标
企业战略要求澄清
海外战略如何承接企业整体战略要求
各海外区域如何承接企业的战略要求
业务板块的目标由哪些内容构成？
未来五年我所在的区域应该做成什么样？
演练：海外各区域战略描述
2.海外目标市场选择
全球化的市场版图
不同区域的市场特点分析
2.1海外市场容量与机会洞察
如何看海外机会：看宏观，看行业，看竞争，看客户，看自己
工具：海外市场分析
对市场进行细分，形成战略机会，大且可持续
怎么选择要进入的增量细分市场
行业前景与市场规模，市场需求预测
市场增量从哪里来？业务扩张象限图
演练：海外市场机会点与增长点沙盘
2.2海外客户选择与客户群策略
从场景中挖掘细分市场机会
目前及未来的增长空间：产业市场空间的计算与预测
市场分析不盲打，按不同的维度打开市场空间
根据分析确定市场优先级排序
深入分析场景，洞悉客户未被满足的需求
建立全面的客户信息搜集渠道
为每一类细分市场建立客户画像
海外客户SOOIBP分析工具
工具：海外市场客户需求分析
演练：海外各区域市场空间测算，海外TOP大客户分析
2.3海外竞争分析
找准海外竞争对手，分析竞争对手优劣势
全方位分析对手过去、现状和未来，预判其意图与路径
看竞争可参考工具：18要素+雷达图
对称竞争与非对称竞争，不要忽略潜在的颠覆性对手
工具：竞争对手分析
演练填写：海外各区域主要竞争对手分析
3.海外产品线策略
根据客户需求匹配海外主推核心产品
设定海外区域产品要求和拓展计划
产品推广目标：品牌影响力、市场占有率、知名度、增长率
产品推广时间进度
演练填写：海外各区域核心产品卖点提炼
演练填写：海外核心产品线销量预测
4.我所在的区域客户拓展步骤
谁是我的客户
以什么方式（直销、渠道）
我们的客户策略（先难后易、还是先易后难）
拓展的步骤
演练填写：海外谁是我的客户
演练填写：我以什么方式来进行销售
谁是我合作伙伴
5.海外市场跨文化沟通与管理
跨文化沟通的8个维度
海外主流国家宗教与禁忌
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课程部分模型
课程部分工具
1. 海外市场分析
2. 海外市场客户需求分析
3. 竞争对手分析
4. 海外市场突破策略
5. 目标制定模板
6. 目标规划模板
讲师背景| Introduction to lecturers
张阳
13年华为经历
原华为某系统部集团服务解决方案部部长
原华为某地区部服务解决方案部部长
某系统部埃及子网副部长
原华为某地区服务投标商务部部长
从业经验与实战背景
13年华为经历。在华为期间多次获得杰出个人、优秀团队、总裁嘉奖令等奖项。
张阳老师具备丰富的一线业务管理经验，大型项目管理经验、具备强大的客户业务和财务解读等能力。长期的一线经历让其具备丰富的TO B项目运作、合同谈判经验，能根据不同类型客户发掘新的机会点，根据业务需要快速调整产品方案和拓展方向。
多年海外职业经历，让其对不同文化有较强的兼容性和适应性。具备完善的外籍团队管理合作经验，跨文化管理经验，能快速推动人力资源完成本地化运作，在海外期间负责部门业务战略沙盘勾画，业务策略制定，以支撑海外公司5年远景战略规划。同时极强的风险管理意识和前瞻意识，能有效发现问题并推动解决。
在华为期间历经多次组织变革、对企业管理从粗放到精细有深刻理解，期间对接过埃森哲、IBM等咨询公司，曾负责华为LTC流程变革在埃及代表处的落地。在业务领域也成绩卓越，其任职代表处期间，两年时间，服务销售额从零达到8700万美金。任职Etisalat系统部期间，签订1.2亿美金战略项目。
在华为任职期间的培训经历
2008年：在北非地区部给片区骨干培训《全Turn-key项目投标实战要领》，在业务场景最复杂的Turn-key项目中，为北非地区部制定了Turn-key项目的实战操作标准。
给埃及代表处培训《合同变更与合同管理》，帮助一线人员在合同履行过程中，应对客户的变更需求，保障公司利益。
2010年：给埃及代表处培训《跨文化管理》，本人所负责的沃达丰系统部是员工本地化比例最高的系统部，本地化率高达85%。
给系统部全员培训《从关键客户关系到普遍客户关系》，结构性的促进了客户关系的深层次改善和客户连接力与关系黏性。
2011年：基于解决方案种类的复杂性和不同客户的多样定制性，给北非地区部服务解决方案部全员培训《标书的背后》，培训大家如何通过分析客户业务链条，理解客户深层次的背后需求，最终形成深度战略合作。
2012年：给中东地区部Etidalat系统部培训《如何改善合同质量》（背景：本人负责的Etisalat某1亿美金项目，成功从7页合同谈成近600页合同，明确了大量结构性内容和改善了诸多权益细节，为公司避免了重大损失，此项目获得杰出个人奖、杰出团队奖、总裁嘉奖令、记一等功）
作为华为LTC流程北非落地金种子，给埃及代表处全员培训LTC流程落地操作要领，并监督执行。
2013年-2017年：华为大学兼职讲师和实战演练教练员（注：华为大学的讲师是各业务部门员工兼职担任，条件是达到一定任职资格和级别、并具备丰富的一线经验、且通过了华为大学的讲师认证。）
作为华大实战演练教练员，重点培训新员工的实战能力，基于一线的实战经验，从海外国家宏观业务分析、客户需求分析、线索发掘、机会点引导、解决方案定制、竞争方式方法、合同商务基本要领、项目整体战术实操、客户关系、团队管理、流程遵从等全方位对新员工未来将面临的工作场景做实战演练。
课程开发：2015年以华为大学实战教练员的身份参与一线实战课程开发，获得优秀课程奖。
授课风格
张阳老师课程内容设计逻辑性强，授课案例富有故事感和画面感，知识内容干货实战，实战案例从一线中来，富有场景性。老师的课程工具丰富且实用，学员容易吸收理解并加以运用，从客户关系分析层层递进，运用销售方法帮助学员学会大客户关系管理、销售项目运作、铁三角协同作战等销售知识。
《向标杆学习大客户销售》：如何做好大客户销售管理，客户关系体系构建，销售项目跟进
《营销战术演练与客户关系管理》：一线销售的十八般武艺，纯销售工具和技巧的实战解析
《狼性激情践行核心价值观》：如何通过狼性文化导入，为企业持续注入组织活力
《标杆企业高效执行力密码》：解密19万华为人高效执行力背后的内因促进和外因推动
《铁三角商战成功之道》：掌握铁三角基本概念及四大角色定位，铁三角高效运作流程
东莞证券、大疆、西安平安普惠金融、鲁能集团、博敏电子、佛山蒙娜丽莎集团、厦门明穗、深圳好博窗控、中航集团、中石油中国管网集团、新华三集团、好博门窗、传化集团、中航集团、顾家家居、京信网络、亚信科技、招商银行、新希望集团、欧诺印刷、东阳光集团等。
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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