“以客户为中心”提升大客户开发和市场拓展能力

第 一天课程

（第 一部分：夜视市场发展趋势与销售认知建立 上午 3小时）

一、夜视市场的发展趋势和北方夜视的客户画像

1. 夜视市场行业的发展趋势分析

• 夜视市场行业发展的政策分析

• 夜视市场的市场规模与增速分析

• 夜视市场行业的技术发展分析

• 夜视市场应用领域发展分析

• 夜视市场行业行业集中度及竞争格局分析

工具学习：应用PEST工具多维度理解行业发展及变化趋势

2. 北方夜视的客户画像与分类

• 做好北方夜视特种行业业务场景下大客户的分类

• 四类客户的行为特征与关键策略

• 国防军工

• 科研院所

• 央国企

• 民营企业

二、“以客户为中心”建立销售认知

1. 正确理解“以客户为中心”在大客户开发和建立合作的基础

互动问答：什么是“以客户为中心”

• “以客户为中心”的实质

• 客户成功的标准衡量

• 始于理解，久于成就

• “以客户为中心”深度理解客户合作的本质

案例分享：把“不可能”做成了“行业标杆案例”

2. 商务礼仪从形式到意识，在我们的工作中“无处不在“

互动问答：为什么说职场商务礼仪是业务人员的“必修课“？

• 做好业务人员自身的职场形象管理

• 管理好自己的“形象名片“：仪容、仪表、仪态

• 注重在正式商务场合的行为举止

• “六步法“做好商务接待前的准备工作

• 商务会议和客户交流过程中必须关注的商务礼仪

案例分析：一次“看似准备充分“的客户拜访

（第二部分：销售漏斗学习及目标客户的计划制定 下午 3小时）

三、掌握销售漏斗理论，实现业绩飞速提升

1. 销售漏斗理论学习

• 销售漏斗的定义与本质

• 销售漏斗的四个核心阶段

• 销售漏斗的运营逻辑

2. 如何搭建适合北方夜视自身业务的销售漏斗

• 搭建合适北方夜视销售漏斗的三个步骤

• 销售漏斗搭建过程中常见问题诊断

• 漏斗优化的核心方法及关键动作

四、学习STP和PMF，找到目标市场和关键客户

互动问答：是否遇到“产品很好，但客户不买账”的困惑？

1. STP理论详解--找到目标市场

• STP理论核心定义与逻辑化

• STP三步骤实操拆解

• 市场细分：拆分可落地的细分市场

• 目标市场选择：锁定核心发力市场

• 市场定位：建立差异化标签

互动研讨：STP与目标市场的关联，找到北方夜视的目标市场

2. PMF与关键客户识别

• PMF（产品市场匹配）核心理论

• 关键客户识别与筛选

• 传统客户的RFM筛选法

• 基于价值定位的客户SABC筛选法

课后作业：如何STP+PMF综合衡量，基于5个价值维度对北方夜视的客户进行定位

五、掌握目标客户触达的方法和技巧，制定客户触达计划

1. 目标客户触达--大客户开发渠道的建立

• 客户触达是商机生成及年度业绩的基础和保障

• 目标客户触达的有效方法“一老二会三平台“

2. 制定高效的客户触达计划

• 设计和规划公司的目标客户的触达计划

• 落实触达计划的人员分工及资源支持

• 客户触达计划的定期总结复盘

分组演练：按所学习的工具模板生出2026年目标客户的触达计划

第二天课程

（第三部分：客户需求分析和产品解决方案价值呈现 上午 3小时）

六、“以客户为中心”做好客户需求分析

1. 客户需求分析前我们要先“看清客户”

互动问答：我们应当注重收集目标客户的哪些“关键信息及资料”

• 理解客户的业务发展目标

• 关注目标客户的组织形态、决策链和决策机制

• 清晰客户与我司相关项目采购流程

• 识别客户项目的权力地图

工具学习：识别目标客户权力地图中关键客户的权力与关系倾向

• 摸清客户现有供应商（即我司竞争对手）分析

2. 客户需求分析和我司产品/解决方案的价值呈现

案例分析：华 为的“以客户为中心”需求逻辑图

• 客户需求的原点：客户构想

案例分享：客户说：“新方案中，夜视设备我想用”高德红外‘的“，高德红外真的是客户需求吗？

• 客户构想认知四要素

• 客户构想会逐步从模糊到清晰：要求阶段和措施阶段

• 解决措施价值评估的四个等级：SS、S、A、B

工具学习：解决措施的价值清单SVL

• 个人动机、组织需求和公司目标

• 个人动机的定义意义和产生过程

• 动机的特点有哪些

• 组织需求的关键

• 如何把公司目标、组织需求和个人动机有效地结合

• 客户需求深度挖掘“四连环”

• 什么是客户痛点，痛点和需求之间的关系

• 客户个人痛点和客户公司/组织层面的“痛苦链”

• 从客户的痛点识别、需求挖掘到产品/解决方案价值呈现

工具学习：用SPIN法识别客户痛点、挖掘客户需求

• 我方提供的产品/解决方案价值和客户认可的价值之间的关系

• 利益转化才是被客户认可的价值

工具演练：用FABE做客户认可的“价值链接”

• 用SPAR法则把产品/解决方案“可视化“呈现给客户

工具学习：如何巧用“一’纸’禅“

• 客户只会为高价值的产品付费，因此价值呈现需要实现“四化”

• 需求满足的“角色分层 + 场景化”建立差异化策略

• 消除客户四类顾虑的方法和行动

案例分享：在客户需求引导和价值呈现中巧用华 为“三板斧”

（第四部分：客户关系建立和客户项目的成功运作 下午 3小时）

七、“客户关系是第 一生产力“

互动问答：为什么华 为一直在全球坚决秉承“客户关系是第 一生产力“

1. 正确理解和掌握客户关系管理

• 客户关系管理及六个主要组成部分

• 客户关系规划管理“四步走”

案例分享：多“打粮食”的前提是增加“土地肥力”

2. 目标客户关系“破冰”

互动研讨：为什么建立、维护和提升客户关系这么难？

• 大客户“破冰”三原则

互动研讨：如何接近“冰冷”客户

3. 建立立体化客户关系管理体系

• 立体化客户关系的框架结构

• 客户合作不同阶段的客户关系关注重点

• 组织客户关系

• 组织客户关系的定义和价值

工具分享：客户组织关系评估表

• 建立高效组织客户关系的四个高效策略

• 拓展组织客户关系“九连环”

• 关键客户关系的定义和价值

• 关键客户关系

• 关键客户关系的定义和价值

• 关键客户关系的六个维度

互动问答：你了解他/她吗？

工具学习：建立关键客户信息卡（有效客户信息维护）

• 对关键客户施加影响力的“四力模型”

• 关键客户关系拓展“五步走”

工具学习：关键客户关系的目标制定及拓展过程管理表

• 普遍客户关系

• 普遍客户关系的定义和价值

• 普遍客户关系的五个拓展方法

4. 客户满意度是客户关系管理的评价标准

• 信任建立的三层进阶路径：专业信任、利益信任和情感信任

• 理解大客户和供应商的“合作金字塔“

• 站在客户视角，思考大客户对不同合作层级供应商/合作伙伴的期望

案例分析：深入客户内部，看清客户对合作伙伴的满意度评价

分组演练：用鱼骨图梳理如何提升北方夜视某价值客户的客户满意度

八、大客户项目的线索和商机管理

1. 线索是项目的源头，管理线索的根本就是发掘可参与的商业机会

互动讨论：如何获取项目线索，都有哪些途径和方法

• 线索管理四要素

• 线索管理流程和分类

课后作业：针对北方夜视现有项目线索，如何有效分类

2. 提升项目商机推进能力和转化赢率

• 项目立项前要验证机会点

工具分享：管理项目机会点立项标准的五把“金钥匙”

• 项目商机管理表-项目储备和过程管控

• 把控项目关键节点，引导客户采购流程

• 做好目标分解和过程的节点把控

案例分析：如何开好重大项目分析会

• 如何挑选和发展客户“内部教练”

工具学习：“内部教练”的5级评估标准和发展计划表

• 做好客户项目投标和签署合同时的风险控制

• 建立客户项目有效的投标决策机制

互动讨论：高质量合同应当具备哪些要素

• 合同条款审核-筑牢风险防线

• 合同的履约执行及客户维护

案例学习：AI在客户项目全流程管理的应用

九、客户高效沟通和项目商务谈判策略管理

互动问答：为什么说“客户沟通管理是一门技术，更是一门艺术“

1. 培养客户沟通管理能力

• 客户沟通的本质和价值

• 有效的客户沟通方法都有哪些

• 换位思考，提升客户沟通效率的五项技能修炼

案例分享：避免由于沟通不畅产生的工作误区

2. 聚焦大客户项目商务谈判的要点及双赢策略

• 客户谈判的标准和特征

• 客户谈判中保证双方利益最 大化的常见策略

• 客户谈判过程策略：从博弈到共赢的价值谈判

• 谈判前：精心准备，价值预埋

工具学习：《价值核算表》

• 谈判中：动态博弈，价值共创

• 客户谈判中的五大策略应用

案例分析：大客户谈判过程中，“不答应我们的条件就不谈啦”

• 陷入僵局该如何处理的几点建议

• 谈判后：巩固执行，价值延伸

案例分享：客户谈判的复盘管理

十、课程小结