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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：银行客户经理、保险代理人（个险/银保渠道）
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
产品太多背不下来，研究一个产品要半天，客户问起来只能说"我回去查一下"。话术写出来像群发，发给客户客户不回。异议处理总遇到没准备过的问题，一慌就不知道说什么了。
AI工具正在深刻改变金融顾问的展业方式。同样的AI工具，有人觉得好用到停不下来，有人觉得"没什么用"——本质差距在于：会不会提问。
本课程不讲AI技术原理，只讲展业场景实战：怎么用DeepSeek/Kimi/豆包/扣子这些工具，在产品研究、话术撰写、客户分析、异议处理等环节实实在在提升效率。省出来的时间，用来见客户——AI替代不了信任，但AI可以替代信息整理。
课程收益| Program Benefits
掌握"四步提问法"——AI提效的核心能力，角色+场景+任务+限制
在展业全流程（获客→需求激发→信息采集→方案呈现→促成→售后）六大场景中实战应用AI工具
掌握三大进阶技巧：追问迭代/约束升级/角色扮演法
了解DeepSeek/Kimi/豆包/扣子各自的优势与最 佳使用场景
理解AI输出与数据核实的边界：IRR、政策、条款数字必须到官网核实
课程大纲| Course Outline
一、提示词核心能力：四步提问法
1. 开篇：为什么客户经理必须会用AI
课前问卷导入：使用频率/最常遇到的问题/最希望AI帮做什么
三大痛点：产品太多背不下来/话术写得像群发/异议处理准备不足
收益承诺：产品研究从半天→10分钟；话术撰写从30分钟→5分钟
2. 四步提问法——AI提效的核心能力
①角色：AI扮演谁——"你是一名资深金融顾问"
②场景：背景信息——"客户50岁企业主，200万可投资资产，养老+传承需求"
③任务：要做的事——"写一段300字的产品介绍话术"
④限制：具体要求——"专业但不晦涩，不超过200字，结尾有行动指引"
记忆口诀：角色定身份，场景定背景，任务定动作，限制定标准
3. 演示A+B：产品介绍话术 & 异议处理（差→好对比）
差问法："帮我写一个产品介绍"/"客户说收益率不如存款怎么办？" → 输出通用泛泛
好问法（应用四步）：详细角色+场景+任务+限制+追问标注 → 输出精准可用
4. 深度实操：三个场景的四步法练习
场景一（产品研究）：选一款产品，用四步法写出提示词，同伴互评
场景二（话术撰写）：给指定客户背景写跟进消息，对照自查
场景三（异议处理）：针对指定异议生成3种应对思路+追问标注
5. AI辅助展业工具箱——四大工具对比
DeepSeek：推理能力强，适合分析、方案、话术
Kimi：长文本+PDF解读强，适合条款分析
豆包：语音交互强，适合模拟对话练习
扣子（Coze）：可定制智能体，搭建个人AI助理
二、展业全流程AI辅助：4个深度场景
深度实操1：需求激发——提问激发客户意识到需求
核心进阶：追问迭代——多轮对话迭代优化，逼近"挖到真实痛点"
追问迭代口诀：一轮不满意，追问更具体；信息越具体，答案越准确
深度实操2：信息采集——客户档案+AI结构化整理
核心进阶：追问迭代——输出结构化的客户信息档案
采集五维度：家庭状况/财务状况/已有保障/目标与担忧/决策模式
追问迭代四步：基础画像→量化财务→排序需求→生成存档模板
深度实操3：方案呈现——产品研究+方案文档
核心进阶：约束升级——让AI生成的方案文档越来越专业，越来越个性化
约束升级三步：第一轮基础方案→加数字推演+对比→加语言风格+场景化收尾
铁律：AI给出的IRR/收益率数据必须到官网或产品说明书核实
深度实操4：促成签单+异议处理
核心进阶：角色扮演法——AI扮演客户追问，测试话术漏洞，现场修正
金句：话术的脆弱性，只有在对话中才能暴露。AI扮演客户追问，是检验话术最 便 宜、最快的方法
快速过A：获客与约访话术
四步法写约访/破冰消息，让客户感觉这次见面对他有价值
快速过B：售后客户维护与转介绍
维护消息：周年检视/产品到期/节日关怀——让客户觉得"这个顾问真的在帮我跟踪对我有利的信息"
转介绍开口话术：结合服务内容，不生硬，让客户觉得"帮朋友一个忙"
三、综合演练·课程收束
1. 三大进阶技巧快速回顾
追问迭代：需求激发/信息采集——一轮不满意，追问更具体
约束升级：方案呈现——限制不够多，继续加约束
角色扮演法：促成+异议处理——AI扮演客户，话术漏洞藏不住
2. 综合演练
任务A：需求激发+信息采集——提问清单（追问2轮）+客户档案（追问3轮）
任务B：方案呈现+促成异议处理——产品研究+方案框架+异议话术+AI追问测试
任务C：获客约访+售后维护+转介绍——三条话术一次性生成
3. 课程总结——三个必须记住的结论
数据类输出必须验证——IRR、政策、条款数字，AI说的不等于对的
四步提问法是核心能力——角色-场景-任务-限制
省出来的时间，用来见客户——AI替代不了信任
讲师背景| Introduction to lecturers
陈一夫老师
金融保险营销与财富管理实战专家
授课风格
实战性强：16年金融行业实战经验，所有课程内容均来自真实业务场景与成功案例，拒绝空洞理论。擅长将复杂的销售技巧拆解为可复制的方法论，让学员听得懂、学得会、用得上。
互动性强：运用角色扮演、情景模拟、案例研讨等多元教学方式，让学员在真实情境中演练销售话术与处理技巧。课堂氛围活跃，学员参与度高，课后反馈"有画面感、接地气"。
逻辑清晰：内容体系化，从客户需求洞察→产品匹配→异议处理→促成签单，构建完整的销售闭环。深入浅出，帮助学员建立系统化销售思维。
数据导向：擅长用数据说话，每个知识点都配有实际业务数据佐证，让效果看得见、摸得着。
• 曾任：京东科技（世界 500 强互联网企业）保险业务部 高级培训经理（P7）
• 曾任：泰康人寿（世界 500 强金融保险企业）总公司培训中心 高级培训师
• 曾任：平安银行（国内领 先股份制银行）北京分行 零售片区督导 / 渠道经理
• 曾任：太平洋人寿（国内头部寿险企业）北京分公司 业务员训练室经理
• 曾任：平安人寿（北京分公司） 辅导专员（组训）/ 管理室主任
• 16 年金融保险实战专家（7年一线业务+9年培训管理）
• 银行-保险双渠道业绩增长实战教练
擅长领域：寿险销售技术、财富管理、高客营销、银行保险渠道经营
个人简介
陈一夫老师拥有16年金融保险全链条实战经验，深耕寿险营销、银行渠道、高客财富管理、培训体系搭建四大核心领域，先后任职平安、太平洋、泰康、京东科技四家世界 500 强与头部金融机构，从一线销售、组训、分公司培训管理一路晋升至集团 / 总部高级培训经理，完整掌握寿险、银保、电销、互联网保险全渠道业务逻辑与增长打法。
陈老师擅长销售技能落地、银保渠道业绩拉升、高净值客户开发、讲师体系搭建、新人留存提升，累计交付内训与项目500+场，覆盖金融销售与管理人才10000+人次，课程平均满意度95% 以上，企业返聘率稳居行业高位，是业内少有的懂一线销售、懂银保渠道、懂高客业务、懂总部体系、懂培训落地的全栈型实战专家。
陈老师坚持以业务结果为导向、以队伍成长为目标，擅长把复杂销售逻辑拆解成简单动作、把渠道经营变成可执行打法、把高客营销变成可复制流程，真正帮助金融机构提产能、稳队伍、涨业绩、建体系。
实战经验
1、【高客业务与 AI 赋能能力】互联网保险高客模式从0到1落地 —— 年新增保费900万元
陈老师在京东科技主导保险代理培训体系搭建，并创新探索家办与高端代理人业务模式。2024 年仅用 10 个月助力机构招募高绩效人才15 名，实现新单规模保费约 900 万元，并率先将 AI 工具融入培训与课程体系，具备领 先的数字化培训与业务赋能思维。
2、【银保渠道经营与产能提升能力】银保渠道业绩爆发式增长 ——AUM 从 3.9 亿→5.1 亿，LUM 从 200 万→2200 万
陈老师在平安银行北京分行分管近3000 人寿险渠道销售推动，通过渠道摸排、策略制定、系统化培训赋能，实现承接渠道 AUM 从3.9 亿提升至 5.1 亿，LUM 月平台从200 万暴涨至 2200 万，私行级别客户从 0 突破至 6 名，创造渠道业绩增长标杆。
3、【新人培育与团队稳定能力】新人留存体系标准化搭建 —— 转正率 + 留存率双提升
陈老师在太平洋人寿北京分公司从 0 到 1 搭建分公司兼职讲师管理体系，重构新人全周期留存体系，推动分公司3 个月新人转正率从 45% 提升至 51%，13 个月留存率从 25% 提升至 30%，突破行业健康指标瓶颈。
4、【师资培育与产能翻倍能力】总部级讲师体系搭建 ——7000 人师资规模，打造行业标杆培养体系
陈老师在泰康人寿总公司负责全国个险、银保、电销三大渠道师资管理，3 年间将训练专员从2600 人扩展至 7000 人，专职讲师从300 人增至 700 人，主管兼讲化率达82%，全面超额完成集团 KPI。自主搭建讲师入职—学习—评定—晋升全周期培养体系，成为行业头部险企标杆模板。
培训经验
1、【销售实战与业绩转化能力】金融销售技能提升培训——500+场、10000+学员、返聘率领 先
陈老师为平安、泰康、太平洋、京东、各大银行分行等头部金融机构提供《寿险顾问式销售》《银保渠道经营》《高净值客户开发》《保险金信托》等核心课程，累计培训300+场，覆盖销售与管理骨干10000 + 人次，课程落地性强、业绩转化明显，长期获得企业持续返聘。
2、【培训体系与项目管理能力】总部级讲师培养与大型培训项目操盘——认证讲师 1000 + 人
陈老师主导泰康人寿全国讲师训练体系搭建，培养认证讲师超1000人；成功策划执行泰康年度全国培训高峰会（3 天 / 600 人），统筹课程设计、现场运营、效果落地全流程，具备大型培训项目全案操盘能力。
3、【渠道深耕与业务推动能力】银行-保险双渠道专项赋能——渠道产能提升 30%+
陈老师专注银保渠道深度经营与业务推动培训，围绕渠道开拓、网点激活、队伍赋能、活动策划、业绩追踪形成闭环打法，多家机构落地后单月业绩提升 30% 以上，成为银保渠道爆款实战课程。
主讲课程
《AI时代的金融顾问：工具升级与效率革命》
《十五五背景下低利率时代的家庭财富规划与保险产品匹配》
《分红险销售全攻略：浮动收益时代的储蓄险实战》
《SPIN+FABE销售实战应用》
《个人养老金政策解读与营销应用》
《寿险顾问式销售技巧》
《高净值客户开发与维护技巧》
《客户异议处理与促成签单》
服务客户
平安人寿、太平洋人寿、泰康人寿、平安银行、京东科技（私人财富业务部）、京东集团全球培训中心
学员评价
陈老师的课程非常实用，特别是客户需求挖掘那套方法论，直接拿过来就能用。我们支公司学完回去落地，当月业绩就有改善。
——某大型寿险公司 分公司培训部负责人
陈老师的销售技巧课，是我听过最接地气的。老师太懂一线业务了，案例都是真实发生过的，听着特别有共鸣。
——某银行北京分行 零售业务主管
高客营销那门课，帮我们打开了家族信托业务的新思路。课后我们立刻组织了产说会，当场签单200万。
——某头部险企 高级业务总监
【精彩瞬间】
| 保险行业 《寿险顾问式销售技巧》 | 保险行业 《培训师授课技巧》 |
| 保险行业 《SPIN+FABE销售实战应用》 | 保险行业二期 《讲师定位》 |
【视频链接】
消费者权益保护专业提升-同样的钱，是股东还是债权人？
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/66df4d7e5001834807047356921/v.f1453242.mp4
从十四五到十五五-政策演进下的家庭资产配置
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/0e5644c35145403723539908505/v.f1453242.mp4
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我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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