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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：2. 资深销售主管（工作经验平均8年以上），面向4S店渠道业务
授课形式：• 讲授引导（40%）：系统理论、方法论与行业洞察• 案例研讨（25%）：内部案例+行业标杆案例深度剖析• 情景模拟（20%）：关键业务场景实战演练（含话术演练、异议处理对抗）• 工具实操（15%）：现场演练运用销售工具，产出个人/团队行动计划。
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
3. 当前，汽车保险行业正经历深刻变革。在“报行合一”政策全面落地的大背景下，车险手续费率被严格压降至个位数，隐性返利被全面禁止，以4S店为代表的汽车服务商通过保险业务获取利润的空间被大幅压缩，大量经销商注销保险中介牌照、退出车险销售业务。
4. 与此同时，新能源与智能网联汽车产业的蓬勃发展深刻重塑了保险需求，传统车险销售模式难以为继。
5. 面对4S店客户利润下降、续保锁定难、客户回店频度低等现实挑战，单纯依赖价格竞争和关系营销已无法满足业务持续增长的需求。
6. 本期培训旨在帮助资深销售主管突破传统思维，从“产品推销者”升级为“客户价值共创者”，以系统性策略赋能4S店客户，实现从“业务合作”到“生态共赢”的深度转型。帮助学员建立一套系统化、可复制的商务沟通框架，将每一次沟通都转化为业务增长的契机。
课程收益| Program Benefits
8. 课程结束后，学员将能够：
• 洞察趋势：系统理解车险行业变革与4S店经营痛点，精准把握客户需求变化。
• 升级思维：建立“伙伴式销售”思维框架，实现从交易型向顾问型、生态型的销售模式跃迁。
• 掌握策略：熟练运用TOB场景下的五大核心销售策略，包括价值锚定、需求挖掘、异议处理、关系深耕和生态共建。
• 运用工具：掌握不少于8个实战工具（含SPIN对话模板、4S店利润解构矩阵、客情温度计、联合营销策划单等），可直接用于业务场景。
• 优化业绩：通过策略落地与客情升级，提升4S店渠道的业务渗透率、续保率和客户满意度，促进业绩增长。。
• 输出实战成果：通过现场演练，输出针对现有业务痛点的沟通策略初稿。。
课程大纲| Course Outline
2. 【第一部分】破局——看懂变局，重塑认知
3. 1.1 行业变局与4S店客户痛点洞察
• “报行合一”后的车险销售新常态
• 4S店经营的“三重焦虑”
• 新能源转型带来的新挑战与新机遇
1. 1.2 销售模式的迭代升级：从“产品推销”到“价值共创”
• 三种销售模式的对比与升级路径：交易型销售（关系+返点）→ 顾问型销售（专业+解决方案）→ 生态型销售（资源+共建）。
• 内部核心优势
1. 1.3 小组研讨：当前4S店合作中的三大核心痛点与销售突破瓶颈
• 各小组结合实际业务，分享与4S店合作中最棘手的三个问题
• 归纳共性挑战，引出后续课程核心议题
1. 【第二部分】深耕——策略驱动，专业赋能
2. 2.1 策略一：价值锚定——从“卖保单”到“提供解决方案”
• 4S店经营利润解构矩阵：新车销售利润、售后维修利润、金融保险利润、精品加装利润。车险在其中扮演的角色正在变化，必须重新定位。
• “三驾马车”价值锚定模型：
1. 财务价值：帮助4S店在合规前提下最大化保险业务综合收益（保险利润+送修价值+客户转化收益）
2. 运营价值：通过保险工具提升客户回店频度，助力4S店售后锁客
3. 品牌价值：与股东的“制造+保险”深度协同，增强4S店在客户端的信任背书
4. 案例研讨：众诚保险河南分公司联合广汽经销店，着重解决合作经销店车险收益下降、客户回店频度低、续保锁定难等课题，通过一站式用车生活服务提升合作价值。
5. 2.2 策略二：需求挖掘——用SPIN技法穿透4S店隐性需求
• SPIN深度提问法在TOB场景的应用：
1. Situation（现状问题）：目前店内车险业务渗透率是多少？续保率是多少？事故车送修比是多少？
2. Problem（难点问题）：当前保险业务存在哪些痛点？（利润下降、客户流失、事故车业务被其他保司分流等）
3. Implication（暗示问题）：如果这些问题不解决，对售后产值、客户满意度、整体盈利能力会产生怎样的影响？
4. Needpayoff（需求效益）：如果能够提升保险业务综合收益、提高客户回店率、优化送修比，对您的经营会带来什么价值？
• 工具发放：SPIN对话模板卡（含针对4S店不同岗位——总经理、销售经理、售后经理的差异化提问脚本）
• 情景模拟：针对一家新能源品牌4S店，运用SPIN法进行客户需求挖掘实战演练
1. 2.3 策略三：方案定制——以“一店一策”打造差异化优势
• 4S店分类分级模型：
1. 按品牌分层：豪华品牌/合资品牌/自主品牌——不同品牌的保险策略差异
2. 按规模分层：大型经销商集团/单店运营——决策链和服务需求差异
3. 按业务结构分层：新车销售驱动型/售后产值驱动型/均衡发展型
• 定制化方案设计框架：
1.
2. 基础层：标准车险产品与服务
3. 增值层：联合营销活动、客户关怀服务、防灾防损支持
4. 战略层：数据共享与联合分析、保险嵌入式产品共创、产业链资源对接
5. 2.4 策略四：关系深耕——构建“不可替代”的伙伴关系
• 从“客情维护”到“客情经营” ：关系质量评估的三个维度——信任度、依赖度、共生度。
• “客情温度计”模型：定期评估与4S店客户的合作紧密度，识别风险信号（如对方引入其他保司、续保率持续下降、送修比失衡）。
• 高粘度关系的“三大支柱” ：
1. 专业信任：定期为4S店提供行业动态分析、保险政策解读、客户保险消费行为洞察
2. 利益共享：优化事故车送修机制，确保资源匹配与平衡
3. 协同成长：联合开展团队培训、共同策划客户活动
• 工具发放：客情温度计评估表、4S店客户分级管理台账模板
• 情景模拟：当4S店引入第二家保险公司竞争时，如何通过价值重塑巩固合作主导地位
1. 【第三部分】共赢——生态共建，持续增长
2. 3.1 策略五：生态共建——打造“保险+”联合增长模式
• “保险+”联合营销的三大模式：
1. 模式一：场景融合——将保险产品嵌入新车销售、售后维保、延保服务等全触点（如试驾体验中的保险种草、交车环节的保险方案讲解）
2. 模式二：客户共享——联合开展车主活动、保险知识讲座、防灾防损培训，共同激活存量客户
3. 模式三：数据协同——利用众诚的数字化能力（诚慧云擎车险管理系统、驾驶行为评分模型等），为4S店提供客户风险画像与精准营销支持
4. 3.2 续保客户经营的“四步循环法”
5.
• 数据分析：基于投保数据识别高价值续保客户
• 精准触达：差异化话术与时机设计
• 价值传递：将保险价值与4S店服务价值打包传递
• 闭环追踪：建立续保跟进台账，持续优化转化率
• 工具发放：续保客户经营SOP流程图
讲师背景| Introduction to lecturers
李瑞倩老师
《操盘先锋—银行沙龙操盘手培养项目》主创导师
授课风格
讲授专业：综合运用文字、图片、影音、互动等教学方式，充分调动学员的积极性、参与性，摆脱了纯理论式的刻板教学，通过自己大量的实际案例，进行生动有趣的呈现，以点带面，提升学员专业技能。
案例丰富：授课案例精心设计、逻辑严密、构思巧妙，将法实操经验融入到课程培训中；讲课风格生动风趣，寓教于乐、深入浅出、通俗易懂。
引导启发：案例逐一解析，复盘失败原因；分享成功经验，点评一针见血；问题举一反三，技巧现学现用。
对症下药：找出问题原因，彻底解决；分享技能工具，授之以渔；量体裁衣设计，落地实施。
课堂活跃：讲课风格生动风趣，寓教于乐、深入浅出、通俗易懂，注重引发学员思考
金融（银行、保险）服务营销专家
• 曾任：太平人寿中心支公司银保分管总经理
• 曾任：农银人寿省分公司银行保险部总经理
• 曾任：农银人寿中心支公司总经理
• 《明企明师培训师培养项目标准课程》授权认证导师
• City&Guilds国际认证授权高级礼仪培训师
• 银行、保险行业特邀讲师
• 中行、农行、工行、建行等多家银行合作经历
• 十二年银行保险销售管理培训实战经验
• 现场辅导网点数超过1000+/现场授课银行数超过100+
个人简介
李老师拥有12年银行保险销售管理及培训经验，是当地最年轻的高管之一，在管理过程中，将自己做客户服务的亲身经历及对银行服务营销的深刻理解，理论联系实际，开发出一系列课程，展开培训工作，使受训学员在网点管理、系统搭建、服务与营销技巧、沙龙项目操盘、银行内训师培养等多方面的提升，大大提升银行员工的管理/服务与营销标准。曾组织策划并主讲“理财沙龙”千余场，单场成交最 高1700万。
李老师在农银人寿河北分公司担任银行保险部总经理时，搭建沙龙项目营销体系，全省培训营销队伍110人，三个月的时间，产出保费5600万期交，同时建立了新人成长体系，高客营销体系，体验式沙龙模式等创新项目。
同时李老师也是中行、农行、工行以及多家股份制银行特邀培训讲师，辅助银行营销年交100万保单近100张，现场培训网点数超过1000+、主讲银保营销沙龙数千场，擅长保险营销项目的创新，课程的开发，银行讲师的培训、服务营销提升等。
经典培训语录：当你读懂了客户，就可以不销而销。
李瑞倩老师，一位有着博大情怀与梦想的培训讲师，拥有丰富的管理销售实战经验，她秉承着用大爱践行使命，用格局影响众人的准则，凭借深厚而丰富的管理销售经验，令众多企业学员深深折服，她用智慧创造财富，用知识回馈社会。
【项目案例】
●农业银行唐山分行《决胜开门红保险沙龙项目》
担任主讲老师，组织策划并主讲“理财沙龙”21场，实收保费3900万
● 保定中国农业银行《星级网点辅导项目》
担任主讲老师，对此地区网点进行了连续2期，每期7天的授课+辅导。
● 石家庄中国银行标杆网点打造项目
担任项目主导讲师，对石家庄中国银行各个支行进行标杆网点塑造和导入，进行4期，每期7天。
● 衡水工商银行网点主任轮训
担任主讲老师，对工商银行衡水分行网点主任进行销售技能提升轮训授课，共5期。
● 廊坊中国银行柜员服务营销能力培训
担任主讲老师，对南阳邮政柜员进行服务营销能力提升培训，共6期。
● 农业银行河北省分行网点主任暨基层党支部书记培训项目
担任主讲讲师，主要负责全省200多名网点主任暨基层党支部书记的岗位职责、营销技巧等方面的技能培训，并得到了银行高管的一致好评，项目结束之后又被推荐介绍邢台支行培训项目。
● 中原银行南阳分行保险沙龙项目推动
担任主控老师，主要负责12家支行保险业务的营销及沙龙推动，组织策划并主讲“理财沙龙”13场，项目推动保费1763万。
主讲课程
【保险营销】《银行保险——网点经营与沙龙营销》
【保险营销】《银行保险网点经营，渠道关系升级与期交营销》
【保险营销】《高产能沙龙项目全流程解析》
【银行营销】《银行客户营销策略与关系维护技巧》
【银行营销】《理财经理综合营销技能提升训练》
【银行营销】《大客户深度管理与关系营销》
【银行管理】《网点负责人综合管理能力提升》
【银行管理】《支行长经营管理能力提升》
【银行管理】《沟通管理与高效沟通技巧》
【职业素养】《银行实战商务礼仪与营销礼仪》
【职业素养】《银行柜员职业心态与自我管理》
【职业素养】《银行内训师培养项目》
【职业素养】《银行员工高效沟通与协作》
【职业素养】《优秀员工全能修炼》
服务客户
银行类：中国农业银行河北分行及各地市行、中国工商银行衡水分行及各支行 、中国工商银行沧州分行及各支行、中国建设银行衡水分行、中国建设银行邯郸分行、中国银行衡水分行、中国银行邯郸分行、中国银行廊坊分行、交通银行衡水分行、民生银行衡水分行、浦发银行衡水分行、中信银行包头分行、工商银行北京分行、宁波北仑农商银行、中原银行等。
保险公司类：阳光人寿河北分公司及各地市中心支公司、阳光人寿甘肃分公司及各地市中心支公司、阳光财险甘肃分公司、泰康人寿甘肃分公司、太平人寿河北分公司 、农银人寿河北分公司、农银人寿总公司、农银人寿福建分公司、幸福人寿河北分公司、交银人寿河北分公司等。
医药公司类：核力药业（香港）有限公司、海王星辰连锁药房有限公司、德生堂连锁药房有限公司、御芝林药业等。
生产制造业类：河北瑞丰科技有限公司、河北金卷教育科技有限公司、恒润集团、河北西玛电机股份有限公司、博路天成新能源科技有限公司、衡水宏宇软件信息工程有限公司等。
学员评价
李瑞倩老师的营销实战经验的确给一线人员带来了很大帮助与提升，使我们实现了从商品营销到服务营销的跨越式成长。
中国农业银行河北分行 时任个人金融部总经理 和总
沙龙项目操盘课程让我对新零售时代的经营管理有了更深刻的认识，课后一定会在全行推广学习，力争将学习到的方法知识应用落地。
中国建设银行衡水分行 支行行长 王行长
李瑞倩老师的沙龙项目培训，好复制，易推广极大提升了业务人员的签单率，给队伍增添了极大的展业信心。
太平人寿廊坊中心支公司总经理 王总
通过本次学习，我感到眼前一亮，拓宽了自己的思路。我深深感到，只要用心，再普通的工作都能做出不一样的效果来，我会把在这次学习中学到的知识运用到实际工作中去，并且坚持下去养成习惯。我相信，只要用心，就会有收获，谢谢李老师的课程。
中国银行邯郸分行 支行行长 李行长
李老师讲课效果引人入胜，从小故事讲述大道理，学习过程令人愉快，对学员行业熟悉，能有效运用行业的案例，生动吸引人，有趣。层次分明，亲切，逻辑性强，通俗易懂，目标准确，方法灵活，很和谐，案例深刻。
中国工业银行沧州分行 支行行长杨行长
李瑞倩老师给我们带来了很多的帮助，尤其在企业梯队建设及人才管理方面做相关性培训，还给与企业很多建设性意见助力企业落地成长
河北瑞丰科技有限公司总经理 孟总
李瑞倩老师在培训之前往往对客户进行沟通问诊，有针对性做课程开发，培训之后再次耐心地对管理者与销售人员提出的任何误区与疑问都随时给予正确指导。
河北金卷教育科技有限公司董事长 王董事长
【精彩瞬间】
| 中国农业银行保定分行 《大客户深度管理与关系营销》 | 中国建设银行唐山分行 《银行保险——网点经营与沙龙营销》 |
| 中国工商银行沧州分行 《网点主任高效领导力提升》 | 河北金卷教育科技有限公司 《专业销售技巧-客户沟通影响力及谈判技巧》 |
| 河北瑞丰科技有限公司 《企业实战商务礼仪与营销礼仪》 | 中国建设银行邯郸分行 《保险金信托-大客户营销》 |
| 恒润集团 《中高层管理技能》 | 农银人寿河北分公司 《保险专业销售技巧》 |
| 中国农业银行衡水分行 《理财沙龙讲座》 | 中国银行石家庄分行 《服务效能提升与训练》 |
| 太平人寿河北分公司联合农业银行 《高端名仕私享会》 | 农银人寿邢台中心支公司 《理财沙龙讲座》 |
| 博路天成新能源科技有限公司 《自我赋能与情绪解压》 | 包头银行中信银行 《柜员沟通营销》 |
【视频链接】
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/0237eafc1253642700334048793/v.f1453242.mp4
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/673eeb303270835013442374210/v.f1453242.mp4
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我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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