业绩增长™-策略先行冲破增长封锁线

中国平安集团在长期的市场实践中积累了丰富的销售目标持续增长+销售单元规划与管控经验，区公司针对下属各营业部的业绩发展，总结出了一系列行之有效的销售规划与目标达成方法。本课程将平安销售一线团队的统筹管理成功经验进行系统提炼和设计，形成一套完整的销售规划与管控方法论。

1.销售团队管理者应具备的系统性销售规划和业绩达成推进方法，结合内外部因素，有效指导一线销售团队实现业绩增长

2.借鉴平安四比四定法，在上级战略要求的基础上，制定科学有效的本作战区域的目标并分解到各一线作战单元

3.在平安销售路径规划方法论基础上，建立符合本企业特性的销售转化路径。

4.参考平安为销售达成，从总部到区公司的全面资源支持计划，完善销售支持体系，提升销售资源投入的有效性，实现一线销售作战单元的装备升级

5.通过定量+定性的全面考核跟进，实现结果管理+过程管理的有效管控，让业绩增长更加的有序、有效、可控

开场导入：

1、战壕学习法：通过团队实战PK激发学习热情

- 战壕学习法背后的“三盘”：以沙盘、复盘、罗盘打造战地勋章PK系统

- 数独游戏：由销售总监带领的团队协作

2、销售人员的使命是帮助客户成功：平安强调用专业为客户创造价值，提供省时、省心、省钱的“三省”服务

- 故事：马明哲-我是平安的一名推销员

- 案例：星巴克咖啡馆文化

- 学员讨论：销售到底卖的是什么？只是把产品卖出去吗？

3、平安的业绩增长离不开强大的销售团队：由销售一线人员、销售主管、销售总监组成的销售团队是平安取得业绩增长的中坚力量

- 视频：销售总监画像-《大空头》销售总监提前预测次级危机爆发

4、平安销售总监工作：明战略、定规划、强团队、打胜仗

5、平安业绩增长模型：执行三角要大于战略三角才能确保营销战略最终落地

模块一：明战略：领导在说啥-目标共识

1、为什么要做战略共识

（1）战略共识不是传声筒，而是双向校准

（2）有了战略共识更容易推进销售工作

- 马总名言：理解要执行，不理解也要执行，但理解后的执行会更有效

- 学员互动游戏：营销沙盘模拟企业经营

2、企业战略层面共识

（1）企业战略是什么：战：在哪里战斗，略：如何战斗

（2）平安战略历经四个阶段：四个十年分别从销售驱动、服务驱动、科技驱动到最 新的需求驱动

（3）中国平安公司最 新战略：“综合+医养”双轮战略深化

3、营销战略层面共识

（1）营销战略与企业战略的关系：企业战略牵引营销战略制定，营销战略是企业战略落地实施的赋能支撑

（2）营销战略的变与不变：稳定增长与跨越式增长的策略应对

- 案例：平安人寿营销战略-4渠道+3产品

- 案例：京东外卖“百万订单”背后的营销战略思考-以物流能力支撑无界零售

4、如何达成战略共识

（1）学员讨论：你们公司通常采用哪种共识方式？

（2）平安达成战略共识的方式：一对一采用邮件通知、个别沟通，一对多采用微信群、共识会

- 案例：平安高层战略共识达成-制定规划+高管集中培训

- 案例：平安XX分公司共识会-上下同欲

（3）平安通过共识会达成战略共识五步法：阐明背景和紧迫性-分组研讨-统一思想，确定战略方向-分解战略到具体的工作计划-总结共识内容，激励团队士气

- 工具：共识会研讨框架

- 学员讨论：经济下行环境下如何确保销售团队达成业绩和利润双增长的战略目标共识

模块二：定规划：我们去哪里-路径设计

1、为什么要进行路径设计

- 教学活动：穿越迷宫

- 沙盘推演：朱日和与华 为蓝军

（1）销售规划的价值—销售规划帮助销售团队指明了前进的大方向

- 情景讨论：销售总监的思考

2、平安销售规划体系：从外往内按照“宏观环境-产业环境-外部渠道-产能公式-业绩目标”框架层层推进

（1）宏观环境分析:出海航行先看天气，政策环境、经济环境、技术环境、社会环境

- 案例：京东推出2000亿元出口转内销扶持计划

（2）产业环境分析: 分析四种主要的竞合力量

- 案例：苹果手机产业环境分析

（3）外部渠道分析: 寻找新渠道、新客户，客户数*客均件数*件均单价

- 向外扩与向内挤的辩证关系：中国平安业绩达成依赖向外扩和向内挤的协调

- 平安渠道拓展五大方式：异业联盟、交叉销售、渠道下沉、代理人、存量挖掘

（4）产能公式分析: 借助产能公式高效调度内部资源，人力*活动率*人均件数*件均单价

人力

- 为什么要关注人力：人力投入有助于快速链接资源、抢占市场

- 保险行业和平安都经历了从规模扩张到量质转化再到专业深耕的转型变革，人力呈现高开低走趋势

- 从人海战术到降本增效：人力投入的边际效益递减

- 平安代理人队伍结构变化：除了人力数量，人力结构也同样重要

- 案例：平安XX分公司人力实践

- 提升人力的策略：快速拓展团队规模、寻找优质人才

- 人力的关键指标：有效人力、绩优员工占比

活动率

- 为什么要关注活动率：防止“东郭先生”现象蔓延

- 案例：马化腾活动量设定的10/100/1000法则

- 人员结构优化有助于活动率提升

- 制定绩优标准，驱动活动率提升

- 活动量提升是打造第二增长曲线的重要突破口

- 案例：平安寿险上海分公司活动率规划

- 提升活动率的策略：强制触达目标、资源精准匹配、技能补足、即时激励、风险提示

- 活动率的关键指标：客户拜访、方案书、申请量

人均件数

- 为什么要关注人均件数：人均件数是销售业绩与客户行为的重要风向标

- 激活存量复购力，实现人均件数提升

- 案例：宜家让消费者从 “单件选购” 到 “成套带走”

- 以增量带动人均件数提升

- 案例：多元拓新破局快消红海

- 提升人均件数的策略：产品组合捆绑销售、阶梯式激励机制、新人1带1师徒制、数据化过程管理、高频场景化培训

- 人均件数的关键指标：存量客户复购率、新客户拓展数量与转化率

- 小组讨论：客户拓新方式讨论

件均单价

- 为什么要关注件均单价：帕累托法则，80%的利润来自于20%的产品

- 聚焦产生价值：高附加值产品和高净值客户的乘数效应

- 案例：苹果iPhone的利润为什么那么高

- 提升件均单价的策略：产品分层、客户分群、技术赋能

- 件均单价的关键指标：高附加值产品占比、高净值客户占比

模块三：强团队：谁来抗任务-资源配置

- 视频观看：《志愿军-存亡之战》弹药支持片段

1、资源稀缺性倒逼经营精细化管理

（1）资源配置稀缺是常态：经营就是用有限的资源突破业绩的束缚

（2）资源谈判：向上争取、向下分发，从“柱形思维”升级到“饼形思维”

- 案例：平安普惠四川分公司巧解资源困局

2、平安强化团队资源支持四大件：基础资源-行销垫板、行销激励，执行资源-行销活动、行销培训

（1）行销垫板资源支持

为什么需要行销垫板：工欲善其事，必先利其器

- 案例研讨：哪个团队的行销垫板更容易打动消费者？

如何为团队配置行销垫板：以终为始，按照销售需求配置，动态调整

行销垫板的关键要素：新品培训PPT、行销操作系统、奖励说明（总体性）、服务支撑人员及联系方式、宣传物料、神兵文档

- 工具：行销垫板制作指导

（2）行销激励资源支持

不同层次的销售激励需求：马斯洛需求层次

- 小组讨论：满足名和利就一定能激励到员工吗？

如何设计行销激励方案：精准定位、分层激励、多元激励

- 案例：平安建立分层分级的全面激励体系

- 案例：平安多元创新激励设计-赌约式对赌基金、负激励转化器、限时副本挑战

（3）行销活动资源支持

平安行销活动原则：总部定方向，区公司自主决策并执行

平安行销活动的五种主要类型

- 案例：通过低成本创业说明会撬动人力业绩

如何做好对外行销活动

- 案例：某B2B SaaS企业线下沙龙活动

- 小组练习：为本团队设计一个对外的行销活动

（4）行销培训资源支持

平安销售总监三层次赋能：高目标、能力提升、活动量支持

平安销售培训体系：依托平安大学和机构搭建销售培训体系，平安某分公司TOP培训体系

平安销售培训的四级覆盖：总部“AI+”全面培训覆盖、内训师全覆盖、营业部组训、内训师下沉

- 案例：平安用AI+代理人为队伍培训赋能

各营业区按四个“百分之百”的要求去落实: 百分之百打开查看名单、百分之百通关训练、百分之百材料转发、百分之百拜访扫码

模块四：打胜仗：实战见真知-考核激励

- 案例导入：街亭之战+平安奖励

- 你想得到什么，就考核什么

1、用文化核人

（1）平安文化要求用专业创造价值的顾问式销售

（2）价值最 大化是销售人员行为的最 高标准

- 案例：遇到利益冲突时销售总监处置方式

（3）平安的执行力是销售的核心竞争优势之一

- 案例：比亚迪32天成为全球最 大口罩工厂

2、用机制追人

（1）平安集团过程监控：过程正确结果才会好

（2）销售过程监控要聚焦关键指标

- 案例：平安子公司关键目标追踪

（3）平安绩效追踪机制：“一表一会”助力关键指标追踪，团队主管周控会

- 工具：周控表

（4）绩效面谈流程：六个步骤完成绩效面谈

- 视频：健康险江苏分公司绩效面谈流程

- 情景练习：设计话术

- 工具：共识行动计划

3、用激励留人

（1）平安绩效问责：激励等于动力

- 情景讨论：因绩效考核实控的下属

（2）坚持强制排名，打破“黑匣子”

（3）绩效结果应用充分落实“竞争 激励 淘汰”：对优秀销售员工表彰激励，对业绩表现不佳者进行辅导或者淘汰

- 思考：为什么在长跑运动的终点有且只有一条冲刺带？

（4）外勤基本法制度：外勤人员实行差异化激励策略

课程总结

平安业绩增长模型

销售总监成长历程：从1星到5星

回到战壕: 业绩增长画布

学员总结分享：课堂产出分享、知识点回顾、学习经验分享