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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：企业非经营性采购经理（负责日常耗材、固定资产、无形资产、第三方服务采购，无需处理招投标业务）
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
现阶段各行各业企业精细化管控力度持续加码，非经营性采购作为企业后勤运营、资产建设、服务运维的核心板块，覆盖办公耗材、固定资产、软件无形资产、第三方外包服务多品类，不涉及招投标专项工作，业务琐碎、品类繁杂、成本隐蔽性强。现阶段多数企业采购团队专业化能力滞后于管理要求，采购实操落地面临多项高频业务痛点：
采购全流程缺少标准化落地动作，寻源、比价、议价、合同、履约、复盘各环节衔接零散，缺乏闭环管理思维
商务谈判缺少系统化工具与策略，面对供应商议价被动，易出现无对价让步、谈判陷入僵局、采购溢价等问题
专业采购成本分析能力薄弱，不会拆解供应商成本构成，全生命周期成本管控缺失，降本工作无数据支撑
谈判与成本管控相互脱节，仅依靠口头压价，无法通过价值分析、一揽子交易实现长期成本优化
本课程以罗杰・道森《优势谈判》、哈佛原则谈判法为核心谈判体系，建立采购全流程标准化、成本分析管控、商务谈判实战三位一体落地体系。课程兼顾理论、专业工具、行业案例、实景模拟演练，全部方法适配企业非招投标日常采购工作。规范采购全流程、精准拆解成本、掌握优势谈判策略，在守住采购成本底线前提下，实现供应商长期共赢合作。
课程收益| Program Benefits
1. 流程能力：完整掌握非经营性采购全流程闭环管理标准，规范寻源、报价、议价、签约、履约、复盘全环节操作
2. 成本能力：掌握供应商成本拆解、比价测算、全生命周期成本分析工具，具备独立成本核算、成本管控、降本策划能力
3. 谈判能力：搭建采购专属优势谈判思维，掌握20种左右采购实战议价战术，识别供应商套路，守住成本底线，实现双赢议价
4. 风险防控：识别采购流程漏洞、成本虚高陷阱、谈判心理套路，降低采购溢价、履约纠纷、成本失控风险
5. 流程标准化：统一非经营性采购全流程执行标准，减少流程漏洞，提升采购工作效率
6. 成本可控化：搭建采购成本分析体系，系统性降低耗材、设备、第三方服务综合采购成本
7. 谈判专业化：统一采购团队谈判方法论，提升整体议价能力，优化供应商合作条款与定价
8. 能力沉淀：形成适配企业非药品采购的流程、成本、谈判案例库，沉淀内部采购管理资产
9. 长期价值：平衡采购成本与供应商合作关系，稳定供应链，实现降本与长效合作双向收益
课程大纲| Course Outline
一、采购全流程管理认知
1）非经营性采购边界界定
2）经营性采购与非经营性采购区分：消耗品、设备固资、软件无形资产、第三方服务采购管理要点
3）非招投标类采购流程适用范围、合规底线、权责划分
4）采购核心目标：流程规范、成本最优、供应稳定
5）非经营性采购全流程六阶闭环体系
6）阶段1：需求提报与需求标准化（耗材、设备、服务需求梳理，规避过度采购）
7）阶段2：供应商寻源与准入管理（供应商筛选、资质核验、备选供应商储备）
8）阶段3：多渠道比价与成本前置测算（衔接成本分析专题）
9）阶段4：商务谈判与定价敲定（衔接优势谈判全战术体系）
10）阶段5：合同签订、履约跟进、验收管控（服务 / 设备售后条款约束）
11）阶段6：对账复盘、供应商评级、成本年度优化
12）团队讨论：采购全流程常见漏洞与谈判卡点
二、采购成本专业分析
1）采购成本底层逻辑：
2）显性成本：采购单价、运费、安装费、税费
3）隐性成本：物料损耗、维修维保、更换周期、售后服务费、停工损失
4）供应商成本拆解模型
5）物料成本、人工成本、运营分摊、利润区间测算方法
6）耗材、硬件设备、软件服务、第三方外包差异化成本拆解思路
7）多维度比价体系搭建
8）三家比价标准、非标服务量化比价方法、新旧供应商成本对比测算
9）依托行业基准价格校验供应商报价合理性
10）采购成本管控落地手段
11）分级预算管控：常规耗材月度预算、固定资产年度采购预算管控
12）批量集采、年度框架协议、阶梯定价等降本方案设计
13）成本异常预警机制：报价虚高、逐年涨价、隐性收费识别与管控
14）成本复盘与持续降本
15）月度/季度采购成本数据分析模板
16）结合谈判结果优化年度采购成本目标
小组讨论：供应商成本拆解测算实操
三、优势谈判思维升级
1）采购视角下谈判重新定义
2）谈判本质：成本利益交换，而非单纯压价，平衡降本与供应商长期合作
3）采购谈判核心目标：锁定合理成本、争取附加服务、规避履约风险
4）采购谈判三大认知误区
5）误区1：只盯单价，忽略全生命周期综合成本
6）误区2：一味压低价格，导致供应商降低产品、服务品质
7）误区3：谈判无数据支撑，全凭主观议价，容易被动让利
8）采购谈判三大层次
9）竞争层：零散耗材、多替代供应商短期议价
10）合作层：长期设备、软件服务商稳定合作谈判
11）创意层：打包集采、年度框架协议，做大整体合作价值
12）哈佛原则谈判四大支柱在采购场景落地
13）人和事分开：对人温和、对成本条款强硬
14）不要做立场争执：聚焦成本利益而非表面报价
15）多方案选择：多方案比价选型
16）客观标准：用行业成本标准议价
案例讨论：哈佛图书馆
四、采购谈判前置筹备
1）采购三级目标设定
2）理想目标（最优综合成本）
3）可接受目标（预算内成本）
4）最低底线（成本红线绝不突破）
5）利益分级：成本为核心不可让步，维保、账期、补货速度可交换让步
6）供应商全方位信息调研
7）挖掘供应商成本压力、产能/服务饱和度、年度业绩诉求、价格底线等
8）判断供应商谈判风格，匹配对应议价策略
9）两大核心谈判工具采购落地应用
10）BATNA最 佳替代方案：储备备选供应商，掌握谈判离场底气
11）ZOPA议价区间：结合成本拆解测算，锁定双方可接受价格区间
12）谈判全维度筹备清单：数据资料、报价对比表、谈判小组分工、场地选择
小组讨论：谈判前的准备事项
五、优势谈判开局
1）采购谈判3C沟通原则：
2）礼貌、自信、专业，建立专业采购形象
3）开场白标准话术
4）信息收集与价格锚定实操技巧
5）开放式提问挖掘供应商真实成本、报价构成
6）先出价/后出价策略区分耗材、设备、服务品类使用
7）合理高开、假装惊讶、拒绝首次报价、不情愿策略采购实景应用
8）演练案例：采购谈判案例1
六、谈判磋商博弈
1. 谈判力分析与增强
1）谈判力本质：谈判力是使对方按你意愿行事的综合能力，结合多维度力量提升谈判底气
2）四大增力策略：借势造势、信息操控、心理建设、时间压力转嫁，全方位提升谈判竞争力
3）合法力：借助头衔、资质增强说服力，不炫耀、不夸大，以专业身份建立信任
4）奖赏力：强调自身能为对方提供的价值，而非单纯关注自身利益，实现利益绑定
5）强制力：慎用负面施压，仅适用于纠纷调解、对方恶意施压场景，避免破坏合作关系
6）情境力：掌控谈判信息、流程和时间节奏，引导对方跟着己方思路走，掌握谈判主动权
2. 采购专属让步交换法则
1）无条件让步禁止，每一项让步必须换取成本、账期、售后等对等回报
2）让步幅度逐步递减，传递成本底线信号
3）非货币价值置换：延长维保、免费补货、加急服务抵消价格上浮
4）一揽子打包交易：耗材、设备、服务捆绑谈判，整体压低综合成本
3. 实战谈判战术识别、应用与反制
1）红脸/白脸：当对方一人强硬、一人友善该如何处理？拆解对方配合逻辑，掌握反制技巧，强化自身团队默契
2）虚报高位：当对方开出极端条件该如何处理？精准应对，不被对方牵着鼻子走，守住谈判底线
3）蚕食策略：当对方在协议接近达成时再次提出要求时该如何处理？掌握应对方法，避免被得寸进尺
4）最后通牒：当对方施加“要么接受，要么离开”的压力该如何处理？结合最 佳替代方案应用，坚守底线，灵活应对
5）钳子策略：借助第三方（竞品、行业标准、其他合作伙伴）施压，迫使对方让步，区分真实与虚拟第三方的应用，确保信息可信
6）演练案例：采购谈判案例2
七、谈判成交与长期供应商成本维护
1）快速推动供应商决策落地方法
2）时间限制、小幅权益让步、二选一引导方案，快速敲定定价
3）锁定谈判成果，避免后期成本反弹
4）书面备忘录明确单价、维保、调价周期、隐性收费全部条款
5）强化供应商 “赢感”，保障长期稳定供货
6）谈判僵局破解方案（成本谈不拢专用）
7）休会冷却、拆分议题、引入备选供应商、重新核算全周期成本、设计组合方案
8）综合实战演练：企业实际案例演练
八、采购全流程复盘
1）三维复盘体系
2）流程复盘：采购各环节是否存在效率、合规漏洞
3）成本复盘：实际采购成本与测算底价偏差分析，定位溢价原因
4）谈判复盘：议价策略得失、让步是否换取对等价值、下次优化方向
5）标准化采购复盘工具：
6）采购全环节评估表
7）定期内部采购经验分享，复制降本、谈判优秀经验
九、课程总结与落地保障
1）核心内容整体回顾
2）采购全流程闭环
3）成本拆解与全周期管控
4）优势谈判流程
5）落地动作设计
6）线上知识点打卡巩固成本、谈判核心工具
7）学员带回企业真实采购项目，完成成本测算与谈判方案撰写
8）课后小组分享落地实操成果，评选优秀采购实战案例
颁奖：优秀分享团队评选及颁奖
讲师背景| Introduction to lecturers
李瑜老师
医药行业团队赋能实战专家
曾任：石家庄以岭药业（中国中药10强企业、中国医药上市20强企业）零售培训总监
授课风格
课程实战：培训老师师业务出身，深知培训是为了解决实际工作痛点和难点，每次授课必访谈调研，精准捕捉组织需求与学员面临的实际挑战，并有效萃取相关经验和案例；擅长将课程理论与真实的实战场景紧密融合，让学员所学知识能直接对接实际工作，提升实际解决问题的能力。
分享氛围：培训老师凭借数百场培训授课积累的丰富经验，可以娴熟运用各类引导技巧，让每位学员都能够深入课程讨论与分享；培训老师语言风格风趣幽默，将复杂内容化繁为简、深入浅出，举例子生动活泼，与工作生活紧密相关，深受学员喜爱与认可。
课程落地：在培训项目中注重培训效果的转化，会跟踪学员培训后的落地情况，按照需求协助制定详细的落地计划；并通过定期线上线下跟进反馈、及时答疑解惑，全程辅导学员将所学内容转化为实际行动，确保培训成果真正落地见效。
• 曾任：北京科兴（中国第 一家在美上市的疫苗企业）培训负责人
• 曾任：葛兰素史克（世界500强上市公司）高级培训经理
• 曾任：赛诺菲巴斯德（全球最 大的专业致力于人用疫苗研发和生产企业）高级培训经理
• 曾任：辉瑞制药（全球最 大的以研发为基础的生物制药公司）高级学习与发展经理
• 曾任：西安杨森（曾被誉为医药企业黄埔军校）中央培训师
• 资质：DDI专业认证讲师、情境领导I授证讲师、DISC和激励因子授证讲师、领越领导力授证讲师、贝尔宾团队管理授证讲师、埃里克森教练技术授证讲师。
个人简介
李瑜老师拥有多年世界500强企业销售、管理培训及人才发展项目经验，凭借近20余年丰富的项目实战和培训经验（其中5年为一线销售，15年为培训及人才发展），李瑜老师在医药领域零售（OTC）、处方药、疫苗打造了从一线销售到管理的全流程培训体系及人才发展体系。李瑜老师累计交付各领域培训项目近100个，培训场次超过700场，培训总人次超过10000以上。
【项目经验】
1、以岭药业”年度谈判协议培训项目”实现零售渠道100%全渠道覆盖，极大推进了谈判效率及进度
李瑜老师在2023担任以岭药业零售培训总监时，根据零售渠道业务要求，为提升年度重点连锁客户谈判成功率，重点推进创赢谈判项目，从零售渠道中提炼出了NKA、LKA典型案例，根据年度谈判政策设计了谈判课程，并在短期内全员普及谈判理论及实战注意事项。以创赢谈判项目为平台，协调了零售业务团队、KA团队、市场团队整体形成谈判合力，推动零售培训团队参与数十场NKA及LKA谈判工作，从观察员角度提出谈判建议及流程反馈，获得零售团队业务团队好评。
2、北京科兴”营销体系内外部能力提升项目“实现营销体系内外部各层级培训有覆盖，能力提升有保障，整体实现了营销体系内部人员培训覆盖率100%，外部重点推广商培训覆盖率80%。
李瑜老师在2023年担任北京科兴培训部经理时，根据营销体系内外部培训调研，为营销体系设计了内外部能力提升系列项目，其中为营销团队和公共事务团队设计推动“高效执行子项目”，为营销体系一线员工推进“高效沟通子项目”，为中层管理人员推进商业设计思维课程，为各部门负责人和中层管理人员推进贝尔宾建立高绩效团队课程；为外部推广商设计“实地辅导年子项目“。整体实现了营销体系内部人员培训覆盖率100%，外部重点推广商培训覆盖率80%。
3、葛兰素史克”医院团队大练兵项目“实现了医院渠道整体练兵考核98%覆盖率，通过率95%
李瑜老师在2020年担任葛兰素史克高级培训经理时，负责公司医院渠道300人级全员练兵及认证项目，与SFE及销售团队紧密沟通，设计了针对一线销售（产品、拜访、科会盲讲）和培训经理（产品、辅导、业务汇报）分级考核，与市场部医学部配合，对医院团队进行了医学、产品知识学习双重覆盖，整体考核合理有度，使医院团队整体考核通过率95%，并使考核成绩作为了年度晋升及考核依据。
4、辉瑞制药”高潜人才发展项目“实现了高潜人才95%的人员保留，40%以上跨职级晋升
李瑜老师在2016-2019年任职辉瑞制药高级学习与发展经理时，持续负责辉瑞健康药物团队高潜人才项目负责人，协助培训总监为高潜人才项目设计了年度培养计划，包括高潜人才筛选入库，IDP评估、伙伴计划、培训计划等，在高潜人才实施区间，积极向销售团队、市场团队、KA团队推荐高潜人才，推进高潜人才进入内部晋升，实现了高潜人才各年度流失率接近零，跨职级晋升率为40%。
培训经验
• 业务及管理专题培训——18个培训主题，600+场培训，授课6000小时以上
李瑜老师以内部讲师和职业讲师身份，先后为西安杨森、辉瑞制药、葛兰素史克、赛诺菲巴斯德、强生制药、诺和诺德、北京诺华、北京科兴、石家庄以岭、南京金陵药业、沈阳金之路、深圳华益、河南民众、济南荣泉、山西雷健、郑州朝荣、辽宁大医未然、河北众康益安、安徽益倍生、湖南贵科、吉林赛恩格、宁夏飞时速拓、江西融赐等提供《专业销售技巧》《零售门店拜访八步骤》《进阶销售技巧》《专业会议组织及演讲技巧》《区域管理》《微观市场》《竞争销售》《人际销售》《双赢谈判技巧》《新晋管理者管理精要》《高效辅导技巧》《绩效管理》《高效执行》《非职权影响力》《高效业务汇报》《高效激励》《情境领导》《领越领导》等培训合计600场以上，累计覆盖学员人次超过10000以上，学员满意率超过98%以上。
• 工作坊设计及交付——15个培训主题，100场+场定制工作坊，授课300小时以上
李瑜老师以内部讲师和职业讲师身份，先后为西安杨森、辉瑞制药、葛兰素史克、赛诺菲巴斯德、北京科兴、石家庄以岭、天津药研所、南京金陵药业、济南荣泉、山西雷健、安徽益倍生、江西融赐、厚本金融、等提供《鱼的哲学》《变革管理》《情绪与压力管理》《年度谈判》《辅导十问》《绿帽漂流》《团队融合》《正向思考》《职业规划》《TTT》《大客户管理》《管理者转身及绩效辅导》《POP广告书写》《色彩风格》《时间管理》等定制工作坊100场以上，累计覆盖学员人次超过2000以上，学员满意率超过98%以上。
【理论体系】
管事：聚焦具体业务流程、任务执行、问题解决等 “事” 的层面，提升处理具体工作的效率与质量（如一线代表的客户拜访流程、管理者的业务链条拆解等）
理人：针对 “人” 的管理，包括团队激励、沟通技巧、冲突解决、下属培养等（如一线管理者的选用育留建设、二线管理者的人才梯队搭建等）
协同：强调跨层级、跨部门的协作能力，解决“三位一体” 人群间的信息差与配合问题
【愿景使命】
精准剖析企业痛点，定制专属培训方案，用实战经验与创新教法，激发员工潜能，让培训成果切实转化为企业的生产力与竞争力，同时助推学员职业成长生涯。
主讲课程
一线销售类
《专业销售技巧》
《零售门店拜访八步骤》
《进阶销售技巧》
《专业会议组织及演讲技巧》
《区域管理》
《微观市场》
《人际销售》
《双赢谈判技巧》
《高效沟通》
《时间管理》
通用管理类
《新经理人训练营》认证课
《高效辅导技巧》认证课
《人才招聘》认证课
《绩效管理》
《高效执行》
《非职权影响力》
《高效业务汇报》
《高效激励》认证课
《贝尔宾团队管理》认证课
通用领导力类
《领越领导力》认证课
《情境领导》认证课
《教练型辅导》认证课
【部分500强项目经验】
诺华制药辅导项目
诺和诺德外部客户培训项目
强生制药连锁客户培训项目
服务客户
西安杨森制药有限公司、辉瑞制药有限公司、赛诺菲巴斯德生物医药有限公司、葛兰素史克制药有限公司、北京诺华制药有限公司、诺和诺德（中国）制药有限公司、强生（中国）制药有限公司、北京科兴生物科技有限公司、石家庄以岭药业股份有限公司、长春金赛药业有限责任公司、深圳华益生物医药有限公司、河南民众生物技术有限公司、四川荣泉生物科技有限公司、合肥益倍升生物科技有限公司、湖南贵科生物科技有限公司、天津药物研究院、湖南仁康医药有限公司、南京金陵药业等
学员评价
李瑜老师的 “销售技巧进阶课” 太实用了！课程里的SPIN提问法和聆听技巧让我们精准挖掘客户痛点，正是我们公司一线销售所欠缺的。
河南民众生物 总经理 李总
参加李瑜老师的 “高效执行训练营” 后，我们团队彻底告别了拖延症。课程里的不用让日常事务干扰你的战略聚焦，以及引领性指标等，让每个人都清楚自己的优先级，而且注重团队力量，非常好的分享。
金陵药业 销售总监 朱总
李瑜老师的“创赢谈判训练营“和我们年度协议谈判紧密相连，里面的心态、技巧，尤其是谈判准备的整体策略和准备非常贴合了我们目前的谈判场景，非常实用。
以岭药业 零售市场部经理 赵总
李瑜老师的 “绩效辅导课”让我这个部门主管豁然开朗。课程里的GROW 、模型太好用了，给下属做辅导时不再只是说教，而是引导他们自己找到解决办法，我也不要疲于给他们想办法解决问题，还能促进团队同事们自我成长。
深圳华益生物 福建大区经理 刘经理
李瑜老师的“非职权影响力课”太赞了！作为商务主管，没实权推动渠道商工作，总觉得难推进工作，课程里的果敢力和双赢思维对我启发很大，面对客户可以不卑不亢，用最 好的状态去面对。
辉瑞制药 东北商务大区经理 刘经理
【精彩瞬间】
| 金陵药业 《高效执行》 | 北京科兴 《管理训练营》 |
| 科赴制药 《常见轻微病症健康管理专家共识》 | 沈阳金之路 《销售技巧》 |
| 以岭药业 《创赢谈判》 | 葛兰素史克 《专业辅导》 |
| 辉瑞制药 《团队融合》 | 荣泉生物 《绩效管理》 |
【视频链接】
《双赢谈判技巧》
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/4c47d1435145403696803361923/v.f1453242.mp4
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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