攻守之道：海外客户开发与全球化营销能力建设

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13382173255（Karen郑老师）

学员背景| Course Background

参加对象：企业相关管理人员

授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论

授课天数：3 天

课程背景| Course Background

中国企业出海已全面进入深水区，从单纯产品外销转向品牌全球化布局，由机会式接单升级为战略化全球经营。当前中企在制造、新能源、高科技、跨境电商等赛道深度参与全球产业竞争，但四大核心痛点持续制约企业增长上限：

• 大客户开发困境：看得见、触达不到、长期留存难；

• 海外营销体系缺失：投放无体系、转化无追踪、增长不可持续；

• 跨文化沟通壁垒：隐性文化差异成为商务谈判、市场推广看不见的阻碍；

• 全球化经营风险高发：信用、合规、汇率、用工、并购等风险爆雷成本极高，甚至直接断送区域市场布局。

本课程旨在帮助企业完成从“机会型出海”到“体系化全球化经营”的转型，构建长期可持续全球竞争壁垒，并以攻、守双主线搭建完整能力体系：攻，指的是精准挖掘、深度经营海外大客户，系统性拓客建立长期伙伴关系；守，指的是搭建标准化全球化营销体系、完善组织能力、全维度防控经营风险。帮助企业完成从“机会型出海”到“体系化全球化经营”的转型，构建长期可持续全球竞争壁垒。

课程收益| Program Benefits

1. 战略落地能力：掌握系统化市场筛选、出海战略规划工具，告别拍脑袋式海外市场布局，输出专属企业目标市场筛选方案。

1. 大客户经营能力：搭建完整客户分层、画像、决策链管理体系，实现高价值客户精准获客与长期深度绑定。

2. 全球营销搭建能力：落地产品本地化、Glocal全球化品牌、数字化线索运营全链路体系，搭建可量化ROI营销基建。

3. 出海组织管理能力：诊断团队发展阶段，落地销售+技术+交付铁三角协同模式，实现销售管理从人治转向数治。

4. 跨文化驾驭能力：读懂全球文化底层差异，适配谈判、营销、沟通话术，识别隐形利益相关方阻力并提前化解。

5. 全流程风险防控能力：识别12类出海高频经营风险，配套自查清单与应急预案，规避信用、合规、汇率、大客户依赖等重大损失。

6. 全套落地工具包：15 + 标准化工具模板、20 + 真实出海案例、现场企业实景演练，结业输出定制化《企业出海行动计划》。

课程结构

课程核心逻辑图

Day 1：从“找对象”到“领证”（交易结构、尽调、估值、谈判）

Day 2：从“结婚”到“过日子”（整合、文化休克、冲突解决、退出机制）

课程大纲| Course Outline

模块一：战略制定与目标筛选

1. 战略三问：我们自己是谁？我们缺什么？对方凭什么卖给我们？

2. 三种模式：合资：风险中等；收购：风险高；战略联盟：风险低，整合难度低

3. 合作模式决策矩阵：快速判断适合JV、收购还是联盟

4. “放虎归山”逻辑：收购不是为了“吞并”而是“赋能”

5. 吉利收购沃尔沃vs上汽收购双龙案例对比

6. 买方-卖方匹配矩阵：强强联合-蛇吞象-陷阱区-放弃区四象限

7. 目标筛选“非价格”考量：技术互补、渠道协同、品牌定位兼容性、文化可融合度

8. 门当户对矩阵（买方-卖方匹配）：每季度可复用于评估不同标的的匹配度

模块一：出海战略定位——明确市场布局方向

1. 出海四大驱动力区分：市场/资源/效率/战略资产寻求型企业布局逻辑

2. 三层市场筛选漏斗模型：搭配市场选择评估打分卡分层过滤目标国家

3. PEST-SWOT整合矩阵：交叉分析内外部环境，配套实操矩阵模板锁定优先市场

4. 波特钻石模型：评估目标国产业竞争力，使用配套产业评估表量化分析

5. 五大海外进入模式：出口/契约/合资/独资/并购

6. 行业案例对标复盘

7. 实战演练：企业出海驱动力判定、初步目标市场筛选清单

模块二：大客户精准挖掘与长期经营

1. 大客户四维画像模型：现场填写大客户画像画布完整刻画客户全貌

2. RFM客户价值分层法：借助分层计算表划分客户等级，差异化分配拓客资源

3. 多渠道获客组合打法：用渠道 ROI 评估模型测算各渠道投产比，优化投放结构

4. 绘制客户决策链地图：梳理内部决策人权重与沟通路径

5. 客户四层升级路径：交易→方案→价值共创→战略联盟，配套大客户年度经营计划模板落地长期维护

6. 实战演练：企业专属客户画像、渠道组合方案、客户决策链初稿

Day2 建体系、强组织：搭建营销底盘，打造标准化作战团队

模块三：海外营销全链路体系搭建

1. 产品标准化与本地化取舍逻辑：运用产品本地化四维度打分表确定适配方案

2. 产品三层适配（功能/合规/体验）设计方法

3. Glocal全球本土化品牌框架：对照品牌适配检查清单统一品牌调性并适配本地市场

4. 海外数字营销三支柱（SEO/社媒/营销自动化）：依托ROI 追踪看板实现线索全链路量化管控

5. 营销技术栈选型清单匹配企业 CRM、社媒工具

6. 实战演练：产品本地化评估表、品牌落地检查清单、数字营销追踪看板初稿

模块四：出海销售组织升级与数字化管理

1. 组织四阶段演进模型：通过组织能力自诊卡定位团队当前发展阶段

2. “销售+技术+交付”铁三角协同模式：落地RACI权责矩阵划分全流程分工

3. 出海CRM核心功能选型：依托选型清单匹配适配数字化工具

4. 数据化客户管理：北极星指标、流失预警、商机转化测算，配套业绩追踪看板管控团队绩效

5. 梳理组织能力缺口，输出升级建设需求清单

6. 实战演练：组织诊断报告、项目协同分工矩阵、团队升级行动清单

模块五：跨文化商务沟通与阻力管理

1. 三大契约文化、高低语境、权力距离、时间观、个人/集体主义差异实战应对

2. 营销物料三层文化筛查法：对照文化禁忌排查清单规避宗教、符号、审美翻车

3. 跨文化谈判全流程管控：使用12项谈判自查清单调整沟通策略

4. 工会、社区、授权方等隐形阻力识别，通过影响力-利益度矩阵统筹管理各类利益相关方

5. 配套多国文化维度对照表快速匹配市场沟通风格

6. 实战演练：目标市场文化禁忌排查清单、利益相关方风险扫描表

模块六：出海12类核心风险识别与预案搭建

1. 战略运营风险管控：大客户营收占比管控、产能转移节奏测算、汇率联动定价 + 远期结汇对冲方案

2. 客户信用风控：分级试单授信机制、信用保险主体统一操作规范，用新客户信用审核清单完成资信核验

3. 全球合规管理：用工、数据、税务、反垄断、海外子公司常态化合规，使用合规准入评估表前置筛查新市场风险

4. 合同法律风险：依托合同自查表校验争议、关税、质量、不可抗力核心条款

5. 高频风险案例复盘：保险操作失误、合规爆雷、海外并购亏损真实案例拆解

6. 完整填写12项核心风险自查清单，搭建企业专属 TOP5 风险应对预案

7. 实战演练：全维度风险自查表、企业定制风险应急预案

讲师背景| Introduction to lecturers

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珀菲特顾问|赵宏伟老师

讲师简介 / About the Program Leader

赵宏伟老师

——制造业出海/管理实战专家

——前上市公司总经理

擅长领域

制造业企业出海、合资企业经营、制造业管理

授课风格

• 场景务实，案例具象：授课多依托真实企业管理场景与项目案例展开，以具体事件拆解核心知识点，减少空泛理论输出，内容贴近企业经营实操，侧重可参考的落地思路与方法。

• 视角多元，逻辑清晰：善于从多维度、多立场拆解管理问题，帮助学员跳出单一视角认知问题本质，拓宽问题解决的思考路径。

• 深入浅出，适配性强：擅长将专业体系、行业标准与管理方法论转化为通俗易懂的表达，逻辑层次分明，可适配不同岗位层级学员的理解节奏。

• 问题导向，贴合实际：围绕企业常见管理痛点搭建内容框架，注重引导学员结合自身工作场景同步思考，交流答疑贴合企业实际运营诉求。

供应链管理、质量管理、流程建设

讲师资历

• 前意发功率半导体有限公司（上市公司子公司）总经理

• 前福达股份（上市公司）总经理

• 前福达阿尔芬股份有限公司（中德合资）董事长

• 前上汽依维柯红岩商用车有限公司（中国意大利合资）公司质量总监

• 美国独资世界500强企业亚太区质量总监

• 高级工程师

• 哈尔滨工业大学工学硕士

• 伯明翰大学工商管理硕士

• 精通英语，超过10年熟练作为工作语言

实战经验

赵宏伟老师拥有28年制造业全链路实战经验，其中20年深耕央企、跨国公司及上市公司中高层管理岗位。他依托项目合作、培训交流等契机，深度调研国内外超30家外资、合资及本土头部企业，对不同体制企业的运营模式与管理逻辑有系统透彻的认知。从基层成长至上市公司高管，赵老师积累了全维度的企业管理实践积淀，既熟知各类企业的管理优势，也深谙经营落地的核心痛点；既能为团队清晰拆解管理问题与应对方案，也能深度陪跑企业推动问题闭环解决。

• ·早年宝钢集团担任产线项目团队负责人期间，牵头攻克核心产线技术瓶颈，妥善解决一线生产实际难题，凭借突出的攻坚业绩获评宝钢集团“十佳青年”，打下了扎实的制造业一线技术功底与基层管理基础。

• ·在美资世界500强制造企业任职12年间，全面统筹管辖汽车整车厂、亚太区6家汽车零部件制造厂及超400家零部件供应商的全链路质量管理工作，搭建起亚太区统一的标准化质量体系，牵头解决了大量生产端与供应链端的实际问题。任职期间管理由美国、德国、韩国、泰国、印度、墨西哥、澳大利亚、波兰、日本等十余个国家成员组成的跨文化团队，积累了成熟的多元团队协同管理经验；业务足迹覆盖全球30余个国家，主导开展多地企业培训、技术交流、客户拜访与管理支持工作，形成了开阔的全球化经营视野。

• ·出任上汽依维柯红岩商用车有限公司（中意合资）质量总监期间，他主导完成企业质量体系的重构与落地工作，融合中外管理标准与本土运营特点，针对性优化质量管理机制，为合资企业的稳定运营夯实了质量管理根基。

• ·任职福达股份（A股上市公司）总经理期间，他全面主持公司经营管理工作，主导搭建技术中心、项目管理部等核心职能部门，牵头完成多轮企业管理流程再造，系统性提升组织运营效率。全程主导公司与德国百年企业阿尔芬凯斯勒的合资项目，覆盖标的筛选、商务谈判、筹建落地到量产交付全周期，并出任合资公司董事长3年，推动中德合资企业从零完成筹建并顺利投产；同时带领跨职能团队攻坚全球高端客户，成功推动企业进入宝马、奔驰、沃尔沃、通用汽车、雷诺等国际顶级车企供应链体系，为企业锁定了核心战略客户资源。

• ·担任意发功率半导体有限公司（上市公司子公司）总经理期间，全面推动企业管理体系规范化升级，主动对接产业资源与战略合作伙伴，最终促成企业并入上市公司体系并完成财务并表，顺利实现企业价值落地与产业整合。

培训经验

• 赵宏伟老师依托28年制造业全链路管理实战经验，结合自身在央企、外资企业、合资企业及上市公司的多岗位任职积淀，长期为各类企业与专业院校提供定制化管理培训服务。其课程内容均源于一线实操经验，兼具体系性与落地性，覆盖质量管理、流程建设、跨文化经营、成本管控、高管能力提升等多个核心领域，服务客户涵盖汽车、半导体、钢铁等行业的标杆企业及高等院校。

• 在上市企业与头部制造企业领域，他曾为意发功率半导体有限公司（上市公司控股企业）讲授《质量体系管理》《企业流程管理》《上市公司合规性要求》课程；为福达股份（A 股上市公司）系统讲授《中外企业合作痛点解析与跨文化解决方案》《中国企业出海的障碍、解法与组织进化》《跨文化冲突的精准识别与快速化解》《质量审核的战略突围》《项目管理》《制造质量与成本》《制造业企业效率与成本管控》《企业中高层管理实践》《VDA 质量体系》《日系车企质量要求与应用》等多门核心课程，覆盖企业经营管理的多个关键维度；同时为比亚迪股份有限公司弗迪动力分公司带来《质量管理体系实施的问题与方案》专项培训，针对性破解企业质量体系落地中的实操难题。

• 在外资与合资汽车企业及供应链领域，他曾为上汽依维柯红岩商用车有限公司（上汽与菲亚特集团合资企业）讲授《质量意识及质量管理》，并为其多家供应商开展《汽车行业质量体系应用》专项赋能；为德尔福汽车系统有限公司（美国独资）及上汽依维柯红岩多家供应商讲授《汽车行业质量体系应用》《质量五大工具》课程，助力汽车供应链企业搭建标准化质量管理能力；为唐纳森过滤器（无锡）有限公司（美国独资）开展《质量体系管理》培训。

• 此外，他还曾为上海宝钢股份公司热轧部（央企、上市公司）开展《QS9000贯标培训》；受邀走进桂林理工大学管理学院，讲授《企业管理实践》《中外企业合作痛点解析与跨文化解决方案》课程，将企业实战经验融入高校管理教学。

培训课程 / Training courses

主讲课程

• 《赢在磨合：中外企业合作痛点解析与跨文化解决方案》

• 《攻守之道：海外客户开发与全球化营销能力建设》

• 《跨越边界：企业出海的障碍、解法与组织进化》

• 《破壁与共融：多元文化冲突的实战解法与共识引擎》

• 《出海实战营：战略·产品·合规·组织四维破局》

• 《客户信任工程：质量审核的战略突围》

开课地点

开课时间

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珀菲特顾问|赵宏伟老师

讲师简介 / About the Program Leader

培训课程 / Training courses

服务流程

服务优势

对行业特性的深刻理解

丰富的案例库及落地方案

经验深厚的咨询团队

关于珀菲特顾问

我们是？人才培养与智能制造解决方案提供商。

我们做什么？承接组织绩效提升与人才学习发展业务。

服务的客户：世界五百强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业、行业领头企业。

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