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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
课程名称
降本采购与商务谈判
参加对象
企业中供应链等相关人员为主，采购经理、采购工程师、采购专员等。
授课天数
2 天
授课形式
内训
官网电话
400-008-4600，13382173255（Karen 郑老师）
公司官网
1500门公开课，2万门内训课，可登陆搜索：https://www.perfectpx.com/
在轻资产战略下，企业采购成本是企业经营成本中最大的一部分，一般在50%~80%之间，而一项研究也标明，降低采购成本1%，对企业利润增长的贡献平均为10%以上，但是一味竞标、谈判压价已经造成供应商关系恶化，进而影响产品的质量、供应的稳定性与可靠性。因此，寻找有效的可持续的控制采购成本方法对企业来说意义重大；产品质量与生产周期也是采购管理的关键要素，而且采购资源效能决定了产品的竞争力与市场响应速度；
树立正确的采购成本降低理念,实践最新的采购成本降低管理技术；
学习建立持续降低采购成本的策略、方法，以帮助企业获取最佳供应成本；
为什么自己的谈判技巧如此的不堪一击？应该如何提高自己的策略谈判水平？
系统学习商务谈判技巧，掌握制定有效的谈判杠杆，控制谈判节奏是谈判过程管理的关键；
结合教练技术的聆听、启发与身体语言掌握教练式的沟通方法，转型成为教练型的谈判专家。
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第一天 |
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时间 |
内容 |
方法 |
目的 |
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2 hrs
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供应链管理与采购供应技术发展 一、严峻的供应链环境 1、供应环境日趋需求严苛 2、供应链发展四个阶段与三种模式 3、大规模生产 vs. 大规模定制 例举：福特 vs. 丰田 4、业务模式变迁－BTS、BTO to LTO 5、SCM供应链策略价值贡献 二、采购与供应技术进化 1、我们的期望－7 Right 例举：EMS企业采购供应危机 2、制造业生产策略变化与采购供应对策 3、采购供应职能的进化－QCD压力 案例分析：美的 vs. 九阳 4、A模式 vs. J模式 三、标杆采购成本控制方法、工具 |
讲解,讨论, 案例分析: -供应链进化地图 - JIT 与 MRP 模式 -采购技术进化模型 - 第一次模拟演练
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理解供应链策略设计的重要性 理解采购技术的发展趋势 掌握如何制定成本目标与分解 理解采购供应部门的关键绩效指标 |
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6 hrs
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采购策略、采购核价与成本管理技术
四、采购组织与流程 1、采购流程模式 & 职能定位 2、采购绩效指标KPI 例举：美的 vs. 海尔 3、采购策略 vs.采购执行 五、定位采购类别与供应分析 1、建立采购类别 例举：采购类别分析 2、供应市场分析 例举：5力模型 & 来源分析 3、采购类别定位方阵 六、采购策略制定 1、竞争性采购策略－A模式 案例学习：6种采购技术 2、采购类别方阵 vs. 最优采购策略 3、采购策略应用逻辑 采购力量Vs.采购策略 典范企业－GE、诺基亚与Apple 4、合作性采购供应－J模式 类别价值定位法 供应商发展策略vs.供应商领先原则 典范企业－本田、松下与三星 七、采购核价技术 1、如何取得行业内供应商的最优惠价格 2、如何获得各行业利润水平及各方面数据 例举：美的 vs. 松下 3、采购核价的组成员及其角色 4、核价模式、流程及分工？ 八、采购成本管理工具 1、如何获得优于竞争对手的价格优势？ 2、TCO总成本实施 例举：格兰仕 vs. 松下 3、日式目标成本法 Vs. 美式目标成本法
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讲解,讨论, 案例分析: -市场环境分析 -采购品类定位 -采购策略方阵 -A模式应用逻辑 -成本模型 -比价分析模型 -供应商关系模型 -第二次模拟演练 -对比分析 |
掌握采购类别设定 制定采购策略 学会分解成本结构与价格分析 掌握降低采购成本逻辑 掌握标准成本设定 学会运用A模式设定年度降本目标 学会设计降本目标实施方案
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第二天 |
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时间 |
内容 |
方法 |
目的 |
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4 hrs
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优势谈判技巧
九、谈判模式与技能 1、双输 & 双赢 2、谈判中的你可以相信什么？－“决策依据” 例举：照明公司 vs. 五星酒店 3、地点策略 vs.供应商定位 十、谈判杠杆制定 1、采购类别环境分析 图表例举：工具运用 2、采购力量的寻找 十一、谈判策略设计 1、谈判策略 vs. 目标设定 图表例举：谈判策略表 2、制定潜在的谈判杠杆 十二、谈判过程管理 1、谈判四阶段 & 实施步骤 2、谈判轮数（时间计划） 3、谈判战术制定 vs. 团队与角色 案例分析：惠尔浦 十三、谈判实施技巧 1、囚徒困境－杰出谈判者的“紫色”风格 十四、核心技术：优势谈判七步曲…… |
讲解,讨论, 案例分析: - 谈判心理学分析 - 采购谈判模式 - 采购力量分析 - 谈判策略思路 - 谈判过程模拟 |
使学员了解谈判中的关键要素与具体工具. 学会培养专业的谈判心理 掌握谈判杠杆的设计逻辑 学会制定谈判策略 学会如何控制谈判过程 理解谈判的核心价值 |
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3 hrs
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教练技术的应用
十五、教练型谈判者的4种能力 聆听是一把神奇的钥匙 -情境演示：教练式的聆听技巧 2、有效发问情境演练 -教练型的提问技巧 区分事实与假设、事实与真相 -工具解读：区分能力测试表 回应能力的重要性 -发展性反馈技巧 十六、体验：赋能的教练对话 1、教练式对话与传统对话的不同 2、体验：激发自己与他人的对话 十七、教练型谈判者扮演的3种角色 1、要做会说话的镜子 2、教练技术的基本原理—镜子原理 3、如何运用好镜子原理
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讲解,讨论, 案例分析:
- 心理学工具包 - 教练技术 - 模拟演练 - 冰山理论 - 洋葱理论
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理解教练技术 掌握一定的教练技术，4中技术3中角色 在情景模拟中运用教练技术 结合谈判与教练技术在案例演练中获得成果 |
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二天结束 |
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珀菲特顾问 | 黎一郴老师
更多课程| 讲师简介 / About the Program Leader |
黎一郴老师 供应链战略管理专家
10年产品生态链运营实战经验
15年精益供应链管理培训经验
丰田成本控制专家/QCD改善推进专家
【多家外资、民营企业任职经历】
曾任：VALOR-GTI电子（世界500强）|ERP技术主管
曾任：江裕集团（上市公司）|管理咨询部部长
曾任：香港耀华制品（迪士尼授权制造商）|执行总监
曾任：华海电子科技（卡西欧制造商）|常务副总经理
曾任：威乐有限公司（中德合资）|CEO
【超过千家企业培训、咨询经验】
► 累计完成500+场个人专场公开课，1000+场企业内训
► 曾为清华大学、浙江大学等名校总裁班、EMBA班授课十余期，深受学员好评，并成为其中50+家企业的供应链管理顾问，为30+家中小企业提供企业战略顶层设计。
► 东风日产采购供应链全年指定顾问（12年）、欧派家居（12年）与美的集团（14年）长期供应链顾问/讲师
擅长领域：供应链管理/采购与供应商/生产成本管理/谈判技巧/供应商管理
黎老师在23年来为中、日、欧美等国数千家企业提供专业的精益供应链管理、精益采购管理等服务，按照精益价值流的思想制定相应的改善计划，从采购系统、研发系统、品质系统、交付系统等方面构建“创新、创意、创利”的产品供应链。
主导过多家大型跨国企业的生产供应链整合项目，特别是对中大型企业的供应链QCD改善、采购供应、成本控制、库存控制等咨询项目的成功实施绩效显著；其中为东风（日产）汽车公司进行5天诊断式的培训达到了降本增效850万的效果。
实战经验：
【提升产品研发效率使企业持续获取经营活力，推动企业盈利性增长】
→ 威乐公司：在企业陷入债务危机时授命出任CEO，全面重组组织架构，优化产品供应链，促成法院解封公司价值1.38亿元高端设备，产品供应得以保障，3个月时间完成了1年的样品开发，重新赢得美国、以色列和德国邮政客户原先撤出的1.6亿的订单。
→ 耀华制品：高效开发产品运营与制造系统，改变了产品研发流程，产品打样效率提升了3倍，客户对此高度满意，美国迪士尼也转介绍东京分公司，使公司业绩翻番，2年内从8000+万增长到2亿。
→ 法国ELLE：运用VE价值工程选择产品，使得产品选型流程由繁到简，压缩产品选型时间从6个月缩短到45天，16个月完成了预计36个月的销售业绩目标，在国际品牌中的时间效率最高，获得了法国总部高层的认可。
【高效库存管理使企业减少资源闲置，降本增效提升企业供应链管理灵活度】
→ VALOR-GTI电子：重新重组和梳理业务系统，使得产品交付率大幅提升，即使组织人员压缩了20%，工作效率仍提升了约40%；并独立研发了材料管理系统帮助企业有效地管理价值近7000万的物料，年度盘点误差从5%降低到1‰。
→ 江裕集团：从零开始系统构建企业资源系统，应用EXCHANGE系统和SAP实施技术，2年内上线SAP系统关键模块，比计划时间缩短了8个月；其中供应链系统，降低了采购成本，大幅降低原材料周转速度和库存水平，减少了约价值1800万的物料积压。
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【组建产品研发团队，设计高性价比产品，帮助企业争夺市场占有率】
→ 爱多电器：重建技术团队，6个月内开发支撑企业运营系统，公司产品与材料管理步入规范，产品开发周期从6个月缩短到3个月；利润保持在28%，产品一举夺得行业销量第一，创造了2年内4000万销售额暴涨至16亿的奇迹。
→ 华海电子：优化组建研发团队并梳理研发流程与设计指引，改变研发模式为同步工程模式，研发速度和迭代提升了3倍，研发、采购成本降低了20%以上，公司的利润率从往年的25%涨至45%。海外订单也大幅度暴增，尤其是在迪拜参展一次性获得近5000万的订单，其中研发的两个产品型号K101与B98由于性价比超高而占领南非市场的75%的份额。
部分项目案例：
美的集团-《产品供应链优化》项目
成果：生活电器事业部的新产品上市的时间效率提升，从原来的3个月缩短到了30天；
东风日产-《精益供应链之国产化》项目
成果：达成了整车摸具从原来进口的15亿压缩到了国产12亿，节省3亿成本；
欧派家居-《产品研发系统升级》项目
成果：产品研发系统从传统的模式转为100%定制，定制效率之低无法忍受通过优化从95天的交付压缩到了45天；
威乐（中德）-《产品供应链构建》项目
成果：3个月挽回1.6亿订单，产品迭代速度超过竞品250%，只需要同行1/3的时间完成产品开发，并且产品的满意度与性价比极高；
德国宾克-《五金-产品突围》项目
成果：全面导入爆品生态系统一次性开发成型产品，公司产品在2019年长沙博览会一展成名，成为门窗五金的知名品牌。
部分授课案例：
曾为美的集团讲授《产品开发成本管理》《精益供应链管理》《精益采购管理》等课程，07年至今累计授课达150+期。
曾为东风日产讲授《成本控制方法论》《产品项目管理》《精益供应链管理》《精益采购管理》等课程，在花都日产、东风十堰、东风武汉总部、东风党校等地累计授课达200+期。
曾为广汽集团讲授《基于价值工程的产品降本增效实践》《供应链风险》《标杆成本控制构筑产品核心竞争力》等课程，累计授课达50+期。
曾为广电运通讲授《基于价值工程的产品降本增效实践》《标杆成本控制构筑产品核心竞争力》《精益供应链管理》课程，累计授课达5期。
曾为九牧卫浴等企业讲授《产品VA价值分析》《精益采购管理》等课程，累计授课达10期。
| 培训课程 / Training courses |
《精益采购管理与优势谈判技巧》
《资源整合——采购创新与成本控制》
《标杆成本控制构筑产品核心竞争力》
《基于价值工程的产品降本增效实践》
《创新产生价值——精益供应链创新与革命》
《响应市场，速度制胜——“互联网+”供应商管理革新》
| 代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO |
【国企、事业单位】：深圳电信、浙江物产化工集团、中港四航局、广电运通、中信戴卡、白沙集团、杭州市生产力促进中心……
【跨国企业】：IBM、中兴通讯、爱立信、摩托罗拉、苹果集团、宝洁、联合利华、SONY（中国）、VALOR-GTI电子、精工爱普生、ELLE（法国）时尚公司、惠而浦（中国）、本田汽车、卡西欧、威乐、比亚迪、东风汽车集团、诺基亚、迪士尼、法国德隆建伍、耐克、松下、联想集团、美国华纳、TTI、东芝中国公司、三菱商社、康佳集团、德国宾克……
【电子、科技】：美的空调、爱多电器、广州毅昌科技、美的生活电器集团、美的制冷集团、广州擎天实业、广东昇辉电子、美的环境电器、美的（美芝）压缩机、佛山市国星光电、华海电子科技、惠州雷士光电科技、广东三和化工科技、ECHOM毅昌科技股份、视源科技、广东联塑科技实业、新科电子、金波萝电业、四通集团、科惠电路、毅力集团、天创电子、新科电子、高宝集团……
【机械、制造】：广汽丰田、武汉钢铁（集团）、松下·万宝（广州）压缩机、长沙中联重科环境产业、伊戈尔电气、广东科达机电、欧派家居集团、五羊-本田（广州）摩托车、广州市新兴电缆、日立电梯(中国)、广州市新兴电缆实业、擎天实业、雷士照明、香港莱利（宏强）风帆、香港耀华制品、瑞士格蓝表业、日正弹簧、胜美达电机、长城公司、奥托昆普铜管（中山）、科龙空调、复盛机电、东菱凯琴集团、法国马田……
【建材、家居】：联塑集团、佛山市简一陶瓷、东莞慕思寝具销售有限公司、佛山门窗、九牧王卫浴……
【食品行业】：盼盼食品、龙大食品集团、广州酒家集团利口福食品、四特集团、广州统一、珠海麒麟啤酒……
【其他】：清华大学、浙江大学、鲁药集团、浪潮集团、报喜鸟集团、江裕集团、山东魏桥创业集团、英国EIM、李宁服装、东莞宏泰皮具服饰、威乐（中德合资）、太平国际、AMBA协会、九牧王服饰、珠海宾馆……
提交需求
明确内训需求与课程方向
沟通诊断
了解岗位、学员与业务痛点
项目调研
调研实际场景与学习目标
方案设计
定制课程内容与实操安排
达成共识
确认培训方案与实施细节
项目实施
讲师授课与现场实操
持续跟踪
跟进学习应用与问题反馈
效果评估
评估培训成果与落地效果
我们是谁 Who We Are
珀菲特顾问成立于2011年，是一家专业为企业提供一体化解决方案的知识供应商。我们紧跟AI技术发展趋势，整合AI实战讲师资源，为企业提供从AI认知到落地的全链条赋能培训解决方案。
Founded in 2011, PERFECT CONSULTANT is a knowledge supplier specializing in integrated enterprise solutions. We closely follow AI technology trends and integrate practical AI instructor resources to provide full-chain empowerment from AI awareness to implementation.
我们做什么 What We Do
承接组织绩效提升与人才学习发展业务，覆盖企业内训、公开课、在线学习和项目咨询四大板块，并将AI赋能内容融入不同业务与岗位场景。
We support organizational performance improvement and talent learning development across enterprise internal training, public courses, online learning and project consulting, embedding AI empowerment into business and role-specific scenarios.
服务对象 Our Clients
服务世界500强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业及行业代表性企业，客户包括微软、Intel、阿里巴巴、腾讯、华为、三星、丰田等知名科技与制造企业。
We serve Fortune 500 companies, joint ventures, state-owned enterprises, fast-growing private companies and industry leaders, including Microsoft, Intel, Alibaba, Tencent, Huawei, Samsung, Toyota and other leading technology and manufacturing enterprises.
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成立年份Founded
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服务企业Enterprise Clients
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20000+
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企业内训
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