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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：电话销售、电销主管、呼叫中心团队、销售助理，以及任何希望通过AI工具提升电话销售效率的业务人员
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
电话销售每天80-200通电话，90%是重复动作。AI不是帮你打电话，是帮你把每通电话的含金量翻倍。
当AI能实时提示下一句话术、自动提取通话关键信息、智能排程回访——电话销售的竞争壁垒，正在从【敢打】变成【会用AI打】。
小王一天打120通，有效对话才8通，大部分时间花在【喂你好】和【不好意思打错了】。
我听录音，发现小赵每次遇到【太贵了】就卡壳，同一个异议栽了3年。
30个客户跟单，全靠脑子记，跟漏了5个，月底才发现。
有没有办法让新人也能打出老鸟的水平？
课程收益| Program Benefits
掌握AI定制化开场白生成，匹配不同客户类型（冷漠型/犹豫型/比价型）
学会用AI实时辅助话术，通话中即时获取应对策略
掌握AI通话信息提取与智能分类，告别【靠脑子记】
学会用AI分析通话数据，定位个人丢单规律
搭建个人AI电话销售工作台，离开教室即能用
带走一套AI提示词库与30天修炼计划，持续提升
课程大纲| Course Outline
课前灵魂三问
请各位学员在课前思考以下三个问题，带着答案走进课堂：
你现在一天打多少通电话？有效对话有几通？如果AI能帮你把有效对话比例提升一倍，你最想让它帮你做什么？
有效对话的定义是「客户愿意聊超过3分钟」，你觉得你的电话里，最 大的拦路虎是什么？
你最近一次被客户拒绝，你知道真正的拒绝原因吗？如果AI能帮你分析通话记录给出答案，你愿意试试吗？
拒绝的理由客户说了，但真实原因他不一定说——AI能帮你从通话数据里找，你信吗？
如果从明天开始，每个电话销售都必须会用AI工具，你觉得自己准备好了吗？你最 大的障碍是什么？
不是「会不会用AI」，而是「有没有把它变成日常习惯」。你的习惯养成了吗
前言：一通电话的AI重构——从【靠嘴】到【嘴+AI】
电话销售的三个现实
（1）量大】质高：一天120通电话，有效对话才8通
（2）重复】进步：同样的异议，同样的卡壳，3年没变
（3）努力】有效：时间花在【喂你好】和【不好意思打错了】
AI能做什么，不能做什么
（1）AI能做的三件事
实时辅助——通话中提示下一句话术、标记关键信号
批量处理——100通电话的信息提取，10分钟完成
数据复盘——每通电话都是数据，AI帮你看见规律
（2）AI不能做的三件事
替你建立信任——电话销售的核心是人情，AI不懂
替你判断时机——该逼单还是该后退，AI没有直觉
替你拍板担责——客户要承诺，只能你说
【实战演练】写下你现在最耗时间的一个电话环节，全班汇总，看看AI能帮你解决几个
【工具】AI电话销售能力自评表——课前测，课后测，看变化
第 一讲：AI开场白工厂——让每一通都以秒计算
AI一键生成客户定制化开场白
（1）输入三要素，AI输出三套
客户行业 + 公司规模 + 你的产品
AI生成：直接型 / 关系型 / 数据型 各一套
（2）话术不是背的，是理解逻辑后用自己话说
AI给的是【结构】，不是【台词】
优秀销售会把AI话术改成自己的口头禅
匹配不同客户类型
（1）冷漠型客户：简短、专业、直奔价值
（2）犹豫型客户：多问开放式问题，少推销
（3）比价型客户：先问预算再报方案，不先亮底牌
AI辅助A/B测试——数据告诉你哪个开场白转化最 高
（1）记录每套开场白的三个指标
接通率——多少人听完了前15秒
对话时长——平均聊了几分钟
转下一步比例——几个约了下一步
（2）AI分析规律，优化下一批
例：数据型开场白对接采购岗，对接率提升40%
把规律变成新提示词，迭代开场白库
【实战演练】每人选一个自己真实客户，用AI生成3套开场白，小组朗读对比，票选最 佳
【实战演练】互换客户画像卡片，为【别人的客户】生成开场白，体会【通用】vs【定制】的差距
【工具】AI开场白生成提示词模板——输入行业+规模+产品，一键输出3套
【工具】开场白A/B测试记录表——每次打电话随手记，AI帮你找规律
第二讲：AI实时话术引擎——通话中的副驾驶
AI实时监听关键词与客户情绪
（1）关键词弹窗提示
客户提到【价格】、【竞品】、【领导】——AI弹窗建议
【客户在犹豫，可切入价格】——AI实时告诉你信号
（2）情绪识别：烦躁 / 感兴趣 / 在比较竞品
AI根据语速、停顿、关键词判断客户状态
状态不同，应对策略不同——AI给你切换建议
AI即时生成下一句话术建议
（1）输入当前对话片段，AI输出3种接续
方案A：继续提问，深挖需求
方案B：抛出价值点，建立差异化
方案C：试探成交意向，收网
（2）理解逻辑比背话术更重要
AI给的是【思路】，不是【台词】
遇到AI没见过的新场景，你能自己推导
效率对比：有AI辅助 vs 没有
（1）异议处理：没AI靠经验，有AI靠数据
（2）转折时机：没AI靠直觉，有AI看信号
（3）逼单时机：没AI靠胆量，有AI看指标
【实战演练】两两分组，一方打模拟电话，另一方用AI实时辅助，听完互换角色，对比【有AI】和【没AI】的通话质量
【角色扮演】AI扮演难缠客户，学员用AI辅助的话术应对，AI对每轮回答打分并给出改进建议
【工具】AI实时话术辅助提示词——通话中粘贴对话片段，秒出3种接续建议
第三讲：AI智能跟单——30个客户不再靠脑子记
AI自动提取通话关键信息
（1）上传通话转写稿，AI提取五大要素
意向等级：A类本周可成交 / B类本月培育 / C类长期跟进
预算范围：客户亲口说的数字或暗示
时间节点：计划什么时候采购 / 上线
竞品信息：客户正在对比谁
核心顾虑：客户最担心的一件事
（2）结构化输出，直接导入跟单表
不用再听录音做笔记，10分钟处理10通电话
AI智能分类客户意向等级
（1）AI根据通话内容自动打标签
对比人工分类，讨论差异——AI更客观
（2）不同等级客户的跟单策略不同
A类：每天跟进，3天内必须再对话
B类：每周跟进，发价值内容而非追问
C类：每月跟进，节日问候 + 行业资讯
AI自动排程回访 + 漏单预警
（1）输入跟单计划，AI生成回访时间表
自动计算最 佳回访间隔（根据客户等级）
（2）超期未跟进自动标记
【小王，你有个A类客户距上次联系已7天】
漏单预警比月底才发现强10倍
【实战演练】带一份自己的跟单表（脱敏），用AI重新提取信息+分类+排程，对比原来自己处理花了多久
【工具】AI通话信息提取提示词——粘贴转写稿，一键输出结构化跟单要素
【工具】AI跟单排程表模板——输入客户等级+上次联系时间，自动生成回访计划
第四讲：AI电话复盘——每通电话都是成长的燃料
AI分析通话数据，定位丢单规律
（1）关键指标：AI比你靠感觉准10倍
说话占比：赢单平均客户说60%，销售说40%
提问次数：赢单平均提问8次，丢单平均3次
情绪波动点：客户在哪句话之后沉默了
异议处理质量：是【顶回去】还是【接过来】
（2）上传多段通话稿，AI对比赢单vs丢单
找出你的【丢单高频时刻】——大多数人反复在同一个地方栽倒
AI生成个人改进计划
（1）基于数据短板，AI输出本周重点练习项
例：提问次数不足 → 本周每通电话刻意问5个以上问题
例：报价太早 → 本周前3分钟绝口不提价格
（2）30天后再分析，对比前后变化
基本功是练出来的，不是听出来的
用数据证明自己在进步，比【感觉有进步】更有力
团队层面的AI复盘
（1）主管用AI分析团队所有通话数据
找出团队共性问题（如：全员都不擅长处理【已有供应商】异议）
（2）针对性训练，而非泛泛的【再努力一点】
【案例分享】播放一段模拟销售通话录音，先手动分析丢单原因，再用AI分析，对比差异，讨论【人漏掉了什么】
【实战演练】现场录一段3分钟模拟通话，用腾讯会议转写后贴入AI，每人拿到自己的通话分析报告
【工具】AI通话分析提示词——粘贴转写稿，输出说话占比+提问次数+情绪波动点+改进建议
【工具】个人通话数据追踪表——每周分析3段，月度看趋势
第五讲：搭建你的AI电话销售工作台
AI工具组合拳——什么场景用什么
（1）开场白生成：Kimi
（2）实时辅助：Kimi + 腾讯会议转写
（3）跟单管理：Kimi + Excel / 飞书多维表格
（4）复盘分析：Kimi
不需要学10个AI工具，把2个用透就够了
个人AI提示词库搭建
（1）4个核心场景 × 3套提示词模板 = 12条即用指令
场景1：开场白生成 / 场景2：异议处理 / 场景3：跟单排程 / 场景4：通话复盘
（2）现场建立、现场测试、现场优化
好提示词 = 角色设定 + 任务指令 + 输出格式 + 约束条件
30天AI电话销售进化计划
（1）第1周：AI开场白，每天生成2套新版本并实测
（2）第2周：AI实时辅助，每通电话后记录AI建议采纳率
（3）第3周：AI跟单管理，全部客户导入AI分类+排程
（4）第4周：AI复盘，每周分析3段通话，对比第1周数据
30天后，你的通话数据会告诉你：AI有没有用
【实战演练】现场搭建你的个人AI提示词库，至少完成8条，同桌互相检查优化
【实战演练】用AI辅助生成你自己的30天进化计划，同桌互审可行性和挑战点
【工具】AI电话销售提示词库模板——4大场景12条提示词，可立即使用
【工具】30天AI电话销售进化计划表——每周目标+关键动作+验收标准
AI不会替代电话销售，但会用AI的电话销售，正在把不会用的同行远远甩在后面。你的副驾驶已经就位——从今天的第 一通电话开始。
讲师背景| Introduction to lecturers
——销售团队打造专家
曾任：柯尼卡美能达办公系统（全球500强办公设备行业）大客户经理/培训经理
曾任：美国江森自控有限公司（全球500强生产制造业）总监级渠道发展顾问
曾任：京瓷中国商贸有限公司（全球500强制造业）培训部长
曾任：上海佳驰（汽车零部件互联网行业平台）销售副总
国家二级企业培训师
英国City&Guilds国际职业培训师
中国科学技术大学高级 工商管理硕士
亚利桑那州立大学 心理学硕士
擅长领域：销售体系规划、销售团队搭建、销售团队管理等
祖武老师拥有近 20 年销售与管理培训经验，曾先后在世界 500 强企业（美国江森自控、京瓷、柯尼卡美能达）以及汽车零部件互联网行业平台（上海佳驰、快准车服）担任总监级渠道发展顾问、培训部长、大客户经理、培训经理和销售副总等职位。在销售技巧提升、团队管理、经销商培育、大客户开发以及销售体系构建等领域有着深入的钻研和实践。
在销售管理方面，他擅长依据企业的市场定位和发展战略，构建全方位的销售体系，通过优化组织架构、完善业务流程、强化销售技巧培训以及建立科学的绩效考核机制，全面提升销售团队的战斗力。特别是在销售体系规划、销售团队搭建、销售团队管理、销售技巧培训、销售薪酬绩效等关键板块，祖武老师积累了大量实战经验，也总结出一系列行之有效的理论方法。他在过往工作中，多次助力企业突破销售瓶颈，实现业绩的大幅增长，同时推动销售团队和经销商不断成长，增强企业在市场中的竞争力。
1、销售团队组建及业务开拓
在上海佳驰担任销售总监的期间，完成上海佳驰销售额从0到8000万的华丽转变。在销售迅速增长的同时，组建销售团队，6年时间，从零起步，组建了一支25人的成熟销售团队。
2、大客户销售与管理
在柯尼卡美能达期间，前期担任大客户销售经理，负责大客户开发工作，完成湖北/广西高院、衡水老白干酒厂、合肥中院、福建省国税、广西大学等客户的开发。指导经销商完成近亿销售业绩。
3、销售人员能力提升项目
在柯尼卡美能达担任培训经理期间，负责经销商销售能力提升工作。通过对经销商销售团队的培训和VPSE项目，在两年时间内，为经销商培养近千名销售骨干，协助彩色复印机产品线销量翻番。
4、经销商销售人员能力提升项目
在京瓷期间，担任培训部长，协助销售团队规划企业内训和经销商培训课程体系，并协助咨询公司完成京瓷复印机专业销售课程体系的开发。并主持京瓷“经销商能力提升项目”，全面辅导京瓷200多家家经销商完成从作坊式门店到正规化公司的运营转型。
5、渠道销售能力发展项目
在江森自控期间，担任总监级渠道发展顾问，主持江森自控经销商销售培训管理指南和经销商管理手册。完成PSS（专业销售技巧培训）和PCS（专业辅导技巧培训）TTT认证。并指导40多家经销商进行业务结构梳理及企业各项规章制度建设。
教学风格：风趣幽默，寓教于乐，能将工作经历、咨询经验与培训授课相融合，让学员在轻松氛围中学习技能和技巧。
教学设计：坚持以学员为中心，运用启发引导式教学，激发学员主动学习，提升参与度。
课程效果：课程中提供实用工具，助力学员快速上手，增强学习效果；课后给予清晰指引，便于监督执行和成果转化。
课程定制：依据公司产品及客户特征定制培训课程，针对学员可能遇到的问题，提供解决思路和方法，开展针对性训练，确保学员学以致用。
IT互联网：柯尼卡美能达、京瓷中国（返聘）、美国爱普生、神州数码（多期返聘）、上海诺唯、粒粒橙科技
汽车行业：江森自控、美国胜牌（多期返聘）、法雷奥中国、德雷威中国（返聘）、快准车服、华域汽车、开思汽配、优拓雨刷、宁波毅诺贸易、龙蟠科技、珠海格莱利、安波福、中策橡胶、东风汽车零部件、酷尔环保、
通讯行业：美国戴尔、瑞典爱立信、中国电信、思拓网络
工程设备类：ABB中国、三一重工、斗山工程、汇川科技（多期返聘）、智邦国际、山河智能、恒特瑞机械科技、潍柴动力、合肥四十八所、苏尔寿泵业
金融房地产：平安银行、浦发银行、融创集团（返聘）、无锡碧桂园、链家、东方财富
其他类：新疆中石化、安徽联通、江西盐业集团（返聘）、陕西中融道路养护（多期返聘）、广州泰兴隆科技、上海顺睿服饰（多期返聘）、正浩电源、思溢公关、爱图创意机构、云腾物资、银丰控股、江西盐业集团、上海申博人力资源、安中医健康产品发展有限公司、
祖武当年进江森自控我是拍板的，当时江森自控的为了提升渠道经销商的管理者的管理能力和他们销售团队的销售能力，从而组建了渠道发展部。部门主要的目标就是提升经销商的管理和销售能力。祖武作为部门的核心，在培训课程编写、经销商能力提升手册的制定上，发挥了重要作用。祖武在江森自控的任职期间，帮助渠道完成销量从200万只到400万只的大幅度增长。在销售技巧和销售团队管理上，祖武是一位不可多得的实战派培训专家。
——时任江森自控中国区总经理 现任Tim Hortons中国区总裁 李总
祖武老师作为我们代理商渠道销售培训的老师，在2019年为我们的代理商渠道的经销商们做了多场关于销售技巧和销售管理的培训，培训的效果得到了一致的好评。很多学员都说，祖老师的课很实用，在课上帮我们总结的很多销售技巧和销售话术，回去立马就能用。祖老师给我们代理商渠道的销量增长带来了很大的帮助。
——美国胜牌中国区销售总经理 陈总
祖武老师为我们销售团队做了大客户销售技巧培训，内容涉及需求挖掘、关系维护、谈判策略等。培训成果获一致认可，学员称所学方法、话术实用，能快速用于实战。在培训结束之后的一年里，还经常在线辅导我们销售人员，助力销售人员拿下重要大客户订单、提升销售额上，祖武老师的培训助力显著。
——江西盐业集团 李经理
需求如何分类？
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什么是客户需求？
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/ba23c7795145403710248724344/v.f1453242.mp4
培训开场片段
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/3094cb8e5145403710250124580/v.f1453242.mp4
销售技巧系列
《销量倍增-销售实战能力提升宝典》（经典课程）
《销售提案-一场精心策划的表演》（爆款课程）
《大客户开发与管理》
《PSS顾问式销售技巧》
《SPIN销售技巧》
《一线成单-电话销售技巧》
《销售“读心术”-客户心理与销售洞察》
《一分都不能少-实用应收回款技巧》
销售团队管理系列
《“位”与“为”-管理者的角色定位与认知》（爆款课程）
《七步打造卓越领导力-高阶领导力培养》
《齐力断金-团队管理与激励》
《从销售骨干到管理精英》
《销售管理的自律锦囊》
销售团队成长系列
《谋定后动-OGSM目标指定与分解》（爆款课程）
《止戈于口-高效沟通于冲突管理》（经典课程）
《舌战群儒-谈判策略于技巧》
《和谐团队-跨部门沟通技巧》
《横向领导力-团队合作与协同养成》（经典课程）
《有的放矢-目标管理与工作规划》（爆款课程）
《时半功倍-高效会议成长记》
《结果为王-高效执行力与责任心打造》
《点“时”成金-高效时间管理》
1、销售技巧培训 服务客户：江森自控、美国胜牌、法雷奥中国 江西盐业集团
超300家企业及经销商的销售团队进行销售技巧培训，内容涉及客户定位、沟通话术等。培训后还对近百家企业开展针对性辅导，助力业务团队销售成功率提升 100%。
2、团队管理 服务客户：平安银行
共培训超百场，培训超百场，为30多家企业优化销售部门架构，帮20多家企业梳理业务流程，使销售管理效率提升30%，管理时间成本降低50%。
3、大客户开发+服务 服务客户：ABB中国 东方财富
累计开展50余场专业培训，内容覆盖从客户定位到关系维护全流程。他深入 20多家企业，通过一对一指导、模拟销售等形式，跟踪辅导销售团队。经他助力，这些企业成功挖掘潜在大客户，优化销售流程，销售业绩平均提升 30%。
4、渠道管理 服务客户：柯尼卡美能达、京瓷中国
累计开展八十余场培训，为30多家企业规划渠道布局、渠道管理体系进行优化、解决渠道冲突问题。经他指导，企业渠道管理效率平均提升35%，运营成本降低20%，有力增强了市场竞争力，推动业务持续增长 。
5、销售体系搭建及辅导 服务客户：酷尔环保 思溢公关
深入50多家企业助力搭建销售体系。通过分析数据定位问题、定制方案，使企业销售效率平均提升30%，客户获取成本降低25%，销售业绩稳步增长。
6、薪酬绩效体系搭建与优化 服务客户：爱图创意机构 正浩电源 陕西中融
深入20多家企业，辅导搭建并优化薪酬体系。从岗位评估到绩效激励，都精准把控，成功帮企业降低10%用工成本，提升员工积极性，带动销售业绩增长20%。
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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