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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：2. 邮政代理金融网点理财经理、大堂经理、支局长（以一线实战人员为主）
授课形式：• 翻转异议卡片：开篇收集学员最头疼的3条真实异议，贯穿全程演练• 三幕情景剧：每类异议配套一段2分钟“错误 vs 正确”情景还原• “一句话扭转”话术打磨：每组抽一张异议卡，限时产出应答+促成三步走• 工具包嵌入：提供《异议应答速查表》《三笔钱诊断垫板》《分红沟通一页纸》《三大客群差异化应答卡》
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
5. 利率下行、基金波动、刚兑打破，客户一面怀念“安稳的定期”，一面焦虑“钱不值钱”。邮政理财经理在推广分红险和年金险时，最常遭遇三类“一刀切”式异议：
6. 比收益：“还不如大额存单/国债/之前老产品”
7. 怕不灵活：“一放就是十年八年，万一要用钱呢”
8. 听不懂：“分红不确定，还不如自己理财”
9. 传统打法——解释条款、对比IRR、强调强制储蓄——不仅同质化严重，还容易陷入客户的价格比较陷阱。尤其老年、务工、宝妈三大客群，其异议背后的真实痛点截然不同，必须差异化拆解。本课程旨在颠覆“异议=反驳”的旧模式，建立 “异议=需求入口” 的新能力体系。
课程收益| Program Benefits
11. 学完本课，学员将实现三个转变：
• 从“算不过账”到“算另一本账”
• 掌握家庭财富“三笔钱”诊断法，不再纠缠短期收益高低，而是帮客户看见长期的结构性缺口。
• 从“怕说不清分红”到“讲好确定+浮动”
• 会用“稳稳的幸福 + 未知的惊喜”故事模型解释分红机制，并把“不确定”转化为“向上的可能性”。
• 从“被拒绝”到“主动推进”
• 对6类高频异议（收益低、不灵活、分红不稳、不如买房/基金、等降息再买、孩子不同意）输出闭环应答逻辑 + 促成动作，并能针对老年/务工/宝妈客群灵活变调。
课程大纲| Course Outline
3. 1.1 常见“自杀式应答”复盘
• 错误示范：客户说“灵活差” → 经理说“可以保单贷款” → 客户更不放心
• 小组讨论：你遇到过哪些“越解释越糟”的场景？
1. 1.2 异议的本质：框架之争
• 客户的“异议”本质是 用短期储蓄框架去套长期配置
• 核心任务：不是“战胜异议”，而是 切换框架
1. 1.3 新思维工具：“三笔钱”家庭财富诊断法
• 随时要用的钱（活期/短理）
• 中期刚需的钱（子女教育/婚嫁/购房首付）
• 长期不动的钱（养老/传承）
• 定位逻辑：年金/分红险 = 专门装 “中期刚需+长期底仓” 的钱
• 案例切入：客户说“三年定存3.2%”，你反问“这钱如果第8年孩子上大学一定得用，那时利率多少？”
2. 1.每把钥匙含四个子项：
• 错误回应（反面教材）
• 底层洞察（客户在怕什么/要什么）
• 应答逻辑链（3步以内讲清）
• 促成动作（说完后做什么）
1. 序号
2. 异议场景
3. 关键破局点
4. 1
5. “收益太低了，还不如存定期/买国债”
6. 带客户看“利率在时间轴上的下台阶”
7. 2
8. “时间太长了，万一要用钱怎么办”
9. 分离“真刚需用钱” vs “对不确定的恐惧”
10. 3
11. “分红是不确定的，万一没有呢”
12. 从“猜分红”转为“经营参与感”
13. 4
14. “等利率再降一点我再买”
15. 戳破“等更好时机=为犹豫找借口”
16. 5
17. “我自己做基金/股票收益更高”
18. 不否定投资能力，而是建立组合视角
19. 6
20. “我还要回去跟家人商量”
21. 帮客户“带话回家”，而不是放他走
22. 注：每把钥匙的详细应答话术参见《讲师手册》或《异议应答速查表》
24. 3.1 老年客群（55-70岁，有积蓄，怕贬值更怕被骗）
• 核心心理特征
1. 极度厌恶本金损失
2. 对“不确定”三个字敏感（分红=听不懂=有风险）
3. 容易被“高收益理财暴雷”新闻影响
• 常见异议变形
1. “分红不靠谱，我还是存定期踏实”
2. “万一我急用钱住院呢？”
3. “孩子说了，现在理财都是骗人的”
• 差异化应答策略
1. 关键词：确定、看得见、比定期多一道
2. 逻辑调整：不讲“分红潜力”，先讲“确定写进合同的生存金/养老金”
3. 类比转换：不说“保险”，说“国家批准的、比定期多一个分红机会的专项账户”
• 促成动作：
1. 带客户看合同里的“确定给付”页（用手比划）
2. 问：“您是想全部钱都放定期，还是拿一小部分多一个分红的机会？”
3. 老人需要“被认可决定”→ “您这个顾虑特别正常，很多和您一样有经验的客户最后选了这种‘保底+小期待’的方式”
4. 避坑提醒：绝不和老人争辩“分红历史数据”，绝不说“您听不懂正常”
5. 3.2 务工客群（25-45岁，收入不高但稳定，给孩子攒钱/给自己攒首付）
• 核心心理特征
1. 每一分钱都有明确用途（孩子学费、老家盖房、年底回家）
2. 对“长期”极度恐惧（工作不稳定、怕断缴）
3. 习惯短期目标储蓄（一年期、两年期）
• 常见异议变形
1. “我一年到头攒不下几个钱，别折腾了”
2. “万一明年没活干了，保费交不上怎么办”
3. “我就存个三年，给孩子当学费”
• 差异化应答策略
1. 关键词：小钱变大钱、防挪用、给孩子一个“确定的未来”
2. 逻辑调整：不强调“养老”（太远），强调 “孩子18岁时那笔钱一定在”
3. 类比转换：把年金比作 “带锁的存钱罐” → 想花也花不掉，到期连本带利还给你
• 促成动作：
1. 算账：每天少抽一包烟/少喝一杯奶茶 → 一年XX元 → 孩子上大学时变成XX元
2. 问：“您觉得最容易‘不知道花哪儿’的是哪部分钱？咱就把那一小部分锁起来”
3. 允许小单切入（不追求大额）
4. 避坑提醒：不嘲笑“攒不下钱”，不推荐过高的年缴保费（月交优先），不给复杂的保单贷款/减保方案
5. 3.3 宝妈客群（30-45岁，掌管家庭财务，焦虑子女教育+自己养老）
• 核心心理特征
1. 对“孩子”相关的规划几乎没有抵抗力
2. 同时担心“自己老了拖累孩子”
3. 容易被“别人家孩子报了啥/买了啥”影响
4. 对老公乱花钱有怨念（希望有“锁住钱”的工具）
• 常见异议变形
1. “钱都在老公那里，我说了不算”
2. “先给孩子报补习班吧，保险以后再说”
3. “我自己做点小理财比这灵活”
• 差异化应答策略
1. 关键词：妈妈的控制感、孩子教育的底线资产、将来的尊严
2. 逻辑调整：双线叙事
3. 线A（孩子）：“不管家里发生什么，孩子上大学/出国这笔钱是雷打不动的”
4. 线B（自己）：“我们老了不想问孩子要钱，这就是您给自己留的‘不用看任何人脸色’的钱”
5. 类比转换：把年金比作 “家庭财富的定海神针” → 外面怎么动，这里面不动
• 促成动作：
1. 问：“如果将来有一天老公投资亏了或者生意不好，您希望有一笔孩子读书的钱是完全不受影响的吗？”
2. 强调 投保人是妈妈 → “这份保单写您的名字，谁来也没法动”
3. 给她一个“说给老公听的一分钟话术”作为工具
4. 避坑提醒：不评价她老公，不挑战她的家庭财务控制权边界，多用“您是家里最操心的人，所以我先跟您聊清楚”
6. 4.1 情景演练（必做）
• 每组抽取一张“异议卡”（含客群标签：老年/务工/宝妈 + 原话异议）
• 流程：2分钟应答 → 全班投票“这句话你会不会继续听” → 老师拆解
1. 4.2 “最差答案PK最 佳答案”墙
• 现场产出各客群×各场景的“一句话定乾坤”
• 示例（老年+分红异议）：“阿姨，分红不确定，但合同里每年给您多少是确定的，咱们先看确定的，分红就当国家给您发的‘小红包’”
1. 4.3 工具包交付与演练
• 《异议应答速查表》（六场景×三大客群，共18格）
• 《三笔钱诊断垫板》（柜面随手用）
• 《分红沟通一页纸》（实现率数据+类比模型）
• 《宝妈·给老公的一分钟话术卡》
• 《老年·合同确定给付指引图》
• 《务工·小钱变大钱计算尺》
2. 1.个人任务：每周收集1条真实客户异议，标注客群类型，用课上方法应答并记录结果
3. 2.小组任务：产出本网点“三大客群最常被问的3个问题”及最优话术
4.
讲师背景| Introduction to lecturers
李瑞倩老师
《操盘先锋—银行沙龙操盘手培养项目》主创导师
授课风格
讲授专业：综合运用文字、图片、影音、互动等教学方式，充分调动学员的积极性、参与性，摆脱了纯理论式的刻板教学，通过自己大量的实际案例，进行生动有趣的呈现，以点带面，提升学员专业技能。
案例丰富：授课案例精心设计、逻辑严密、构思巧妙，将法实操经验融入到课程培训中；讲课风格生动风趣，寓教于乐、深入浅出、通俗易懂。
引导启发：案例逐一解析，复盘失败原因；分享成功经验，点评一针见血；问题举一反三，技巧现学现用。
对症下药：找出问题原因，彻底解决；分享技能工具，授之以渔；量体裁衣设计，落地实施。
课堂活跃：讲课风格生动风趣，寓教于乐、深入浅出、通俗易懂，注重引发学员思考
金融（银行、保险）服务营销专家
• 曾任：太平人寿中心支公司银保分管总经理
• 曾任：农银人寿省分公司银行保险部总经理
• 曾任：农银人寿中心支公司总经理
• 《明企明师培训师培养项目标准课程》授权认证导师
• City&Guilds国际认证授权高级礼仪培训师
• 银行、保险行业特邀讲师
• 中行、农行、工行、建行等多家银行合作经历
• 十二年银行保险销售管理培训实战经验
• 现场辅导网点数超过1000+/现场授课银行数超过100+
个人简介
李老师拥有12年银行保险销售管理及培训经验，是当地最年轻的高管之一，在管理过程中，将自己做客户服务的亲身经历及对银行服务营销的深刻理解，理论联系实际，开发出一系列课程，展开培训工作，使受训学员在网点管理、系统搭建、服务与营销技巧、沙龙项目操盘、银行内训师培养等多方面的提升，大大提升银行员工的管理/服务与营销标准。曾组织策划并主讲“理财沙龙”千余场，单场成交最 高1700万。
李老师在农银人寿河北分公司担任银行保险部总经理时，搭建沙龙项目营销体系，全省培训营销队伍110人，三个月的时间，产出保费5600万期交，同时建立了新人成长体系，高客营销体系，体验式沙龙模式等创新项目。
同时李老师也是中行、农行、工行以及多家股份制银行特邀培训讲师，辅助银行营销年交100万保单近100张，现场培训网点数超过1000+、主讲银保营销沙龙数千场，擅长保险营销项目的创新，课程的开发，银行讲师的培训、服务营销提升等。
经典培训语录：当你读懂了客户，就可以不销而销。
李瑞倩老师，一位有着博大情怀与梦想的培训讲师，拥有丰富的管理销售实战经验，她秉承着用大爱践行使命，用格局影响众人的准则，凭借深厚而丰富的管理销售经验，令众多企业学员深深折服，她用智慧创造财富，用知识回馈社会。
【项目案例】
●农业银行唐山分行《决胜开门红保险沙龙项目》
担任主讲老师，组织策划并主讲“理财沙龙”21场，实收保费3900万
● 保定中国农业银行《星级网点辅导项目》
担任主讲老师，对此地区网点进行了连续2期，每期7天的授课+辅导。
● 石家庄中国银行标杆网点打造项目
担任项目主导讲师，对石家庄中国银行各个支行进行标杆网点塑造和导入，进行4期，每期7天。
● 衡水工商银行网点主任轮训
担任主讲老师，对工商银行衡水分行网点主任进行销售技能提升轮训授课，共5期。
● 廊坊中国银行柜员服务营销能力培训
担任主讲老师，对南阳邮政柜员进行服务营销能力提升培训，共6期。
● 农业银行河北省分行网点主任暨基层党支部书记培训项目
担任主讲讲师，主要负责全省200多名网点主任暨基层党支部书记的岗位职责、营销技巧等方面的技能培训，并得到了银行高管的一致好评，项目结束之后又被推荐介绍邢台支行培训项目。
● 中原银行南阳分行保险沙龙项目推动
担任主控老师，主要负责12家支行保险业务的营销及沙龙推动，组织策划并主讲“理财沙龙”13场，项目推动保费1763万。
主讲课程
【保险营销】《银行保险——网点经营与沙龙营销》
【保险营销】《银行保险网点经营，渠道关系升级与期交营销》
【保险营销】《高产能沙龙项目全流程解析》
【银行营销】《银行客户营销策略与关系维护技巧》
【银行营销】《理财经理综合营销技能提升训练》
【银行营销】《大客户深度管理与关系营销》
【银行管理】《网点负责人综合管理能力提升》
【银行管理】《支行长经营管理能力提升》
【银行管理】《沟通管理与高效沟通技巧》
【职业素养】《银行实战商务礼仪与营销礼仪》
【职业素养】《银行柜员职业心态与自我管理》
【职业素养】《银行内训师培养项目》
【职业素养】《银行员工高效沟通与协作》
【职业素养】《优秀员工全能修炼》
服务客户
银行类：中国农业银行河北分行及各地市行、中国工商银行衡水分行及各支行 、中国工商银行沧州分行及各支行、中国建设银行衡水分行、中国建设银行邯郸分行、中国银行衡水分行、中国银行邯郸分行、中国银行廊坊分行、交通银行衡水分行、民生银行衡水分行、浦发银行衡水分行、中信银行包头分行、工商银行北京分行、宁波北仑农商银行、中原银行等。
保险公司类：阳光人寿河北分公司及各地市中心支公司、阳光人寿甘肃分公司及各地市中心支公司、阳光财险甘肃分公司、泰康人寿甘肃分公司、太平人寿河北分公司 、农银人寿河北分公司、农银人寿总公司、农银人寿福建分公司、幸福人寿河北分公司、交银人寿河北分公司等。
医药公司类：核力药业（香港）有限公司、海王星辰连锁药房有限公司、德生堂连锁药房有限公司、御芝林药业等。
生产制造业类：河北瑞丰科技有限公司、河北金卷教育科技有限公司、恒润集团、河北西玛电机股份有限公司、博路天成新能源科技有限公司、衡水宏宇软件信息工程有限公司等。
学员评价
李瑞倩老师的营销实战经验的确给一线人员带来了很大帮助与提升，使我们实现了从商品营销到服务营销的跨越式成长。
中国农业银行河北分行 时任个人金融部总经理 和总
沙龙项目操盘课程让我对新零售时代的经营管理有了更深刻的认识，课后一定会在全行推广学习，力争将学习到的方法知识应用落地。
中国建设银行衡水分行 支行行长 王行长
李瑞倩老师的沙龙项目培训，好复制，易推广极大提升了业务人员的签单率，给队伍增添了极大的展业信心。
太平人寿廊坊中心支公司总经理 王总
通过本次学习，我感到眼前一亮，拓宽了自己的思路。我深深感到，只要用心，再普通的工作都能做出不一样的效果来，我会把在这次学习中学到的知识运用到实际工作中去，并且坚持下去养成习惯。我相信，只要用心，就会有收获，谢谢李老师的课程。
中国银行邯郸分行 支行行长 李行长
李老师讲课效果引人入胜，从小故事讲述大道理，学习过程令人愉快，对学员行业熟悉，能有效运用行业的案例，生动吸引人，有趣。层次分明，亲切，逻辑性强，通俗易懂，目标准确，方法灵活，很和谐，案例深刻。
中国工业银行沧州分行 支行行长杨行长
李瑞倩老师给我们带来了很多的帮助，尤其在企业梯队建设及人才管理方面做相关性培训，还给与企业很多建设性意见助力企业落地成长
河北瑞丰科技有限公司总经理 孟总
李瑞倩老师在培训之前往往对客户进行沟通问诊，有针对性做课程开发，培训之后再次耐心地对管理者与销售人员提出的任何误区与疑问都随时给予正确指导。
河北金卷教育科技有限公司董事长 王董事长
【精彩瞬间】
| 中国农业银行保定分行 《大客户深度管理与关系营销》 | 中国建设银行唐山分行 《银行保险——网点经营与沙龙营销》 |
| 中国工商银行沧州分行 《网点主任高效领导力提升》 | 河北金卷教育科技有限公司 《专业销售技巧-客户沟通影响力及谈判技巧》 |
| 河北瑞丰科技有限公司 《企业实战商务礼仪与营销礼仪》 | 中国建设银行邯郸分行 《保险金信托-大客户营销》 |
| 恒润集团 《中高层管理技能》 | 农银人寿河北分公司 《保险专业销售技巧》 |
| 中国农业银行衡水分行 《理财沙龙讲座》 | 中国银行石家庄分行 《服务效能提升与训练》 |
| 太平人寿河北分公司联合农业银行 《高端名仕私享会》 | 农银人寿邢台中心支公司 《理财沙龙讲座》 |
| 博路天成新能源科技有限公司 《自我赋能与情绪解压》 | 包头银行中信银行 《柜员沟通营销》 |
【视频链接】
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/0237eafc1253642700334048793/v.f1453242.mp4
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/673eeb303270835013442374210/v.f1453242.mp4
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
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