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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：企业相关管理人员
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：2 天
课程大纲| Course Outline
第 一天课程
（第 一部分：夜视市场发展趋势与销售认知建立 上午 3小时）
一、夜视市场的发展趋势和北方夜视的客户画像
1. 夜视市场行业的发展趋势分析
• 夜视市场行业发展的政策分析
• 夜视市场的市场规模与增速分析
• 夜视市场行业的技术发展分析
• 夜视市场应用领域发展分析
• 夜视市场行业行业集中度及竞争格局分析
工具学习：应用PEST工具多维度理解行业发展及变化趋势
2. 北方夜视的客户画像与分类
• 做好北方夜视特种行业业务场景下大客户的分类
• 四类客户的行为特征与关键策略
• 国防军工
• 科研院所
• 央国企
• 民营企业
二、“以客户为中心”建立销售认知
1. 正确理解“以客户为中心”在大客户开发和建立合作的基础
互动问答：什么是“以客户为中心”
• “以客户为中心”的实质
• 客户成功的标准衡量
• 始于理解，久于成就
• “以客户为中心”深度理解客户合作的本质
案例分享：把“不可能”做成了“行业标杆案例”
2. 商务礼仪从形式到意识，在我们的工作中“无处不在“
互动问答：为什么说职场商务礼仪是业务人员的“必修课“？
• 做好业务人员自身的职场形象管理
• 管理好自己的“形象名片“：仪容、仪表、仪态
• 注重在正式商务场合的行为举止
• “六步法“做好商务接待前的准备工作
• 商务会议和客户交流过程中必须关注的商务礼仪
案例分析：一次“看似准备充分“的客户拜访
（第二部分：销售漏斗学习及目标客户的计划制定 下午 3小时）
三、掌握销售漏斗理论，实现业绩飞速提升
1. 销售漏斗理论学习
• 销售漏斗的定义与本质
• 销售漏斗的四个核心阶段
• 销售漏斗的运营逻辑
2. 如何搭建适合北方夜视自身业务的销售漏斗
• 搭建合适北方夜视销售漏斗的三个步骤
• 销售漏斗搭建过程中常见问题诊断
• 漏斗优化的核心方法及关键动作
四、学习STP和PMF，找到目标市场和关键客户
互动问答：是否遇到“产品很好，但客户不买账”的困惑？
1. STP理论详解--找到目标市场
• STP理论核心定义与逻辑化
• STP三步骤实操拆解
• 市场细分：拆分可落地的细分市场
• 目标市场选择：锁定核心发力市场
• 市场定位：建立差异化标签
互动研讨：STP与目标市场的关联，找到北方夜视的目标市场
2. PMF与关键客户识别
• PMF（产品市场匹配）核心理论
• 关键客户识别与筛选
• 传统客户的RFM筛选法
• 基于价值定位的客户SABC筛选法
课后作业：如何STP+PMF综合衡量，基于5个价值维度对北方夜视的客户进行定位
五、掌握目标客户触达的方法和技巧，制定客户触达计划
1. 目标客户触达--大客户开发渠道的建立
• 客户触达是商机生成及年度业绩的基础和保障
• 目标客户触达的有效方法“一老二会三平台“
2. 制定高效的客户触达计划
• 设计和规划公司的目标客户的触达计划
• 落实触达计划的人员分工及资源支持
• 客户触达计划的定期总结复盘
分组演练：按所学习的工具模板生出2026年目标客户的触达计划
第二天课程
（第三部分：客户需求分析和产品解决方案价值呈现 上午 3小时）
六、“以客户为中心”做好客户需求分析
1. 客户需求分析前我们要先“看清客户”
互动问答：我们应当注重收集目标客户的哪些“关键信息及资料”
• 理解客户的业务发展目标
• 关注目标客户的组织形态、决策链和决策机制
• 清晰客户与我司相关项目采购流程
• 识别客户项目的权力地图
工具学习：识别目标客户权力地图中关键客户的权力与关系倾向
• 摸清客户现有供应商（即我司竞争对手）分析
2. 客户需求分析和我司产品/解决方案的价值呈现
案例分析：华 为的“以客户为中心”需求逻辑图
• 客户需求的原点：客户构想
案例分享：客户说：“新方案中，夜视设备我想用”高德红外‘的“，高德红外真的是客户需求吗？
• 客户构想认知四要素
• 客户构想会逐步从模糊到清晰：要求阶段和措施阶段
• 解决措施价值评估的四个等级：SS、S、A、B
工具学习：解决措施的价值清单SVL
• 个人动机、组织需求和公司目标
• 个人动机的定义意义和产生过程
• 动机的特点有哪些
• 组织需求的关键
• 如何把公司目标、组织需求和个人动机有效地结合
• 客户需求深度挖掘“四连环”
• 什么是客户痛点，痛点和需求之间的关系
• 客户个人痛点和客户公司/组织层面的“痛苦链”
• 从客户的痛点识别、需求挖掘到产品/解决方案价值呈现
工具学习：用SPIN法识别客户痛点、挖掘客户需求
• 我方提供的产品/解决方案价值和客户认可的价值之间的关系
• 利益转化才是被客户认可的价值
工具演练：用FABE做客户认可的“价值链接”
• 用SPAR法则把产品/解决方案“可视化“呈现给客户
工具学习：如何巧用“一’纸’禅“
• 客户只会为高价值的产品付费，因此价值呈现需要实现“四化”
• 需求满足的“角色分层 + 场景化”建立差异化策略
• 消除客户四类顾虑的方法和行动
案例分享：在客户需求引导和价值呈现中巧用华 为“三板斧”
（第四部分：客户关系建立和客户项目的成功运作 下午 3小时）
七、“客户关系是第 一生产力“
互动问答：为什么华 为一直在全球坚决秉承“客户关系是第 一生产力“
1. 正确理解和掌握客户关系管理
• 客户关系管理及六个主要组成部分
• 客户关系规划管理“四步走”
案例分享：多“打粮食”的前提是增加“土地肥力”
2. 目标客户关系“破冰”
互动研讨：为什么建立、维护和提升客户关系这么难？
• 大客户“破冰”三原则
互动研讨：如何接近“冰冷”客户
3. 建立立体化客户关系管理体系
• 立体化客户关系的框架结构
• 客户合作不同阶段的客户关系关注重点
• 组织客户关系
• 组织客户关系的定义和价值
工具分享：客户组织关系评估表
• 建立高效组织客户关系的四个高效策略
• 拓展组织客户关系“九连环”
• 关键客户关系的定义和价值
• 关键客户关系
• 关键客户关系的定义和价值
• 关键客户关系的六个维度
互动问答：你了解他/她吗？
工具学习：建立关键客户信息卡（有效客户信息维护）
• 对关键客户施加影响力的“四力模型”
• 关键客户关系拓展“五步走”
工具学习：关键客户关系的目标制定及拓展过程管理表
• 普遍客户关系
• 普遍客户关系的定义和价值
• 普遍客户关系的五个拓展方法
4. 客户满意度是客户关系管理的评价标准
• 信任建立的三层进阶路径：专业信任、利益信任和情感信任
• 理解大客户和供应商的“合作金字塔“
• 站在客户视角，思考大客户对不同合作层级供应商/合作伙伴的期望
案例分析：深入客户内部，看清客户对合作伙伴的满意度评价
分组演练：用鱼骨图梳理如何提升北方夜视某价值客户的客户满意度
八、大客户项目的线索和商机管理
1. 线索是项目的源头，管理线索的根本就是发掘可参与的商业机会
互动讨论：如何获取项目线索，都有哪些途径和方法
• 线索管理四要素
• 线索管理流程和分类
课后作业：针对北方夜视现有项目线索，如何有效分类
2. 提升项目商机推进能力和转化赢率
• 项目立项前要验证机会点
工具分享：管理项目机会点立项标准的五把“金钥匙”
• 项目商机管理表-项目储备和过程管控
• 把控项目关键节点，引导客户采购流程
• 做好目标分解和过程的节点把控
案例分析：如何开好重大项目分析会
• 如何挑选和发展客户“内部教练”
工具学习：“内部教练”的5级评估标准和发展计划表
• 做好客户项目投标和签署合同时的风险控制
• 建立客户项目有效的投标决策机制
互动讨论：高质量合同应当具备哪些要素
• 合同条款审核-筑牢风险防线
• 合同的履约执行及客户维护
案例学习：AI在客户项目全流程管理的应用
九、客户高效沟通和项目商务谈判策略管理
互动问答：为什么说“客户沟通管理是一门技术，更是一门艺术“
1. 培养客户沟通管理能力
• 客户沟通的本质和价值
• 有效的客户沟通方法都有哪些
• 换位思考，提升客户沟通效率的五项技能修炼
案例分享：避免由于沟通不畅产生的工作误区
2. 聚焦大客户项目商务谈判的要点及双赢策略
• 客户谈判的标准和特征
• 客户谈判中保证双方利益最 大化的常见策略
• 客户谈判过程策略：从博弈到共赢的价值谈判
• 谈判前：精心准备，价值预埋
工具学习：《价值核算表》
• 谈判中：动态博弈，价值共创
• 客户谈判中的五大策略应用
案例分析：大客户谈判过程中，“不答应我们的条件就不谈啦”
• 陷入僵局该如何处理的几点建议
• 谈判后：巩固执行，价值延伸
案例分享：客户谈判的复盘管理
十、课程小结
讲师背景| Introduction to lecturers
出海战略与大客户营销实战专家—王致远老师
背景介绍
曾任：西门子（外企，世界500强）丨通信集团大区销售总监
曾任：华 为技术有限公司丨海外国家子公司总经理
曾任：施耐德电气（外企，世界500强）丨全国销售总监
曾任：雷士照明控股有限公司丨销售副总裁（KA及海外）
曾任：汉朔科技股份有限公司丨公司副总裁（海外、大客户）
企业培训师一级认证（高级）
26年企业实战经历，15年以上世界500强企业实战经验，超过10年海外业务团队管理经验，6年以上华 为海外管理经验
第 一批亲身参与华 为BLM海外战略规划到落地执行的实践者，第 一批负责铁三角运作模式推广的海外国家总经理
海外实战经验
8年的西门子外企工作经历，并做过海外技术移民，英语功力深厚。
后进入华 为，先任销服体系市场战略部总监，华 为LTC（MCR 变革项目群）专家评审组成员，竞争策略委员会成员，重点山头项目认证评审组成员。到独联体片区后，任市场解决方案部总监，全面管理华 为独联体片区14个国家的市场解决方案日常及重要工作，负责多个重点国家业务发展战略规划及策略制定，片区内山头项目的竞争分析、市场解决方案等，作为主要负责人参与多个华 为公司级山头项目，比如：俄罗斯M运营商乌拉尔区域西门子搬迁替换项目（超1.12亿美元）。俄罗斯V运营商集团及中央区核心网建设项目（超7000万美元）。土耳其第 一大运营商T光通信GPON FTTX改造项目。独 家承建土耳其最 大的GPON光通信网络。作为项目组重要负责人，被总部和片区总裁嘉奖。
任职华 为A国家总经理期间，以法人身份负责华 为该国子公司的全面工作，确保年度经营目标实现，2011年完成销售额3700万美元，同期增长11倍，A国家宽带项目，当年贡献销售额近3000万美元。2010年，华 为全球第 一个3G WCDMA跨域漫游网络在A国第 一大运营商V落地成功，2011年V运营商实现独 家垄断（网络设备到终端）。2011年子公司荣获A国总理颁发的“优秀外资企业奖”。
就职雷士照明（上市公司）后，任销售副总裁，负责公司KA大客户和公司海外业务。在海外业务拓展方面，成为绿地集团唯 一一家照明解决方案全球战略合作伙伴。分别在中东、中亚、东南亚、非洲、中北美建立雷士的渠道和分销体系，以及和当地工程服务商在场馆、港口、桥梁道路等大型照明项目上的合作，总金额超过5个亿。
曾在汉朔科技（上市公司，2024年福布斯全球评选的中企出海30强）任公司副总裁，主管公司战略及大客户销售。主导创建海外大客户体系，海外第 一个全球商超连锁客户独 家战略合作的项目组主要负责人，合同框架超3亿。为沃尔玛商超客户提供电子价签解决方案、智能营销系统及智能零售增值业务，年金额超千万。
在做咨询管理期间时，曾帮某公司做海外业务设计和团队搭建，一起运作其能源大客户，海外单体设备采购项目超过538万欧元。
授课风格
落地实效：课程内容源自老师亲身实践经验总结，课程实战、实用、实效，干货满满
前瞻引领：老师教导的工具方法，均源于多家世界500强企业海外卓越管理的实践
价值度高：课程内容经过海外市场实战打磨，讲解的工具均能够有效运用
激情风趣：老师活力四射，课程氛围活跃，通过互动、故事、案例点燃培训现场
体验性强：课程概念环节，运用情景沉浸体验模式，摆脱枯燥无味的理论讲授
形式多样：培训、工作坊，也可扩展为轻咨询/陪跑项目
《树立以大客户大项目为主的海外业务战略观》
《如何做好海外行业市场洞察》
《海外业务战略规划、市场开拓及销售体系建设》
《海外国家总经理的角色认知和能力提升》
《海外大客户开发与营销管理》
《如何制定海外大客户BP（年度工作计划）》
《海外大客户的大项目全流程运作》
《海外政府客户关系管理》
《海外大客户实战谈判策略方法与技巧》
《海外大项目的组织协同：铁三角实战工作法》
《海外项目投标专项技能培训》
《如何做好海外大项目的复盘管理》
《海外品牌建设和品牌营销管理》
《海外高绩效团队建设》
《海外商务礼仪和跨文化沟通》
《学华 为：海外干部梯队建设和人才培养》
《海外业务目标渠道开发、运营与合作管理》
《AI赋能海外业务目标渠道运营与合作管理策略》
中能建国际、通用技术国际、中国石油、中国石化、中国化学、中国建材、中国电科、中国电气装备、丝路国际、中商联、美的集团、鸿宝科技、朗盈科技等
Service Procedure
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我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
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