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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：银行客户经理、保险代理人（个险/银保渠道）
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
当"钱越来越不值钱"成为街头巷尾的共识，当银行存款利率一路走低，当股市和基金让无数家庭财富缩水——普通人的钱，该往哪里放？
这不是某个家庭的困惑，而是整个时代的中产焦虑。十五五规划明确提出"金融强国"战略，社保养老金替代率已下滑至45%以下，人口老龄化加速逼近，延迟退休政策正式落地，每一个宏观变量都在悄悄重塑中国家庭的财富命运。
然而现实中，客户经理和保险代理人在展业时却常常遇到这样的困境：
客户开口就是"保险不划算"，怎么解释都说不通？
储蓄险产品那么多，增额寿、年金险、分红险到底有什么区别？
客户说"我再考虑考虑"，其实是不知道买多少、买多久、买什么？
本课程从十五五宏观图景出发，帮助学员真正读懂政策、理解产品、用专业化解异议，用"家庭财富规划一页纸"工具实现从"产品推销"到"财富顾问"的跃迁。
课程收益| Program Benefits
理解十五五规划核心要义，捕捉家庭财富规划的五大政策机遇
掌握储蓄险四大品类（增额终身寿险/养老年金险/分红险/大额寿险+信托）的核心差异与适用场景
运用专业异议处理方法，系统化解6类高频客户异议，从"说不"到"成交"
掌握客户需求诊断技能，精准匹配产品方案
使用家庭财富规划一页纸工具，当场完成客户需求诊断并出具初步方案建议
课程大纲| Course Outline
一、十五五规划与家庭财富机遇
1. 用一句话讲清楚"十五五"：国家财富分配的游戏规则变了
十五五规划的GDP目标与经济图景解读（2025年GDP总量首破140万亿）
居民财富的五大结构性变化：经济增长逻辑/人口老龄化/财富分配改革/金融强国/产业格局
延迟退休政策落地：男63岁、女干部58岁、女工55岁——养老规划窗口提前关闭
2. 家庭财富的五大政策机遇
利率下行：锁定利率——储蓄险是穿越经济周期的锁利工具
老龄化加速：养老规划窗口收窄——个人养老金+商业养老险是必然选择
房产调整：家庭财富从"砖头"向金融资产迁移——储蓄险承接房产变现需求
财富分配改革：直接税/遗产税渐近——大额寿险+保险金信托的传承价值凸显
产业洗牌：投资收益不稳——储蓄险作为"压舱石"的角色愈发重要
3. 家庭资产配置四层模型落地应用
保障层：增额寿/年金险/大额寿险——解决"风险来了怎么办"
稳健层：分红险/固收类——解决"钱不缩水"
增长层：基金/股票——解决"财富增值"
工具层：家庭财富规划一页纸——串联四大品类的实战工具
案例：三个不同家庭在十五五背景下的资产配置选择对比
二、储蓄险四大品类全解析
1. 储蓄险是什么：从两个维度彻底搞懂
维度一：险种类别（增额终身寿险/养老年金险/分红险/大额寿险）
维度二：产品设计类型（固定给付型/浮动收益型/保障+储蓄混合型）
两个维度交叉：市场主流产品的分类地图
2. 增额终身寿险深度解析
核心优势：现金价值写进合同，IRR约1.8%-2.0%（2025年9月后最新口径），确定性极高
适用客群：30-50岁中产，强制储蓄+子女教育+养老规划
注意要点：加减保规则、封闭期、IRR计算方式
案例：某科技公司中层管理者，年收入50万，如何用增额寿做养老规划
3. 养老年金险深度解析
核心优势：与生命等长的现金流，对冲长寿风险
适用客群：40-55岁中高净值，养老意识强，偏好确定性
与增额寿的差异：流动性换确定性，定期领 vs 自主领
4. 分红险深度解析
核心优势：保证利率+浮动分红，兼顾稳健和收益弹性
现行利率体系：保证利率约1.5%-1.75%（写进合同）+ 参考演示利率（非保证）
分红实现率：实际分红÷演示分红×100%，衡量保险公司历史表现
适用客群：利率下行焦虑型，看好长期经济增长的稳健投资者
演练：用保险公司官网查询分红实现率，现场演示
5. 大额寿险+信托深度解析
核心优势：身故杠杆+资产传承+税务筹划
适用客群：50岁以上高净值，有传承需求，子女婚姻财产隔离
信托架构：保险金信托1.0/2.0/3.0的差异与选择
6. 四类产品功能对比与客户匹配
功能对比五维度：收益确定性/流动性/身故保障/传承功能/税务优化
客户画像匹配：六类典型客户的推荐产品逻辑
演练：客户画像匹配练习
三、高频异议系统应对
1. 正确认识客户异议
异议是购买的信号，不是拒绝
真异议（需要解决）与假异议（需要识别）
四大类异议归纳：没需要/没预算/不着急/不信任
核心心法：先处理心情，再处理事情
2. 六种高频异议标准应答
异议1："保险收益太低，不如炒股"——重构维度：比较的不是IRR，是用途和风险属性
异议2："分红险分红不确定，我不放心"——还原保证+浮动的双层结构；引导查询分红实现率
异议3："我不知道这家公司的分红能不能兑现"——现场演示查询官网分红实现率
异议4："我再考虑考虑"——明确时间成本；IRR锁定机会的稀缺性
异议5："我有社保就够了"——养老缺口测算；社保替代率45%的真实含义
异议6："钱锁几十年，急用怎么办"——诚实告知流动性约束；按需设计交费期和产品类型
演练：两人一组，异议处理完整练习
四、家庭财富规划一页纸与课程复盘
1. 家庭财富规划一页纸工具详解
七项核心数据：年收入/支出/负债/子女教育目标/养老规划目标/已有保障/风险偏好
如何用一页纸当场完成客户需求诊断
一页纸的使用场景：初次面谈/方案呈现/异议处理后确认
2. 全天课程复盘
三个认知升级：从"增长思维"到"底线思维"；从"单一配置"到"多元分散"；从"短期投机"到"长期主义"
工具包带走：四类产品对比表/异议处理卡/家庭财富规划一页纸
讲师背景| Introduction to lecturers
陈一夫老师
金融保险营销与财富管理实战专家
授课风格
实战性强：16年金融行业实战经验，所有课程内容均来自真实业务场景与成功案例，拒绝空洞理论。擅长将复杂的销售技巧拆解为可复制的方法论，让学员听得懂、学得会、用得上。
互动性强：运用角色扮演、情景模拟、案例研讨等多元教学方式，让学员在真实情境中演练销售话术与处理技巧。课堂氛围活跃，学员参与度高，课后反馈"有画面感、接地气"。
逻辑清晰：内容体系化，从客户需求洞察→产品匹配→异议处理→促成签单，构建完整的销售闭环。深入浅出，帮助学员建立系统化销售思维。
数据导向：擅长用数据说话，每个知识点都配有实际业务数据佐证，让效果看得见、摸得着。
• 曾任：京东科技（世界 500 强互联网企业）保险业务部 高级培训经理（P7）
• 曾任：泰康人寿（世界 500 强金融保险企业）总公司培训中心 高级培训师
• 曾任：平安银行（国内领 先股份制银行）北京分行 零售片区督导 / 渠道经理
• 曾任：太平洋人寿（国内头部寿险企业）北京分公司 业务员训练室经理
• 曾任：平安人寿（北京分公司） 辅导专员（组训）/ 管理室主任
• 16 年金融保险实战专家（7年一线业务+9年培训管理）
• 银行-保险双渠道业绩增长实战教练
擅长领域：寿险销售技术、财富管理、高客营销、银行保险渠道经营
个人简介
陈一夫老师拥有16年金融保险全链条实战经验，深耕寿险营销、银行渠道、高客财富管理、培训体系搭建四大核心领域，先后任职平安、太平洋、泰康、京东科技四家世界 500 强与头部金融机构，从一线销售、组训、分公司培训管理一路晋升至集团 / 总部高级培训经理，完整掌握寿险、银保、电销、互联网保险全渠道业务逻辑与增长打法。
陈老师擅长销售技能落地、银保渠道业绩拉升、高净值客户开发、讲师体系搭建、新人留存提升，累计交付内训与项目500+场，覆盖金融销售与管理人才10000+人次，课程平均满意度95% 以上，企业返聘率稳居行业高位，是业内少有的懂一线销售、懂银保渠道、懂高客业务、懂总部体系、懂培训落地的全栈型实战专家。
陈老师坚持以业务结果为导向、以队伍成长为目标，擅长把复杂销售逻辑拆解成简单动作、把渠道经营变成可执行打法、把高客营销变成可复制流程，真正帮助金融机构提产能、稳队伍、涨业绩、建体系。
实战经验
1、【高客业务与 AI 赋能能力】互联网保险高客模式从0到1落地 —— 年新增保费900万元
陈老师在京东科技主导保险代理培训体系搭建，并创新探索家办与高端代理人业务模式。2024 年仅用 10 个月助力机构招募高绩效人才15 名，实现新单规模保费约 900 万元，并率先将 AI 工具融入培训与课程体系，具备领 先的数字化培训与业务赋能思维。
2、【银保渠道经营与产能提升能力】银保渠道业绩爆发式增长 ——AUM 从 3.9 亿→5.1 亿，LUM 从 200 万→2200 万
陈老师在平安银行北京分行分管近3000 人寿险渠道销售推动，通过渠道摸排、策略制定、系统化培训赋能，实现承接渠道 AUM 从3.9 亿提升至 5.1 亿，LUM 月平台从200 万暴涨至 2200 万，私行级别客户从 0 突破至 6 名，创造渠道业绩增长标杆。
3、【新人培育与团队稳定能力】新人留存体系标准化搭建 —— 转正率 + 留存率双提升
陈老师在太平洋人寿北京分公司从 0 到 1 搭建分公司兼职讲师管理体系，重构新人全周期留存体系，推动分公司3 个月新人转正率从 45% 提升至 51%，13 个月留存率从 25% 提升至 30%，突破行业健康指标瓶颈。
4、【师资培育与产能翻倍能力】总部级讲师体系搭建 ——7000 人师资规模，打造行业标杆培养体系
陈老师在泰康人寿总公司负责全国个险、银保、电销三大渠道师资管理，3 年间将训练专员从2600 人扩展至 7000 人，专职讲师从300 人增至 700 人，主管兼讲化率达82%，全面超额完成集团 KPI。自主搭建讲师入职—学习—评定—晋升全周期培养体系，成为行业头部险企标杆模板。
培训经验
1、【销售实战与业绩转化能力】金融销售技能提升培训——500+场、10000+学员、返聘率领 先
陈老师为平安、泰康、太平洋、京东、各大银行分行等头部金融机构提供《寿险顾问式销售》《银保渠道经营》《高净值客户开发》《保险金信托》等核心课程，累计培训300+场，覆盖销售与管理骨干10000 + 人次，课程落地性强、业绩转化明显，长期获得企业持续返聘。
2、【培训体系与项目管理能力】总部级讲师培养与大型培训项目操盘——认证讲师 1000 + 人
陈老师主导泰康人寿全国讲师训练体系搭建，培养认证讲师超1000人；成功策划执行泰康年度全国培训高峰会（3 天 / 600 人），统筹课程设计、现场运营、效果落地全流程，具备大型培训项目全案操盘能力。
3、【渠道深耕与业务推动能力】银行-保险双渠道专项赋能——渠道产能提升 30%+
陈老师专注银保渠道深度经营与业务推动培训，围绕渠道开拓、网点激活、队伍赋能、活动策划、业绩追踪形成闭环打法，多家机构落地后单月业绩提升 30% 以上，成为银保渠道爆款实战课程。
主讲课程
《AI时代的金融顾问：工具升级与效率革命》
《十五五背景下低利率时代的家庭财富规划与保险产品匹配》
《分红险销售全攻略：浮动收益时代的储蓄险实战》
《SPIN+FABE销售实战应用》
《个人养老金政策解读与营销应用》
《寿险顾问式销售技巧》
《高净值客户开发与维护技巧》
《客户异议处理与促成签单》
服务客户
平安人寿、太平洋人寿、泰康人寿、平安银行、京东科技（私人财富业务部）、京东集团全球培训中心
学员评价
陈老师的课程非常实用，特别是客户需求挖掘那套方法论，直接拿过来就能用。我们支公司学完回去落地，当月业绩就有改善。
——某大型寿险公司 分公司培训部负责人
陈老师的销售技巧课，是我听过最接地气的。老师太懂一线业务了，案例都是真实发生过的，听着特别有共鸣。
——某银行北京分行 零售业务主管
高客营销那门课，帮我们打开了家族信托业务的新思路。课后我们立刻组织了产说会，当场签单200万。
——某头部险企 高级业务总监
【精彩瞬间】
| 保险行业 《寿险顾问式销售技巧》 | 保险行业 《培训师授课技巧》 |
| 保险行业 《SPIN+FABE销售实战应用》 | 保险行业二期 《讲师定位》 |
【视频链接】
消费者权益保护专业提升-同样的钱，是股东还是债权人？
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/66df4d7e5001834807047356921/v.f1453242.mp4
从十四五到十五五-政策演进下的家庭资产配置
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/0e5644c35145403723539908505/v.f1453242.mp4
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我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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