能战之师™-激发团队战斗力实战攻略

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13382173255（Karen郑老师）

学员背景| Course Background

参加对象：销售团队经理、业务主任、展业课长等销售团队负责人

授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论

授课天数：2 天

课程背景| Course Background

一线销售团队表现直接关乎企业兴衰。作为行业领军者，中国平安 36 年积累深厚实战经验，其销售团队在业务拓展中面临市场环境变化、客户需求多样化、行业竞争激烈等挑战。基于长期实践，平安总结出 “三好五星” 评价模型，有效解决打造优秀销售队伍、开展绩效面谈、关键场景精准辅导等紧迫问题。本课程基于该模型，助力团队对标平安高绩效标准，全面提升销售团队绩效水平，在市场中持续领先并创造更大价值。

课程收益| Program Benefits

1、掌握销售会议管理技巧，学会科学规划会议进度、流程与内容，调动员工参会积极性，提升销售会议质量，进而提高团队工作投入度。

2、深度理解并运用平安增员流程与技巧，构建精准的优秀销售人员画像，掌握吸引优质销售人才的策略，提升团队整体素质与竞争力。

3、学习训练辅导的标准流程与方法，科学规划销售人员的成长路径，增强辅导陪访的转化率与针对性，提升下属考核通过率，优化团队素质结构。

4、学会活动量督导的原则与技巧，精准聚焦销售漏斗各环节，提升销售团队转化率，显著提升团队产能与业绩。

5、学会评估和诊断下属绩效水平，复盘销售目标达成情况，总结经验，有针对性地开展绩效面谈，制定并执行改善行动计划。

课程大纲| Course Outline

导入：课程结构

（一）为什么要学习平安

1、“数”说平安：中国平安的高质量发展成就

2、平安高速发展的背后：与时俱进的人才培养

3、能力发展：以专业能力驱动客户经营深度

4、结构优化：从优质人才到优质团队

（二）向平安学什么-平安高绩效团队的标准

1、三好：行为支撑质量，质量驱动业绩

2、五星：管理-增员-培养-产能-绩效

3、三好五星的评级维度：

管理：会议管理-参会率-工作投入度

增员：有效招聘-3月转正率-新人留存度

培养：主管陪访-考核通过率-绩优人力占比

产能：平均活动-商机转化率-高产能人员占比

绩效：平均绩效环比-人均业绩-总业绩

（三）如何学习

1、课程框架

2、课程画布

3、课程目录

一、管理篇

导入：

1、【案例】销售图腾-阿里、华为和平安（纪律和士气）

2、中国平安的会议管理

3、管理驱动销售团队：会议管理、参会率、员工投入度

（一）会议管理

1、用会议塑造销售团队脚本

扭转我党命运的关键时刻-会议

2、平安星级部课经管会议制度

开好经管会

落好一周两会五日

【工具】：一周两会五日重点工作行事历

3、测评：判断会议管理的效度

（二）参会率

1、参会率影响会议质量

【案例】：平安的晨会如何提升参会率

2、提升参会率的三个层次

3、“身到”：用纪律和科技确保

【案例】平安考勤制度变化

4、“脑到”：合理规划会议时长

高效会议：时间宜短不宜长

5、“心到”：充分卷入会议

卷入会议的三种方式

【视频】：中国平安黄河营业部参会管理

（三）员工投入度

1、会议提升员工投入度

【案例】情感投入：平安晨会用仪式激励员工

【案例】行为投入：会议为员工设定行动方案

【案例】认知投入：阿里销售会议的分享机制

2、会议带动一天工作投入

用销售会议串起一周工作投入

3、测一测：会议对员工投入的影响

4、群体管理和个体管理结合

（四）评估练习

1、团队管理评估

2、团队管理归因分析

二、增员篇

导入：

1、【案例】平安的人力投入和人效变化

2、【评估】团队增员评估

3、增员保障团队：有效招聘、3月转正率、新人留存度

4、从招聘到留存：平安6K增养一体

（一）有效招聘

1、规划动员：构建招聘“靶向标准”

【案例】：平安增员画像-识别-筛选动态体系

【案例】平安绩优人员的快速复制

练习：写出你的人才画像

2、有效面试：结构化面谈考察

3、互动吸引：愿景吸引人才

要决：和你有关、证据确凿、故事呈现

PK赛：编故事，讲故事

4、转化上岗：收入规划

（二）3月留存率：培训支持

1、转正留存的关键要点

2、训练出单：培训赋能成长

【案例】：平安寿险销售人员培训课程体系

设计个性化培训路径

3、资源支持：让销售后顾无忧

（三）有效留存

1、增员漏斗层层转化

（四）评估练习

1、练习：增员归因分析

三、培养篇

导入：

1、【案例】中国平安：培养方式变革驱动队伍结构优化

2、721：平安员工成长培养体系

3、三位一体，层层推进成长

4、培养赋能团队：主管陪访、考核通过率、绩优人力占比

5、评估：团队培养评估

（一）主管陪访

1、训练辅导PESOS

【Prepare准备】

视频观看：对照版

小组讨论：好的地方与需要调整地方

视频观看：完整版

要点原则

【Explain 说明】

视频观看：对照版

视频观看：完整版

要点原则

情景演练：分角色视频内容演练

【Show 示范】

视频观看：对照版

视频观看：完整版

要点原则

【Observe 观察】

观察三要诀：忍、准、狠

训练三原则：3R

视频观看：对照版

视频观看：完整版

要点原则

情景演练：分角色视频内容演练

【Supervise 辅导】

视频观看：对照版

视频观看：完整版

要点原则

【工具】训练计划表

2、陪同展业

视频观看：对照版

小组讨论：好的地方与需要调整地方

视频观看：完整版

陪同展业流程

五维评估陪访质量

陪访复盘

【工具】陪访点检表

（二）考核通过率

1、强化考核：提升考核通过率

2、训练计划设计

完善的目标设定：Work Hard or Work SMART?

【案例讨论1】：第一周训练计划

【案例讨论2】：第二周训练计划

（三）绩优人力占比

1、组织发展矩阵：绩优人力占比

【案例】华为与海康威视绩优人力占比

（四）评估练习

1、练习：培养归因分析

四：产能篇

导入：

1、【讨论】产能高等于绩效高吗？

2、【案例】从黑马到困兽：高产能不等于高绩效

3、产能的背后是活动量做支撑

活动量定义

4、产能强化团队：平均活动量、商机转化率、高产能人员占比

（一）平均活动量

1、活动督导价值

讨论：下属的业绩目标无法达成的障碍有哪些？

从活动量看过程转化

2、成功督导的步骤

制定个人目标的基本原则

确立衡量的标准

与营销员达成一致

不断监督

（二）商机转化率

1、活动量管理工具-百分卡

使用百分卡的好处

百分卡使用步骤

2、提升转化率的方法

【案例】平安活动量的可视化监督

（三）高产能人员占比

1、督导的功能就是影响从量变到质变的过程

2、高产能人员占比

（四）评估练习

1、练习：产能维度评估 & 差异分析

五：绩效篇

导入：

1、三好五星铸就团队业绩

2、业绩好：业绩倍增螺旋

3、复盘改善，持续优化

4、绩效增益团队：平均绩效占比、人均绩效、总业绩

（一）平均绩效占比

1、绩效维度评估：回顾目标，评估结果

2、复盘：归因分析

3、分析原因：管理者应注意避免主观判断

4、充分收集信息支持原因

5、分析原因：追根究底

（二）人均绩效

1、绩效面谈

面谈原则

会谈重点:PEP

绩效面谈SOP

视频：绩效面谈SOP

2、【工具】：员工绩效辅导记录表

（三）总业绩

1、反馈追踪

正面反馈STAR法

改进型反馈STAR-AR法

2、绩效改善：从个人到团队

课程总结

一、平安三好五星团队评估体系

二、课堂产出展示: 高绩效销售团队三好五星评估与差异分析画布

三、学员总结分享：课堂产出分享、知识点回顾、学习经验分享

讲师背景| Introduction to lecturers

了解更多

珀菲特顾问|萧宗文老师

讲师简介 / About the Program Leader

萧宗文老师

原平安普惠培训部总经理（平安集团A类干部）

授课风格

老师三十几年来在世界500强的企业积累众多有关销售, 管理, 培训，绩效提升等丰富的专业经验, 除了本身幽默风趣, 互动性强之外, 授课内容按照 : 步骤解说, 视频示范, 以及演练通关等训练的步骤与技巧(PESOS)进行, 让学员产出成果，让培训有效落地

（演练实操+世界咖啡+引导技术+小组讨论+案例分析+角色扮演）

—绩效提升顾问 / 训练发展专家

擅长领域

销售技能训练、管理技能训练，绩效问题诊断

讲师资格

• 美国寿险协会LIMRA – PMW(业务单位经营管理)

- 台湾认证讲师

• 美国寿险版权课程PPM(创建精英团队) - 认证讲师

• 纸杯销售课程 - 认证讲师

• NBS(需求导向)销售课程 - 认证讲师

• 平安大学 - 认证讲师

工作履历

• 曾任：平安普惠：培训部总经理 / 新渠道事业部HRD

• 曾任：中宏保险：营销发展部高级总监 / 分支机构总经理

• 曾任：平安保险：资深营业部经理

• 曾任：台湾南山人寿营业处经理

企业经历

老师拥有20余年销售及业务管理的资历。从业务员到资深营业部经理历经各种不同的外勤岗位。个人成交客户近2000名, 所辖业务团队500多人。后来转任内勤管理人员, 曾任分支机构总经理--组建新机构/五年内团队发展近千人，年营业额破亿，任总公司业务发展部高级总监，任内全国绩效提升近一倍。

老师并具备10年培训部门高管经验, 负责培训体系搭建，运作建立全国12个培训中心，搭建五大类人群培训体系并完成上百套课程开发，每年全国完训3万多人次。擅长人才发展规划，建立并培养千人讲师团队，透过全能经理养成记、管理者联盟等培训活动全国培育出上千位潜才人员。

所获荣誉

• 平安大学10周年优秀培训组织单位

• 中宏保险2006年最佳经理人

• 平安人寿2003年绩优业务单位

• 台湾南山人寿连续10年获得金牌讲师荣誉

培训经验

1. 销售技能类：

★ 销售循环系列课程 : 内部授课近200场

★ 销售心理学课程：内部授课近100场

2. 管理技能类：

★ 业务主管训练技能提升课程：内部授课近100场

★ 主管辅导及沟通技能提升课程：内部授课近100场

3. 绩效提升类：

★ 行动学习课程：内部授课近30场

★ 问题诊断与改进：内部会议近50场

4. 项目负责类：

★ 寿险新人培训-飞鹰计划负责人

项目完训新进营销员2000多人、完训率93%、销售活动率78%

★ 销售活动率及产能提升：腾龙计划负责人

项目完训绩差营销员5000多人、年度销售活动率提升57%。产能提升42%

★ 潜才培养：雄鹰计划负责人

项目培育37名潜才人员晋升为中级管理干部

★ 高阶主管领导力：管理者联盟项目负责人

项目针对百位高级管理干部, 训后领导行为追踪测评提升41%(综合成绩)

项目产出

★ 飞鹰新人销售手册

★ 飞鹰主管辅导手册

★ 管理关键时刻手册

★ 电销关键场景手册

★ 催收关键场景手册

★ 贷世英雄案例手册

培训课程 / Training courses

主讲课程

• 平安系列（版权课）

《文化四信™-文化驱动经营耦合力》培训课1-2天

《当责五力™-解码平安从效率到效益》培训课1-2天

《能战之师™-激发团队战斗力实战攻略》培训课1-2天

《业绩增长™-策略先行冲破增长封锁线》培训课1-2天

• 绩效提升系列课程（通用品牌课）

《迈向销冠十八招》培训课2天

《重拳出击》产品销售话术与应对培训课2天

《绩优主管四部曲》培训课2天

《经理人的两把刷子》培训课1天

《绩效提升工作坊》2天

《重塑团队绩效》2天

代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

学员反馈

有心：课堂准备很充足；有趣：课堂氛围很愉快；有料：课堂内容很实在。

实用：课堂工具很落地；实战：课堂演练很丰富；实效：课堂学习有成果。

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珀菲特顾问|萧宗文老师

讲师简介 / About the Program Leader

培训课程 / Training courses

代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

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服务优势

对行业特性的深刻理解

丰富的案例库及落地方案

经验深厚的咨询团队

关于珀菲特顾问

我们是？人才培养与智能制造解决方案提供商。

我们做什么？承接组织绩效提升与人才学习发展业务。

服务的客户：世界五百强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业、行业领头企业。

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