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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：酒业企业销售管理人员、市场部负责人、数据分析师、信息化/数字化推进部门负责人，以及希望提升销售数字化水平的相关业务骨干。
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
在数字经济浪潮的推动下，酒业销售正面临前所未有的变革压力。渠道分散、库存积压、消费者洞察不足成为制约酒企增长的三大核心痛点。
传统销售管理模式已难以应对市场快速变化和客户个性化需求，企业亟需通过AI与BI技术实现数据驱动的智能销售管理。
本课程聚焦酒业销售场景，系统讲解如何利用商业智能与人工智能实现销售预测、客户细分、价格优化、渠道管理等关键环节的智能化升级，助力企业构建面向未来的数字化销售能力。
课程收益| Program Benefits
1. 掌握AI+BI在销售中的实战应用
2. 构建数据驱动的销售决策体系
3. 提升销售效率与市场响应能力
课程大纲| Course Outline
模块1：数字化转型与酒业销售变革（1h）
1. 数字化转型的重要性及其对零售、酒业企业的影响
2. 行业趋势：酒类销售数字化3大核心痛点（渠道/库存/消费者）
3. 酒业数字化升级的4大关键场景
4. BI+AI在销售管理中的价值地图
模块2：销售BI实战-从数据到决策（2.5h）
1. AI与商业智能（BI）基础
1) AI、机器学习和BI的基本概念。
2) BI在销售数据分析中的应用案例分享。
3) 商业智能概述
a) BI的定义与发展历程：介绍商业智能的基本概念、起源以及在不同阶段的发展特点。
b) BI的核心价值：阐述BI如何帮助企业整合数据、提供决策支持、提升运营效率，并结合销售管理场景说明其重要性。
c) BI技术架构与工具：讲解BI系统的常见技术架构，介绍主流的BI工具（如Tableau、Power BI等）及其功能特点。
1. 酒业数字化战略框架（含竞品案例分析）
2. 销售数据治理3大规范（数据清洗/主数据管理/数据收集与整理等）
a) 销售数据来源：分析销售过程中产生的各类数据来源，如销售订单系统、客户关系管理系统（CRM）、市场调研数据等。
b) 数据质量评估与清洗：讲解数据质量的重要性，介绍数据质量评估的指标和方法，以及如何进行数据清洗和预处理，确保数据的准确性和完整性
c) 数据仓库与数据集市：介绍数据仓库和数据集市的概念、架构及其在销售数据管理中的应用，帮助学员理解如何构建适合销售分析的数据存储环境。
1. 构建渠道分析模型（经销商ABC分级）
1) 动态可视化设计技巧（下钻分析/异常预警）
2) 深度案例：促销活动ROI多维度分析
3) 区域市场对比分析（地理信息可视化）
1. 案例拆解：
1) 某名酒企业销售驾驶舱建设
2) 跨界案例：其他制造业、新零售行业的驾驶舱建设
3) 关键议题：驾驶舱数据关键指标如何提取
a) 常用销售数据分析方法：介绍描述性分析、诊断性分析、预测性分析和规范性分析等在销售管理中的应用，通过实际案例说明每种方法的作用和价值。
b) 关键销售指标体系：详细讲解销售业绩指标（如销售额、销售量、销售利润率等）、客户指标（如客户满意度、客户忠诚度、客户获取成本等）、市场指标（如市场份额、市场增长率等）的定义、计算方法和应用场景。
c) 销售数据分析模型：介绍常见的销售数据分析模型，如客户细分模型、销售预测模型、价格弹性模型等，帮助学员掌握如何运用模型解决实际问题。
1. 关键指标设计：
1) 渠道健康度模型（覆盖率/周转率/终端动销）
2) 价格穿透力分析（渠道价盘监控）
1. PowerBI/Chat2DB等快速搭建销售看板（界面演示）
模块3：AI销售预测与智能决策（2h）
1. 机器学习在销量预测中的应用（季节因子/促销效果分解）
2. AI在销售管理中的常见应用场景：如客户画像构建、销售预测、智能推荐、客户服务自动化等，通过实际案例说明AI在提升销售效率和业绩方面的作用。
3. 基于AI的销售预测和决策支持：
a) 销售预测模型构建：详细讲解如何运用AI算法（如时间序列分析、回归分析、神经网络等）构建销售预测模型，包括数据准备、模型选择、参数调优等步骤。
b) 预测结果评估与优化：介绍常用的预测结果评估指标（如均方误差、平均绝 对误差等），以及如何根据评估结果对模型进行优化和改进。
c) 基于预测的销售决策支持：说明如何将销售预测结果应用于销售计划制定、库存管理、营销策略调整等实际业务场景中，为销售决策提供科学依据。
1. 案例：基于历史数据预测季度销量
2. 智能补货算法与库存优化
3. AI客户分级：RFM模型在酒业大客户管理中的应用
a) R（Recency）：最近一次消费时间 - 客户最近一次购买距今有多久
b) F（Frequency）：消费频率 - 客户在一定时期内购买的次数
c) M（Monetary）：消费金额 - 客户在一定时期内消费的总金额
d) 客户细分与个性化营销
i. 使用AI进行客户细分的方法。
ii. 设计个性化的市场营销策略以提高转化率
e) 高级销售管理技巧
i. 利用AI和BI技术提升团队效率和销售表现。
ii. 销售流程自动化与最 佳实践分享。
4. AI智能销售进阶
a) 消费者画像构建（融合电商/终端数据）
i. 案例：某零售行业AI销售陪练提升销量翻倍
b) 预测模型实战：基于AI数据分析的销量预测（可替换为简易工具）
c) 智能定价策略（市场供需动态模型）
d) AI在渠道冲突检测中的应用
模块4：落地规划（0.5h）
1. 数字化转型3步实施路径
a) 第一步：战略规划与顶层设计
b) 第二步：系统建设与数据整合
c) 第三步：业务创新与价值提升
2. 常见误区与应对策略
讲师背景| Introduction to lecturers
余星冰老师
——组织数字化转型与战略落地实战专家
Ø 曾任：湖畔创研中心（原湖畔大学，中国知名企业家商学院）CEO与核心高管战略组织商业训战产品经理、企业教练和数据运营专家
Ø 曾任：钉钉大学数字化转型总裁班负责人，全国部署生态数字化转型训战项目负责人
Ø 曾任：阿里巴巴淘天集团业务OD，协助事业部数智化战略落地；并兼任业务骨干与领导力转型项目负责人、百年阿里文化传承班主任
Ø 曾任：阿里金融（现支付宝网商银行）业务运营，兼人才转型项目组组长
Ø 曾任：阿里巴巴B2B业务增长项目内训师，阿里学院电商总裁班首批特聘讲师，阿里巴巴组织文化第一届员工俱乐部参谋部部长
Ø 斯坦福大学中国区首批创新商业导师
Ø 北京大学全球双创中心创新商业引导教练
Ø 英国CIPMT认证国际职业培训师
Ø 新加坡SPOT国际认证引导师
Ø 中智咨询（国资委直管的央企）战略模块签约老师
Ø 阿里巴巴旗下智篆商业智库专家、钉钉大学和支付宝数智化合作讲师
Ø 阿里巴巴达摩院认证人工智能训练师(高级)
Ø 阿里巴巴钉钉认证AI应用工程师
Ø 阿里巴巴钉钉认证数字化管理师
Ø 嘉宾商学数字化转型企业家导师
【个人简介】
余星冰老师（花名：庄妃）拥有阿里巴巴17余年工作经验，历经B2B、阿里金融(现支付宝网商银行)、淘天集团、钉钉、湖畔大学等多家子公司和关联公司，拥有企业级电商、互联网金融与移动支付、新零售电商、协同办公软硬件与AI、企业家商业教育等多个行业从业背景。
历任业务与数据运营、培训与组织发展等多个经理级别专家岗，既做过业务也做过HR。期间参与、负责过多个战略级业务增长和组织提效转型项目成功落地，拥有超14年的数字化转型项目经验和超10年的战略级会议引导经验，期间获得阿里巴巴多项荣誉：
l 2008-2010年：期间参与的增长项目连续3年被“B2B十佳讲师”；
l 2012-2013年：期间负责的转型项目荣获阿里金融“步月登云奖”；
l 2015年：期间负责的转型项目获阿里巴巴“最佳风尚奖”；
l 2016年：期间负责的转型项目获阿里巴巴“最无私奉献奖”；
l 2017年：期间荣获“阿里巴巴文化传承班主任认证”；
l 2018-2020年：多次担任全国性的千人规模的战略级增长战役训战项目负责人，荣获2019年钉钉“闪电侠奖”；
l 2023年：负责的运营项目借助数字化媒体使直播IP当日UV达21万。
凭借17余年企业级数智化转型与战略落地的项目落地实施经验（其中12年内训，8年外训；4年数字化战略落地与人才转型项目；10年总裁班与总裁班与核心高管战略级会议引导经验），支持多个业务团队在关键战役中实现了业绩倍增和组织提效。
余老师累计开发独立开发数字化转型领域课程超200门，授课场次超2000次，累计培训学员超15000人，其中80%为数字化转型方向。并已为多家创业团队和上市公司的关键决策生成与数智战略落地提供宝贵的指导。
【实战经验】
1、业务人员转型项目组负责人——阿里金融业务转型人效提升项目
余老师在2010年5月-2013年5月期间，经历了阿里金融从初创期进入依托云计算进行业务转型的阶段，作为业务人员转型项目组负责人，带领组员从0到1开发了67门转型课程，梳理了一套运营机制和手册，培养了20多名功底扎实的内训师和品控师，实现了“人力减半，人效翻倍”的转型目标。该贡献获阿里金融2013年“步月登云奖”。
2、战略落地与人才转型体系落地负责人——阿里淘天集团all in无线战略级项目
余老师在2013年6月-2017年5月期间，担任淘天集团业务线业务OD，和HR一起支持事业部一号位及核心高管的战略落地、新人-高P-管理骨干转型体系建设及落地，主导搭建了“乐得堂”在线学习平台，萃取组织经验沉淀了60多门在线微课，将新高P落地率提高到83%（当时业内均值＜40%）。
余老师参与支持业务团队试验田的关键流程SOP梳理及阿里小蜜智能机器人在降本增效上的应用，在双十一GMV过千亿大关的同时实现90%的售后服务诉求由系统自动判断并在3秒内响应。该项目成为曾鸣教授《智能商业20讲》的智能决策案例。
这些贡献获阿里巴巴2015年“最佳风尚奖”和2016年“最无私奉献奖”。
3、钉钉总裁班和业务增长战役训练负责人——钉钉软硬一体增长关键战役
余老师在2017年5月-2020年5月期间，是钉钉大学创始成员之一，负责钉钉内部员工、全国数字化生态服务商、客户一号位及管理层3大群体的培训体系建设。余老师参与实战并梳理的部署标准化打法帮助钉钉服务商扭亏为盈，也使钉钉硬件售卖率翻了3倍。
余老师负责钉钉DMBA总裁班期间，与数字化前沿实践的企业创始人及核心班子深度共创战略-组织数字化先进工作方式，沉淀了40多个企业数字化案例，为钉钉带来了50万DAU增量和35家中大型客户的拉新。该杰出贡献获2019年钉钉“闪电侠”奖项。
4、老学员运营负责人——湖畔选修课老学员返校项目
余老师在2022年5月-2024年1月期间，担任湖畔创研中心（民办非盈利机构）数据运营专家和老学员运营负责人，以数据技术驱动业务运营，横向协同班主任、课程制作人、行政保障、技术等团队多次出色完成校级课程项目交付，推动老学员返校率了43%。
【培训经验】
1、阿里巴巴B2B业绩增长培训——超100场培训，连续3年十佳讲师
余老师在2008年3月-2010年4月期间，担任阿里巴巴B2B鸳鸯项目（销售服务一体化）、春雷计划（新客户新市场培育）、春耕项目（增值业务拓展）等多个业绩增长项目的内训师，累计授课100多次，在保质保量的情况下将学员业务上手周期缩短了15%，收到业务方一致好评，并连续3年被评为“B2B十佳讲师”。
2、阿里学院电商总裁班培训——累计学员500多名，课评持续4.8分及以上
余老师在2008-2009年期间，担任阿里学院特聘讲师，面向阿里巴巴B2B企业主客户提供电商管理类课程，累计学员500多名，课评持续在4.8分及以上（满分5分）。
3、数字化布道师培训——开发100多门课，授课400多天，累计学员8000多名
余老师在2017年5月-2020年5月期间，担任钉钉全国数字化生态训练项目负责人，带领组员开发了100多门数字化课程，搭建了O2O的数字化人才培养体系和学习平台，累计授课400多天，培养了8000多名数字化部署专家和20多位数字化讲师。
4、湖畔创研中心CEO及核心班子训练产品——课程交付满意度排名前3
余老师2020年6月-2023年2月期间，负责湖畔CEO及核高训练产品及课程研发，跟随前阿里巴巴集团组织发展资深研究员、湖畔创研中心组织模块学术主任道一老师参与文化领导力研究，并担任训练场企业教练；在课研中咬合企业关键问题，将案例研讨、引导技术、行动研究等学习方式融入教学设计，交付的课程CEO学员满意度评分在同年所有课程中排名前3。
【理论体系】
【曾鸣智能商业+阿里战略落地闭环+88种战略研讨工具】
以曾鸣教授的“智能商业”为战略思考的基座方法论，以阿里巴巴自身在数智化转型实践过程中总结形成的“战略落地闭环”为实操方法论，以多种战略研讨工具为辅助，支持企业战略梳理和落地
课程形式有情境演练、案例分析、小组讨论、工作坊等多样的行动学习，符合成人学习特点。
【授课风格】
专业性强：余老师在数智化战略与组织、企业训练等领域持续实践深耕、充电深造和反思总结，过硬的专业能力和丰富的实战经验成为战略落地与组织数智化领域的训战专家。
紧贴业务：战略和组织这类务虚为主的课题也可以很务实，余老师的课堂中总能抓住业务实际的情境和需要解决的真实问题，以接地气的方式围绕具体问题展开研讨、分析和解决。
实用落地：致力于“学完就能用”的教学理念，课程内容理论结合实际，任务训练主抓关键动作，训练工具方法兼具结构性和可操作性，随堂练习会落在最小行动点上。
互动性强：课堂设有情境演练、案例分析、小组讨论等多样的互动环节，每个典型场景老师都会引导启发和点评反馈，鼓励学员积极参与，深入思考，相互照镜子，遵循成人学习特点。
案例生动：课堂中有丰富的国内外教学案例，娓娓道来，引人入胜，引导学员在案例思考中得到收获。
数字化转型
《数字化组织升级探索与实践》
《用数智化思维打造效能型组织》
《企业数字化转型落地实践案例》
《数字化时代的战略制定和战略落地运营》
《数字化时代的人才队伍建设和领导力发展》-公交运输行业版
《数字化时代的人才队伍建设和领导力发展》-金融科技行业版
《数字化转型》-海洋工程行业
《数字化时代的商业战略思维与商业模型创新》-军工企业版
《数字化领导力》
《AI在企业降本增效中的应用实践》
《AI在企业端的管理实践应用》-制造业版
《AI在职场中的应用》
《AI大模型 - 源起、发展和落地应用》
战略落地
《抓七寸：数智时代的战略落地》
《战略解码：从战略生成到方向聚焦》
《数字化增长密码：让战略直达销售》
《战略制定和战略落地运营》
《战略视角下的目标绩效管理与人才规划》
《从战略解码到目标设定》工作坊
《战略共识工作坊》工作坊
《战略陪跑项目》咨询项目
总裁班类：阿里学院电商总裁班，钉钉DMBA总裁班，湖畔大学CEO班，嘉宾商学企业家班
央国企：国电华研、中国联通、杭州市公安局、柳钢集团、中铁十四局、西部机场、中国移动等
企业服务类：钉钉、E签宝、悦普集团、喔趣科技、人力窝((FESCO)等
医疗行业：羚锐制药、太美医疗、艾博生物、青岛捷迅医疗等
生活服务类：雏渐肥、东鹏瓷砖、圣都家装、深圳松安实业等
新零售：沪上阿姨、好特卖、奥普家居、每日黑巧等
芯片与硬科技：主线科技、摩尔精英、德施曼等等
物流地产：菜鸟、亚厦股份、长安民生物流等等
教培咨询类：小码王，校宝在线、深圳中瑞恒等
金融财务类：厦门国际银行、微风企、每刻报等
文娱产业：华策影视、螃蟹王国、红橙文化等
制造业：春风动力、中鼎橡胶、江苏锦花等
服装类：致知、地素时尚、kappa等
公益组织：真爱梦想等
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
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领导力公开课
精益智造公开课
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