当企业在产品高度同质化且市场竞争激烈的条件下，要实现其经营目标，销售环节的关键作用越来越明显。扩大市场占有率、提高销售额是降低成本的主要途径。所有的投资战略分析以及企业的年度财务计划无不从确定市场销售预测开始。

企业的运营管理者都非常清楚，没有销售就没有生产经营，销售是企业运营的龙头。因此，所有企业无不对销售和市场开发给予极大的关注。营销环节已经成为企业管理中非常复杂而且比较难控制的业务环节，其发生舞弊风险的几率也在不断增加。如何有效控制营销环节中的舞弊风险正成为企业内部审计部门关注的焦点。

营销环节主要可以分为市场推广、销售合同谈判和签订、客户服务、应收账款确定、收付款、交付等环节。除此之外，贯穿始终的还有企业内部计算机网络系统。本课程就预防各个业务环节审计存在的问题、可能发生的舞弊风险及主要防范措施和方法进行探讨。

充分了解销售流程及各风险点

掌握销售环节内部控制的应用及测试

学会业务模式的特点分析销售合理性

透析互联网销售审计的测试方法

熟知销售舞弊的可能方式及应对策略

学会运用数据分析工具和模型，

学会对财务数据、业务数据进行多维度分析

敏锐发现数据中的异常波动、不合理的趋势以及与其他数据的不符之处

拓宽在审计数据处理方面的能力边界

一、了解销售循环的关键控制

1、销售与收款循环的内部控制及测试

1）职责分离控制

2）授权审批控制

3）会计记录控制

4）定期核对控制

5）内部核查程序控制

2、销售交易的内部控制目标

1）登记入账的销售交易确系已经发货给真实的客户(发生)

2）所有销售交易均已登记入账(完整性)

3）登记入账的销售数量确系已发货的数量，已正确开具账单并登记入账(计价和分摊)

4）销售交易的分类恰当(分类)

5）销售交易的记录及时(截止)

6）销售交易已经正确地记入明细账，并经正确汇总(准确性、计价和分摊)

3、收款交易的内部控制目标

1）登记入账的现金收入确实为企业已经实际收到的现金(存在或发生)

2）收到的现金收入已全部登记入账(完整性)

3）已经收到的现金确实为企业所有( 权利和义务)

4）每月核对实际受到的现金和登记入账的现金是否相符(计价与分摊)

5）现金收入在资产负债表上的披露正确(列报)

4、关键内部控制和测试

1）检查销售发票副联是否附有发运凭证(或提货单)及客户订购单。

2）检查客户的赊购是否经授权批准。

3）检查销售发票连续编号的完整性。

4）观察是否寄发对账单，并检查客户回函档案。

5）检查发运凭证连续编号的完整性。

6）检查销售发票连续编号的完整性。

7）检查销售发票是否经适当的授权批准。

8）检查有关凭证上的内部核查标记。

9）检查会计科目是否适当。

10）检查尚未开具收款账单的发货和尚未登记入账的销售交易。

11）检查将应收账款明细账余额合计数与其总账余额进行比较的标记。

常用的实质性审计程序

复核主营业务收入总账、明细账以及应收账款明细账中的大额或异常项目。

追查主营业务收入明细账中的分录至销售单、销售发票副联及发运凭证。

将发运凭证与存货永续记录中的发运分录进行核对。

将主营业务收入明细账中的分录与销售单中的赊销审批和发运审批进行核对。

5）将发运凭证与销售发票和主营业务收入明细账及应收账款明细账中的记录进行核对。

6）复算销售发票上的数据。

7）追查主营业务收入明细账中的分录至销售发票。

8）追查销售发票上的详细信息至发运凭证、经批准的商品价目表和客户订购单。

9）检查证明销售交易分类正确的原始证

10）将销售交易登记入账的日期与发运凭证的日期比较核对。

11）将主营业务收入明细账加总，追查其至总账的过账。

12）检查现金收入的日记账、总账和应收账款明细账的大额项目与异常项目。

13）现金收入的截止测试。

14）抽查客户对账单并与账面金额核对。

15）盘点库存现金，如与账面数额存在差异，分析差异原因。

16）检查银行存款调节表中未达账项的真实性以及资产负债表日后的进账情况。

二、业务流程控制方面制度及流程规范测试

1、销售预测制度

2、客户信用管理制度

3、订单报价

4、合同管理方面

5、销售价格方面

6、单据流转缺陷方面

7、收款方面及应收账款管理

8、客户及用户档案管理方面

三、审计销售环节的主要检查资料单据

销售收款的业务流程

1）销售与收款循环业务活动流程:

2）财务结算规范方面流程

3）收入确认方面流程

涉及的主要凭证及单据记录

（1）单据凭证

1）客户订购单

2）销售单

3）发运凭证

4）销售发票

5) 商品价目表

6) 贷项通知单

7）汇款通知书

8）坏账审批表

9）转账凭证

10）收款凭证

（2）账簿记录及对照表

1）应收账款账龄分析表

2）应收账款明细账

3）主营业务收入明细账

4）折扣与折让明细账

5）库存现金日记账和银行存款日记账

6）客户月末对账单

外部凭证与内部凭证的效力

四、销售过程中典型问题及重点审计内容

1、价格管理问题

1）系统内销售价格更新不及时；

2）折扣销售或者低毛率销售未经授权；

3）利用大客户优势，低价购买产品后再销售给其他客户，并冒领奖励

2、信用管理问题

1）存在信用额度外的销售未经审批；

2）对于额度外的销售未提供担保或者未审批；

3）未对客户的信用状况进行评估；

4）未建立客户信用评估等级

3、销售合同问题

1）存在多个版本的销售合同；

2）非格式合同条款不全；

3）收款方式不符合公司利益

4、订单管理问题

1）销售订单变更未经审批；

2）客户订货，我方延迟发货；

3）我方已经投入生产后被取消订单，导致损失；

5、样品管理问题

1）大金额样品未收取费用或收取的金额被挪用；

2）淘汰产品仍继续发样 ；

3）样品未及时要求客户归还。

6、 销售提成（返利）问题

1）客户提供的发票与返利活动不匹配；

2）以甲经销商的名义开货，实际送到乙经销商，然后甲经销商的业绩被增长，也就是俗称的“开甲送乙”；

3）业务员替客户代垫货款；

4）返利收款人与返利单位不符，

①同一客户返利支付给不同的收款人

②不同客户返利支付给相同收款人

③返利归属单位与收款单位不一致

④同一客户不同业务员支付返利

有些公司的提成政策不是很合理

①新开的客户以及老客户的提成一样

②业务员个人短期内大量借款，在短期内又及时返还的情况——垫支货款、预支提成

6）系统设置不合理——允许同一个客户以多个抬头存在——销售提成计算的相互扯皮

7、销售退货问题

1）虚假销售

2）虚假报销外购备品备件

3）备品备件被挪用

8、配件管理问题

1）外购零配件金额虚高；

2）零配件被挪用；

3）三包期之外的维修未收取费用

9、 财务管理（应收款）问题

1）汇票提前现金解缴利息扣款不合理；

2）应收款存在逾期款项；

3）应收款坏账未有效审批；

4）财务账上显示为坏账，客户已经交款被挪用；

5）存在虚开发票虚列销售收入；

6）银行汇款手续费由卖方承担

五、销售环节可能的违规行为

1、销售业务的违规

1）超过工商行政管理部门核定的范围经营,并未及时办理变更登记。

2）应当以人民币收付的款项违规以外汇收付,

3）以虚假、无效的交易单证等向经营结汇、售汇业务的金融机构骗购外汇等非法套汇行为。

4）采用财物或者其他手段进行贿赂用以销售或者购买商品。

5）相互串通投标报价,排挤其他投标人的公平竞争。

6）单位信用卡账户资金从非法转账存入,或将销货收入及现金存入。

2、核算错误

1）少计企业经营收入。

2）企业收入确认不及时。

3）未达账项未进行会计核算。

4）未正确核算企业收入与成本、费用。

5）企业经营收支在往来账中核算。

6）企业以物易物、以物抵债,未确认收入。

7）企业用于集体福利、个人消费、基建项目的自用商品,未确认收入。

8）无偿赠送的企业产品,未确认收入。

9）将企业产品分配给股东或投资者,未确认收入。

3、发票处理不合规

1）未按规定取得发票或取非法定票据。

2）以欺诈等手段取得票据。

3）未按规定开具发票或为其他单位代开经营发票。

4）未按规定存放或保管、缴销发票。

5）私自印制、伪造、变造发票，非法制造发票防伪专用品，伪造发票监制章。

6）违规使用发票或使用非法定票据。

六、线上销售客户数据的真实性和合理性审计

1、对信息系统存在的数据进行合理性分析

1）用合理性倒推真实性

①新增用户的地域分布和数量情况；

②留存用户的数量、活跃用户数量、月活用户数量、单次访问时长；

③访问时间段是否存在异常，是否与工作时间相匹配；

④系统数据与第三方统计平台数据是否一致；

⑤互联网数据中心（IDC）或带宽费用的核查情况，与访问量是否匹配；

⑥系统收款或交易金额与第三方支付渠道交易金额是否一致，是否存在自充值或刷单情况；⑦平均用户收入、平均付费用户收入等数值的变动趋势是否合理；

⑧业务系统记录与计算虚拟钱包（如有）的充值、消费数据是否准确；

⑨获客成本、获客渠道是否合理，变动是否存在异常；

核查信息系统数据是否被篡改

①是否存在因核查范围受限

②历史数据丢失

③信息系统缺陷

④因涉及商业秘密等原因，导致无法获取全部或部分运营数据，无法进行充分核查

⑤脚本定时导入公司ERP系统的数据未同步订单的差异率

用户行为核查

①登录IP或MAC地址信息

②充值与消费的情况

③重点产品消费或销售情

④僵尸用户情况

⑤用户充值、消耗或消费的时间分布是否合理

⑥重点用户充值或消费是否合理

2、系统收款或交易金额及刷单情况合理性分析

1）系统收款或交易金额与第三方支付渠道交易金额是否一致

2）是否存在自充值或刷单情况

①是否存在自充值（管理层及员工）情况检查

②是否存在刷单情况

①经IT审计：通过自身IP刷单的可能性

②通过刷单方式虚增收入的操作难度

③销售收入实施的细节测试

④主要客户进行的走访、访谈和函证

3）平均用户收入、平均付费用户收入变动趋势是否合理

4）业务系统记录与计算虚拟钱包的充值、消费数据是否准确

3、互联网数据中心（IDC）或带宽费用的核查情况，与访问量是否匹配

4、获客成本、获客渠道是否合理，变动是否存在异常

5、终端用户IP地址分布与销售区域分布是否匹配

1）销售收入分布对比情况

2）新增用户数量

3）月活用户数量

4）单次访问时长

5）平均用户收入

6）访问时间段

7）主营业务收入期间结构

8）销售款项回款情况

9）走访及函证情况

七、销售舞弊的方式及应对措施

1、舞弊动机及方式分析

1）“虚胖型舞弊”

①上市公司特有的虚构交易增加利润

②提前确认收入

2）“干瘦型舞弊”

①“小金库”方式不记少记收入

②业务员截留货款

③窃取公司物资——定制化的产品的做样品无收入

案例：伪造加盟协议私吞加盟费

2、销售舞弊的应对及围堵措施

1）组织牵连法——营销环节中的业务环节进行拆分

2）建立不相容职务分离机制

①利益冲突回避

②持续对潜在的风险进行评估

3）签署员工自律声明

4）完善并执行员工行为守则

①赠送礼品政策

②公共关系处理规定

③预防商业贿赂规定

建立销售人员工作日志

员工离职客户资源根进移交规定