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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：销售人员，大区经理及以下
授课形式：专题讲授+案例研讨+情景模拟+小组讨论+工具演练，结合恒瑞医疗实际业务场景进行互动式教学。
授课天数：2 天
培训人数：80
讲师档期：6月3-4日
培训形式：
1. 有高度、有广度、有深度；结合客户涉及领域的实际情况，具备前瞻性、可操性、实效性
2. 深度剖析我们在对代理商开发，激励时，通常面对的问题和困惑，理清思路，提出系统性的解决措施。解决并提升学员有效开发，激励代理商的水平。
3. 通过丰富的案例精讲，情景模拟，视频演绎，小组讨论和习题等形式来实现生动化和互动教学。
课程大纲| Course Outline
【课程概要】
一、了解代理商
1. 企业：招商难在哪里？
经销商：找品种最担心什么？最希望得到什么？
2. 经销商公司的组织构架和权重分析
案例分享1：为何经销商签合同以后不愿打款？
案例分享2：优质经销商不感兴趣，如何成功说服优质经销商合作？
二、经销商的开发流程
案例：如何能快速有效的开发经销商？
1. 寻找经销商的七大方法
2. 经销商筛选的五大原则和二大筛选工具
案例：怎样通过自己的人格魅力让客户认可并成为经销商
1. 经销商的自画像
2. 经销商的谈判流程
案例：为何愿意打款100万给深圳某生产厂家做安徽经销商
视频：让客户改变决定，得到我们想要的结果！
1. 经销商谈判的三个阶段和谈判技巧：
· 第一个阶段：让经销商产生兴趣的八大方法
思考：和经销商谈判的技巧
· 第二个阶段：兴趣转化成意向的七大方法
· 第三个阶段：签订合同和打款
研讨：怎样精准地判断潜在客户的合作意向？
思考：把握签单的关键时刻
案例：让经销商临时改变主意，选择和我们签约的策略！
1. 合同主要条款特别是年度任务
案例：三个经销合同的分析
1. 开发市场的流程？
情景模拟：如何有效和经销商谈判并签约？
1. 如何用区域招商会提升招商效率？
2. 思考：三万入刑合规：如何进行渠道变革？
【课程提纲】
思考：厂家和代理商的关系？
第一式 和省代一起做区域市场战略规划
1. 市场分析
2. 市场规划
3. 主体运营方案
第二式 如何有效管理渠道大客户？
1. 专题研讨：针对渠道大客户提出无理要求，怎么应对？
思考：如何对代理商进行有效的管理？ ---- 四纵二张牌
2. 管理代理商的技巧之驾驭
3. 管理代理商的技巧之服务，感动
4. 专题研讨：半年时间，代理商的医院开发和销量增长没有达到预期目标，怎么解决？
5. 管理代理商的技巧之带动
习题：如何驾驭，服务，感动，带动代理商？如何对代理商进行考核？如何针对不同的代理商灵活运用销售政策？
案例：从连续丢单到连续成单的关键 --- 二张牌之销售政策
1. 厂家如何扶持代理商做大做强？
研讨：如何促使代理商完成乃至超额完成任务？
1. 管理代理商二张牌之绩效考核表
案例：知名外资企业如何有效管理代理商
1. 管理代理商的工具
2. 专题研讨：如何对分销商进行有效管理
第三式 有针对性，有策略地对其进行培训
案例：某医疗器械知名企业给代理商进行全方位培训
第四式 帮助代理商提高日常管理工作能力
思考题：二张图片引发的思考
1. 研讨：怎样找到代理商的合理需求并满足？
2. 代理商营销团队的管理
3. 营销管理工具的运用
第五式 制定规范的管理制度，并严格把关
电影视频启示：局面失去掌控的危害！
1. 纵容代理商的恶果
2. 如何正确和代理商开展合作
3. 有效制定市场管理制度的方法
第六式 适当把握代理期限和区域
三大原则
案例：三个代理合同的分析
1. 对代理商的激励措施
第七式 制造商要对市场进行控制
· 样板医院
· 价格体系
· 出货流向
· 跟单流程
情景模拟：决策是为了获取最大利益！
讲师背景| Introduction to lecturers
王强（Steven）| 医疗器械行业战略顾问与实战培训专家
——原创版权课程·定制化培训·外部专家内训化模式倡导者
核心标签
99家国内外知名医疗器械企业特约培训师
中国医疗器械营销实战培训第一人
北京大学EMBA特约讲师
中国医学装备协会专家会员
IPTA国际职业认证培训师（医疗器械行业唯一获此认证者）
SCS医疗器械精英训练营总教练
生命健康加速营医疗器械创业导师
沙盘模拟体验培训课程专家
中国医疗器械行业唯一的商业培训师
独创课程与著作
《工作坊：AI赋能医疗器械效率倍增和业绩持续增长》（业内首创）
《成为医疗器械领军者：升维打击缔造竞争优势》（已出版专著）
倡导“外部专家内训化”——通过前期调研、现场宣讲、实战策略与技巧传授，帮助学员即学即用，实现高绩效、高业绩。
行业影响力
发表上百篇行业分析、政策解读、营销管理文章，覆盖《国药励展》《赛柏蓝器械》《医药经济报》《中国医药报》《医疗器械经销商联盟》《器械之家》《体外诊断网》《今日头条》《新浪医药》等专业媒体
多次接受《21世纪经济报》《中国经营报》《中国证券报》《时代周刊》《财联社》等权威财经媒体采访
在几十场医疗器械高峰论坛及公开课担任主讲嘉宾，讲课风格被誉为“实战、精彩、受益”
更多信息请百度搜索：医疗器械王强
实战经验与成果
二十余年医疗器械行业实战及培训经验，历任区域经理、大区经理、销售总监、首席代表、联合创始人
亲自开发并管理近百家终端医院及经销商
成功培养近百名营销人员及营销管理者
成功对接数个百万、千万级医疗器械项目
协助多家企业找到合适的营销管理人员，为从业者匹配岗位，为企业对接代理商资源
专业认证与荣誉
IPTA国际职业认证培训师（医疗器械行业唯一）——国际知名企业仅选用持证培训师授课
业内独创“三表三考核”培训效果保障体系，确保培训可落地、可量化、可回报
一表：内训需求表（课前调研+学员问题嵌入课件）
二表：双方培训评估表（讲师与学员互评）
三表：培训后行为改善表（跟踪业绩、成功率、客户流失率等可衡量指标）
三考核：现场考试+情景模拟考核+后续行为改善考核
原则：培训必考试，考试必改善，改善必成果
课程特色
高度、广度、深度：前瞻性、可操作性、实效性兼具
政策与市场双驱动：深度解析医改政策对渠道、终端的影响，顺势而为
案例教学：情景模拟、视频演绎、小组讨论、习题互动
定制化：根据企业要求灵活调整时长与内容
部分发表文章（节选）
《医疗器械数字化营销的核心问题和顶层设计》
《追赶罗氏和BD，我们只隔了一个 —— DM》
《中小型医疗器械企业业绩增长的三个王炸！》
《78%的医疗器械企业集采报价靠猜，靠赌》
《从百亿黄金品种看医疗器械全生命周期》
《医疗器械已经迎来全渠道营销的时代》
《六招让渠道招商会出业绩》
《品牌缔造行业领 导者》
《新变革下医疗器械跨国巨头的蜕变》
《创新医疗器械的生存启示录》
政策篇
新形势下：医疗器械厂商合作共赢
医改新政下：医疗器械代理商的破局和新生
新变革下医疗器械代理商生存发展之路
医用耗材集中招标/带量采购的现状和未来趋势与企业应对策略
营销篇
AI赋能医疗器械营销的效率倍增和业绩持续增长
全面提升医疗器械营销实战技能
如何实现区域市场的精准招商
大型医疗设备的项目营销宝典
医疗项目大客户的公关和客户关系管理
管理篇
如何实现从营销到管理：角色的转变和管理技能提升
如何实现对代理商的精细化管理
如何实现高效营销团队的建设和管理
新变革下：医疗器械区域市场策略制定和业绩持续增长
医疗器械：六招做好全渠道营销
沙盘模拟：目标与计划管理实战演练
沙盘模拟：企业全面经营管理
市场篇
全面提升医疗器械产品经理技能
医疗器械培训课程的设计开发与授课技巧提升
部分培训企业名单（节选）：深圳迈瑞、桂林优利特、万孚生物、达安基因、桐树生物、中生北控、爱森斯中国（外资）、蓝怡科技、卓成惠生、四川美特、威高生基、山东威高、捷迈邦美（外资）、费森尤斯（外资）、松风齿科（外资）、泰尔茂（外资）、正雅齿科、北京迈迪顶峰、奥精医疗、北京天星、北京品驰、美科创新、稳健医疗、山东威高、康维德（外资）、苏州林华、正海生物、创尔生物、天助医疗、成都瑞琦、陀人集团、深圳迈瑞、海尔生物、英维康医疗、佳能医疗（外资）、澳华内镜、普康医疗、上海瑞柯恩、无锡祥生、依瑞德、瑞沃德动物、嘉宇医疗、家瑞康、安徽华源、西山科技。
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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