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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：企业相关管理人员
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：1 天
课程大纲| Course Outline
案例互动：怀揣目标，开疆扩土的“以终为始”
互动问答：讲讲你理解中的“美国市场的营商环境”
一、浅谈线下如何寻找客户线索
1. 海外线下寻找客户的“一老二会三平台”
• “一老”
• 直接利用行业老客户的海外合作关系或渠道
• 老朋友私人/转介绍的关系线索
• “二会”
• 中国驻当地的贸促会
• 当地行业协会
• 行业峰会或技术交流会
• 国际或当地行业展会
• “三平台”
• 利用网站上的公开联系方式
• 有偿提供信息的第三方公司
• 当地的同业联盟
• 本地化运营的大中性中资企业
2. 商圈扫楼时该做哪些正确的工作
二、如何做好展会营销
1. 梳理美国具有重要影响力的大型国际展会
• 美国消费电子展（CES）
• 高点家具展
• CEDIA EXPO
• Smart Living Expo（加）
2. 在展会上如何收集客户信息和链接客户需求
• 是否能做生态合作伙伴的“展中展”，借鸡下蛋
• 展会前要做好目标设定和策略管理
• 展会后的总结复盘和下一步行动方案设计
三、如何在美国做好陌生拜访
1. 目标市场和客户的研究：做好市场和客户洞察
工具学习：PEST宏观环境分析案例（智能家居/消费电子）
• 美国市场的确定性和不确定性分析：对于智能家居行业格局的影响
• 细分市场分析：细分市场规模和增速分析
• 深入了解美国的不同地区市场的商业文化和消费习惯
工具学习：用看客户SOONBP工具做战略思考和机会点扫描
• 关键价值要素：理解用户的需求倾向并提取差异化的关键价值要素
2. 了解竞争对手在当地市场中的份额、产品优势和价格策略
工具学习：做一份标准的智能家居类竞争对手分析报告
3. 针对目标客户，做好陌拜前的准备
• 明确拜访目的
• 纸质和电子资料的准备
• 拜访前的最 佳目标和最 低目标设计
• 拜访话术设计准备
工具学习：如果做陌拜前的计划准备表
4. 开场接触，获取好感
• 商业形象礼仪
• “七秒定律”：如何一开始获得美国客户的好感
• 见人下菜碟：简单明快的暖场设计
• 热情大方地直接表明来意
• 学会正确应对拒绝
互动讨论：陌拜时碰见“冰冷客户“该怎么办
5. 挖掘需求，展示专业
• 寻找共鸣，营造轻松氛围
• 结构化倾听，适当提问
• 整理复述，表示尊重
案例分享：在陌拜交流沟通中，赢得客户时间的五个诀窍
6. 能力证明，方案建议
• 紧紧围绕客户实际需求的价值呈现
• 同行的成功案例，真实精准
• 顺着客户的思路和立场的处虑排异
分组演练：情景设计，如何做好专业有效的客户交流
7. 拜访总结，后续跟进
• 争取在拜访结束时形成行动承诺
• 会议纪要在24小时内发给客户
• 客户关心的问题及时反馈
• 跟进计划要切实有效
• 有效维护客户关系
互动研讨：一次陌拜后该如何提升客户关系
8. 在美国客户陌生拜访和交流过程中要注意的细节
互动引导：在美国市场陌拜时，如何更好地理解和尊重美国的文化差异
四、课程总结
讲师背景| Introduction to lecturers
出海战略与大客户营销实战专家—王致远老师
背景介绍
曾任：西门子（外企，世界500强）丨通信集团大区销售总监
曾任：华 为技术有限公司丨海外国家子公司总经理
曾任：施耐德电气（外企，世界500强）丨全国销售总监
曾任：雷士照明控股有限公司丨销售副总裁（KA及海外）
曾任：汉朔科技股份有限公司丨公司副总裁（海外、大客户）
企业培训师一级认证（高级）
26年企业实战经历，15年以上世界500强企业实战经验，超过10年海外业务团队管理经验，6年以上华 为海外管理经验
第 一批亲身参与华 为BLM海外战略规划到落地执行的实践者，第 一批负责铁三角运作模式推广的海外国家总经理
海外实战经验
8年的西门子外企工作经历，并做过海外技术移民，英语功力深厚。
后进入华 为，先任销服体系市场战略部总监，华 为LTC（MCR 变革项目群）专家评审组成员，竞争策略委员会成员，重点山头项目认证评审组成员。到独联体片区后，任市场解决方案部总监，全面管理华 为独联体片区14个国家的市场解决方案日常及重要工作，负责多个重点国家业务发展战略规划及策略制定，片区内山头项目的竞争分析、市场解决方案等，作为主要负责人参与多个华 为公司级山头项目，比如：俄罗斯M运营商乌拉尔区域西门子搬迁替换项目（超1.12亿美元）。俄罗斯V运营商集团及中央区核心网建设项目（超7000万美元）。土耳其第 一大运营商T光通信GPON FTTX改造项目。独 家承建土耳其最 大的GPON光通信网络。作为项目组重要负责人，被总部和片区总裁嘉奖。
任职华 为A国家总经理期间，以法人身份负责华 为该国子公司的全面工作，确保年度经营目标实现，2011年完成销售额3700万美元，同期增长11倍，A国家宽带项目，当年贡献销售额近3000万美元。2010年，华 为全球第 一个3G WCDMA跨域漫游网络在A国第 一大运营商V落地成功，2011年V运营商实现独 家垄断（网络设备到终端）。2011年子公司荣获A国总理颁发的“优秀外资企业奖”。
就职雷士照明（上市公司）后，任销售副总裁，负责公司KA大客户和公司海外业务。在海外业务拓展方面，成为绿地集团唯 一一家照明解决方案全球战略合作伙伴。分别在中东、中亚、东南亚、非洲、中北美建立雷士的渠道和分销体系，以及和当地工程服务商在场馆、港口、桥梁道路等大型照明项目上的合作，总金额超过5个亿。
曾在汉朔科技（上市公司，2024年福布斯全球评选的中企出海30强）任公司副总裁，主管公司战略及大客户销售。主导创建海外大客户体系，海外第 一个全球商超连锁客户独 家战略合作的项目组主要负责人，合同框架超3亿。为沃尔玛商超客户提供电子价签解决方案、智能营销系统及智能零售增值业务，年金额超千万。
在做咨询管理期间时，曾帮某公司做海外业务设计和团队搭建，一起运作其能源大客户，海外单体设备采购项目超过538万欧元。
授课风格
落地实效：课程内容源自老师亲身实践经验总结，课程实战、实用、实效，干货满满
前瞻引领：老师教导的工具方法，均源于多家世界500强企业海外卓越管理的实践
价值度高：课程内容经过海外市场实战打磨，讲解的工具均能够有效运用
激情风趣：老师活力四射，课程氛围活跃，通过互动、故事、案例点燃培训现场
体验性强：课程概念环节，运用情景沉浸体验模式，摆脱枯燥无味的理论讲授
形式多样：培训、工作坊，也可扩展为轻咨询/陪跑项目
《树立以大客户大项目为主的海外业务战略观》
《如何做好海外行业市场洞察》
《海外业务战略规划、市场开拓及销售体系建设》
《海外国家总经理的角色认知和能力提升》
《海外大客户开发与营销管理》
《如何制定海外大客户BP（年度工作计划）》
《海外大客户的大项目全流程运作》
《海外政府客户关系管理》
《海外大客户实战谈判策略方法与技巧》
《海外大项目的组织协同：铁三角实战工作法》
《海外项目投标专项技能培训》
《如何做好海外大项目的复盘管理》
《海外品牌建设和品牌营销管理》
《海外高绩效团队建设》
《海外商务礼仪和跨文化沟通》
《学华 为：海外干部梯队建设和人才培养》
《海外业务目标渠道开发、运营与合作管理》
《AI赋能海外业务目标渠道运营与合作管理策略》
中能建国际、通用技术国际、中国石油、中国石化、中国化学、中国建材、中国电科、中国电气装备、丝路国际、中商联、美的集团、鸿宝科技、朗盈科技等
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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