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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：市场总监
授课形式：内训
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
问题：
企业在制定战略指标分解时普遍存在着各类问题
------ 如何才能确定明年的总体经营规划哪？
------ 当前经营受行业、区域局限，从策略上应该如何突破哪？
------ 企业该如何总结、调研的基础上来设计明年的经营规划哪？
------ 战略指标分解，该如何聚焦于有效的一线市场突破哪？
------ 如何才能使年度战略指标，有效地转化成每一位员工行动哪？
------ 主付流程部门该如何围绕年度战略指标，展开协同呢？
课程收益| Program Benefits
课程特色与背景
经营需要规划，历史的就是逻辑的，回顾历史，才能展望未来！
思路决定出路，策略确定方向，策略清晰，方案完备，企业才能制胜！
战略指标分解，从制定到实施，都需要战略思考，策略组合，需要全员认可。
战略战略指标的分解，需要承前启后，上下认同，需要理性量化，也许感性推动；
根据战略指标分解的计划、预算需要精打细算、落实到位，构建体系，文化保障。
讲师独创：
1、 价值经营的“四步升级”模型
2、 区域市场“结构与节奏突变”模型
3、 企业经营战略的“三圈渗透”模型
课程大纲| Course Outline
第一讲 常见问题及其成因
一、战略指标分解 制定与管理中主要问题
二、导致战略指标分解 偏差的原因分析
三、正确的年度经营计划的特点
四、成功的年度经营计划管理
第二讲 市场趋势与分析
一、 市场调研的层次性研究
二、 外部市场调研与需求预测
三、 市场研究与竞争格局分析
1、 市场容量分析
市场占有率/销售额
品牌知名度/铺货率/尝试率
2、主要竞争对手的市场策略分析:
战略指标市场?价格?产品?促销?渠道
3、 主要竞争对手的市场状况分析:
销售区域分布?广告?媒体状况?销售人员素质?客户服务质量
第三讲 内部评估与研究
一、 高层总监的思考；战略与战略指标，计划与预算，班子与体系
------ 制定新的经营策略？外部—内部---两者比例
行业、区域，客户群，
销量与库存，产品线与新品，价格与回款
二、中层经理的思考：大区经理与部门经理
区域与年度业绩---计划与预算---人员与组织
------- 是否明确知道各产品所处的市场地位？
三、基层经理的思考：
前期业绩及策略检讨，发现问题所在
找到业绩未达标的真正原因？
第四讲 战略指标分解与落实
一、战略指标与计划分解的沟通过程和具体方法
二、建立相应的明确量化的考核标准
三、相关组织保证与预算安排
------需要保证的相关条件和资源
四、常用工具
1、 市场的宏观经济状况分析法
2、 市场容量计算方法
3、 竞争容量与空间计算方法
第五讲：策略组合与创新
一、品牌与渠道策略
1.品牌策略与实践
2.渠道策略与实践
二、产品线与新品策略
1.产品线诊断与规划
2.产品线策略
3.新品推广策略
三、价格与服务策略
1.价格分析与策略
2.价格战术与运用
3.服务策略与设计
4.走进客户价值链
5.渠道培育与淘汰
案例1：广东大屏幕显示屏科技公司的“组织经历”
案例2：香港某上市机械公司华东团队的“分层培训制”
第六讲： 产销研市一体化
一、产销协同
1. 供应链：对内业务管理----对外客户管理
2. 协同职能：一线界面----客户界面---内部界面
二、研销协同
1. 应用性研发管理
2. 产品性研发策划
三、市销协同
1.研究职能：信息收集----研究分析
2.规划职能：品牌与市场--产品与价格—广告与推广---渠道
3.管理职能：预算与计划---信息---人员培训等
案例1：三一重市场战略突破
案例2：某大区经理的烦恼与忧虑
第七讲 计划执行与调整
一、计划的设计
计划的内容
计划的核心是策略与实施
计划与预算的管控要点
二、计划执行中的管控
------ 及时掌握执行情况和排忧解难
------ 调整的原则：七分事前，三分事后
------ 计划调整的流程与注意事项
------需要保证的相关条件和资源
三、常用工具
1、 新品市场推广成功率分析表
2、 产品线结构与效率分析表
3、 经营单位近期业绩分析表
案例：1、新品的销量战略指标和经营计划如何分解？
2、深圳汇川的行业市场突破的手段
第八讲： 打造团队与机制
一、有效组团
1、沙场点将：30大区经理与90名区域经理的选拔
2、清晰策略：战略统一性与策略灵活性的有效结合
3、带兵打仗：价值观引导“招用育留淘”种子选手
二、三大管理
1、计划管理：
2、预算管理：
3、过程控制管理：
三、五项管理工具；
例会制及应用；
表格制及应用；
访客制及应用；
谈心制及应用；
培训制及应用；
案例1、区域销售月例会---组织构建的方式，
案例2、吃杂粮的“土族”财务
案例3、某大区经理的烦恼与忧虑，
五、案例分享：1、某企业的计划执行的检视
2、某建材企业的营销计划调整的争议
结 论：战略指标---策略---体系
战略指标与计划是经营工作的指引与纲领，指导着经营体系的工作方向；
经营体系的构建，是战略指标分解 实施的机制保障、职能保障与组织保障。
讲师背景| Introduction to lecturers
吴越舟老师
—战略营销实战专家
Ø 曾任：震雄集团（香港上市公司，全球注塑机设备领域，曾排名亚洲第二）战略总监，中国区营销总监
Ø 曾任：广东天乐通信设备有限公司（通信配线设备领域，曾排名为全国第二）市场部经理，华东大区经理
Ø 现任：华夏基石管理咨询集团业务副总裁，高级合伙人
Ø 独创：“战略营销系统升级模型”，“政企大客户时空立体战模型”
Ø 荣获《销售与市场》杂志“中国营销25年25人”称号
Ø 《销售与市场》杂志社特约撰稿人和产业顾问
Ø 清华大学、北大、交大、浙大等名校的客座教授
擅长领域：战略营销体系，政企与战略大客户营销，华为营销
【个人简介】
吴越舟老师具有37年的工作经历，其中4年中学教学工作经历，10年企业中基层营销工作经历，10年香港上市公司高管经历，13年企业咨询与培训工作经历，其中培训涉及到战略、营销、组织与领导力多个专题，累计培训场次近1千场，累计人数超7万人，好评率在90%以上，历经沧桑，身经百战，具有丰富的战略、营销与管理的实战经验。
【实战与咨询经验】
吴老师大学毕业后，就在山东省实验中学（山东排名第一）任教4年，之后到上海师范大学（985）读研究生，1991年拿到硕士后就进入了广东的企业，1991---1998年在广东天乐通信有限公司（原名为广东邮电设备制造一厂)从事业务与管理工作，先后任职业务员、省区经理、市场部经理等职，负责的华东三省一市的业绩从1千万做到了5千万；担任市场部经理期间，带领团队将年销售额从1个亿做到了2个亿；1999—2010年在香港上市公司震雄集团分别任华东与北方区营销总监，中国区营销总监，集团战略总监，华东与北方区业绩从1亿元增长到5亿元；中国区业绩从10亿元升至15亿元；集团业绩从20亿元升至28亿元。2011—至今的13年间，担任华夏基石管理咨询集团业务副总，高级合伙人，在咨询方面，服务了超过15家上市公司，辅导过100多家中小企业。较为大型企业的典型项目如下：
1、 战略组织升级项目——A公司（存储数据储存体系），历时2个月
A公司是世界级的通信与信息公司，排名前三，年销售额为7千亿元
2、 战略营销升级项目-----B公司（轨道业务板块），历时1年
B公司在世界工控行业中排名第二，年销售为4百亿，市值为1500亿
3、 战略营销升级项目----C公司(营销体系与研发体系)（历时5年）
C公司在世界塑料原材料行业世界第二，中国第一，年销售额为600亿
4、 战略深度分销项目----广东中迅农科股份邮箱公司，历时6个月
5、 战略渠道营销项目----广州万孚生物技术股份有限公司，历时2年
其中50%的上市公司在咨询后的5-10年，成为了行业的领军企业，80%的中小企业在咨询服务后3—5年中，实现了超出行业平均水平的持续有效增长。
【培训经历】
1、 战略营销类培训——超过150场培训，涵盖3个专题、其中35场工作坊
吴老师在培训方面，培训年限达13年，总课量超过了1千天，培训人数超过了7万人，好评率达到了90%以上，其中多家知名企业的年度最高端培训聘请了吴老师，如华为、中兴、中国航天、中车集团、万华集团、三一重工、徐工集团、伊利集团等企业，另有多家知名企业如中粮集团、中建集团、军工集团、歌尔声学、蒙牛集团、汇川技术的复购次数均超过了10次。
2、 大客户营销专题培训——超450场培训、累计学员45000人、学员满分率90%
吴老师凭借自身20年企业从一线士兵到身经百战的将军的丰富实战阅历，再加之10年以上的咨询经历，其开发的《战略大客户营销》，《政企大客户营销》与《大客户营销技能与素养》三门课程，赢得了众多企业客户的好评，客户包括：阿里巴巴、中兴通信、玉柴动力，青岛特锐德、金发科技、歌尔声学、拉芳集团、陕鼓动力、河南电力、拉芳集团、陕西汉德车桥、青岛特锐德、国家工信部信息研究所(五所)、广东省经信委、黑龙江省经信委，广东各地区经信委，学员满分占比超过90%；其中，基层营销经理与业务人员占比60%，中层营销经理占30%, 营销高管比例达到10%。
3、领导力专题培训——超250场培训、累计学员20000人，好评率90%以上
吴老师凭借自身15年中高层的管理经历+10年以上的咨询经历，可以通过一次会+一顿饭，了解一个班子的基本情况，对管理团队有着非凡的洞察力与分析力，其开发的《
《铸造灵魂----高管团队的八项修炼》，《三做三建----打造管理铁军的葵花宝典》，《世纪经典---卓有成效的管理者（德鲁克）》三门课程，深得优质企业客户的好评，客户包括：一汽客车股份公司，正泰集团、娃哈哈、温氏集团，优然牧业，tata木门，墨瑟木窗，中国电科第55、30、28研究所、山东济南高新区、青岛高新区、潍坊高新区、牧原实业集团，，泰安市经信局、中国核工业部、上海中波轮船、中国能建集团装备公司、北京大北农集团，、上海奔腾电器公司，学员满分占比超过90%；其中，基层经理占比50%，中层经理占30%, 高管团队比例达到20%。
【理论体系】
吴老师根据自身20年的甲方经验与13年的咨询阅历，独创了“战略生态营销理论“，总结了“战略营销系统升级模型”，“政企大客户时空立体战模型”。
战略营销、政企系列
《驰骋千里—战略大客户营销的模式、策略与战法》
《战略营销—企业战略、营销与组织的三位一体》
《战略营销—营销战略、策略与战法的三位一体》
《战争启迪—世界著名战例对战略与营销的启示》
《最酷战法—华为铁三角模式与LTC流程》
《身手不凡—大客户营销团队的历练与打造》
《身经百战—政企大客户营销的模式、策略与战法》
领导力、团队系列
《铸造灵魂----高管团队的八项修炼》
《三做三建----打造管理铁军的葵花宝典》
《世纪经典---卓有成效的管理者（德鲁克）》
【咨询服务客户】
华为技术、中粮集团、中建集团、中航工业集团，新希望集团，徐工集团、苏宁控股、歌尔声学、蒙牛集团、汇川技术，金发科技、万孚生物、欧普照明，双胞胎集团，拉芳家化、强力巨彩、广东中迅农科，香飘飘、安徽丰乐集团、河南电力、拉芳集团、河南双汇、青岛金宇轮胎、厦门强力巨彩、河南亚都，凯米特铝业、青特车桥、佛山银河照明、中瑞电子、内蒙科达铝业、南阳中通、北京康高特等企业。
【培训服务客户】
国企类：中粮集团、中建集团、军工集团、中航工业集团、中国远洋、中国航天科工，中国
航天科技、河南电力、陕西汉德车桥、中车集团、中国电信、宝钢集团、特工电力
集团、陕鼓动力，中国核工业部，上海中波轮船、中国电科第55、30、28研究所、
政府类：国家工信部信息研究所(五所)、广东省经信委、黑龙江省经信委，山东济南高
新区、青岛高新区、潍坊高新区、泰安市经信局、河南电力
制造业：万华化工、徐工集团、三一重工、汇川技术、青岛特锐德、长安汽车、金发科
技、玉柴动力股份、德国汉高中国公司、山东三元集团，青岛金宇轮胎
消费品业：海尔集团，歌尔声学、拉芳集团、上海奔腾电器公司、浙江娃哈哈集团、海
南养生堂药业，龙大集团
通信信息类：华为技术、中兴通信、广东省电信公司数据通信局、广州移动、广东众志通信，厦门强力巨彩、中瑞电子
互联网IT类：阿里巴巴、中博思软件、传智播客、用友网络、广联达
农业类：优然牧业、牧原实业集团，温氏集团，广东中迅农科、北京大北农集团
建筑类：山东建协、河南建协、tata木门，墨瑟木窗、临沂建材商城，凯米特铝业、
佛山银河照明、内蒙科达铝业等企业。
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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