谈判是一门 “通过沟通让对方认可并支持你行事的艺术”。在医疗行业，无论是与客户沟通治疗方案，还是与供应商洽谈产品合作，都离不开谈判。医疗行业竞争激烈，合理的谈判策略对于获取利润、建立良好合作关系至关重要。

虽然医疗行业的从业者在实际工作中积累了一些谈判经验，但由于行业的复杂性和客户需求的多样性，仍然存在很多问题。例如，可能因对客户需求理解不足而提供不恰当的方案，或者在价格谈判中陷入僵局，损害双方利益。不良的谈判习惯可能会影响医疗机构的声誉和业绩，需要我们不断学习和改进谈判技巧。

虽然医疗行业的从业者在实际工作中积累了一些谈判经验，但由于行业的复杂性和客户需求的多样性，仍然存在很多问题。不良的谈判习惯可能会影响医疗机构的声誉和业绩，需要我们不断学习和改进谈判技巧。谈判过程中经常见到小伙伴们容易犯的错误包括但不限于：

让谈判过程中出现的盈利机会白白溜走，做出亲者痛仇者快的价格让步；

无谓地使谈判陷入抠细节的僵局，让双方浪费了巨大的时间成本；

损害谈判双方的关系，赢得谈判失去伙伴；

让冲突升级，从商务分歧演变成公司恩怨等等。

谈判与沟通在本质上是有很大的区别，如何在目标和目的、整体利益和局部利益、现有合作和未来双赢中取舍，是考验每一位营销人员的奥数题，我们迫切需要一位经验丰富的谈判高手，带我们穿越细节的漩涡，找出共同的利益，一起走向双赢的坦途。

Ÿ 谈判成功率提升：通过跟踪学员在实际工作中的谈判结果来量化，经过本课程系统的训练，学员的谈判成功率有望提高 20 - 30%。

Ÿ 客户满意度增加：通过医疗客户反馈问卷，学员提高了对医疗客户需求的洞察能力和信任建立技巧，学员可以使医疗客户满意度平均提升 15 - 25%。

Ÿ 谈判效率提升：通过比较培训前后完成医疗谈判所需的平均时间，我们发现学员能够更快地识别关键问题和找到共同利益点，预计可以将谈判时间缩短 20 - 40%。

Ÿ 价值创造能力增强：通过比较培训前后医疗谈判达成的合同价值，我们发现学员通过学习创新方案设计和多赢策略，有望在谈判中创造的额外价值增加 15 - 30%。

Ÿ 冲突解决效果改善：学员处理医疗行业冲突的能力显著提升，预计可以将需要升级到高层管理的冲突案例减少 30 - 50%。

Ÿ 跨文化沟通效能提升：医疗行业也可能涉及跨国合作，通过比较培训前后国际化项目的成功率和合作伙伴满意度来看，由于文化差异导致的误解和失败案例可望减少 25 - 40%。

第一讲：打造信任关系的“亲和力”

一、初次拜访的“好印象”的建立

1. DeepSeek协助销售做好拜访前准备

四个方向：医疗机构自身、自己、医疗客户、竞争对手

2. DeepSeek协助销售让医疗客户在3分钟内记你

三个步骤：自我介绍、见解、情感

3. DeepSeek协助销售分析在沟通中容易忽略问题

三个环节：开场白、问题、聆听

4. DeepSeek协助销售完成下一步的邀约

三个步骤：回顾、内容、增值

5. DeepSeek协助销售增强人际吸引力

六个技巧：关注人、换位思考、局部利益、关注情绪、赞美、不在背后议论他人

工具：非语言沟通检查表、专业知识展示模板

案例演练：医疗咨询师在医疗展会上遇到潜在客户，如何利用DeepSeek在有限时间让客户快速记住自己？

二、后续沟通谈判中的“信任”建立

1. DeepSeek协助销售跨文化沟通中建立信任

四个注意事项：政治、文化、信仰、刻板印象（医疗行业可能涉及跨国合作时适用）

2. DeepSeek协助销售在危机和争议中重建信任

五个技巧：担责、补偿损失、突出自身优点、纠正过失、号召参与监督

工具：信任构建模型、文化差异对比图、危机沟通计划模板（医疗版）

案例：某医疗机构在处理一起医疗事故后的危机公关分析

案例演练：医疗客户对手术效果不满意，说再也不会来你们这里做医疗了，如何使用课程中的工具和技巧重新建立起信任？

第二讲：洞察客户需求的“透视力”

一、谈判不打无准备之仗

1. DeepSeek协助销售解读医疗客户的言外之意

五个技巧：找出评价用词、找出情绪用词、找出表情用词、找出肢体语言、找出欲言又止

2. DeepSeek协助销售识别医疗客户真实需求与隐藏动机

三个步骤：咨询三角塔、医疗需求分析矩阵、同理心共情力

3. DeepSeek协助销售运用同理心深入理解客户立场

一个工具：需求分析矩阵、倾听技巧清单

案例：某医疗机构采用 “客户反向工作法”：如何从医疗客户需求出发，开发创新医疗产品和服务

二、隐性需求的洞察才是谈判前的关键

1. DeepSeek协助销售掌握SPIN询问技巧，挖掘深层需求

四个技巧：找伤口、撒把盐、用力搓、、给方案

2. DeepSeek协助销售利用“冰山模型”

1）分析医疗客户显性和隐性需求

2）构建客户画像，预测潜在需求和行为模式

工具：SPIN问询模型工作表（医疗版）、客户洞察地图、需求优先级评估表：帮助客户和销售团队确定需求的相对重要性

案例分享：使用AIO分析模型构建医疗客户画像；某医疗客户因面部皱纹问题前来咨询，如何进行沟通？

第三讲：灵活调整策略的“应变力”

一、快速识别谈判达成节点

1. DeepSeek协助销售运用博弈论预测对方策略

三个招数：敲山震虎、激化矛盾、捧杀之术

2. DeepSeek协助销售识别谈判中的关键转折点

四个转折点：小事、言辞、肢体语言、竞品

3. DeepSeek协助销售快速制定备选方案

四个技巧：PlanB、可能方案、所有方案、最佳替代方案

工具：BATNA分析表、博弈论决策树

案例演练：如果医疗客户说 “你再给我降低价格，我就签合同”，你答应还是不答应？

二、极限压力下的谈判

1. DeepSeek协助销售在压力下保持冷静

八种方法：躺平、暂定、深呼吸、转移、底线、团队、外援、底蕴

2. DeepSeek协助销售灵活运用不同谈判风格应对多样化情境

四种风格：老虎、孔雀、考拉、猫头鹰

3. DeepSeek协助销售在不平等的谈判环境下做到不卑不亢

八个技巧：不放不平等、列对方需求、突出自身优点、引导抓大放小、号召参与监督、引导快速决策、保全大局、暂停

4. DeepSeek协助销售危机谈判：在极端情况下保持冷静并达成协议

工具：医疗压力管理技巧清单、医疗谈判风格评估工具：识别个人倾向和如何调整以适应不同情况、医疗危机谈判流程图

案例演练：如果医疗客户说 “你们的医疗技术不如其他家，还经常出现问题” 的时候，你如何应对谈判中的不利消息？

第四讲：创造多赢方案的“创造力”

一、格局打开才有双赢的未来

1. DeepSeek协助销售突破思维定势，拓展解决方案

三个思维定式：谈判技巧、谈判关键、谈判中心

2. DeepSeek协助销售利用价值差异创造互利

三种选项：对立、相异、共有

3. DeepSeek协助销售整合各方利益

八个创新方法：内部资源、外部资源、共享资源、租售资源、整合资源、专家资源、推广资源、数据资源

工具：头脑风暴工具包（医疗版）、医疗利益交换矩阵

案例：某医疗机构如何通过整合资源，与供应商达成双赢合作？

二、平台思维整合资源多个选择

1. DeepSeek协助销售运用“设计思维”在谈判中创新

五步法：共情、定义、构思、原型和测试

2. DeepSeek协助销售利用“蓝海战略”创造新的价值主张

四个策略：细分、深挖、差异化、跨平台

3. DeepSeek协助销售在复杂多方谈判中寻找共同利益点

六个方法：明确诉求、建立沟通渠道、寻求交集、逐个击破、利用矛盾、谈判策略

工具：方案评估表、设计思维五步法工作表、蓝海战略四步行动框架、多方利益图

案例：某医疗新药进入付费环节遭遇的信任危机

第五讲：化解僵局冲突的“化解力”

一、谈判不能孩子气

1. DeepSeek协助销售识别和预防潜在冲突

十个冲突点：利益、价值观文化、信息、全力影响力、历史遗留问题、政法与市场、沟通风格、策略与立场、期望、情绪与人际

2. DeepSeek协助销售有效处理情绪化谈判

六种技巧：“情绪”专用词、非语言信号、诉求交集、适时暂停、转移注意力、幽默

3. DeepSeek协助销售重塑谈判框架，打破僵局

四种僵局：策略性僵局、情绪性僵局、实质性僵局、成见导致的僵局

工具：冲突类型识别表、情绪管理技巧卡

案例演练：如果医疗客户说 “你这样的话，我们就没得谈了” 的时候，你如何应对并打破僵局？

二、他强任他强，我自笑红尘

1.运用DeepSeek协助销售调解化解对立双方的矛盾

十个技巧：中立立场、识别情绪、重述澄清、寻求共同点、分离人与问题、创造环境、问题解决、调解、长期关系、提供选项

2. DeepSeek协助销售在不平等地位中谈判

六种方案：

1）引导从价格转向价值

2）引导从专门转向专业

3）关注从自负转向自信

4）引导从联系转向联盟

5）引导从平均转向平衡

6）关注从备份转向备选

3. DeepSeek协助销售在跨文化谈判中旗开得胜

——求同存异，相互包容

工具：调解流程指南、权力平衡分析表、文化维度比较工具

案例讨论：如果医疗客户对你说“你这样的话，那么大家就没得谈了”的时候，你如何应对并打破僵局？

案例：某医疗机构与国外供应商谈判时涉及文化差异问题的处理

第六讲：达成最优协议的“说服力”

一、叙事方式影响他人

1. DeepSeek协助销售运用逻辑和数据增强说服力

案例导入：图、表、文字、专家的关系

2. DeepSeek协助销售用叙事增强影响力

六个故事点：笑话、经典、数据、情感、未来、比喻

3. DeepSeek协助销售巧妙处理最后的让步和妥协

五个技巧：逐步、交换、压力、人、长期关系

工具：论证结构图、故事模板

案例：像雷军一样富有激情来介绍医疗产品

二、我不要你认为，我要我认为

1. DeepSeek协助销售运用社会心理学来增强说服效果

十种心理学技巧：社会认同、权威、喜好、稀缺性、互惠性、相似性、情感诉求、群体影响、锚定效益、正面标签

2. DeepSeek协助销售通过文字传达令人信服的方案

四个关键：引发反思、人无我有、人有我优、故事讲述

工具：影响力六大原则检查表、非言语沟通观察表、提案写作指南

案例演练：请你为现在拍卖的珠宝报价；飞机已经结束登机，我如何让飞机停止滑行，并允许我登机？

课程总结+角色演练+实战案例讨论