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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象:销售总监,销售经理,销售主管,经销商
课程费用:电话咨询(含:讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费)
授课天数:2 天
授课形式:内训
联系电话:400-008-4600;13382173255(Karen /郑老师)
1万门内训课,可登陆官网搜索:www.perfectpx.com
课程背景| Course Background
您是否在为深度分销覆盖而发愁?
您是否遇到门店不愿意接受我们的产品??
深度分销在当今市场竞争越来越激烈的情况下,凸显其必然性;
然而,在市场中存在各种利益群体,大家都在互相的博弈且竞争着,对于品牌来说,如何制定恰当深度分销覆盖策略就尤为重要。
本课程通过深度分销的10P策略和不同阶段的操作方法,有组织地提升客户关系价值以掌控终端,滚动式培育与开发市场,取得市场综合竞争优势,冲击区域市场第一的有效市场策略方法。
课程收益| Program Benefits
● 随着市场的变化,了解深度分销的意义;
● 掌握制定深度分销覆盖的10P策略;
● 掌握深度分销覆盖的不同阶段的操作方法;
● 熟悉深度分销的落地方法
课程大纲| Course Outline
第一讲:深度分销覆盖之概述
一、什么是深度分销覆盖
二、为什么要做深度分销覆盖
三、深度分销覆盖机会
1. 市场发展趋势
2. 生意结果的分子定律
案例分析:可口可乐的深度分销渠道帝国
四、深度分销覆盖风险
1. 企业生意环境在恶化,怎么办?
案例研讨:一次失败的分销覆盖运动
2. 深度分销覆盖过程上的利益链条
五、深度分销覆盖的基本适用条款
小组讨论:深度分销覆盖有哪些关键成功因素?
第二讲:深度分销覆盖之ROI
小组讨论:做深度分销覆盖,到底赚钱吗?
一、经销商的ROI盈利模式
练习:宏发商贸公司要不要做伊利?
1. 投资回报率ROI公式
案例分享:某经销商的ROI
小组讨论:操作中小型超市如何影响经销商的ROI?
2. 不同门店对ROI的影响
案例分析:某企业开发项目投入产出
二、投入期与回报期
案例分析:经销商何时开始盈利?
课后作业:测算ROI
第三讲:深度分销覆盖之10P策略
一、明确覆盖目标
练习:明确覆盖目标
二、深度分销10P策略的制定
1. 经销商
2. 零售商
3. 购物者
三、不同级别的市场
1. 中国市场的多层级、多元化、多样化
2. 不同级别市场
3. 不同类型渠道
1)特征
2)渠道类型和渠道角色
四、产品:选择适销产品考虑因素
案例分享:伊利如何操作深度分销?
小组练习:选择适销的产品
第四讲:深度分销覆盖之操作基础
一、三阶段操作方法
阶段一:进入阶段
阶段二:维护阶段
阶段三:拉升阶段
二、所需要的各种资源
小组讨论:分销覆盖过程中,和说服店主和我们合作呢
三、如何进行销售卖入
四、理解零售商的需求
思考:我们可以给门店带来哪些利益点?帮助我们覆盖卖入
角色扮演:零售商
实战演练:选择已覆盖不同类型的门店和未覆盖的不同门店,让学员进行考察,找到已覆盖门店做得好的和不好的地方,思考如何复制成功经验,如何避免不成功教训?对于无覆盖门店,挖掘此门店的生意机会。
制定计划:请各小组学员根据所负责的区域实际情况,制定详细的行动方案,包括:人、才、物、事、时间
讲师背景| Introduction to lecturers
李兆辉老师 业绩提升实战专家
10年以上的营销管理实战落地经验
15年顶级品牌企业营销管理和培训管理经历
曾助力伊利集团事业部销售额从13亿增长至111亿
带领团队促使康师傅现代渠道年度业绩增长300%
曾任:伊利集团丨全国营销培训总监
曾任:联合利华集团(世界500强)丨销售培训经理
曾任:康师傅公司丨现代渠道营销负责人、营销培训经理
曾任:王守义十三香丨大区销售经理
擅长领域:年度营销增长规划、渠道营销管理策略制定及落地、基于业务战略的营销人才的打造
李兆辉老师拥有15年的营销管理经验和人才培养及能力提升的经验,且长期服务于国际和国内顶级品牌企业,曾在国内顶级乳制品企业伊利集团、联合利华及国内顶级快消品企业康师傅集团、王守义十三香都担任过营销高级管理岗位,且参与制定公司的中期战略和短期策略,以及保障战略和策略的有效落地。
一、企业实战经验:
▲ 伊利集团任职7年期间,助力事业部从13亿增长至111亿的销售额,并培养3000多名营销管理者、提升8000多名终端导购的售卖技能,并帮扶2000多家经销商提升盈利能力,协助打造优质样板市场200多个;帮助营销管理者分析和挖掘各渠道市场的生意增长点,制定精准的年度和各渠道营销策略和灵活的营销战术,助力营销人员的年度生意高增长。
▲ 康师傅集团任职6年期间,制定现代渠道的业绩增长策略,分解业绩目标及制定市场操作战术,并亲自操盘连锁便利店系统和大卖场系统的进店谈判、推广及促销的规划、品类管理、订单管理和陈列管理等,促使现代渠道年度业绩增长300%,并为企业训练和培养了百名专业现代渠道营销人员。
二、咨询培训经验:
▲曾为山东和浙江部分地区的伊利酸奶经销商,做生意经营咨询项目,找出生意增长点和盈利点,使咨询经销商的整体业绩50%以上,并使部分经销商扭亏为盈。
▲曾为贵阳三联集团制作年度营销策略咨询,重新定位了品牌,规划了产品线,做了市场渠道的布局策略及发展目标,培养了40多名区域经理的规划能力,促使年度业绩增长40%以上。
部分授课案例:
● 曾为伊利集团大区经理和区域经理进行《年度区域市场业绩增长策略规划》20次以上的课程培训,并使用培训课程方法及工具完成年度生意增长规划,整体年度业绩增长30%以上。
● 曾为伊利集团经销商进行《从经营分析,提升经销商盈利》的课程培训40场,覆盖2000多名经销商,使20%的亏损经销商扭亏为盈,使30%的经营持平经销商获得利润的高增长。
● 曾为康师傅现代渠道销售人员进行《终端门店业务操作技巧》《样板市场的打造》课程培训,轮训18场,学员认为课程落地性强,能帮助学员找到门店的生意增长点。
● 曾为美团到家事业部管理人员进行《基于业务战略的人才能力打造》课程培训,现场制作出3个业务岗位的能力模型和培训体系,获得美团培训负责人任总的高度评价,认为课程是以公司的战略方向设定,对人才培养有了明确的目标和能力提升计划。
● 曾为豪吉鸡精销售人员进行《成为经销商的CEO》课程培训学员认为贴近实际、有方法、有工具,从ROI分析生意的机会点和增长点,学员满意度94分以上,连续3年持续返聘。
● 曾为佳隆鸡精华南和华北分公司员工进行《样板市场的打造》《终端门店业绩提升》《打造有专业战斗力的团队》等课程培训,学员满意度97分,得到分公司总经理马总和孟总的好评,持续返聘4年。
● 曾为大玩家电玩城为门店店长进行《营销创新思维》课程培训,学员满意度95分,并为全国300多名店长轮训7场;得到培训负责人杨总和学员的高度认可,现场创新出10多个营销新方式。
● 曾为贵阳三联集团员工进行《年度区域业绩增长策略规划》课程培训,学员满意度97分,现场产出4个攻坚市场的业绩增长规划方案,得到营销负责人黄总的高度认可,现场签订年度营销业绩增长咨询项目。
● 曾为伊利集团“老兵回营”训练营的800多名经理级人员进行《成为经销商的CEO》《打造有专业战斗力的团队》课程培训,轮训18期,学员满意度96分,得到了伊利集团高管的高度认可,此项目获得了集团年终项目一等奖。
● 曾为伊利集团飞鹰班150多名高级经理学员进行《区域业绩增长策略规划》课程培训,轮训5期,学员满意度达95分,得到伊利商学院领导的高度认可,并要求后续市场计划按此规划执行。
经销商管理系列:
《成为经销商的CEO》
《经销商生意经营致胜》
《新时期的渠道开发及经销商管理》
业绩提升系列:
《深度分销覆盖策略》
《区域市场规划及管理》
《终端门店销售致胜宝典》
《终端渠道业绩提升宝典》
《渠道管理及业绩增长规划》
《新时代渠道开发及经销商管理》
部分服务客户:
食品:伊利、康师傅、盼盼、豪吉鸡精、佳隆鸡精、贵阳三联、青藏好朋友、韩国每日咖啡、统一企业、龙大食品集团、日照福源食品、小肥羊肉、无锡天鹏集团、山西粟海集团……
饮料:加多宝、红牛、维他奶、农夫山泉、香飘飘、中沃饮料、宝鲜饮料、光明乳业、营口鲁冰花集团、唯真纯水、获特满饮料、千草鸿饮品……
医药:丁桂儿脐贴、西安杨森、北京紫竹药业、康缘药业、广西金嗓子、山东凤凰制药、齐鲁制药、民生药业集团、新琪安药业、浙江尖峰药业……
日化:联合利华、立白、白猫、静逸日化用品、洁宜日化用品、蓝月亮、利时集团、纳爱斯集团、雪洁日化用品、中山榄菊、青蛙王子(中国)……
家电:三星、美的、TCL、苏泊尔、新飞、格兰仕、五星电器、夏普、小天鹅、奥派集团、太阳雨集团、约克空调、九阳股份、澳玛电器、长虹、美菱……
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验,并对企业进行深度研究和剖析,总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念,既具备理论知识,又重视项目的实操性。经过多年的经验,我们积累了丰富的案例库,涉及18个领域,近千个案例,并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域,拥有多年的业内从业经验,具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前,我们会为客户匹配多位业内咨询师,供客户进行比对选择,根据客户需求及问题,定制化地设计咨询方案,确保项目的顺利进行。
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