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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：企业相关管理人员
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
随着新质生产力的快速发展，国内市场竞争的愈发激烈，越来越多的企业把目光投向海外；国内一些标杆企业全球化的不断成功，也让更多的跟随者更加重视海外市场开拓对企业良性发展的重要性。在海外市场开拓中，如何突破和建立和海外政府客户的关系也成为很多企业在业务战略发展中的刚需。本课程旨在帮助企业了解海外市场开拓的关键，以及政府客户管理建立、维护和提升的方法，供企业负责人或或海外各级管理者在海外市场战略和开拓决策参考和借鉴。
课程收益| Program Benefits
1、如何认知海外政府类客户的特征；
2、如何找到有效资源，嫁接政府类客户；
3、如何合理规划与当地政府客户的关系建立；
4、如何合理利用当地政府关系为相关大项目所用
5、如何面对不同类型的友商竞争；（包括当地企业、现有品牌和国际知名企业）
6、如何识别、防控当地政府/政企客户关系、项目运作过程中的风险；
7、掌握与海外政府客户交流的思维模式、策略方式和技巧
课程大纲| Course Outline
引子：海外政府类客户与国内政府类客户有哪些共性和差异？
一、海外政府类客户的特征介绍
1、政策导向：商务合作严格受国家政策和法规指导和约束
2、合作周期：反复论证、长期规划、信用建立、连续稳定
3、文化政治：国别不同，其独特的文化和政治环境形成不同的商业逻辑和习惯
4、技术创新：政府客户要求服务质量满意的基础上，要求必须有技术创新能力
5、预算严谨：政府客户预算受当地立法机关的监管和限制
6、招标严格：招投标流程成熟，重视合规性，评标相对公平，监管相对严格
7、关注ESG：重视可持续发展和环境保护；考量公益，充分考虑对公众的影响和社会效益
案例分享：浅谈一些区域政府客户的行为特征
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利润较好
回款较好（大多政企项目）
规模较好/大
3、三时机
等待对手犯错的时机
等待客户变动的时机
等待市场调整的时机
小组研讨：做政府客户效率最 高的方式——找到引路人 VS. 找对办事人
二、掌握政府/政企客户的痛点、需求和期望
1、深刻理解政府/政企的业务发展战略
2、如何掌握政府/政企业务发展中的痛点和需求
3、如何明晰政府/政企客户的个人/情感诉求
4、政府/政企对项目的期望值是什么
5、如何合理提前规划政府/政企项目的满意度
案例分享：某行业标杆企业如何成功运作某政府项目
互动研讨：把握政府的需求和期望值
三、政府/政企类客户关系的建立及有效沟通
1、政府/政企类客户的三种客户关系
1）普遍性客户关系
2）关键性客户关系
3）组织性客户关系
2、客户关系建立前需要做哪些准备
3、如何有效地拜访客户
4、如何成为政府沟通专家
5、如何有效开发政府/政企类客户
1）开发前的资源管理
2）客户的目标管理
3）客户开发计划
4）客户的开发流程及过程管理
5）复盘对于政府/政企类客户开发的重要性
6、细致中见真诚（关键客户的个人公关）
案例分享：在客户关系建立过程中如何调整心态
专题讨论：如何理解政府/政企类客户挑选供应商首先，即最 大的出发点就是规避风险
实战演练：有效拜访和如何破冰，成为客户沟通专家？
四、政府/政企类客户的项目商机管理和有效运作
1、如何正确梳理客户的决策链
2、客户利益关联者（显性和隐形）
3、如何寻找和培养INNER COACH
4、高层营销和突破决策层（DM）
5、政府/政企类大项目的全流程运作&管理（HW的LTC方法论和工具包）
6、大项目的内外部资源有效整合
7、如何应对友商的竞争（包括传统政企和当地政府扶植企业）
方法论和工具包分享：政府/政企类客户的商机管理
小组讨论：如何在客户变化中有效跟进大项目
五、课程总结
专业提供课程体系和师资，助力培训机构业绩倍增
讲师背景| Introduction to lecturers
出海战略与大客户营销实战专家—王致远老师
背景介绍
曾任：西门子（外企，世界500强）丨通信集团大区销售总监
曾任：华 为技术有限公司丨海外国家子公司总经理
曾任：施耐德电气（外企，世界500强）丨全国销售总监
曾任：雷士照明控股有限公司丨销售副总裁（KA及海外）
曾任：汉朔科技股份有限公司丨公司副总裁（海外、大客户）
企业培训师一级认证（高级）
26年企业实战经历，15年以上世界500强企业实战经验，超过10年海外业务团队管理经验，6年以上华 为海外管理经验
第 一批亲身参与华 为BLM海外战略规划到落地执行的实践者，第 一批负责铁三角运作模式推广的海外国家总经理
海外实战经验
8年的西门子外企工作经历，并做过海外技术移民，英语功力深厚。
后进入华 为，先任销服体系市场战略部总监，华 为LTC（MCR 变革项目群）专家评审组成员，竞争策略委员会成员，重点山头项目认证评审组成员。到独联体片区后，任市场解决方案部总监，全面管理华 为独联体片区14个国家的市场解决方案日常及重要工作，负责多个重点国家业务发展战略规划及策略制定，片区内山头项目的竞争分析、市场解决方案等，作为主要负责人参与多个华 为公司级山头项目，比如：俄罗斯M运营商乌拉尔区域西门子搬迁替换项目（超1.12亿美元）。俄罗斯V运营商集团及中央区核心网建设项目（超7000万美元）。土耳其第 一大运营商T光通信GPON FTTX改造项目。独 家承建土耳其最 大的GPON光通信网络。作为项目组重要负责人，被总部和片区总裁嘉奖。
任职华 为A国家总经理期间，以法人身份负责华 为该国子公司的全面工作，确保年度经营目标实现，2011年完成销售额3700万美元，同期增长11倍，A国家宽带项目，当年贡献销售额近3000万美元。2010年，华 为全球第 一个3G WCDMA跨域漫游网络在A国第 一大运营商V落地成功，2011年V运营商实现独 家垄断（网络设备到终端）。2011年子公司荣获A国总理颁发的“优秀外资企业奖”。
就职雷士照明（上市公司）后，任销售副总裁，负责公司KA大客户和公司海外业务。在海外业务拓展方面，成为绿地集团唯 一一家照明解决方案全球战略合作伙伴。分别在中东、中亚、东南亚、非洲、中北美建立雷士的渠道和分销体系，以及和当地工程服务商在场馆、港口、桥梁道路等大型照明项目上的合作，总金额超过5个亿。
曾在汉朔科技（上市公司，2024年福布斯全球评选的中企出海30强）任公司副总裁，主管公司战略及大客户销售。主导创建海外大客户体系，海外第 一个全球商超连锁客户独 家战略合作的项目组主要负责人，合同框架超3亿。为沃尔玛商超客户提供电子价签解决方案、智能营销系统及智能零售增值业务，年金额超千万。
在做咨询管理期间时，曾帮某公司做海外业务设计和团队搭建，一起运作其能源大客户，海外单体设备采购项目超过538万欧元。
授课风格
落地实效：课程内容源自老师亲身实践经验总结，课程实战、实用、实效，干货满满
前瞻引领：老师教导的工具方法，均源于多家世界500强企业海外卓越管理的实践
价值度高：课程内容经过海外市场实战打磨，讲解的工具均能够有效运用
激情风趣：老师活力四射，课程氛围活跃，通过互动、故事、案例点燃培训现场
体验性强：课程概念环节，运用情景沉浸体验模式，摆脱枯燥无味的理论讲授
形式多样：培训、工作坊，也可扩展为轻咨询/陪跑项目
《树立以大客户大项目为主的海外业务战略观》
《如何做好海外行业市场洞察》
《海外业务战略规划、市场开拓及销售体系建设》
《海外国家总经理的角色认知和能力提升》
《海外大客户开发与营销管理》
《如何制定海外大客户BP（年度工作计划）》
《海外大客户的大项目全流程运作》
《海外政府客户关系管理》
《海外大客户实战谈判策略方法与技巧》
《海外大项目的组织协同：铁三角实战工作法》
《海外项目投标专项技能培训》
《如何做好海外大项目的复盘管理》
《海外品牌建设和品牌营销管理》
《海外高绩效团队建设》
《海外商务礼仪和跨文化沟通》
《学华 为：海外干部梯队建设和人才培养》
《海外业务目标渠道开发、运营与合作管理》
《AI赋能海外业务目标渠道运营与合作管理策略》
中能建国际、通用技术国际、中国石油、中国石化、中国化学、中国建材、中国电科、中国电气装备、丝路国际、中商联、美的集团、鸿宝科技、朗盈科技等
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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