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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：保险公司销售团队管理者、销售人员
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
当前，我国宏观经济正处于稳中求进、全面复苏的过程中，保险业正处于转型发展的关键时期，面临着巨大的机遇与挑战。
一方面，我国经济高质量发展和中国式现代化建设的深入推进为保险行业带来了新的发展空间；此外，保险业发展的政策环境持续向好，未来将迎来更多更广的政策机遇。但在另一方面，保险业也面临着行业转型升级、资产负债匹配等风险。
在上述环境下，原保单检视作为高效的客户需求挖掘与沟通工具，正在保险代理人的日常工作与展业中扮演者日趋重要的角色。本课程从保险代理人的核心需求与痛点出发，详细讲解保单检视的方法、模型与逻辑，并针对如何有效利用保单检视工具进行客户需求挖掘进行深度解析。
课程收益| Program Benefits
• 了解保单整理的重要性
• 掌握保单整理的基本步骤
• 学习如何筛选和分类保单
• 了解如何评估保单价值
• 自己会完完整整操作保单整理
【课程特色】
课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型。由于此课程的掌握需要大量演练环节，因此会带领学员做各种演练。
课程大纲| Course Outline
1、 保单检视的基本概念
2、 保单检视缺失的风险解析
3、 保单检视与客户需求挖掘
4、 客户保单配置常见四大问题
• 给谁优先买？
• 买什么险种？
• 买多少额度？
• 怎么优选产品？
【案例】一份遗憾的保单
1、 保单整理的意义——客户
• 解决客户保单存在的五大问题
• 问题一结构不合理
• 问题二保额不足
• 问题三保单束之高阁
• 问题四“浪费”与“缺口”并存
• 问题五错填或漏填关键项
1、 保单整理的意义——销售伙伴
• 定期服务
• 主顾开拓
• 持续经营
• 专业体现
1、 保单整理在当下市场上的意义
• 保险是典型的低频高价的商品
• 低频高价的商品营销模式
• 营销和推销的区别
1、 保单整理前准备
• 专业的服务是获得保单的前提
• 两个保单整理的工具
• 保单收条
• 保单收纳盒
• 客户筛选
1、 有效进行客户信息搜集
• 新客户沟通与信息搜集
• 老客户信息更新与变化对比分析
1、 保单整理环节——如何邀约
【案例】客户为什么不愿意给我保单整理的机会？
• 黄金四问拿保单
• 交多少钱
• 领多少钱
• 赔多少钱
• 给谁留钱
【演练】现场提供话术，并进行演练
• 站在客户的角度告诉客户保单整理的重要性
• 取得保单的方法
• 金事通
• 纸质保单
• 官网查询
1、 保单整理环节——如何整理
（一）精简四步学会如何整理
• 看合同首页
• 了解产品构成
• 摘取产品五要素
• 看保险责任
• 以重疾险举例
• 以年金险举例
• 用工具表——家庭表&个人表
【工具】家庭成员保额汇总表
【工具】家庭成员保单体检（个人表）
• 做风险评估——五步判断法
• 保障对象对不对？
• 险种全不全
• 额度够不够
• 投产比合不合理
• 其他服务
（二）关键三步促成交
• 基础理念沟通——五个关键问题
• 为什么要买保险
• 买什么保险
• 给谁买？买多少？
• 找谁买最专业
• 为什么要在当下购买
• 表格工具展示—1+N张表
【工具】家庭成员保额汇总表（每个家庭1张）
【工具】家庭成员保单体检（每位成员1张）
• 升级建议促成——五步判断法
• 保障对象对不对？
• 险种全不全？
• 额度够不够？
• 投产比合不合理？
• 其他服务？
五、保单整理环节3——如何经营
• 把保单整理当做常态经营，坚持做，每个客户都做
• 用保单整理培养转介绍中心，坚持做，每个客户都做
1、 以示范案例为例，进行保单整理
• 现场提供两个案例
【研讨&分享】
• 客户是否有加保空间？
• 如有，你的投保建议是什么？
1、 保单整理实操
• 用自己的保单进行整理
【分享&研讨】
• 每位学员提交2份保单整理案例
讲师背景| Introduction to lecturers
李轩老师
执业律师 & 银行保险高净值客户经营实战专家
授课风格
实用落地：尊重成人学习的特点，重要感悟不在记忆，课程注重案例、故事、小组研讨演等互动式、启发教学。
引导启发：案例逐一解析，复盘失败原因；分享成功经验，点评一针见血；问题举一反三，技巧现学现用。
务实主义：重视课前调研把握学员需求，课程设计以能在专业上与学员产生更多共鸣的实效性为指导原则，尊重“传道、授业、解惑”的传统师道。
深度探究：具备咨询行业深度视角，擅长针对性的咨询式企业内训，注重探寻问题背后的根源和观点，共启愿景帮助企业跟踪落地。
风趣幽默：轻松愉快，深入浅出；生动活泼，通俗易懂；谈笑风生，印象深刻。
• 中国政法大学（双一流）民商法学硕士
• 中恒信律师事务所 执业律师（专注婚姻法及公司法领域）
• 曾任世界500强企业、交通银行个金高级经理（深度管理银行高客财富业务）
• 曾任世界500强企业、中国太平保险总部个险&银保条线经理
• 曾任世界500强企业、友邦人寿个险业务销售经理
• 建设银行/工商银行/邮储银行总行等银行 特聘培训顾问（赋能超20家省级分行）
• 得到APP预备讲师
• 喜马拉雅APP保险频道优质主播
持证：执业律师、AFP、CFP、CPB认证私人银行家国家、注册高级税务筹划师、基金证券银行从业资格证
擅长领域：高净值客户法税风控、大额保单架构设计、家族财富传承与资产配置
个人简介
李轩老师是中国政法大学民商法学硕士，兼具中恒信律师事务所执业律师与金融机构高管双重稀缺身份。他不仅是金融持证人（AFP/CFP），更是真正具备法律执业资格与出庭经验的实战派专家。
在银行、保险领域，李老师曾担任交通银行个人金融业务高级经理和多家寿险公司业务培训负责人，深谙银行个金业务及保险营销痛点与高客经营逻辑。转型法律与咨询领域后，李老师将其独特的“执业律师视角”与“银行管理经验”深度融合，为各大银行提供具备法律深度的培训咨询服务：
• 个人客户与私行业务的“法税降维”实战专家：
• 核心差异化优势： 凭借中恒信律师事务所执业律师身份，李老师在面对高净值客户时，能从《民法典》婚姻家庭编、继承编、公司法与税法的高度切入，帮助银行理财经理打破“只谈收益”的困局，转而掌握“法律风险诊断+金融工具治疗”的高阶营销逻辑。
• 服务各个银行： 直接服务于中国建设银行（个金/机构/人力条线）、中国工商银行、中国邮政储蓄银行、招商银行等总分行，提供定制化法商营销策略与大单突破方案。
• 不可替代的实战价值（律师视角重构高客营销）
• 【高客法税风控体系构建者】独创“三维掘金模型”：客户隐性需求挖掘 → 执业律师级法税风控痛点定位 → 保单耦合资产架构。借助法律与金融双重专业，助力招商银行某分行私行客户保险业务提升23%，创单季3张千万级大额寿险保单，有效解决高客家企混同、子女婚姻财产外流等核心焦虑。
• 【银行保险产能提升实战派】注：通过律师身份建立信任，大幅降低复杂期缴产品的成交难度。
| 受训机构 | 实战成果 |
| 邮储银行某分行 | 植入法商逻辑后，3个月高客AUM增长18%，复杂期缴占比提升显著 |
| 工商银行某市行 | 专项辅导律师面谈技巧，保险业务达成率突破130% |
| 太平人寿某分公司 | 引入律师陪谈机制，理财类保险销量季度同比增长35% |
主讲课程
《法税赋能与家企隔离：执业律师视角下的高客财富保全实战》
《掘金高客：银行私行&财富客户深度经营与价值提升实战》
《玩转年金险：银行复杂期缴产品高效营销策略与客户沟通秘钥》
《从产品推销到需求顾问：银行客户经理高阶销售能力重塑》
《经验变黄金：银行优秀案例高效萃取、沉淀与复制推广工作坊》
《保险营销员超级IP打造计划》
《五步让保险人快速掌握社群营销》
《法商精讲》
《玩转年金险》
《后疫情时代的资产配置》
【部分培训项目案例】
| 序号 | 客户公司 | 培训咨询内容 | |
| 1 | X邦 | 设计全国精英营销员培养体系 | 设计涵盖资产配置、高端医疗、高净值客户营销全流程等不同类型课程，共计超过80个课件。 全国MDRT年增长率超过30%， |
| 2 | X平 | 设计银保系列全国销售培养体系 | 设计包括银保营销员&销售管理者在内的四大人才培养体系，共计154门课程，同时为全国培养超过600名授权讲师，以及300名案例萃取师。业务年增长率达到60%-80% |
| 3 | 建行厦门分行 | 50名私行客户经理/财富顾问—— 《法税下午茶：执业律师领航高客财富传承系列沙龙》 设计与辅导 | 6场主题沙龙覆盖私行客户180人✅ 沙龙现场预签大额保单意向22单，件均保费68万元✅ 私行客户到场率92%，客户满意度评分4.9/5.0✅ 沉淀《法税沙龙标准化操作手册》 1套，被市分行个金部全省推广 |
| 4 | 中国银行沈阳市行 | 全辖12家二级分行、96名私行客户经理—— 《律师视角下的高客KYC与资产架构实战》 2天集训+1个月线上陪跑 | 项目结束后1个月内：✅ 复杂期缴产品销量环比增长47%✅ 千万级以上大额保单新增3单✅ 高净值客户保险配置渗透率从28% 提升至43% |
服务客户
【银行】
中国建行：总行 （个金部&机构部&人力资源部），上海分行、浙江分行、湖北分行、四川分行：经验萃取课程、行动学习课程、微课设计开发课程、年金产品营销类课程
中国工商银行：总行、江苏分行、苏州分行、深圳分行：OKR落地课程、行动学习课程、年金产品营销类课程
中国邮政：山东邮政、陕西邮政、广西邮政、苏州邮政、天津邮政：高净值客户开拓、健康险营销等课程
中国邮储银行：总行（个金）、山东分行、陕西分行、广西分行、江苏分行、湖南分行、浙江分行：年金产品营销类课程、经验萃取课程
中国招商银行：南京分行、扬州分行：年金产品营销类课程、经验萃取课程、基层管理者素质提升类课程
【保险】-寿险
中国人寿：郑州分公司、江苏省分公司、泰州分公司、扬州分公司、南京分公司、南通分公司德州分公司、山东省公司、临沂分公司、泰安分公司
中邮人寿：天津分公司、广西分公司、山东分公司、浙江分公司
中国平安保险：广东分公司、江苏分公司、浙江分公司、黑龙江分公司、四川分公司、东莞支公司、宁波分公司、北京分公司、金华支公司、绍兴支公司、枣庄支公司、聊城支公司、泰安支公司
中国太平洋保险：深圳分公司、北京分公司、上海分公司、河北分公司、石家庄中支
中国太平人寿：银保总部、个险总部、广东分公司、深圳分公司、湖北分公司、浙江分公司、湖南分公司、江苏分公司
新华保险：总公司、青岛分公司、福建分公司
大都会人寿：江苏分公司、苏州中支
富德生命人寿：湖南分公司
农银人寿：运城中支
大家人寿：陕西分公司、陕西分公司、运城中支、大同中支
【互联网公司】
美团（到店、骑行、外卖等8个事业部，合计超过30场）：行动学习课程、经验萃取课程、微课设计开发课程、目标管理类课程、时间管理类课程、OKR课程等
字节&小米&得物：行动学习课程、经验萃取课程、微课设计开发课程
学员评价
李老师治学严谨，要求严格，能深入了解学生的学习和生活状况，循循善诱，平易近人。同时拥有非常丰富的方法论功底，能将方法论与企业实际进行结合。注意启发和调动学生的积极性，课堂气氛较为活跃。上课例题丰富，不厌其烦，细心讲解，使学生有所收获。
工商银行总行人力资源部李明处长
告别理论说教、亲历案例分享、老师设计的案例很鲜活，太受用了! 课程轻松活泼，效果很好，内容丰富感谢。
时任太平人寿银保部总经理冯唐平
李老师经验丰富,特别擅长课程创新，能结合企业当前的问题不断进行课程更新、迭代。讲课内容紧凑、丰富，教学内容重点突出，接地气，每个知识点都耐心的讲解透彻。
众安保险副总经理宋振华
宇飞老师就像一个诊断医生，每次培训通过“望、闻、问、切”对企业的问题与痛点进行全面体检与评估。找出原因之后马上对症下药，提供有效解决方案与实施细则。他不是为了培训而培训，而是通过培训来解决企业实际痛点问题。
平安人寿人力资源部副总经理黄毅望
【精彩瞬间】
| 太平人寿 《从子女教育角度销售期缴产品》 | 泰康人寿 《后疫情时代组经理的能力提升之路》 |
| 工行 《卓越的大客户销售实战技能提升训练》 | 邮储银行 《后疫情时代管理者角色认知与能力提升》 |
【视频链接】
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/426bf2f61253642700226345760/v.f1453242.mp4
高客营销——新公司法解读
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/af88edf01253642700224655050/v.f1453242.mp4
什么是社群营销
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/ad3a43163270835013443075424/v.f1453242.mp4
Service Procedure
Service Advantages
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我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
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