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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
课程名称
谋定后动：顾问式销售的深度洞察力
参加对象
企业相关管理人员
授课天数
2 天
授课形式
理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
官网电话
400-008-4600，13382173255（Karen 郑老师）
公司官网
1500门公开课，2万门内训课，可登陆搜索：https://www.perfectpx.com/
在市场环境和时代变迁的过程中，价格，再也不是消费者关注的唯 一购买因素。尤其对于高净值客户而言，他们希望销售人员能为自己提供专业的指导建议，满足自己需求的同时，享受消费带给他们的快乐和尊贵的感受。因此，从客户需求出发，提供定制化的专业解决方案成为企业的销售关注点。本课程以客户需求和消费心理为核心，通过有效的提问与客户建立信任，发掘需求，帮助学员成为专业的顾问式销售专家 。
【课程收益】
- 通过提升沟通技巧、增强情感智能、学习建立信任的策略，更好地理解客户需求，通过有效沟通建立长期的合作关系。
- 掌握有效的需求探寻技巧和异议处理方法，帮助销售团队更好地与客户建立合作关系，在团队内部和与客户之间，建立更加积极和谐的关系，最终促进销售业绩。
【课程目标】
1. 提升沟通技巧：增强销售团队的沟通能力，特别是在倾听、表达和非语言沟通方面。
2. 建立信任关系：团队如何有效地建立和维护与客户之间的信任关系。
3. 增强人际交往能力：通过性格测试和角色扮演，提高团队在不同情境下的人际交往技巧。
4、学员能够对不同类型客户进行有效沟通，发现客户需求，有效影响客户。
• 课程特色
1、实操练习：通过模拟沟通情景，让参与者在实践中学习和应用新技能。
2、干活满满：每个模块提供相应的工具、流程等关键抓手，确保课程落地及有效课后复制。
3、个性化反馈：为每位参与者提供个性化的反馈和改进建议，确保学习成果最 大化。
4、互动式学习：采用小组讨论、案例分析和角色扮演等多种互动形式，增强学习的趣味性和实用性。
第 一天：
• 开场活动：我眼中的销售
• 顾问式销售的背景
• 传统的销售模式
• 顾问式销售的理念和本质
• 活动：你了解客户吗？
• 顾问式销售的关键步骤
• 接洽客户
• 发掘需求
• 提供方案
• 异议处理
• 服务跟进
• 接洽
• 个人品牌的建立 - PBM
• 品牌建立的必要性
• 如何建立专业的个人品牌
• 演练：塑造个人品牌
建立与维护信任
• 信任的基础：
• 引导活动：探讨信任对成功销售的重要性
• 如何与客户建立信任
• 小组讨论：信任的关键要素
• 小组演练：如何聊天才能建立初步信任
• 沟通基础：探讨有效沟通的重要性，包括非言语沟通、积极倾听、清晰表达。
• 把准脉才能开对方：不同社交类型的沟通风格
• 学员自测属于哪种沟通风格
• 分析每种沟通风格的特征、沟通喜好和雷区
• 产出不同沟通风格的应对方式，快速拉近与客户的距离
• 非语言沟通的魅力
第二天：
• 发掘客户需求
• 如何通过有效提问深入挖掘客户的真实需求
• 现状类问题
• 难点类问题
• 影响类问题
• 承诺类问题
• 运用真实案例，学习用不同提问方式获得客户真实需求
• 提供专业解决方案
• FAB产品介绍
• 介绍FAB的底层逻辑:黄金圈
• 结合实际情景，将产品卖点转化成客户的利益点，萃取经验，形成相关话术。
• 异议处理
• 异议产生的根本原因 — 站在客户角度，找到客户真正的顾虑
• 异议处理的关键要素和步骤 LAEAC
• 分组演练并共创针对异议的相关话术
• 服务跟进
• 影响客户体验的因素有哪些：4P原则
• 找到客户的触点，影响客户的体验
• 课程回顾和总结：总结学到的关键点，并应用到实际工作中，每位参与者分享收获点和行动方案。
珀菲特顾问 | 宣颖兰老师
更多课程| 讲师简介 / About the Program Leader |
宣颖兰老师
专业背景：
21年世界500强中国区培训及管理经验
2000+天甲乙方培训实战经验
加拿大ICAA 资深引导师
乐高®LSP、六色乐高认证培训师
MBTI®认证施测师
MTQ心理韧性认证培训师/测评师
国家二级心理咨询师
国际九型人格（IEA）®认证讲师
国际OH卡高级培训师
职业经历：
大华（中国）银行 学习与人才发展 副总裁
圣戈班石膏建材 全国培训经理
汇丰集团（中国）授权认证培训师
保时捷集团（中国）（台湾）授权认证培训师
【课程及培训师特色】
宣老师拥有20年世界500强/跨国企业培训管理经验，涉及领导力领域、演讲沟通和销售培训经验，学员来自于金融、制造、科技、汽车等不同领域的员工及公司管理层。宣老师曾为世界500强圣戈班石膏建材搭建公司培训体系及内训师平台，期间任销售培训项目总负责及主讲师，负责课程开发、设计和交付；长期为汇丰（集团）下多家子公司（汇丰银行、汇丰金科、汇丰保险、汇丰村镇银行、聆峰创投、恒丰银行等）提供培训体系搭建、专家培训顾问咨询、财富规划专业类课程和领导力课程的交付；为中国银行总行财富管理金融学院搭建私行培训体系；为中国工商银行（黄埔）支行提供团队管理培训等项目。在领导力领域，宣老师为保时捷、汇丰等集团客户和大型国企、民企客户提供课程设计和交付各类以客户需求为核心的领导力课程；在演讲沟通领域，宣老师为不同领域客户提供《有说服力的商务汇报》和《职场故事影响力》的训练营，被客户誉为“最有效、最专业”的演讲训练营，带来了“显著的改变”。
宣老师擅长运用乐高认真玩LSP和心理学将当下的时代特征与企业管理的融合，将发展心理学、积极心理学、乐高等一系列心理学理论与工具运用于冲突管理和Z世代的员工管理与激励中，精准剖析新生代的特点与沟通模式，有效帮助企业了解Z时代员工的特质，运用有效的管理方式来激发员工的内驱力，提升Z世代的员工敬业度，拥有自己的版权课程《Z世代的职场哲学》和《目标管理及工作路径规划》，宣老师也是企业EAP的核心培训师。宣老师擅长引导式培训，培训风格严谨风趣，极具亲和力和洞察力，课程基于客户的业务痛点出发，将心理学底层逻辑和管理沟通实际相融合，“以终为始”的课程逻辑和互动式的授课风格，受到客户和学员的一致好评。
| 培训课程 / Training courses |
多米诺系列-目标管理和工作路径规划
Z世代的职场哲学
乐高系列-高情商沟通与冲突管理
乐高系列—跨部门协作创新工作坊
乐高系列-从专业到管理（新经理）
乐高系列-AI时代下的联结、重塑与共进
MBTI视角下的代际领导力
MBTI与高效团队协作
谋定而后动：顾问式销售的深度洞察力
有影响力的商务汇报和演讲呈现
职场故事影响力
| 代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO |
服务过的部分客户：
制造业：圣戈班石膏建材、ABB、瑞安地产、广濑电机、兴三星云科技、优美科、河西集团、三棵树、聚和新材、强龙建材、三峰木业、太仓正大
金融业：中国银行、汇丰银行、汇丰金科、汇丰保险、汇丰村镇银行、聆峰创投、恒丰银行中国工商银行、恒生银行、大华银行、招商银行、东方汇理、中国民生银行、交银施罗德
其他行业：思科集团、沃森生物、英特格、保时捷、IBM、灵西机器人、苏州乐园、上海地铁、云南曲靖公安局、上海人力资源保障局、上海静安人才中心、上海城市执法局
教育行业：湖畔创研中心、上海开放大学、世界外国语中学、建平实验中学…
提交需求
明确内训需求与课程方向
沟通诊断
了解岗位、学员与业务痛点
项目调研
调研实际场景与学习目标
方案设计
定制课程内容与实操安排
达成共识
确认培训方案与实施细节
项目实施
讲师授课与现场实操
持续跟踪
跟进学习应用与问题反馈
效果评估
评估培训成果与落地效果
我们是谁 Who We Are
珀菲特顾问成立于2011年，是一家专业为企业提供一体化解决方案的知识供应商。我们紧跟AI技术发展趋势，整合AI实战讲师资源，为企业提供从AI认知到落地的全链条赋能培训解决方案。
Founded in 2011, PERFECT CONSULTANT is a knowledge supplier specializing in integrated enterprise solutions. We closely follow AI technology trends and integrate practical AI instructor resources to provide full-chain empowerment from AI awareness to implementation.
我们做什么 What We Do
承接组织绩效提升与人才学习发展业务，覆盖企业内训、公开课、在线学习和项目咨询四大板块，并将AI赋能内容融入不同业务与岗位场景。
We support organizational performance improvement and talent learning development across enterprise internal training, public courses, online learning and project consulting, embedding AI empowerment into business and role-specific scenarios.
服务对象 Our Clients
服务世界500强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业及行业代表性企业，客户包括微软、Intel、阿里巴巴、腾讯、华为、三星、丰田等知名科技与制造企业。
We serve Fortune 500 companies, joint ventures, state-owned enterprises, fast-growing private companies and industry leaders, including Microsoft, Intel, Alibaba, Tencent, Huawei, Samsung, Toyota and other leading technology and manufacturing enterprises.
公司数据 Company at a Glance
2011
成立年份Founded
6000+
服务企业Enterprise Clients
60万+
累计学员Total Learners
2000+
签约&特邀讲师Signed & Guest Instructors
300+
AI热门课题AI Courses
1500+
现有公开课Public Courses
20000+
现有内训课Internal Courses
20+
覆盖城市Cities Covered
公开课
覆盖AI赋能与领导力、通用管理、人力资源、精益智造及个人效能等方向，为不同岗位提供实战课程。
企业内训
围绕组织绩效与人才发展定制培训方案，可将AI办公、智能体、AI研发与数字化供应链等内容嵌入业务场景。
项目咨询
提供人才梯队、智能制造与AI转型咨询，通过案例驱动、工具实操和模板交付推动方案落地。
企业视频号
公司微信公众号
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