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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：企业相关管理人员
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
为什么企业规模越来越大，跨部门间的协同就越来越差？在实际的企业运营过程中，前后端的衔接却总是脱节，信息互通很难保持一致，资源协调不到位。如何打破这种跨部门之间以及前后端之间的协同困局？让很多大中型企业头疼，也是企业运营管理的难点。
华 为公司的铁三角运作机制，协调市场营销、产品解决方案与项目交付三大关键职能，统一客户接口，避免给客户带来困扰的同时，提高了组织运作效率。能够帮助企业构造一个高效的、反应敏捷的、面向客户的作战体系。三方同心、其利断金。铁三角运作机制，为什么能在华 为诞生并顺利实施？又有哪些值得企业学习和借鉴之处？这便是本次课程的主要内容。
课程收益| Program Benefits
1、 帮助学员们了解华 为铁三角的角色认知模型
2、 深刻理解华 为铁三角的管理运作精髓
2、体会华 为铁三角的组织及人员绩效管理的方法
【授课时长】3小时（0.5天）
课程大纲| Course Outline
1、 华 为铁三角的角色认知模型
1. 华 为铁三角：满足客户需求、成就客户理想—主动求变，价值共赢
2. 华 为铁三角，是一种运作模式更是一套体系
3. 华 为铁三角的角色认知
• 铁三角角色分工及职责
• 客户经理（AR）的分工及职责
• 解决方案经理（SR）的分工及职责
• 项目交付经理（FR）的分工及职责
• 铁三角角色认知模型
• 客户经理（AR）的角色认知
• 解决方案经理（SR）的角色认知
• 项目交付经理（FR）的角色认知
二、深入解读铁三角的管理运作精髓
1. 华 为铁三角的组织建设和运作模式
• 铁三角组织形态的发展
• 跨部门团队阶段
• 流程化组织阶段
• 不同层级组织的责任
1. 华 为铁三角的两种形式：项目型铁三角和客户群铁三角
案例分享：一线销售组织为什么倒着画
• 铁三角既是相互支持又是相互制约的关系
案例分享：某智能零售企业使用铁三角后的心得
• 客户群铁三角在LTC（从线索到现金）流程中如何协同
方法分享：客户群铁三角例行关键动作一览表
• 为什么说客户群铁三角是LTC端到端业务流程运转的发动机
方法分享：客户群铁三角例行运作重要会议一览表
1. 铁三角的团队职责
• 团队职责（1）-客户需求管理
• 团队职责（2）-客户关系管理
• 团队职责（3）-项目管理
• 团队职责（4）-客户满意度管理
案例分享：为什么引入华 为铁三角，但团队协同效率还是低
三、华 为铁三角组织及人员的绩效管理
1. 华 为基于价值呈现的铁三角KPI—责任共勉
• 铁三角考核—组织绩效KPI列表
• 铁三角考核—客户经理KPI考核
• 铁三角考核—解决方案经理KPI考核
• 铁三角考核—项目交付经理KPI考核
1. 铁三角人员的激励
• 物质（工资、奖金、股权设计）
• 非物质（荣誉、培训、晋升）
分组演练：铁三角的角色扮演及协同完成目标
四、课程小结
讲师背景| Introduction to lecturers
出海战略与大客户营销实战专家—王致远老师
背景介绍
曾任：西门子（外企，世界500强）丨通信集团大区销售总监
曾任：华 为技术有限公司丨海外国家子公司总经理
曾任：施耐德电气（外企，世界500强）丨全国销售总监
曾任：雷士照明控股有限公司丨销售副总裁（KA及海外）
曾任：汉朔科技股份有限公司丨公司副总裁（海外、大客户）
企业培训师一级认证（高级）
26年企业实战经历，15年以上世界500强企业实战经验，超过10年海外业务团队管理经验，6年以上华 为海外管理经验
第 一批亲身参与华 为BLM海外战略规划到落地执行的实践者，第 一批负责铁三角运作模式推广的海外国家总经理
海外实战经验
8年的西门子外企工作经历，并做过海外技术移民，英语功力深厚。
后进入华 为，先任销服体系市场战略部总监，华 为LTC（MCR 变革项目群）专家评审组成员，竞争策略委员会成员，重点山头项目认证评审组成员。到独联体片区后，任市场解决方案部总监，全面管理华 为独联体片区14个国家的市场解决方案日常及重要工作，负责多个重点国家业务发展战略规划及策略制定，片区内山头项目的竞争分析、市场解决方案等，作为主要负责人参与多个华 为公司级山头项目，比如：俄罗斯M运营商乌拉尔区域西门子搬迁替换项目（超1.12亿美元）。俄罗斯V运营商集团及中央区核心网建设项目（超7000万美元）。土耳其第 一大运营商T光通信GPON FTTX改造项目。独 家承建土耳其最 大的GPON光通信网络。作为项目组重要负责人，被总部和片区总裁嘉奖。
任职华 为A国家总经理期间，以法人身份负责华 为该国子公司的全面工作，确保年度经营目标实现，2011年完成销售额3700万美元，同期增长11倍，A国家宽带项目，当年贡献销售额近3000万美元。2010年，华 为全球第 一个3G WCDMA跨域漫游网络在A国第 一大运营商V落地成功，2011年V运营商实现独 家垄断（网络设备到终端）。2011年子公司荣获A国总理颁发的“优秀外资企业奖”。
就职雷士照明（上市公司）后，任销售副总裁，负责公司KA大客户和公司海外业务。在海外业务拓展方面，成为绿地集团唯 一一家照明解决方案全球战略合作伙伴。分别在中东、中亚、东南亚、非洲、中北美建立雷士的渠道和分销体系，以及和当地工程服务商在场馆、港口、桥梁道路等大型照明项目上的合作，总金额超过5个亿。
曾在汉朔科技（上市公司，2024年福布斯全球评选的中企出海30强）任公司副总裁，主管公司战略及大客户销售。主导创建海外大客户体系，海外第 一个全球商超连锁客户独 家战略合作的项目组主要负责人，合同框架超3亿。为沃尔玛商超客户提供电子价签解决方案、智能营销系统及智能零售增值业务，年金额超千万。
在做咨询管理期间时，曾帮某公司做海外业务设计和团队搭建，一起运作其能源大客户，海外单体设备采购项目超过538万欧元。
授课风格
落地实效：课程内容源自老师亲身实践经验总结，课程实战、实用、实效，干货满满
前瞻引领：老师教导的工具方法，均源于多家世界500强企业海外卓越管理的实践
价值度高：课程内容经过海外市场实战打磨，讲解的工具均能够有效运用
激情风趣：老师活力四射，课程氛围活跃，通过互动、故事、案例点燃培训现场
体验性强：课程概念环节，运用情景沉浸体验模式，摆脱枯燥无味的理论讲授
形式多样：培训、工作坊，也可扩展为轻咨询/陪跑项目
《树立以大客户大项目为主的海外业务战略观》
《如何做好海外行业市场洞察》
《海外业务战略规划、市场开拓及销售体系建设》
《海外国家总经理的角色认知和能力提升》
《海外大客户开发与营销管理》
《如何制定海外大客户BP（年度工作计划）》
《海外大客户的大项目全流程运作》
《海外政府客户关系管理》
《海外大客户实战谈判策略方法与技巧》
《海外大项目的组织协同：铁三角实战工作法》
《海外项目投标专项技能培训》
《如何做好海外大项目的复盘管理》
《海外品牌建设和品牌营销管理》
《海外高绩效团队建设》
《海外商务礼仪和跨文化沟通》
《学华 为：海外干部梯队建设和人才培养》
《海外业务目标渠道开发、运营与合作管理》
《AI赋能海外业务目标渠道运营与合作管理策略》
中能建国际、通用技术国际、中国石油、中国石化、中国化学、中国建材、中国电科、中国电气装备、丝路国际、中商联、美的集团、鸿宝科技、朗盈科技等
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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